【正文】 如果讓這個(gè)保險(xiǎn)伴你一生，用不到就留給你的家人，好不好呢？將來(lái)我們留給家人只有兩種：一種是留錢，一種是留債，你愿意留哪一種？你看這樣的保障夠不夠？如果沒(méi)什么問(wèn)題的話，麻煩你把這些資料填寫一下。其實(shí)買保險(xiǎn)有兩種情況：一種是最劃算的，一種是最不劃算的。所以最劃算的是最不劃算的，最不劃算的是最劃算的。你看這樣的費(fèi)用可以嗎？這樣的保障夠不夠？……H我沒(méi)有錢你說(shuō)你沒(méi)有錢，你的意思我明白。所以越是沒(méi)有錢越要買保險(xiǎn)。假如你要投保的話，你的身體沒(méi)問(wèn)題吧？麻煩你把這些資料填寫一下。我有個(gè)客戶王村長(zhǎng)也是這么說(shuō)的，但是后來(lái)也買了，你知道這是為什么嗎？王村長(zhǎng)上次生病住院，花了8000元，他買了新農(nóng)合，卻只給保了1000多，因?yàn)樾罗r(nóng)合覆蓋廣（新農(nóng)合是國(guó)家對(duì)9億農(nóng)民的保險(xiǎn)），保障小，因此還需要商業(yè)保險(xiǎn)的幫助。J通貨膨脹太厲害了1）……非常恭喜你,你能看到20年后的貶值，但同時(shí)你能看到20年后我們的身體也在貶值嗎？ ……2）……即使是通貨膨脹，人也會(huì)老，醫(yī)療費(fèi)也會(huì)跟著上漲，所以更需要買保險(xiǎn)……3）……以后錢在貶值，那么同時(shí)你交的保費(fèi)也在貶值，沒(méi)有什么不劃算，你說(shuō)對(duì)嗎？ ……K現(xiàn)在太貴了，等便宜了再買你說(shuō)保險(xiǎn)太貴了，想以后便宜了再買，你的心情我理解。但是有一點(diǎn)是可以肯定的，人年齡越大所要交的保費(fèi)就越多，所以保險(xiǎn)還是早買早生效的好?？煞裾?qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？你一年感冒幾次？你小孩感冒幾次？你摔跤摔幾次？你的小孩呢？你拉肚子幾次？小孩呢？這說(shuō)明小孩也會(huì)生病，也會(huì)有意外。并且現(xiàn)在買保險(xiǎn)1000元，再過(guò)幾年就是2000多元，現(xiàn)在買省了一半，還多了保障，所以保險(xiǎn)是早買早生效的好?！? “我也會(huì)和他們解釋，買不買保險(xiǎn)并不要緊，重要的是，如果他們和我見(jiàn)面后，覺(jué)得還不算浪費(fèi)時(shí)間，也相信我的人格，并且從我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了。您看我們也相處了這么長(zhǎng)時(shí)間，您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？”客戶通常回答都是肯定的。在和他們聯(lián)絡(luò)之后，我也會(huì)向您匯報(bào)進(jìn)展的。”D不想給我的朋友造成一些壓力“其實(shí)把我推薦給您的親友同時(shí)，您自己是在做一件積德的事?！?“朋友就是要有福同享，不是嗎？那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力的計(jì)劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會(huì)多做了解，不是嗎？您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們自己選擇?！盓我的朋友們都買保險(xiǎn)了 “我覺(jué)得買了保險(xiǎn)的更好啊，像您當(dāng)初也是一個(gè)朋友將您推薦給我的，經(jīng)過(guò)我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險(xiǎn)額度不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足?！盕我要先問(wèn)問(wèn)我朋友的意見(jiàn) “由此可見(jiàn)您是個(gè)很重友情的人。如果有興趣，我們?cè)偌s時(shí)間見(jiàn)面，如果他們沒(méi)有興趣，我也不會(huì)私下去拜訪，你覺(jué)得怎樣？”G身邊沒(méi)有朋友有條件（或有意愿）買“您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實(shí)現(xiàn)了他們的保障目標(biāo)而不需要保險(xiǎn)了，我只是想打個(gè)電話給他們，并且像我服務(wù)您一樣來(lái)服務(wù)他們。