【文章內(nèi)容簡介】 果他們和我見面后，覺得還不算浪費(fèi)時間，也相信我的人格，并且從我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了。B先生，感謝您對我的信任，也恭喜您擁有足夠的保障。您看我們也相處了這么長時間，您對我的服務(wù)還滿意嗎？”客戶通?；卮鸲际强隙ǖ?。“謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對這些名單我一定保密，而且與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會先征得您的同意。在和他們聯(lián)絡(luò)之后，我也會向您匯報進(jìn)展的?！盋“您周圍有人搬家、結(jié)婚、或生小孩嗎？”“可不可以介紹兩個同事？或者和您有類似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋友，相信他們也會喜歡我的服務(wù)?！盌不想給我的朋友造成一些壓力“其實(shí)把我推薦給您的親友同時，您自己是在做一件積德的事。想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生不幸，您可以給他多少經(jīng)濟(jì)上的幫助，三千還是五千？就算是可以給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠(yuǎn)資助他嗎？如果您沒有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個責(zé)任交給保險公司分擔(dān)呢？讓我來替他服務(wù)?！?“朋友就是要有福同享，不是嗎？那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力的計劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會多做了解，不是嗎？您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機(jī)會，讓他們自己選擇。當(dāng)然，我也不會用您的名義強(qiáng)迫他們投保，我主要的目的是想提供有關(guān)理財計劃和如何規(guī)避風(fēng)險的建議，大家認(rèn)識一下，日后有機(jī)會再找我服務(wù)?！盓我的朋友們都買保險了 “我覺得買了保險的更好啊，像您當(dāng)初也是一個朋友將您推薦給我的，經(jīng)過我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險額度不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足。所以，我也可以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！盕我要先問問我朋友的意見 “由此可見您是個很重友情的人。您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后再打電話問問他們是否有興趣和我談?wù)?。如果有興趣，我們再約時間見面，如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，你覺得怎樣？”G身邊沒有朋友有條件（或有意愿）買“您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實(shí)現(xiàn)了他們的保障目標(biāo)而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務(wù)您一樣來服務(wù)他們?！?“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果他們和我見面后，覺得還不算浪費(fèi)時間，也相信我的人格，并且從我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了。第三部分 重疾險銷售職場演練一、鑫尊人生組合銷售職場演練案例演練案例A客戶信息趙世博，38歲，私營外貿(mào)公司老板，收入情況不詳，公司經(jīng)營情況不詳。平時穿著體面，經(jīng)常乘坐飛機(jī)到外地出差，平時喜歡帶妻子及3歲的兒子自駕車到附近城市及景點(diǎn)游玩。07年曾給孩子購買了某同業(yè)公司的萬能險，年交保費(fèi)3萬元。妻子是公務(wù)員，收入一般但工作很清閑，趙先生有讓妻子辭職做全職家庭主婦的想法。接洽背景營銷員小盧在上個月公司組織的大型市場咨詢活動中認(rèn)識趙先生并留下聯(lián)系方式，曾經(jīng)邀約趙先生參加公司福祿鑫尊會議營銷，但由于趙先生碰巧要到外地接洽生意，未能參加會議營銷。