【正文】 如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。凡事預則立，不預則廢。(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便。(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)?！　∨c客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉?！　〉诙襟E：利益打動客戶所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹?！　〉谌襟E：態(tài)度感染客戶　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作?！　∮浀迷诹驳幕羟衽c舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。其實做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。在做業(yè)務的過程中，我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。 客戶開發(fā)行動中的負責人和各人員的安排（1）公司以一個十人開發(fā)團隊的人員安排。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個小型開發(fā)團隊不可能全部是新手，其主體部分人員應該屬于熟練人員。但我們認為在一個成熟的架構下，在一個開發(fā)人員完全理解了的架構下,熟練人員可以真正熟練的開發(fā)。概念一致性:我們需要民主但又不能忽略了專制，在一個小型軟件開發(fā)項目中有兩個重要的概念一致性，一個是對需求的理解，需壓要完全符合SMART原則。（2）基于以上兩點后，再來分析一個10人團隊的合理安排:需求人員(2人):在這里將業(yè)務需求分析和軟件需求分析，界面DEMO制作等幾個角色全部合并。因此需求人員首先是同用戶一起分析實際的業(yè)務流程，收集和分析需求，挖掘需求，在業(yè)務需求得到用戶認可后將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。軟件需求用于指導團隊的設計和開發(fā)，是設計開發(fā)依據(jù)的基礎文件。因此干系人管理是項目經(jīng)理的一個重點內(nèi)容。開發(fā)經(jīng)理(1人)。項目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關系：一個主外，一個主內(nèi)。架構設計的重點就是保持概念完整性，我