第三部分 重疾險(xiǎn)銷售職場(chǎng)演練一、鑫尊人生組合銷售職場(chǎng)演練案例演練案例A客戶信息趙世博，38歲，私營(yíng)外貿(mào)公司老板，收入情況不詳，公司經(jīng)營(yíng)情況不詳。07年曾給孩子購(gòu)買了某同業(yè)公司的萬(wàn)能險(xiǎn)，年交保費(fèi)3萬(wàn)元。接洽背景營(yíng)銷員小盧在上個(gè)月公司組織的大型市場(chǎng)咨詢活動(dòng)中認(rèn)識(shí)趙先生并留下聯(lián)系方式，曾經(jīng)邀約趙先生參加公司福祿鑫尊會(huì)議營(yíng)銷，但由于趙先生碰巧要到外地接洽生意，未能參加會(huì)議營(yíng)銷。請(qǐng)您扮演小盧的角色再次邀約張先生（由主管扮演趙先生）并推薦鑫尊人生組合二、新康終銷售職場(chǎng)演練案例 演練案例B客戶信息王大姐，小區(qū)小賣部的老板娘，孩子4歲，在小區(qū)幼兒園就讀，由于是單親家庭，一個(gè)人照顧孩子，所以特別寵愛(ài)孩子。文化程度不高，但為人熱情。接洽背景營(yíng)銷員小張和父母在小區(qū)居住，認(rèn)識(shí)王大姐很久了，之前曾向其推薦過(guò)給她兒子買福祿鑫尊，但是王大姐文化不高，不敢輕易做所謂的投資理財(cái)。孩子從小身體不是很好，大病沒(méi)有卻小病不斷。接洽背景營(yíng)銷員小郭的母親和劉阿姨是老同學(xué)，劉阿姨曾經(jīng)來(lái)小郭家串門，知道小郭做保險(xiǎn)后曾經(jīng)詢問(wèn)過(guò)有沒(méi)有報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的保險(xiǎn)。張先生曾在朋友勸說(shuō)下于2001年底購(gòu)買了保費(fèi)2300元十年交的國(guó)壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)。張先生今年初通過(guò)兩年期貸款購(gòu)買了一輛價(jià)值12萬(wàn)的家庭轎車。小李于今年三月份曾經(jīng)到張先生家中拜訪過(guò)張先生并推薦福祿鑫尊產(chǎn)品。請(qǐng)您扮演小李的角色再次邀約張先生（由主管扮演張先生）并推薦產(chǎn)品2．演練案例F客戶信息龍醫(yī)生，45歲，市醫(yī)院外科主治醫(yī)生。住在醫(yī)院分的宿舍里，在市中心買了一套房子出租，租金收益較高。妻子是醫(yī)院護(hù)士長(zhǎng)，待遇也比較豐厚。家里沒(méi)有買過(guò)任何商業(yè)保險(xiǎn)。但由于龍醫(yī)生說(shuō)醫(yī)院報(bào)銷員工疾病費(fèi)用，不需要買保險(xiǎn)。請(qǐng)您扮演小黃的角色再次邀約龍醫(yī)生（由主管扮演龍醫(yī)生）并推薦產(chǎn)品3．演練案例G客戶信息汪大哥是一名出租車司機(jī)，平時(shí)工作很辛苦。很想購(gòu)買醫(yī)療報(bào)銷方面的保險(xiǎn)，但是又擔(dān)心保費(fèi)太貴。請(qǐng)您扮演小平的角色再次邀約汪大哥（由主管扮演汪大哥）并推薦產(chǎn)品 有人等疾病來(lái)臨時(shí),才后悔沒(méi)有健康保障；有人等白發(fā)蒼蒼時(shí),才后悔沒(méi)有規(guī)劃，自己的養(yǎng)老生活；不要等意外事件發(fā)生時(shí),才后悔沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。為您設(shè)計(jì)如下的保障計(jì)劃： 年齡: 周歲 性別: 保險(xiǎn)名稱保險(xiǎn)金額年存保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期間康寧終身　元　元 年保障至終身保 障 利 益 至終身生效180天后 40種重大疾病保障 萬(wàn)元180日內(nèi)疾病身故還本意外傷害身故或180日后疾病身故給付 萬(wàn)元10種輕癥提前給付 萬(wàn)元，給付后仍有 萬(wàn)元重大疾病保障意外傷害或疾病高殘給付 萬(wàn)元至終身四十類重疾:惡性腫瘤；急性心肌梗塞；腦中風(fēng)后遺癥；重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)；、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)；終末期腎??