【正文】 才使得企業(yè)有今天的發(fā)展。這是一種怎樣以最具有說服力的方式向消費(fèi)者傳播從而體現(xiàn)廣告公司價(jià)值的能力。我們需要做到以下幾點(diǎn)：控制（不是簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程從開始到結(jié)束。確定進(jìn)來和出去的都是第一流的。首先考慮每個(gè)人的工作是什么。如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。當(dāng)你對(duì)這些問題有答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰了，剩下的就看你自己了。這還包括潤(rùn)色廣告成品，編制廣告預(yù)算，跟蹤具有競(jìng)爭(zhēng)性的媒體和創(chuàng)作活動(dòng)（客戶經(jīng)理日常匯報(bào)的事情）和及時(shí)更新過時(shí)的資料和信息?？蛻糁魅危ˋccount Executive） 對(duì)于一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，除了那些不可見的個(gè)性特征外，還有許多重要的責(zé)任是AE必須履行的。以下列出的是一些AE的主要職責(zé)，他們通常負(fù)責(zé)的是典型的300萬～500萬元的業(yè)務(wù)。預(yù)算管理 雖然，總監(jiān)們將對(duì)廣告項(xiàng)目的損益負(fù)最終責(zé)任。這還包括媒體花費(fèi)，成品工作，或其他的客戶或廣告公司愿意付費(fèi)的職能?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該能夠確定競(jìng)爭(zhēng)者在許多重要的領(lǐng)域的開銷水準(zhǔn)，如網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)電視、廣播、雜志、報(bào)紙。這種細(xì)節(jié)經(jīng)常是，決定競(jìng)爭(zhēng)者在特定的市場(chǎng)上花費(fèi)的傭金是屬于什么層次所必需的。定期地監(jiān)視主要的市場(chǎng)上的電視和廣播廣告，并可針對(duì)要求提供圖片和錄象帶，這在某些時(shí)候是非常有用的。定期地報(bào)告這種重要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的媒體和創(chuàng)作活動(dòng)的信息，是AE職責(zé)的一個(gè)基本的部分。會(huì)議記錄和進(jìn)度報(bào)告 雖然客戶經(jīng)理寫了許多的各種各樣的文件，但有兩樣最重要的是會(huì)議記錄和進(jìn)度報(bào)告。這份報(bào)告將確保所有的工作按照會(huì)議的精神和雙方都認(rèn)可的方向展開，同時(shí)提醒每一位工作人員下一步該做什么。每一個(gè)主要的項(xiàng)目都可歸納如下：主題，當(dāng)前進(jìn)度，認(rèn)可的下一步驟，責(zé)任，應(yīng)付的費(fèi)用?？蛻艚?jīng)理準(zhǔn)備好兩份報(bào)告（如果AE在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，就由AE負(fù)責(zé)會(huì)議報(bào)告，若不在現(xiàn)場(chǎng)，就由在場(chǎng)的下一級(jí)的客戶人員負(fù)責(zé)寫會(huì)議報(bào)告）讓客戶總監(jiān)過目后轉(zhuǎn)交給客戶。目的是回顧過去的工作，以便于制定出適應(yīng)即時(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的計(jì)劃概要。通常，客戶經(jīng)理將參與由AE和AD倡議的關(guān)于業(yè)務(wù)范圍的討論，提出建設(shè)性創(chuàng)意，包括營(yíng)銷策略、媒體花費(fèi)測(cè)試和促銷建議。當(dāng)客戶經(jīng)理有機(jī)會(huì)升職為客戶總監(jiān)或轉(zhuǎn)做其他項(xiàng)目的時(shí)候，這為客戶提供了必須的后備力量。對(duì)客戶主任的忠告： 如果你是一個(gè)客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要什么幫助，這就是為什么要有AM、AD——但你要追他，不要讓他來追你，開完會(huì)后，得到他的意見，而不只是他的指令。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會(huì)成為客戶經(jīng)理。