【正文】 2/12年重疾險產(chǎn)品銷售手冊中國人壽保險股份有限公司商丘分公司個險銷售部編印二零一二年四月目 錄前言…………………….…………………………………………………………………………3第一部分 重疾險銷售的積極意義及客戶分析一、重疾險銷售的積極意義……………………………………………………………………4二、重疾險客戶分析………………….………………………………………………………….6 第二部分 重疾險銷售話術(shù)解析一、鑫尊人生組合銷售話術(shù)解析…………………………………………………………………7二、康寧終身2012版銷售話術(shù)解析………….….……………………………………………9三、重疾險銷售相關(guān)話術(shù)集錦…………….……………………………………………………10第三部分 重疾險銷售職場演練一、鑫尊人生組合銷售演練案例…………………………………………………16二、康寧終身2012版銷售演練案例…………………………………………………………16三、公共演練案例………………………………………………………………17四、計劃書范本………………………………………………………………20第四部分 條款及費率一、國壽附加重大疾病保險（A款）利益條款及費率………………………………………21二、國壽康寧終身重大疾病保險（2012版）利益條款及費率…………………… ……………28前 言重疾險產(chǎn)品一直是中國人壽個險渠道多年來銷售的主導產(chǎn)品，是占市場、創(chuàng)費用、抓舉績、壯隊伍的重要源泉，是最能體現(xiàn)保險功用、深受消費者喜愛、營銷員樂于銷售的產(chǎn)品。為進一步促進廣大營銷員提升銷售意愿，提高展業(yè)技能，增強銷售信心，提升收入水平，也為銷售主管提高管理能力，簡化工作量，提升工作效率，因此市公司個險銷售部編寫了《重疾險產(chǎn)品銷售手冊》（以下簡稱“手冊”）。本手冊從重疾險產(chǎn)品銷售的積極意義入手，提升營銷員對重疾險產(chǎn)品的銷售意愿，又分別將目前公司主銷的重疾險產(chǎn)品的客戶群、銷售賣點進行解析，并推出實操性極強的銷售演練案例，來指導銷售員進行銷售。希望通過本手冊的下發(fā)使用，能為各級公司的銷售員提供切實可行的實操方法，為重疾險產(chǎn)品的銷售推動提供切實有效的幫助！第一部分 重疾險產(chǎn)品銷售的積極意義及客戶分析一、 重疾險產(chǎn)品銷售的積極意義 1． 對客戶意 義說 明收益保障更高了重疾險險種大多是保險期限長，具有重疾給付功能。同時還具有至老年或終身的的保障。繳費壓力變小了因為重疾險保費相比三年期和五年期保費比較低，對于客戶來說，化整為零，減輕了交費的負擔繳費期長風險低繳費期短，對客戶來說意味著風險大。，穩(wěn)健理財習慣好理財是需要長期做的家庭事情，只有穩(wěn)健長期經(jīng)營才是每一個家庭所要的。而保險正是這樣一種讓家庭財產(chǎn)穩(wěn)中有增的投資理財方式。對公司意 義說 明經(jīng)營有效益對于公司來說，只有長期的、穩(wěn)健的經(jīng)營才是發(fā)展的硬道理，重疾險保費能使公司長期經(jīng)營，同時增長效益。發(fā)展有后勁持續(xù)不斷的重疾險交費讓公司經(jīng)營有效益，擁有保費，公司才能更好的發(fā)展。結(jié)構(gòu)更優(yōu)化三年期或五年期等短期交費，讓公司的經(jīng)營有短板，不能長期穩(wěn)健經(jīng)營，對客戶也沒有益處。結(jié)構(gòu)的合理使公司更輝煌?？蛻舾艺\長期險的交費方式，讓公司對客戶的承諾更誠信，促進了客戶對公司的忠誠度。對團隊意義說 明團隊易留存長期險交費給營銷員帶來了相當于低薪的續(xù)期傭金，營銷員的留存使團隊壯大。