；多個(gè)肢體缺失；急性或亞急性重癥肝炎；良性腦腫瘤；慢性肝功能衰竭失代償期；1腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥；1深度昏迷；1特定年齡雙耳失聰；1特定年齡雙目失明；1癱瘓；1心臟瓣膜手術(shù)；1嚴(yán)重阿爾茨海默??；1嚴(yán)重腦損傷；1嚴(yán)重帕金森?。粐?yán)重Ⅲ度燒傷；2嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓；2嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元?。?語(yǔ)言能力喪失；2重型再生障礙性貧血；2主動(dòng)脈手術(shù)；2嚴(yán)重心肌??；2嚴(yán)重重癥肌無(wú)力；2嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥；2嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎；嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎；3嚴(yán)重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎??；3終末期肺??；3嚴(yán)重克隆病；3嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎；3持續(xù)植物人狀態(tài)；3嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿?。?嚴(yán)重冠心?。?急性壞死性胰腺炎開(kāi)腹手術(shù)；3經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染；非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆. 十類輕疾: 國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“原位癌”在責(zé)任范圍內(nèi)特定惡性病變或惡性腫瘤；不典型的急性心肌梗塞；冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)；特定腦中風(fēng)后遺癥心臟瓣膜介入手術(shù)；特定面積Ⅲ度燒傷；主動(dòng)脈介入手術(shù)；嚴(yán)重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動(dòng)脈瘤及腦血管瘤：特定年齡視力受損；嚴(yán)重頭部外傷本計(jì)劃書僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容及說(shuō)明以保險(xiǎn)合同條款為準(zhǔn)理財(cái)顧問(wèn): 服務(wù)電話: 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司國(guó)壽附加重大疾病保險(xiǎn)（A款）利益條款第一條 附加合同構(gòu)成國(guó)壽附加重大疾病保險(xiǎn)（A款）合同（以下簡(jiǎn)稱本附加合同）附加于本公司所認(rèn)可的人身保險(xiǎn)合同（以下簡(jiǎn)稱主合同）投保。第二條 投保范圍凡出生二十八日以上、六十五周歲以下，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。第四條 保險(xiǎn)金額本附加合同的保險(xiǎn)金額由投保人在投保本附加合同時(shí)與本公司約定。重大疾病的名稱及定義如下：一、惡性腫瘤：指惡性細(xì)胞不受控制的進(jìn)行性增長(zhǎng)和擴(kuò)散，浸潤(rùn)和破壞周圍正常組織，可以經(jīng)血管、淋巴管和體腔擴(kuò)散轉(zhuǎn)移到身體其它部位的疾病。下列疾病不在保障范圍內(nèi)：1．原位癌；2．相當(dāng)于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴細(xì)胞白血病；3．相當(dāng)于Ann Arbor分期方案I期程度的何杰金氏??；4．皮膚癌（不包括惡性黑色素瘤及已發(fā)生轉(zhuǎn)移的皮膚癌）；5．TNM分期為T1N0M0期或更輕分期的前列腺癌；6．