【正文】 提供實(shí)惠，在適當(dāng)增加營(yíng)銷(xiāo)成本的基礎(chǔ)上最大限度地提升客戶(hù)的讓渡價(jià)值，以贏得“朋友”的“再回首”；同時(shí)思維慣性的“推波助瀾”也不容輕視，雙管齊下的“合力”，有效地提高顧客在感動(dòng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)“變本加厲”的概率。松下經(jīng)常說(shuō)，做事情，搞經(jīng)營(yíng)，什么是最重要的呢？是做事情的人，是經(jīng)營(yíng)者的熱情，是熱情洋溢。他常說(shuō)，我今天的功成名就正是托客戶(hù)的福。一方面，應(yīng)統(tǒng)一思想與認(rèn)知，把“顧客是我們衣食父母”的理念深植心中。最后還要反饋給社會(huì)大眾，讓顧客們受益。第一是要“了解客戶(hù)”。因此，不妨通過(guò)企業(yè)“忠誠(chéng)規(guī)劃（loyalty program）里的各種贈(zèng)品誘因、折價(jià)誘因和服務(wù)誘因，通過(guò)調(diào)查、問(wèn)詢(xún)、登記，建立起顧客的資料檔案，包括生日、年齡、性別、婚育、職業(yè)、工作單位、文化學(xué)歷、職稱(chēng)、嗜好愛(ài)好、興趣、理想、收入所得、生活習(xí)慣；家庭結(jié)構(gòu)；宗教風(fēng)俗；心理因素（樸素、傳統(tǒng)，時(shí)髦，自我形象，風(fēng)土人情）；消費(fèi)行為、狀態(tài)、類(lèi)型（最近的消費(fèi)Recency、消費(fèi)頻率Frequency、消費(fèi)金額Monetary、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)周期、消費(fèi)水平）；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求特征（工作需要，勞動(dòng)需要，發(fā)展消費(fèi)，自我追求，休閑，顯示身份，實(shí)用性，安全性，經(jīng)濟(jì)性，舒適性，品牌聲譽(yù)）；性格（追求時(shí)髦，熱衷社交，注重外觀，喜歡美觀新穎，崇尚實(shí)用）；信心（產(chǎn)品信賴(lài)，三包保證，價(jià)格敏感，服務(wù)期望）；使用狀況（潛在，初次，經(jīng)常，休閑）；并加上所在地區(qū)的人均GDP、恩格爾系數(shù)等等。 其次，維系客戶(hù)，還得用心聽(tīng)取顧客的聲音，掌握目標(biāo)顧客的需求。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，對(duì)癥下藥，有效的提出相關(guān)直達(dá)顧客內(nèi)心深處的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極爭(zhēng)取顧客，努力服務(wù)顧客，培養(yǎng)與顧客固若金湯、牢不可撼的“建交”關(guān)系及長(zhǎng)久的“戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系，做到“有的放矢”、“百發(fā)百中”，才能“千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，不致讓“煮熟的鴨子飛了”；才能不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘、有空可鉆、有利可圖；才能真正提高客戶(hù)的貢獻(xiàn)度，讓顧客的終身價(jià)值極大化。如惠普全面客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，他們列出人、產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案等各方面接觸過(guò)程中全部細(xì)微感受，合計(jì)“100個(gè)接觸要點(diǎn)”，在實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)程中，建立了以顧客為中心的基石，使該款激光打印機(jī)市場(chǎng)占有率獨(dú)占鰲頭。借助企業(yè)e化與CRM核心，與目標(biāo)顧客形成聯(lián)結(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人力自動(dòng)化（Sales Force Automation）、服務(wù)自動(dòng)化（Service Automation）和行銷(xiāo)自動(dòng)化（Marketing Automation）的“三合一”，使顧客能夠快速取得所需服務(wù)，使行銷(xiāo)活動(dòng)可以在更短時(shí)間內(nèi)以更低的成本完成，并努力感動(dòng)顧客，讓顧客充分享受企業(yè)所帶來(lái)的“每一次的感動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“知彼＋為彼＝贏彼”。其6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”，如主動(dòng)提醒問(wèn)候服務(wù)，主動(dòng)關(guān)心；一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)，貼身關(guān)心；快速保養(yǎng)通道服務(wù)，效率關(guān)心；配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠(chéng)信關(guān)心；專(zhuān)業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專(zhuān)業(yè)關(guān)心；兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心－－處處有心、時(shí)時(shí)關(guān)心地在創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺(jué)。顧客利益和企業(yè)利益是對(duì)立統(tǒng)一的，是相互轉(zhuǎn)化的。世界500強(qiáng)之首的沃爾瑪公司是盡可能節(jié)省其它成本來(lái)創(chuàng)造顧客利益的最大化和企業(yè)利益的極大化。瑞士企業(yè)無(wú)微不至的細(xì)節(jié)化關(guān)懷文明也令國(guó)人瞠目結(jié)舌而感動(dòng)不已?！