【正文】 的層次上，為中國(guó)最有錢的階層服務(wù)。要做好服務(wù)工作，力求達(dá)到五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。特別是對(duì)老人小孩一定要照顧周到。另外，要重視對(duì)員工的培訓(xùn)，每一個(gè)員工的形象，態(tài)度和一些細(xì)節(jié)都會(huì)影響到客戶的滿意度。而社會(huì)高層人士的朋友都同樣是高收入階層，也都是我們的客戶群。我們的客戶群體都是很忙碌的人，時(shí)間很寶貴；而我們的醫(yī)生也是很忙碌的，雙方的時(shí)間安排特別重要。提高客戶滿意度，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供一些關(guān)于口腔的科學(xué)保健知識(shí)。商業(yè)理念：做最好的口腔醫(yī)院，提供最好的設(shè)備和服務(wù)。我們的目標(biāo)是做到最好，最完美的口腔美容。我們的市場(chǎng)定位可以比現(xiàn)有的高檔口腔診所在高那么一點(diǎn)點(diǎn)，特別是在口腔美容方面。全市常住人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口1284萬(wàn)人，%；居住在鄉(xiāng)村的人口252萬(wàn)人，%。這些人中有362萬(wàn)有大學(xué)學(xué)歷，372萬(wàn)高中以上文化程度，初中程度人口為476萬(wàn)人。2005 年北京地區(qū)一共有衛(wèi)生機(jī)構(gòu)4818家，其中：醫(yī)院 516家； 衛(wèi)生院 152 家；門診所 4204家； 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心 114家。根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒：我國(guó)居民高收入和最高收入戶平均每人每年用在醫(yī)療保健方面的支出是： 。而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地區(qū)大，所以市場(chǎng)份額還是比較大。特別是口腔美容這些高價(jià)，高利潤(rùn)的項(xiàng)目。這種發(fā)展是完全可能并且有中國(guó)堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)做后盾的，因?yàn)楦鶕?jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)在1991年中國(guó)個(gè)人人均醫(yī)療費(fèi)用支出為￥345元，但到2001年為3113元，上漲了九倍。富裕地區(qū)的增長(zhǎng)比例更是快速。隨著人民生活水平的提高，人民對(duì)醫(yī)療技術(shù)及服務(wù)的要求也越來(lái)越高。這項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)可以采取免費(fèi)，或者只收一次性器械的成本費(fèi)。考慮到我們使用的器械都存在成本，所以這項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)采用成本加成法，每一樣器械在成本的基礎(chǔ)上加收20%的利潤(rùn)，但是不收服務(wù)費(fèi)。洗牙。一般情況下成年人的牙齒都會(huì)存在不同程度的牙石問(wèn)題，如果不定期洗牙，就會(huì)導(dǎo)致牙周炎、牙齒松動(dòng)、脫落等問(wèn)題。每個(gè)人的牙石鈣化堆積的速度各不相同，每年兩次只是平均數(shù)。成年必須堅(jiān)持此項(xiàng)牙齒保健。一般使用超聲波潔牙。時(shí)間約20到60分鐘。因?yàn)橄囱朗切枰ㄆ谶M(jìn)行的，所以此項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格不易太高，估計(jì)毛利潤(rùn)率控制在20%左右，包括醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)費(fèi)。費(fèi)用：約130元。適合人群：牙齒上有茶漬、煙漬、咖啡漬的人。噴砂的作用是消除色素，是屬于口腔美容的一部分。但是噴砂的價(jià)格一般比洗牙便宜，所以可以參考洗牙的定價(jià)，另外加收材料費(fèi)。費(fèi)用：約130元。頻率：每次洗牙（潔治）后都可以進(jìn)行。300左右。根據(jù)填充材料和牙齒破損程度不同收費(fèi)不同。根據(jù)材料的價(jià)格加上50%的利潤(rùn)加成，每個(gè)牙加收一定量的服務(wù)費(fèi)，看手術(shù)難度而定。