感染艾滋病病毒或患艾滋病期間所患惡性腫瘤。須滿足下列至少三項(xiàng)條件：1．典型臨床表現(xiàn)，例如急性胸痛等；2．新近的心電圖改變提示急性心肌梗塞；3．心肌酶或肌鈣蛋白有診斷意義的升高，或呈符合急性心肌梗塞的動(dòng)態(tài)性變化；4．發(fā)病90天后，經(jīng)檢查證實(shí)左心室功能降低，如左心室射血分?jǐn)?shù)低于50%。神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙，指疾病確診180天后，仍遺留下列一種或一種以上障礙：1．一肢或一肢以上肢體機(jī)能完全喪失（注1）；2．語(yǔ)言能力或咀嚼吞咽能力完全喪失（注2）；3．自主生活能力完全喪失，無(wú)法獨(dú)立完成六項(xiàng)基本日常生活活動(dòng)（注3）中的三項(xiàng)或三項(xiàng)以上。造血干細(xì)胞移植術(shù)，指因造血功能損害或造血系統(tǒng)惡性腫瘤，已經(jīng)實(shí)施了造血干細(xì)胞（包括骨髓造血干細(xì)胞、外周血造血干細(xì)胞和臍血造血干細(xì)胞）的異體移植手術(shù)。冠狀動(dòng)脈支架植入術(shù)、心導(dǎo)管球囊擴(kuò)張術(shù)、激光射頻技術(shù)及其它非開(kāi)胸的介入手術(shù)、腔鏡手術(shù)不在保障范圍內(nèi)。七、多個(gè)肢體缺失：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致兩個(gè)或兩個(gè)以上肢體自腕關(guān)節(jié)或踝關(guān)節(jié)近端（靠近軀干端）以上完全性斷離。九、良性腦腫瘤：指腦的良性腫瘤，已經(jīng)引起顱內(nèi)壓增高，臨床表現(xiàn)為視神經(jīng)乳頭水腫、精神癥狀、癲癇及運(yùn)動(dòng)感覺(jué)障礙等，并危及生命。腦垂體瘤、腦囊腫、腦血管性疾病不在保障范圍內(nèi)。須滿足下列全部條件：1．持續(xù)性黃疸；2．腹水；3．肝性腦病；4．充血性脾腫大伴脾功能亢進(jìn)或食管胃底靜脈曲張。十一、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥：指因患腦炎或腦膜炎導(dǎo)致的神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙。十二、深度昏迷：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致意識(shí)喪失,對(duì)外界刺激和體內(nèi)需求均無(wú)反應(yīng),昏迷程度按照格拉斯哥昏迷分級(jí)（Glasgow a scale）結(jié)果為5分或5分以下，且已經(jīng)持續(xù)使用呼吸機(jī)及其它生命維持系統(tǒng)96小時(shí)以上。十三、雙耳失聰：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致雙耳聽(tīng)力永久不可逆（注4）性喪失，在500赫茲、1000赫茲和2000赫茲語(yǔ)音頻率下，平均聽(tīng)閾大于90分貝，且經(jīng)純音聽(tīng)力測(cè)試、聲導(dǎo)抗檢測(cè)或聽(tīng)覺(jué)誘發(fā)電位檢測(cè)等證實(shí)。十五、癱瘓：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致兩肢或兩肢以上肢體機(jī)能永久完全喪失。十六、心臟瓣膜手術(shù)：指為治療心臟瓣膜疾病，實(shí)際實(shí)施了開(kāi)胸進(jìn)行的心臟瓣膜置換或修復(fù)的手術(shù)。須由頭顱斷層掃描（CT）、核磁共振檢查（MRI）或正電子發(fā)射斷層掃描（PET）等影像學(xué)檢查證實(shí)，且自主生活能力完全喪失，無(wú)法獨(dú)立完成六項(xiàng)基本日常生活活動(dòng)（注3）中的三項(xiàng)或三項(xiàng)以上。十八、嚴(yán)重腦損傷：指因頭部遭受機(jī)械性外力，引起腦重要部位損傷，導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙。神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙，指腦損傷180天后，仍遺留下列一種或一種以上障礙：1. 一肢或一肢以上肢體機(jī)能完全喪失（注1）；2. 語(yǔ)言能力或咀嚼吞咽能力完全喪失（注2）；3. 