架構(gòu)更穩(wěn)定重疾險交費讓營銷員更好的留存，起到了團隊架構(gòu)穩(wěn)定的作用收入有保證新單加長期的續(xù)期傭金讓營銷員收入增加，生活和諧。團隊更和諧重疾險交費讓團隊架構(gòu)穩(wěn)定、讓營銷員收入有保證，團隊發(fā)展有了奔頭，更加光明，所以更和諧。對主管意義說 明利益有提高團隊營銷員的收入提高了，主管的積極性更高，管理津貼自然提高，利益同時提高。隊伍更穩(wěn)定重疾險險種的傭金讓營銷員賺到了錢，提高了人員留存，使隊伍更穩(wěn)定。輔導有意愿團隊的穩(wěn)定讓主管經(jīng)營管理上有信心，看到了團隊發(fā)展的前景，因而輔導團隊更有信心和意愿。育成易達成重疾險的繳費讓營銷員利益增加，看到發(fā)展前景點，堅定了從業(yè)信念，提升了晉升意愿。對伙伴意義說 明傭金收入多重疾險讓公司得到了穩(wěn)經(jīng)營促發(fā)展的目的，帶給伙伴的直接利益就是傭金的比例高。考核易達成客戶對重疾險險種的認可，公司重疾險險種傭金的計提比例，讓營銷員考核很容易達成。銷售難度低重疾險險種保費相對其它短期險種保費低，目標市場大，客戶群廣，客戶的購買力高，降低了銷售難度。創(chuàng)富速度快鑒于重疾險保單銷售難度低，對營銷員來說只要勤于拜訪，就會得到多種收益。銷售意愿強鑒于重疾險保單銷售難度低，營銷員創(chuàng)富速度快，增強了伙伴的銷售意愿。二、 重疾險客戶分析 1．按新老客戶分：老客戶216。 已經(jīng)購買35年期分紅產(chǎn)品，而無健康保障；216。 99年以前購買主險，99年后未加保的客戶216。 近三年未加保的客戶216。 曾經(jīng)給自己或家人購買過保險產(chǎn)品；216。 保單繳費已滿期的客戶216。 只購買一份主險的客戶新客戶216。 繳費能力一般，但有保險需求；216。 有穩(wěn)定收入，缺乏投資渠道；216。 有儲蓄習慣，理財觀念好。 2. 按客戶收入層次分：高端客戶收入在10萬元人民幣以上，人群定位為企業(yè)中高管、企業(yè)自營者及其家屬等，經(jīng)濟實力雄厚，生活品質(zhì)高，消費觀念開放。中端客戶收入在4萬元至10萬元人民幣,職業(yè)以白領(lǐng)打工者、公務員、事業(yè)單位工作人員等。（收入較高，家庭負擔、生活壓力較小，交費能力在中端收入人群中偏高。 ）低端客戶收入在1萬元至4萬元人民幣,有固定收入但收入不高的城區(qū)或縣域居民等。第二部分 重疾險銷售話術(shù)解析一、鑫尊人生組合銷售解析1．產(chǎn)品特色及賣點：福祿鑫尊+附加重疾（A款）資金保值增值、固定領(lǐng)取、滿期返本、享受分紅、健康保障、終身受益、降低核保風險、抵御通脹2．產(chǎn)品介紹話術(shù)：新客戶（必須通關(guān)話術(shù)）營銷員：**先生/女士您好，我們中國人壽作為國內(nèi)最大的保險公司，一直致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務。我們中國人壽為了慶賀公司升格為央企副部級單位，又連續(xù)十年入選全球企業(yè)500強，特針對老客戶推出服務升級回饋活動。為了給像您這樣的高端客戶提供更好的生命和資產(chǎn)的保障，公司特別為高端客戶推出了集投資、保障于一身的鑫尊人生組合保險。今天我特意來告訴您這個好消息，希望您也能夠從中受益。客戶：是什么保險?。I銷員：這是一款集定期給付、還本養(yǎng)老、重大疾病暨高額生命保障和分紅五位于一體的多功能理財型保障計劃，不僅能夠讓您的資產(chǎn)保值增值，抵御通貨膨脹，規(guī)避資產(chǎn)縮水的風險，更為您提供了高額的生命保障，保32類重大疾病呢，像高發(fā)的惡性腫瘤、急性心肌梗塞、冠狀動脈搭橋手術(shù)、腦中風后遺癥等都在保障范圍內(nèi)。