六、口腔美容口腔正畸：牙套矯正或手術(shù)矯正。而且，由于科技的進(jìn)步，現(xiàn)在的牙套可采用透明的新型材料。活動(dòng)矯正器價(jià)格比較便宜，一般在1000到2000。固定矯正器按材料不同收費(fèi)不一樣。陶瓷矯正器：兒童15000，成人20000。牙齒美白：對(duì)于牙體組織本身的著色病損，如氟斑牙、四環(huán)素牙及牙髓壞死后變色等癥，主要的治療方法有：激光脫色、化學(xué)脫色及貼面美白?！　r(jià)格：12001500元，因使用藥物的不同價(jià)格可以不同，還是采用成本加成佳服務(wù)費(fèi)電俄定價(jià)方法?！　r(jià)格：200500元一個(gè)?！　≈委熎冢?0分鐘／牙烤瓷冠美容法：在金屬（不銹鋼、黃金）內(nèi)膽上燒結(jié)瓷粉，制作成形狀完美無(wú)缺的牙套，再將牙套安裝在磨小的牙齒上。水晶牙：水晶牙飾，看似一顆小小的圓形鉆石，實(shí)際上是一種高級(jí)玻璃物質(zhì)，可以鑲嵌在牙齒表面。它的光彩奪目正是國(guó)內(nèi)許多青年人所喜好的。適合人群：追逐時(shí)尚的年輕人。– 你的客戶群準(zhǔn)確定位有一部分人群，因?yàn)樘貏e有錢，整形美容之類的手術(shù)都到國(guó)外去做。把這一部分人作為我們的目標(biāo)客戶，我們的硬件和軟件都必須是一流的。在價(jià)格上也不能含糊，堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的市場(chǎng)定位。明星由于工作性質(zhì)的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作過(guò)口腔美容。明星消費(fèi)群體有個(gè)最大的特點(diǎn)就是：不怕花錢，只要最好的。另外娛樂(lè)圈是個(gè)是非之地，明星顧客要做到的就是保護(hù)好他們的隱私權(quán)，得有私密的診療空間。以找一個(gè)牙齒不是很好的明星，或者以前作過(guò)牙齒，效果不是很好，需要返工的明星，給他優(yōu)惠的價(jià)格，提供最好的服務(wù)。然后他可以介紹他的朋友來(lái)，我們就會(huì)有很多客人。去年2月還為了去除日漸下垂的眼袋，而割了眼皮。愛爾蘭總理埃亨為了美容，1997年上臺(tái)到去年中，花了納稅人超過(guò)14萬(wàn)歐元(27萬(wàn)9033新元)在化妝品上面。在國(guó)際上政要爭(zhēng)相美容都是為了選民的選票，而在中國(guó)情況稍有不同。中國(guó)的傳統(tǒng)文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。那些需要經(jīng)常在公共場(chǎng)合發(fā)表講話的政治要人，如果張口就是滿口爛牙，多么的影響聽眾情緒呀！可能很多人也已經(jīng)作過(guò)了口腔美容，可是我們還可以給他們做口腔保健。一個(gè)人一旦有了身份、地位、金錢就會(huì)什么都想要最好的。同樣對(duì)于這一部分顧客，也要非常注意客戶的隱私權(quán)，可以做到保密治療。另外在客戶管理方面，要做到及時(shí)提醒客戶來(lái)做定期的口腔保健。他們從小就受到了良好的口腔衛(wèi)生教育，有看牙醫(yī)的習(xí)慣。我們的診所是要做的和國(guó)外的差不多的水平，讓他們感覺不到有多大差別，找到他們熟悉的感覺。他們的收入水平都屬于上流社會(huì)的水平。一類客戶群是我們非常重要的客戶，我們要吸引這樣的客戶來(lái)我們?cè)\所，而且要給他們提供最好的服務(wù)。（二） 二類客戶：中產(chǎn)階級(jí)中產(chǎn)階級(jí)這個(gè)概念相關(guān)的定義模糊不清，但有兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是硬性的，有車，有房。有房，必須是高級(jí)住宅，年收入要15萬(wàn)以上。關(guān)于中產(chǎn)階級(jí)的流行定義為：他們大多從事腦力勞動(dòng)，主要靠工資及薪金謀生，一般受過(guò)良好教育；有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象一般也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)。中產(chǎn)階級(jí)是一個(gè)與“小資”相對(duì)的概念，相對(duì)于大城市里隨處可見的小資來(lái)說(shuō)，他們更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更會(huì)享受生活，也更關(guān)注身體健康。這類人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭環(huán)境不是特別好。