芭R淵羨魚(yú)，不如退而織網(wǎng)”，“顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)”值得我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)，使其成為我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)所要努力的方向，做到與時(shí)俱進(jìn)的可持續(xù)發(fā)展。結(jié)果以1/2超額得獎(jiǎng)的高比例，讓快樂(lè)獲獎(jiǎng)的人更為普及。這些禮物拆開(kāi)來(lái)看，包括有一封該公司社長(zhǎng)的親筆簽名（不是用印的），恭喜得獎(jiǎng)的鼓勵(lì)與肯定該小孩成就的信函，還有一張印制精致的獎(jiǎng)狀，以及5,000日元的圖書(shū)禮券，鼓勵(lì)小孩子以后多買(mǎi)書(shū)來(lái)充實(shí)自己。幾天后，媽媽又接到該公司附近連鎖店店長(zhǎng)親自打來(lái)的恭喜與問(wèn)候的電話(huà)，真令人感動(dòng)。 案例二：世界頭號(hào)家裝中心――家居倉(cāng)儲(chǔ)（Home Depot）是充分滿(mǎn)足顧客需求、愿望和興趣的佼佼者。另一方面，希望讓顧客完全滿(mǎn)意，真心服務(wù)好每一位顧客，讓他們回頭。于是有的員工舍棄了200美元的銷(xiāo)售額。曾有顧客在家倉(cāng)儲(chǔ)店抱怨另一家的服務(wù)，一個(gè)經(jīng)理聽(tīng)到后，就把他想買(mǎi)的商品打了一個(gè)很大的折扣賣(mài)給他，以示公司對(duì)他的歉意。當(dāng)然，可能會(huì)有一些不誠(chéng)實(shí)的顧客乘機(jī)占便宜，但他們只是很少的一部分，公司不會(huì)因?yàn)檫@一小部分人而懲罰大部分誠(chéng)實(shí)的顧客，也不想給顧客任何不再光顧的借口?！痹诩揖觽}(cāng)儲(chǔ)曾經(jīng)發(fā)生這樣的故事：顧客要求退掉一套輪胎，而公司從沒(méi)有賣(mài)過(guò)輪胎。 案例三：沃爾瑪公司成功的因素可能很多，其中有一條很引人注目。策劃者可謂費(fèi)盡心思、用心良苦。最重要的是，“為顧客節(jié)省每一分錢(qián)”，并與顧客共享企業(yè)成果，才是其的致勝之道。不難設(shè)想，即便沃爾瑪從顧客身上賺的是微利，雙方共生共長(zhǎng)在“可持續(xù)賺錢(qián)”的新型“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”里，沃爾瑪就上了可持續(xù)增長(zhǎng)的高速軌道。這就是商業(yè)文明的奇跡。在他走出房門(mén)準(zhǔn)備去餐廳的時(shí)候，服務(wù)生恭敬地問(wèn)道：“于先生是要用早餐嗎？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服務(wù)生說(shuō)：“我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名。他高興地來(lái)到餐廳，餐廳的服務(wù)生就說(shuō)：“于先生，里面請(qǐng)。服務(wù)生答：“上面的電話(huà)說(shuō)您已經(jīng)下樓了。服務(wù)小姐主動(dòng)解釋說(shuō)：“我剛查過(guò)電腦紀(jì)錄，您在去年的6月8日在靠近第二個(gè)窗口的位子上用過(guò)早餐。三年后，在于生日的時(shí)候突然收到了一封東方飯店發(fā)來(lái)的賀卡：“親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有三年沒(méi)有來(lái)我們這兒了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您?！薄，F(xiàn)在顧客關(guān)系管理的觀念已經(jīng)被普遍接受，而且相當(dāng)一部分企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的顧客關(guān)系管理體系，但真正做到讓顧客“心跳”、開(kāi)展顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)的卻并不多見(jiàn)，關(guān)鍵是很多企業(yè)還只是處于“初級(jí)階段”。有的僅僅是浮于表面地上馬一套軟件系統(tǒng)，加上“三天打漁，兩天曬網(wǎng)”，在“軟件”上、在內(nèi)心深處，沒(méi)有思考如何去貫徹執(zhí)行，沒(méi)有真正“發(fā)動(dòng)引擎”使心往顧客想，使顧客受益匪淺，因而難見(jiàn)實(shí)效。因此，努力創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺(jué)――感動(dòng)，提高企業(yè)的免疫力和戰(zhàn)斗力，有利于實(shí)現(xiàn)物質(zhì)文明和精神文明的雙豐收，是一種企業(yè)的凝聚力和親和力，是一種經(jīng)營(yíng)向心力，是一種企業(yè)文化力和品牌力，是一種商業(yè)穿透力和競(jìng)爭(zhēng)力，是一種掀起“心”經(jīng)濟(jì)蓋頭的源動(dòng)力和“核”動(dòng)力，也是一種代表更廣大顧客和企業(yè)利益的服務(wù)力和促銷(xiāo)力。態(tài)度，成功銷(xiāo)售人員的第一要素“態(tài)度決定一切。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話(huà)當(dāng)做自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。 　　當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶(hù)實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒(méi)有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣(mài)都賣(mài)了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶(hù)買(mǎi)了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶(hù)造成損失，這就違背了我們銷(xiāo)售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。 　　我覺(jué)得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶(hù)，而且價(jià)格要低。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。 　　大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？ 　　