你們運(yùn)作公司的生意。你們比其他人更多地接觸客戶。你們不是“幫手”。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點(diǎn)。一個(gè)聰明的客戶能分辨什么是廢話，不要做應(yīng)聲蟲。永遠(yuǎn)不要說謊。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說出來。誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。一個(gè)錯(cuò)誤的方法都比沒有方法好。不要害怕問愚蠢的問題，不要裝做知道你并不知道的。但如果你不被取笑，你將無法學(xué)到東西?？蛻艨偙O(jiān)（Account Director）毫無疑問，客戶總監(jiān)在構(gòu)筑廣告公司的客戶結(jié)構(gòu)、人員管理及 培訓(xùn)時(shí)起著重要的作用，客戶總監(jiān)要具有很強(qiáng)的策劃思維能力。升級(jí)為客戶總監(jiān)（AD）意味著同客戶更高層次的溝通。這種發(fā)展策略是廣告運(yùn)作的全面指導(dǎo)方向——涉及創(chuàng)作、媒介和調(diào)查。客戶總監(jiān)是一個(gè)部門里的主管。如果設(shè)計(jì)稿和媒介計(jì)劃做得好沒有人會(huì)留有印象，但他們一旦出錯(cuò)，你就會(huì)有大麻煩。保證讓你的主管知道每件事，但是盡可能少地麻煩他們，他們已經(jīng)有太多問題。巧妙利用你的主管解決問題，他們幫助你，你不是幫他們。判斷什么是可以忽視的和跳過的。同時(shí)監(jiān)督100件事，依舊有時(shí)間處理生意。贏得客戶的尊重很重要：“我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持。如果你沒有觀點(diǎn)，他將會(huì)像對(duì)待垃圾一樣對(duì)待你。如果你有一個(gè)好主意，你可以不同意他的觀點(diǎn)，但千萬不要和他發(fā)生爭(zhēng)吵。如果你的客戶尊重你，你的上司也會(huì)尊重你。”如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會(huì)很混亂而被動(dòng)。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時(shí)間來考慮你的事。如果你利用這種局面，你能成為一個(gè)英雄，如果你不能，你將會(huì)有大問題?？蛻艚?jīng)理（Account Manager）不考慮客戶總監(jiān)的軟性身份，客戶總監(jiān)與客戶之間的聯(lián)系，和客戶經(jīng)理助理的稚嫩，實(shí)際上整個(gè)廣告公司的持續(xù)平穩(wěn)的運(yùn)作主要是靠客戶經(jīng)理。這種兩邊平衡的角色只有具備以下條件的人才能做到：留心細(xì)節(jié)和跟進(jìn)才是最重要的，作為一個(gè)成功的客戶經(jīng)理必須注重細(xì)節(jié)，能夠根據(jù)廣告公司的高層人員和客戶的要求跟進(jìn)完成一個(gè)項(xiàng)目。在今天復(fù)雜多變的市場(chǎng)前提下，“完全的客戶經(jīng)理”不能用這種方式來定義它，那就是每天對(duì)著放在一個(gè)整潔的小盒子中的按優(yōu)先的順序排好的活動(dòng)，根據(jù)個(gè)人的個(gè)性一件事一件事地去磨它?？蛻羧藛T的職責(zé)本質(zhì)上就是成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)計(jì)劃的指定者，一個(gè)客戶與廣告公司利益的協(xié)調(diào)者?？蛻艚?jīng)理的工作是把注意力放在廣告公司的成效上——在產(chǎn)品和市場(chǎng)上表現(xiàn)出偉大的洞察力，使廣告公司創(chuàng)作人員、媒介人員和促銷人員都能夠各盡其責(zé)。客戶人員的客觀評(píng)估將成為客戶的一個(gè)有價(jià)值的資源。清晰 客戶人員應(yīng)從各種各樣的可見和不可見的模糊特征中，按優(yōu)先的順序挑選出來并使之成為一整套連貫的有效價(jià)值。效率 客戶人員應(yīng)對(duì)合適的關(guān)于廣告、促銷、公關(guān)和多種輔助傳播系統(tǒng)的整合擁有洞察力。但是大多數(shù)精明的客戶和他們的廣告代理商都很清楚，在品牌形象的塑造上需要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的品牌價(jià)值積累過程。