自主生活能力完全喪失，無(wú)法獨(dú)立完成六項(xiàng)基本日常生活活動(dòng)（注3）中的三項(xiàng)或三項(xiàng)以上。須滿足下列全部條件：1．藥物治療無(wú)法控制病情；2．自主生活能力完全喪失，無(wú)法獨(dú)立完成六項(xiàng)基本日常生活活動(dòng)（注3）中的三項(xiàng)或三項(xiàng)以上。二十、嚴(yán)重Ⅲ度燒傷：指燒傷程度為Ⅲ度，且Ⅲ度燒傷的面積達(dá)到全身體表面積的20％或20％以上。二十一、嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓：指不明原因的肺動(dòng)脈壓力持續(xù)性增高，進(jìn)行性發(fā)展而導(dǎo)致的慢性疾病，已經(jīng)造成永久不可逆性的體力活動(dòng)能力受限，達(dá)到美國(guó)紐約心臟病學(xué)會(huì)心功能狀態(tài)分級(jí)IV級(jí)，且靜息狀態(tài)下肺動(dòng)脈平均壓超過(guò)30mmHg。須滿足自主生活能力完全喪失，無(wú)法獨(dú)立完成六項(xiàng)基本日常生活活動(dòng)（注3）中的三項(xiàng)或三項(xiàng)以上的條件。精神心理因素所致的語(yǔ)言能力喪失不在保障范圍內(nèi)。須滿足下列全部條件：1. 骨髓穿刺檢查或骨髓活檢結(jié)果支持診斷；2. 外周血象須具備以下三項(xiàng)條件：（1） 中性粒細(xì)胞絕對(duì)值≤109/L ；（2） 網(wǎng)織紅細(xì)胞＜1%；（3） 血小板絕對(duì)值≤20109/L。主動(dòng)脈指胸主動(dòng)脈和腹主動(dòng)脈，不包括胸主動(dòng)脈和腹主動(dòng)脈的分支血管。二十六、嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎：指經(jīng)由本公司認(rèn)可的神經(jīng)專科醫(yī)生確認(rèn)是由于脊髓灰質(zhì)炎病毒感染所導(dǎo)致的運(yùn)動(dòng)功能障礙或呼吸功能減弱麻痹性癱瘓的疾病。二十七、急性壞死性胰腺炎開(kāi)腹手術(shù)：指為治療急性壞死性胰腺炎，實(shí)際實(shí)施了開(kāi)腹進(jìn)行的壞死組織清除術(shù)、病灶切除術(shù)或胰腺部分切除術(shù)。二十八、腦動(dòng)脈瘤開(kāi)顱手術(shù)：指為治療腦動(dòng)脈瘤，實(shí)際實(shí)施了開(kāi)顱進(jìn)行的夾閉、修復(fù)或切除病變腦動(dòng)脈血管的手術(shù)。二十九、嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥：指因中樞神經(jīng)系統(tǒng)脫髓鞘疾病，導(dǎo)致不可逆的運(yùn)動(dòng)或感覺(jué)功能障礙，臨床表現(xiàn)為視力受損、截癱、平衡失調(diào)、構(gòu)音障礙、大小便機(jī)能失調(diào)等癥狀。須由斷層掃描（CT）、核磁共振檢查（MRI）或正電子發(fā)射斷層掃描（PET）等影像學(xué)檢查證實(shí)，且須滿足下列全部條件：1. 明確出現(xiàn)因視神經(jīng)、腦干或脊髓損傷等導(dǎo)致的上述臨床癥狀；2. 散在的、多樣性的神經(jīng)損傷；3. 上述臨床癥狀反復(fù)發(fā)作、惡化及神經(jīng)損傷的病史紀(jì)錄。系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病，又稱為狼瘡性腎炎，是系統(tǒng)性紅斑狼瘡累及腎臟，造成腎功能損傷。世界衛(wèi)生組織（WHO）狼瘡性腎炎分型：Ⅰ型（微小病變型） 鏡下陰性，尿液正常Ⅱ型（系膜病變型） 中度蛋白尿，偶有尿沉渣改變Ⅲ型（局灶及節(jié)段增生型） 蛋白尿，尿沉渣改變Ⅳ型（彌漫增生型） 急性腎炎伴有尿沉渣改變及／或腎病綜合征Ⅴ型（膜型） 腎病綜合征或重度蛋白尿其它類型的紅斑性狼瘡，如盤狀狼瘡，僅累及血液及關(guān)節(jié)等其它系統(tǒng)的系統(tǒng)性紅斑狼瘡不在保障范圍內(nèi)。須滿足下列全部條件：1. 經(jīng)藥物或胸腺手術(shù)治療一年以上無(wú)法控制病情，喪失正常工作能力；2. 出現(xiàn)眼瞼下垂，或延髓肌受累引起的構(gòu)音困難、進(jìn)食嗆咳,或由于肌無(wú)力累及延髓肌、呼吸肌而致機(jī)體呼吸功能不正常的危急狀態(tài)即肌無(wú)力危象；3.