這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。 　　有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。 　　回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！ 　　大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？ 　　是態(tài)度！ 　　我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋?zhuān)约皩?duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。 　　另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。 　　不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。” 　　態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。 　　據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。 　　在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷(xiāo)售人員都把技巧當(dāng)做銷(xiāo)售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。若沒(méi)有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。我想，這才是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的正確道路。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷(xiāo)售人員的一天： 　　早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺(jué)就是，痛苦的一天又開(kāi)始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒(méi)有睡醒，朦朦眬眬地聽(tīng)經(jīng)理布置工作，然后開(kāi)始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶(hù)，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫(xiě)上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢(qián)就行…… 　　平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒(méi)有下定決心，沒(méi)有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，沒(méi)有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿(mǎn)足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天…… 　　到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒(méi)意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚(yú)。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。我覺(jué)得在我們大部分銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷(xiāo)售工作最關(guān)鍵的因素。 　　所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師?？梢?jiàn)新產(chǎn)品上市的成功概率是極低的。所以無(wú)論從主觀原因還是從客觀條件上看，中小企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面都存在著諸多弱劣。雖然挑戰(zhàn)重重、威機(jī)四伏，但商機(jī)無(wú)限，中小企業(yè)還是可以通過(guò)尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合來(lái)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并成功地推出屬于自己的新產(chǎn)品。 　　第一條商規(guī)：精準(zhǔn)地細(xì)分市場(chǎng) 　　“大眾營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，所以每個(gè)企業(yè)必須要找到最適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。 　　“娃哈哈”能夠從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的街道小廠發(fā)展到今天的規(guī)模，與其精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分有著密切關(guān)系。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有其他企業(yè)的產(chǎn)品搶先“娃哈哈”切入青少年這一市場(chǎng)，所以“娃哈哈純凈水”很快就在青少年消費(fèi)者市場(chǎng)中建立了領(lǐng)先者的強(qiáng)勢(shì)地位，獲得了在細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)一定要把握好一個(gè)重要的原則即：“大企業(yè)看不上，而這塊市場(chǎng)又小得自己足以守得住。也只有這樣，才更加有助于充分發(fā)揮中小企業(yè)靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立新產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是消費(fèi)者不買(mǎi)企業(yè)的帳，造成產(chǎn)品大量積壓。新產(chǎn)品的市場(chǎng)研發(fā)過(guò)程，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是明確三個(gè)基本問(wèn)題的過(guò)程，即“我是誰(shuí)？”