廣告代理商和客戶人員不斷朝著這個(gè)長(zhǎng)期的視覺目標(biāo)而努力著，不斷附加重要的價(jià)值給它的客戶，正如“目前”的廣告為了長(zhǎng)期的品牌價(jià)值而不斷累積著。關(guān)鍵是客戶經(jīng)理并不單單為了這些服務(wù)的執(zhí)行和發(fā)展而負(fù)責(zé)，且也不是單獨(dú)執(zhí)行的?？蛻舴?wù) 在發(fā)展廣告和其他營(yíng)銷選擇的過程中，總是有個(gè)持續(xù)的，對(duì)一個(gè)成功的廣告有著重要意義的需要——那就是客戶服務(wù)。另外，AE還要協(xié)助廣告公司的高層管理人員參加新客戶的提案工作。一個(gè)好的客戶經(jīng)理，必須時(shí)刻留意所有能夠促進(jìn)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)銷售量的細(xì)節(jié)，并且總是不需要高層管理者的監(jiān)督。有太多的自以為是的AE對(duì)待客戶的業(yè)務(wù)就好像自己是治療癌癥的神奇妙方?？蛻羧藛T并不直接做調(diào)查，但他們了解市場(chǎng)調(diào)查是怎么一回事，提出調(diào)查應(yīng)達(dá)到的水準(zhǔn)，并且知道如何彌補(bǔ)調(diào)查的不足和利用客戶的市場(chǎng)調(diào)查同廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查相結(jié)合。在不討論有關(guān)廣告調(diào)查技術(shù)方面的問題的前提下，我們看到客戶總是在廣告投放的前期測(cè)試和廣告效果測(cè)試活動(dòng)方面表現(xiàn)出很強(qiáng)的猶豫不決。但客戶經(jīng)理必須對(duì)手頭可選擇的媒體相當(dāng)熟悉并能善于將媒體策略同整體策略結(jié)合考慮。發(fā)展問案 這是同廣告公司創(chuàng)作隊(duì)伍進(jìn)行最敏感互動(dòng)的領(lǐng)域?；?dòng)的結(jié)果將導(dǎo)致最大的合適性。不同的是客戶主任是負(fù)責(zé)日常的責(zé)任者。你是客戶經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻糁魅胃薪?jīng)驗(yàn)。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更有意義的事，成為一個(gè)有洞察力的客戶經(jīng)理?！?他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿絕妙主意的頭腦?！?你的客戶喜歡他。你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把部分工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊），但是依舊必須確定：沒有事出錯(cuò)。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么：“善用腦，少用腿。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。你應(yīng)該每日主動(dòng)與你的客戶總監(jiān)溝通……不要等待他來追你。細(xì)節(jié)□ 錯(cuò)誤地拼寫客戶的名字和頭銜。□ 應(yīng)聲蟲、滑頭和不懂思考的人?！?不接電話的人?！?不要指望別人問你或主動(dòng)給予你?！?認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。□ 最好的經(jīng)理雇傭那些能彌補(bǔ)自己不善長(zhǎng)的東西的員工。但是是個(gè)人得到提升，而不是團(tuán)隊(duì)。不要讓人家認(rèn)為你是拉團(tuán)隊(duì)的后腿的人。對(duì)你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。當(dāng)然，關(guān)鍵的支持性組織（廣告公司）也需要一個(gè)堅(jiān)定的方向性的指導(dǎo)——關(guān)于在什么時(shí)候和怎樣把一個(gè)項(xiàng)目完成好。2．拜訪有關(guān)專家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)售貨員的看法。（多走市場(chǎng)）3．平時(shí)積累——各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。5． 認(rèn)清絕妙的機(jī)會(huì)去真正做激動(dòng)人心的工作。6． 沒有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。