因?yàn)楣ぷ髅?，?jīng)常會(huì)有牙疼等各種毛病。對(duì)于這一類顧客，一定要照顧好他們的情緒，別一次就把人家嚇走。擁有一定權(quán)利的干部在中國(guó)，干部是一個(gè)權(quán)利和金錢雙收的職業(yè)。而同樣的他們的牙齒健康狀況也好不到哪里去。某些特殊行業(yè)的職員、經(jīng)紀(jì)人、各類明星所謂特殊行業(yè)就是特別注重儀表的行業(yè)，高級(jí)白領(lǐng)，外企員工等。他們選擇我們?cè)\所更多的是更風(fēng)。因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料他們的未來(lái)不會(huì)成為第一類人群?？糠钦?dāng)生意起家的‘暴發(fā)戶’。我們大可以迎合他們的喜好，給他們的牙齒了鑲上鉆石、水晶也可以是黃金。（三）另外還有一類不容忽視的客戶：牙齒返工族。這群客戶的特點(diǎn)是：早就意識(shí)到了口腔美容的重要，而且以意識(shí)到了便宜沒有好貨，更容易接受我們的高價(jià)位。我相信我們的診所的技術(shù)是沒有問(wèn)題。 你如何做市場(chǎng)推廣（一）初期推廣：鑒于我們的目標(biāo)客戶是少數(shù)社會(huì)精英階層，所以我們的市場(chǎng)推廣可以參考一些高檔服務(wù)場(chǎng)所的推廣方式。可以以很低的價(jià)格或者免費(fèi)，只收材料費(fèi)?？赡軆r(jià)格會(huì)比較貴，但是要找準(zhǔn)媒體。在高檔寫字樓，高級(jí)酒店，各種高檔娛樂(lè)場(chǎng)所發(fā)放打折卡、優(yōu)惠券。小小的卡片必須要很明顯的展示我們的優(yōu)勢(shì)，很清楚的標(biāo)明我們的地址。所以我們的推廣方式就的靈活多樣，多家度，全方位的區(qū)宣傳自我。培養(yǎng)固定客戶群和業(yè)內(nèi)知名度，最好的方式是公共關(guān)系的管理。最重要的是前期培養(yǎng)少數(shù)滿意度極高的客戶，并且要好好利用這些客戶的資源。因?yàn)槲覀儑?guó)家對(duì)醫(yī)療類廣告管理比較嚴(yán)格，所以廣告的形式要靈活多樣。等我們開業(yè)一段時(shí)間擁有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社會(huì)活動(dòng)，提升自我形象和知名度。注意大小診所的結(jié)合，分布地點(diǎn)的布局，不能放松對(duì)服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求。做好公共關(guān)系，樹立良好的公眾形象。– 資金需求分析口腔診所的場(chǎng)所和設(shè)備投資是870萬(wàn)，辦理相關(guān)的手續(xù)和前期的人事安排要花費(fèi)30萬(wàn)。第一個(gè)月的日常運(yùn)作費(fèi)，水電，人員，等其他費(fèi)用，需要多少？– 啟動(dòng)和實(shí)施步驟第一步：選好地址，規(guī)劃好開多大面積、什么規(guī)模的診所。找好人，職業(yè)醫(yī)師，臨床從業(yè)五年以上才可以開私人診所。具體手續(xù)的審批比較麻煩，可能需要一些時(shí)間，要盡量早點(diǎn)辦。這一步重點(diǎn)集中在政策公關(guān)上，和政府部門搞好關(guān)系非常重要。還有要確定好診所的地址，并開始裝修布置。第二步：開始引進(jìn)國(guó)外的設(shè)備和國(guó)外的醫(yī)生。爭(zhēng)取做到所有的手續(xù)正規(guī)合法。招聘國(guó)內(nèi)的工作人員，給國(guó)外的醫(yī)生配備好翻譯，做好其他的工作。還有人員的招聘，外籍醫(yī)生的生活安排等都要投入時(shí)間和精力。開業(yè)的時(shí)候特別重要，一定要做好公關(guān)工作。特別注意良好社會(huì)形象的樹立，我們是高檔的診所，我們是最好的診所，理所當(dāng)然我們可以是最貴的。還有前期市場(chǎng)推廣需要的費(fèi)用會(huì)比較多。四、目標(biāo)客戶群分析：有一部分人群，因?yàn)樘貏e有錢，整形美容之類的手術(shù)都到國(guó)外去做。把這一部分人作為我們的目標(biāo)客戶，我們的硬件和軟件都必須是一流的。在價(jià)格上也不能含糊，堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的市場(chǎng)定位。明星由于工作性質(zhì)的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作過(guò)口腔美容。關(guān)芝琳： 做了一口烤瓷牙，還要每天作美白牙膏廣告，真幽默。