趙先生一直認(rèn)為買保險收益太低。請您扮演小盧的角色再次邀約張先生（由主管扮演趙先生）并推薦鑫尊人生組合二、新康終銷售職場演練案例 演練案例B客戶信息王大姐，小區(qū)小賣部的老板娘，孩子4歲，在小區(qū)幼兒園就讀，由于是單親家庭，一個人照顧孩子，所以特別寵愛孩子。小區(qū)小賣部生意不錯，就是每天都很忙。文化程度不高，但為人熱情。自己和孩子都沒買過保險，也沒有社保。接洽背景營銷員小張和父母在小區(qū)居住，認(rèn)識王大姐很久了，之前曾向其推薦過給她兒子買福祿鑫尊，但是王大姐文化不高，不敢輕易做所謂的投資理財。請您扮演小張的角色再次邀約王大姐（由主管扮演王大姐）并推薦新康終演練案例C客戶信息劉阿姨，48歲，和丈夫都是某民營企業(yè)職員，該企業(yè)效益不是很好，所以劉阿姨家庭收入不高，劉阿姨有個兒子19歲，剛考上大學(xué)。孩子從小身體不是很好，大病沒有卻小病不斷。劉阿姨很擔(dān)心孩子的身體。接洽背景營銷員小郭的母親和劉阿姨是老同學(xué)，劉阿姨曾經(jīng)來小郭家串門，知道小郭做保險后曾經(jīng)詢問過有沒有報銷醫(yī)療費(fèi)的保險。請您扮演小郭的角色再次邀約劉阿姨（由主管扮演劉阿姨）并推薦新康終三、公共演練案例 1．演練案例E客戶信息張先生，32歲，在國企上班，年收入20萬，公司福利較好，社保齊全。張先生曾在朋友勸說下于2001年底購買了保費(fèi)2300元十年交的國壽千禧理財兩全保險。張先生至今未婚，在本地中高檔住宅區(qū)有一套房產(chǎn)，與父母同住，父母均已退休，但退休金微薄。張先生今年初通過兩年期貸款購買了一輛價值12萬的家庭轎車。接洽背景劉先生是張先生的同事，劉先生曾與營銷員小李購買多份保險，對小李的保險服務(wù)比較滿意，在小李的積極推動下，劉先生將張先生轉(zhuǎn)介紹給了小李。小李于今年三月份曾經(jīng)到張先生家中拜訪過張先生并推薦福祿鑫尊產(chǎn)品。但張先生說剛買車，沒有富裕的錢來購買保險。請您扮演小李的角色再次邀約張先生（由主管扮演張先生）并推薦產(chǎn)品2．演練案例F客戶信息龍醫(yī)生，45歲，市醫(yī)院外科主治醫(yī)生。醫(yī)院福利好，收入高。住在醫(yī)院分的宿舍里，在市中心買了一套房子出租，租金收益較高。由于醫(yī)院規(guī)定員工患重大疾病醫(yī)院報銷95%，平時小病報銷80%。妻子是醫(yī)院護(hù)士長，待遇也比較豐厚。孩子在市重點(diǎn)學(xué)校上小學(xué)。家里沒有買過任何商業(yè)保險。接洽背景營銷員小黃在一次探望發(fā)生車禍的客戶時認(rèn)識龍醫(yī)生，經(jīng)過溝通留下龍醫(yī)生的聯(lián)系方式，曾經(jīng)到龍醫(yī)生家進(jìn)行面談。但由于龍醫(yī)生說醫(yī)院報銷員工疾病費(fèi)用，不需要買保險。多次邀約會議營銷龍醫(yī)生都沒有答應(yīng)參加。請您扮演小黃的角色再次邀約龍醫(yī)生（由主管扮演龍醫(yī)生）并推薦產(chǎn)品3．演練案例G客戶信息汪大哥是一名出租車司機(jī)，平時工作很辛苦。家庭收入不高，但由于出租車公司福利待遇有限，擔(dān)心自己身體不能長期開出租車從而影響家庭收入。很想購買醫(yī)療報銷方面的保險，但是又擔(dān)心保費(fèi)太貴。接洽背景營銷員小平一次陌生拜訪時認(rèn)識汪大哥，當(dāng)時現(xiàn)場推薦了福祿鑫尊保險，汪大哥簡單了解產(chǎn)品后說再看看，后來就沒有再聯(lián)系小平。請您扮演小平的角色再次邀約汪大哥（由主管扮演汪大哥）并推薦產(chǎn)品 有人等疾病來臨時,才后悔沒有健康保障；有人等白發(fā)蒼蒼時,才后悔沒有規(guī)劃，自己的養(yǎng)老生活；不要等意外事件發(fā)生時,才后悔沒有購買人壽保險。感謝您對中國人壽的信任和支持,根據(jù)您的個人及家庭情況。為您設(shè)計如下的保障計劃： 年齡: 周歲 性別: 保險名稱保險金額年存保費(fèi)交費(fèi)期限保險期間康寧終身　元　元 年保障至終身保 障 利 益 至終身生效180天后 40種重大疾病保障 萬元180日內(nèi)疾病身故還本意外傷害身故或180日后疾病身故給付 萬元10種輕癥提前給付 萬元，給付后仍有 萬元重大疾病保障意外傷害或疾病高殘給付 萬元至終身四十類重疾:惡性腫瘤；急性心肌梗塞；腦中風(fēng)后遺癥；重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)；、冠狀動脈搭橋術(shù)；終末期腎??；多個肢體缺失；急性或亞急性重癥肝炎；良性腦腫瘤；慢性肝功能衰竭失代償期；1腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥；1深度昏迷；1特定年齡雙耳失聰；1特定年齡雙目失明；1癱瘓；1心臟瓣膜手術(shù)；1嚴(yán)重阿爾茨海默病；1嚴(yán)重腦損傷；1嚴(yán)重帕金森??