8． 抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。圖表P36未畫首先，你應(yīng)該建立起自己的項(xiàng)目管理平臺(tái)。 客戶部工作流程與客戶接觸洽談項(xiàng)目并告之報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ↓聯(lián)絡(luò)報(bào)告通知各部門 ↓研究討論后再次與客戶確認(rèn)項(xiàng)目↓初步方案執(zhí)行↓提 案↓提案通過后報(bào)價(jià)↓客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)收頭款↓項(xiàng)目執(zhí)行↓提交客戶↓收尾款第七章. 工作號(hào)（Job Number） 什么是工作號(hào)工作號(hào)是每項(xiàng)展開工做的代碼，標(biāo)志著這項(xiàng)工作已經(jīng)開始確實(shí)展開實(shí)施。開工作號(hào)的原則□ 新項(xiàng)目的立項(xiàng)□ 不得重復(fù)□ 含有時(shí)間□ 明確工作次序□ 是誰開的怎樣開工作號(hào)畫圖P40第八章. 創(chuàng)意工作單（Creative Brief）客戶部項(xiàng)目小組的客戶主任在明確了工作內(nèi)容后要給創(chuàng)作部下工作單。如果不是，將工作單返回給流程員由其退回AE，請(qǐng)他或她寫清楚，補(bǔ)充完整你所需要的東西?？蛻羧藛T在下單時(shí)，應(yīng)注意掌握一些基本原則：齊，對(duì)客戶提出的要求資料要齊；清，在理解客戶意圖時(shí)要清楚；定，準(zhǔn)確抓住要點(diǎn)不輕易改變，要定；總體來說，下單時(shí)要簡(jiǎn)潔直觀。）□ 尺寸□ 提交物料（手繪效果圖/電腦效果圖？黑白/彩色？）□ 討論時(shí)間□ 提交日期/時(shí)間報(bào)價(jià)Brief □ 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用指引□ 尺寸□ 規(guī)格□ 顏色□ 物料□ 特殊效果□ 其他要求□ 交貨日期□ 送貨安排□ 附設(shè)計(jì)效果圖影印件攝影Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖□ 菲林規(guī)格□ 拍攝內(nèi)容□ 風(fēng)格要求及參考□ 張數(shù)□ 產(chǎn)品提供及時(shí)間安排□ 交片日期及時(shí)間插畫Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖□ 成品出街尺寸□ 黑白/彩色□ 插圖內(nèi)容□ 風(fēng)格要求及參考□ 完成物料及規(guī)格□ 交畫日期及時(shí)間正稿制作Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖□ 問案□ 尺寸□ 規(guī)格□ 網(wǎng)線□ 黑白/專色/4色/4色+專色□ 所需物料（燈片、圖片、電腦資料）□ 廣告媒介□ 黑白打印/彩印打印□ 交稿日期及時(shí)間輸出黑白膠片/4色膠片連打稿片Brief □ 尺寸□ 網(wǎng)線□ 規(guī)格□ 數(shù)量□ 打稿□ 張數(shù)、交片日期及時(shí)間印刷/制作Brief □ 尺寸□ 規(guī)格□ 黑白/專色/4色/4色+專色□ 效果□ 特殊工序□ 紙張/物料□ 數(shù)量□ 送貨安排□ 交貨日期及時(shí)間 影視廣告工作單創(chuàng)意要求Creative Brief Job ：Date 日期：To交予：From 由：Copy抄送：Client客戶：Product 產(chǎn)品：Project項(xiàng)目：Job Description工作內(nèi)容：創(chuàng)意Brief □ 按Creative Brief填寫（產(chǎn)品/品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)、消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、selling Idea等） □ 黑白/彩色□ 物料要求（文字描述/概念版/故事版？）□ 討論時(shí)間□ 提交日期/時(shí)間報(bào)價(jià)Bfief □ 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用參考□ 故事版影印及參考效果□ 長(zhǎng)度□ 語言□ 物料□ 效果要求□ 交帶日期及時(shí)間前期制作Brief