每三年都會有固定的收益， 60歲時，返還主險的所交保費，身故后返還附加重大疾?。ˋ款）所交保費，是真正意義上的返本型產(chǎn)品，確保了客戶本金的絕對安全，是“不花錢買保險”的最好體現(xiàn)?？蛻簦何也挥弥卮蠹膊〉谋Ｕ希疑眢w很好，再說治病我也有錢。營銷員：（保險理念、健康觀念、理賠案例）您是家庭的頂梁柱，如果您有什么不測，無論從感情還是生活品質(zhì)方面您的家人都會受到影響，現(xiàn)在這一小部分的健康保障投入，換來的是您身價的體現(xiàn)和家庭的保障，您也沒什么后顧之憂了。老客戶營銷員：**先生/女士您好，感謝您對我們公司的信賴和對我本人的支持。您已擁有了**分紅產(chǎn)品，能確保您的資金抵御通貨膨脹，保值增值。但通過我對您家庭保障方面的分析，我發(fā)現(xiàn)您和您的家人在健康方面沒有足夠的保障。為了給像您這樣的高端客戶提供更高的生命的保障，公司特別為高端客戶推出了集投資、重疾保障于一身的鑫尊人生組合保險?？蛻簦翰恍枰?，生病也花不了幾個錢。營銷員：（健康觀念、理賠案例）您是家庭的頂梁柱，如果您有什么不測，無論從感情還是生活品質(zhì)方面您的家人都會受到影響，現(xiàn)在這一小部分的健康保障投入，換來的是您身價的體現(xiàn)和家庭的保障，您也沒什么后顧之憂了?？蛻簦何以倏紤]一下，已經(jīng)都買了**保險了，交的錢太多了。營銷員：**這款產(chǎn)品非常好啊，不是有固定收益么，還有分紅。您正好可以用返還的年金來為自己增加生命的保障，也會給您的家人帶來安心。并且鑫尊人生組合產(chǎn)品每三年也會返錢呢，用保險來養(yǎng)保險，不會增加您的經(jīng)濟負擔。險種舉例：福先生，30歲，為自己投?！蚌巫鹑松苯M合計劃（福祿鑫尊+附加重疾（A款）），選擇5年交，主險基本保險金額5472元（60周歲領(lǐng)取祝壽金），主險期交保費10000元，附加險保險金額5萬元?！蚌巫鹑松苯M合計劃年交保費14855元，5年累計交74275元。險種名稱繳費方式首期保費基本保額保險期間每年繳費福祿鑫尊（分紅）5年期交 10000元5472元終身14855元附加重大疾?。ˋ款）5年期交4855元50000元終身產(chǎn)品名稱國壽附加重大疾病保險（A款）投保范圍28天～65周歲保險期間與主險一致交費期間與主險一致責任配置重大疾病保險金附加合同生效一年內(nèi)，患合同所指32種重大疾病，返還所交保險費；附加合同生效一年后，患合同所指32種重大疾病，給付保險金額。（因意外傷害不受此限制）身故保險金給付被保險人身故當時所交保險費（不計利息）與現(xiàn)金價值中的較大者。二、新康寧終身銷售話術(shù)解析1．產(chǎn)品特色及賣點：亮點一：保障范圍廣，40種大病全面承保40類重大疾病不僅包含保險行業(yè)協(xié)會《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》中所列25種；還包含我公司以往重疾產(chǎn)品承保的病種；更增加了客戶普遍關(guān)心的其他病種。亮點二：10種輕癥提前給付，不減少死亡、高殘保額人性化設計，保險責任創(chuàng)新；10大輕癥提前給付20%，不減少死亡和高殘保障金額；彰顯央企責任與實力,減少理賠糾紛,消除銷售顧慮。亮點三：單獨核保，銷售更易單獨核保，不與其他產(chǎn)品風險保額累計，在無異常告知的情況下，按照不同年齡段的免體檢額給予免體檢政策，優(yōu)于同業(yè)，輕松實現(xiàn)老客戶加保，大單開發(fā)更容易。