；嚴(yán)重Ⅲ度燒傷；2嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓；2嚴(yán)重運(yùn)動神經(jīng)元病；2語言能力喪失；2重型再生障礙性貧血；2主動脈手術(shù)；2嚴(yán)重心肌??；2嚴(yán)重重癥肌無力；2嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥；2嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎；嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎；3嚴(yán)重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎??；3終末期肺病；3嚴(yán)重克隆??；3嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎；3持續(xù)植物人狀態(tài)；3嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿?。?嚴(yán)重冠心病；3急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù)；3經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染；非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆. 十類輕疾: 國內(nèi)首創(chuàng)“原位癌”在責(zé)任范圍內(nèi)特定惡性病變或惡性腫瘤；不典型的急性心肌梗塞；冠狀動脈介入手術(shù)；特定腦中風(fēng)后遺癥心臟瓣膜介入手術(shù)；特定面積Ⅲ度燒傷；主動脈介入手術(shù)；嚴(yán)重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤：特定年齡視力受損；嚴(yán)重頭部外傷本計劃書僅供參考，詳細(xì)內(nèi)容及說明以保險合同條款為準(zhǔn)理財顧問: 服務(wù)電話: 中國人壽保險股份有限公司國壽附加重大疾病保險（A款）利益條款第一條 附加合同構(gòu)成國壽附加重大疾病保險（A款）合同（以下簡稱本附加合同）附加于本公司所認(rèn)可的人身保險合同（以下簡稱主合同）投保。本附加合同由保險單及所附國壽附加重大疾病保險（A款）利益條款（以下簡稱本附加合同利益條款）、個人保險基本條款（以下簡稱本附加合同基本條款）、現(xiàn)金價值表、聲明、批注、批單以及與本附加合同有關(guān)的投保單、復(fù)效申請書、健康聲明書和其他書面協(xié)議共同構(gòu)成。第二條 投保范圍凡出生二十八日以上、六十五周歲以下，身體健康者均可作為被保險人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU利益的人作為投保人向本公司投保本保險。第三條 保險期間本附加合同保險期間與主合同相同。第四條 保險金額本附加合同的保險金額由投保人在投保本附加合同時與本公司約定。第五條 重大疾病本附加合同所指重大疾病，是被保險人發(fā)生符合以下定義所述條件的疾病、疾病狀態(tài)或手術(shù)，共計三十二種，其中第一種至第二十五種為中國保險行業(yè)協(xié)會制定的《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》中列明的疾病，其余為本公司增加的疾病。重大疾病的名稱及定義如下：一、惡性腫瘤：指惡性細(xì)胞不受控制的進(jìn)行性增長和擴(kuò)散，浸潤和破壞周圍正常組織，可以經(jīng)血管、淋巴管和體腔擴(kuò)散轉(zhuǎn)移到身體其它部位的疾病。經(jīng)病理學(xué)檢查結(jié)果明確診斷，臨床診斷屬于世界衛(wèi)生組織《疾病和有關(guān)健康問題的國際統(tǒng)計分類》（ICD10）的惡性腫瘤范疇。下列疾病不在保障范圍內(nèi)：1．原位癌；2．相當(dāng)于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴細(xì)胞白血?。?．相當(dāng)于Ann Arbor分期方案I期程度的何杰金氏??；4．皮膚癌（不包括惡性黑色素瘤及已發(fā)生轉(zhuǎn)移的皮膚癌）；5．TNM分期為T1N0M0期或更輕分期的前列腺癌；6．感染艾滋病病毒或患艾滋病期間所患惡性腫瘤。