（新產(chǎn)品的屬性）、“我為誰(shuí)而生”（新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群）、“為什么買(mǎi)我”（新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰恰是因?yàn)樽陨淼馁Y金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應(yīng)該集中精力地研究目標(biāo)顧客群的需求。 　　第三條商規(guī)：創(chuàng)造新產(chǎn)品獨(dú)特的差異化概念 　　與眾不同方能一枝獨(dú)秀。中小企業(yè)更應(yīng)該在創(chuàng)立差異化產(chǎn)品概念方面不遺余力，只有這樣才有助于建立起產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)創(chuàng)造出撬動(dòng)市場(chǎng)與終端的支點(diǎn)。譬如 “農(nóng)夫果園”作為一個(gè)果汁飲料的新產(chǎn)品，它在產(chǎn)品屬性的設(shè)計(jì)上沒(méi)有像其他的產(chǎn)品那樣按照市場(chǎng)上已有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑地創(chuàng)造了“橙+胡蘿卜+蘋(píng)果”以及“菠蘿+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作為突破口，從而在強(qiáng)手如林的果汁市場(chǎng)中建立起了產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 　　二是對(duì)使用方法的創(chuàng)新。 　　同時(shí)，一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品概念還是同經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端談判的重要“砝碼”。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上植物蛋白飲料的品牌如“露露”、“椰樹(shù)”等都不是以松籽仁作為原料而制成的產(chǎn)品，所以此產(chǎn)品從生產(chǎn)原料上創(chuàng)造出了自身獨(dú)特的產(chǎn)品概念。由些可見(jiàn)，中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，如果能夠創(chuàng)造出新產(chǎn)品與眾不同的概念，將是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。 　　品牌命名是非常重要的，新產(chǎn)品最好能夠遵循以下的規(guī)則： 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等特質(zhì)。 　　◇易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。 　　◇與眾不同。 　　在企業(yè)名稱(chēng)與品牌名稱(chēng)的處理上，由于中小企業(yè)的各方面的資源有限，因此在新產(chǎn)品上市前期，應(yīng)把企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌名稱(chēng)合二為一比較理想。 　　第五條商規(guī)：設(shè)計(jì)獨(dú)具個(gè)性化的新產(chǎn)品包裝 　　走進(jìn)超市我們可以輕而易舉地看到一些非常醒目的產(chǎn)品包裝：火紅的可口可樂(lè)、深藍(lán)的百事可樂(lè)、粉紅的舒蕾洗發(fā)水…… 　　設(shè)計(jì)新穎、醒目、終端顯現(xiàn)率高、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的包裝是中小企業(yè)新產(chǎn)品成功上市的又一個(gè)重要原則。個(gè)性化的產(chǎn)品包裝，也絕對(duì)不是大企業(yè)的“專(zhuān)利”。而今年，“農(nóng)夫果園”的推出在包裝設(shè)計(jì)上依然延續(xù)了“農(nóng)夫山泉”的“運(yùn)動(dòng)蓋”設(shè)計(jì)思想，并在此基礎(chǔ)上又從瓶身商標(biāo)、瓶口直徑、瓶形等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)創(chuàng)新，從而淋漓盡致地彰顯出個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)給產(chǎn)品帶來(lái)的獨(dú)特魅力。而這些獨(dú)具個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，都在不同程度上為這些新產(chǎn)品的成功上市奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。沒(méi)有這樣的前提，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性就談不上。在產(chǎn)品無(wú)明顯差別的前提下，價(jià)格是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要手段。然后再根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知成本進(jìn)行加權(quán)后來(lái)制定價(jià)格體系。然后，估計(jì)以該成本價(jià)格下所能銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再?zèng)Q定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額和單位成本。在消費(fèi)者與批發(fā)商、零售商（終端）之間找到價(jià)值與價(jià)格的平衡點(diǎn)，充分協(xié)調(diào)好這三者之間的利益后，制定出適合的新產(chǎn)品零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、以及給予經(jīng)銷(xiāo)商的扣率等等，整體的價(jià)值鏈理順后價(jià)格也就變得極具競(jìng)爭(zhēng)力了。在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“