投保年領(lǐng)免體檢最高風險保額0歲—35歲50萬36歲—40歲40萬41歲—45歲30萬46歲—50歲20萬51歲—55歲10萬亮點四：費率優(yōu)惠，開創(chuàng)國壽費率表定價模式新康寧產(chǎn)品定價首次采用中國人壽重疾發(fā)生率表。我公司為行業(yè)首家根據(jù)公司自有經(jīng)驗編制并應用重疾發(fā)生率表的公司，費率較同業(yè)更有競爭力。亮點五：關(guān)愛少兒，做大保單健康險重疾條款的設計不受保監(jiān)委關(guān)于未成年人死亡給付保險金限額10萬之規(guī)定，而少兒健康頻亮紅燈，家長關(guān)注，可做大少兒保單。亮點六：原位癌也在保險范圍內(nèi)，敢于承擔責任原位癌是指癌變僅見于粘膜的上皮層內(nèi)或皮膚的皮表層內(nèi)，常波及上皮的全層，、沒有浸潤到小葉外，是有可能治愈的。隨著現(xiàn)在人類健康知識的普及，許多原位癌在體檢中被發(fā)現(xiàn)，但因其具有高發(fā)性，國內(nèi)外保險公司都將其作為重疾除外責任。我們能保。亮點七：傭金更高，津貼給力傭金高，伙伴達標，主管晉升都稱道。10年期交首傭高3個點，相當于增加了10%的額外收入；總傭金提高8個點，相當于總共增加了將近20%的收入！2．產(chǎn)品介紹話術(shù)：新客戶營銷員：**先生/女士您好，我是中國人壽的**，我有個好消息要告訴您：作為國內(nèi)最大的保險公司，為了慶賀公司升格為央企副部級單位，又連續(xù)十年入選全球企業(yè)500強，公司最近特推出了一款在行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的40+10重大疾病保險，保障全，繳費低，還有輕癥疾病和高殘保障呢，可以說是行業(yè)內(nèi)健康險的新地標！今天我特意來告訴您這個好消息，希望您也能夠從中受益?？蛻簦号叮渴鞘裁串a(chǎn)品?。I銷員：我們這款新產(chǎn)品叫康寧終身重大疾病保險，是國內(nèi)暢銷了十多年的康寧保險的升級版，康寧你肯定聽說過吧？我們中國人壽的康寧保險一直都是“全國消費者最滿意險種”，深受新老客戶的喜愛，可以說作為健康險市場的“地標”產(chǎn)品，一直都在引領(lǐng)了國內(nèi)健康產(chǎn)品的潮流。每天只要存**錢，就能終身享有**的保障，若患上了重大疾病，公司立即給予**元的治療費用。假若您遇到什么不測，公司也會把這筆錢交到您家人的手上，相信對他們也是一種安慰?？蛻簦哼@個險都保什么？營銷員：保40類重大疾病和10種輕癥，像高發(fā)的惡性腫瘤、急性心肌梗塞、冠狀動脈搭橋手術(shù)、腦中風后遺癥等都在保障范圍內(nèi)。原位癌也在保險范圍內(nèi)！客戶：哦，我現(xiàn)在身體還很好，這些重大疾病我也不太可能得。營銷員：（保險理念、健康觀念、理賠案例）我們都希望自己能一直健康，這樣更好啊，有這款保險的保障，就是您隨時隨地都有**的身價，也沒什么后顧之憂了。老客戶(必須通關(guān)話術(shù))營銷員：陳先生您好！我有個好消息要告訴您：我們中國人壽為了慶賀公司升格為央企副部級單位，又連續(xù)十年入選全球企業(yè)500強，特針對老客戶推出服務升級回饋活動，推出了一款在行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的40+10重大疾病保險，保障全，繳費低，還有輕癥疾病和高殘保障呢，可以說是行業(yè)內(nèi)健康險的新地標！我覺得像您這樣對我們公司非常認同，又非常支持我工作的高素質(zhì)客戶，應該優(yōu)先享受這款產(chǎn)品的呵護，給我3分鐘的時間，我給您詳細介紹一下40+10的健康新地標產(chǎn)品，給您的保障做個全面體檢，相信會給你帶來更多的收獲！客戶：我以前買過了～營銷員：陳先生，您的意思我明白，很多東西有就行