二、急性心肌梗塞：指因冠狀動脈阻塞導(dǎo)致的相應(yīng)區(qū)域供血不足造成部分心肌壞死。須滿足下列至少三項條件：1．典型臨床表現(xiàn)，例如急性胸痛等；2．新近的心電圖改變提示急性心肌梗塞；3．心肌酶或肌鈣蛋白有診斷意義的升高，或呈符合急性心肌梗塞的動態(tài)性變化；4．發(fā)病90天后，經(jīng)檢查證實(shí)左心室功能降低，如左心室射血分?jǐn)?shù)低于50%。三、腦中風(fēng)后遺癥：指因腦血管的突發(fā)病變引起腦血管出血、栓塞或梗塞，并導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙。神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙，指疾病確診180天后，仍遺留下列一種或一種以上障礙：1．一肢或一肢以上肢體機(jī)能完全喪失（注1）；2．語言能力或咀嚼吞咽能力完全喪失（注2）；3．自主生活能力完全喪失，無法獨(dú)立完成六項基本日常生活活動（注3）中的三項或三項以上。四、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)：重大器官移植術(shù)，指因相應(yīng)器官功能衰竭，已經(jīng)實(shí)施了腎臟、肝臟、心臟或肺臟的異體移植手術(shù)。造血干細(xì)胞移植術(shù)，指因造血功能損害或造血系統(tǒng)惡性腫瘤，已經(jīng)實(shí)施了造血干細(xì)胞（包括骨髓造血干細(xì)胞、外周血造血干細(xì)胞和臍血造血干細(xì)胞）的異體移植手術(shù)。五、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）：指為治療嚴(yán)重的冠心病，實(shí)際實(shí)施了開胸進(jìn)行的冠狀動脈血管旁路移植的手術(shù)。冠狀動脈支架植入術(shù)、心導(dǎo)管球囊擴(kuò)張術(shù)、激光射頻技術(shù)及其它非開胸的介入手術(shù)、腔鏡手術(shù)不在保障范圍內(nèi)。六、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）：指雙腎功能慢性不可逆性衰竭，達(dá)到尿毒癥期，經(jīng)診斷后已經(jīng)進(jìn)行了至少90天的規(guī)律性透析治療或?qū)嵤┝四I臟移植手術(shù)。七、多個肢體缺失：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致兩個或兩個以上肢體自腕關(guān)節(jié)或踝關(guān)節(jié)近端（靠近軀干端）以上完全性斷離。八、急性或亞急性重癥肝炎：指因肝炎病毒感染引起肝臟組織彌漫性壞死，導(dǎo)致急性肝功能衰竭，且經(jīng)血清學(xué)或病毒學(xué)檢查證實(shí)，并須滿足下列全部條件：1．重度黃疸或黃疸迅速加重；2．肝性腦病；3．B超或其它影像學(xué)檢查顯示肝臟體積急速萎縮；4．肝功能指標(biāo)進(jìn)行性惡化。九、良性腦腫瘤：指腦的良性腫瘤，已經(jīng)引起顱內(nèi)壓增高，臨床表現(xiàn)為視神經(jīng)乳頭水腫、精神癥狀、癲癇及運(yùn)動感覺障礙等，并危及生命。須由頭顱斷層掃描（CT）、核磁共振檢查（MRI）或正電子發(fā)射斷層掃描（PET）等影像學(xué)檢查證實(shí)，并須滿足下列至少一項條件：1. 實(shí)際實(shí)施了開顱進(jìn)行的腦腫瘤完全切除或部分切除的手術(shù)；2. 實(shí)際實(shí)施了對腦腫瘤進(jìn)行的放射治療。腦垂體瘤、腦囊腫、腦血管性疾病不在保障范圍內(nèi)。十、慢性肝功能衰竭失代償期：指因慢性肝臟疾病導(dǎo)致肝功能衰竭。須滿足下列全部條件：1．持續(xù)性黃疸；2．腹水；3．肝性腦??；4．充血性脾腫大伴脾功能亢進(jìn)或食管胃底靜脈曲張。因酗酒或藥物濫用導(dǎo)致的肝功能衰竭不在保障范圍內(nèi)。十一、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥：指因患腦炎或腦膜炎導(dǎo)致的神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙。神經(jīng)系統(tǒng)永久性的功能障礙，指疾病確診180天后，仍遺留下列一種或一種以上障礙：1. 一肢或一肢以上肢體機(jī)能完全喪失（注1）；2. 語言能力或咀嚼吞咽能力完全喪失（注2）；3. 自主生活能力完全喪失，無法獨(dú)立完成六項基本日常生活活動（注3）中的三項或三項以上。十二、深度昏迷：指因疾病或意外傷害導(dǎo)致意識喪失,對外界刺激和體內(nèi)需求均無反應(yīng),昏迷程