【文章內(nèi)容簡介】 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時我們想要終 止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職凼 ”。 當(dāng)我們收到“ 分銷商辭職凼 ”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) ”。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送 各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 新鮮產(chǎn)品退 貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品指保質(zhì)期 24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 45天或 1218個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 在提出退貨申請前， USS 必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 USS 應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 (參考附錄 中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告” )。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。 若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品分銷商名牌 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品所有的標(biāo)識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 第 11 章： 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品分銷隊(duì)伍 ： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是 : 通過建立 低成本分銷以實(shí)現(xiàn)永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品在 任何時間 ，在中國市場中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤 以 滿足消費(fèi)者的需求 。 分銷： 不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 2. 操作重點(diǎn)： 銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括 : 分銷 陳列 貨 架 終端銷售的要點(diǎn) 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質(zhì)量 陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場價格控制 促銷執(zhí)行 第 12 章： 區(qū)域管理隊(duì)伍 1. 責(zé)任： 整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報給客戶發(fā)展董事。 區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長 達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務(wù)及財 務(wù)風(fēng)險 (參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu) ) 2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事副經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理客戶發(fā)展董事 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通 區(qū)域運(yùn)作以 4 周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。 周期 日期 會議 主持 成員 會議記要 第 1周 星期一 周期會議 地區(qū)銷售經(jīng)理 USS/SE 第 2周 星期一 區(qū)域會議 區(qū)域總經(jīng)理 ASM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 銷售商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān) 區(qū)域人事經(jīng)理 所有 ASM 培訓(xùn)師 所有 SE 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域總經(jīng)理 HPC董事 主要客戶總監(jiān) 所有出席者 通路行銷總監(jiān) (同左邊 ) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 第 4周 星期一 區(qū)域會議 區(qū)域總經(jīng)理 同上 同上 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 同上 同上 周期會議 ASM會議 SDM會議 銷售 和目標(biāo) 銷售和目標(biāo) 銷售 回顧 * 一級，二級， 直供 AB店 ，庫存 * 一級，二級， 直供 AB店 ，庫 存 * 一級，二級， 直供 AB店 ，庫存 * 通路業(yè)績 * 通路業(yè)績 目標(biāo)設(shè)定 促銷活動 / 陳列的回顧和計劃 促銷活動 / 陳列的回顧和計劃 區(qū)域 財 務(wù)回顧 /實(shí)際運(yùn)作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況 促銷 /活動 /陳列回顧 和計劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款 市場競爭 情況 的回饋及回應(yīng) 計劃 分銷 (銷售 /分銷商數(shù) /網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ) 客戶發(fā)展 活動與 計劃 上市 /重新上市的討論與計劃 管理：直銷車績效 /客戶核銷 (不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨 )， RSV和 DSR 補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單 滿足 率 ，投訴 ) 風(fēng)險管理與控制 市場活動的確認(rèn) 人 員 發(fā)展與培訓(xùn) 客 戶發(fā)展策略和行動計劃 * 其他業(yè)績指 標(biāo) 風(fēng)險管理事項(xiàng)及行動計劃 定單 滿足 率 人 員 發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷 其他業(yè)績指 標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單 滿足 率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個 USS 的費(fèi)用 與銷售凈值(NPS) 二級銷售 / van * 不可售產(chǎn)品核銷 * 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算 vs實(shí)際支出 預(yù)算 /實(shí)際 費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持 /補(bǔ)帖 預(yù)算回顧 (每次會 議時 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) (每次會 議時 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) 第 13 章： 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能： 1. 管理地區(qū)事務(wù)： ASM 在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 2. 地區(qū)銷售隊(duì)伍： 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售 主任 其工作職能有所不同 3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實(shí)際操作。 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。 地區(qū) 銷售助理 分銷商 分銷商 USS 直供客戶 USS USS USS 直供客戶 地區(qū)銷售副經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 提高分銷質(zhì) 量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動支持。 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。 4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 5. 期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ): 目標(biāo)分析能力 市場導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力 第 14 章： 永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售 主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。 管理分銷商的投資回報率及營運(yùn)資金。并做季度回顧報告。 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 . 毛利潤和價格 重復(fù)分銷成本 庫存水平 市場放貸 應(yīng)付永和集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品 的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計劃： 通知促銷和活動 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場情報 維護(hù)及管理二級庫存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷費(fèi)用申請 核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報 檢查倉庫 依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。 確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績： 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商 2. 期望達(dá)到的技能 (指個人 發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ): 銷售能力： 熟練的銷售技巧 ,懂得談判。能應(yīng)對客戶