【正文】 剔，一場艱難的談判從質(zhì)疑中開始。試圖在第一時間如何提高陳科長的談判興趣，期望談判能夠順利的進入下一階段。”相信這類言辭大多數(shù)銷售人員都不會陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會心灰意冷，或起身離席回公司向上級匯報談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機會。這一方法的確屢試不爽，會給對方制造出強大的心理壓力。然而這正是采購方所需要的，采購經(jīng)理真會拒絕某一款新產(chǎn)品進店嗎？新型零售終端絕不會輕易拒絕任何產(chǎn)品進店談判，除非你的產(chǎn)品的確毫無賣點或者此前已經(jīng)被對方末尾淘汰。綜上所述，零售終端一定愿意接納新產(chǎn)品進店，之所以拒絕是因為他們需要更優(yōu)厚的交易條件。”陳經(jīng)理果然繼續(xù)了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認為你的售價偏高，我的經(jīng)驗是新產(chǎn)品高價入市存在一定的風險，如果你堅持這個價格體系，我們的談判到此為止。這是買方的另外一個談判策略，在適當?shù)臅r機買方會宣布終止談判，再一次將壓力拋給供應商，從賣方角度講，他們通過各種努力使談判得以進行，然而在另外一個環(huán)節(jié)上又出現(xiàn)了分歧，如果堅持自己的談判策略，這個分歧點很可能會導致談判的破裂，之前所有的努力都將付之東流。張軍并沒有輕易地放棄自己的原則，他知道此時是使用上級領導策略的最佳時機，他巧妙地對陳經(jīng)理說：“新產(chǎn)品的價格體系是公司高層制定的，我一個KA經(jīng)理是沒有權(quán)利更改的，這一點您應該知道，之前我們合作得非常順暢，就個人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以與高層再進行一次深度交流，同時會把您的意見反映給他們，我會努力促成這次合作，但您能否在進店費上給予一些優(yōu)惠，這樣我會在領導面前更有把握?！痹谶@個案例中，張軍通過使用上級領導策略巧妙地避免了矛盾的產(chǎn)生，并且成功地迫使對方在原則問題上讓步，達到并超出了談判預期，為下一階段的談判堅定了扎實的基礎，扭轉(zhuǎn)了賣方不利的談判地位，至于張軍是否需要請示上級恐怕只有他自己知道。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生。這是雙方都不愿發(fā)生的局面，也會給各自企業(yè)帶來損失，對談判個人來講是時間上的浪費。其實在實際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的技巧。我認為大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。☆ 假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，當你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單，隨后一字一句地對你說：“你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價格比你低10個百分點，如果你要堅持這個價位，我們之間沒有合作的可能。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄，因為他們知道這只是一次普通的相持，此時一定會努力地尋找各種解決辦法?！边@又是一次普通的相持，我如果是你就不會輕易放棄努力。經(jīng)驗欠佳的談判手會認為應該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義?；氐皆谇懊娴睦?。第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認為你首先應該向?qū)Ψ綇娬{(diào)價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對于新產(chǎn)品上市，你公司必然會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。第三個建議：修改交易條件，如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。第四個建議：暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案?；蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領導溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應對方案。很多談判代表并不愿意自己的上級領導介入談判，他們認為這是一種失職的表現(xiàn)，會影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領導會很樂意在最后時刻加入談判?！　∪绻阕鳛樯霞夘I導出席談判時，對方并不會信任你，你必須給他們一種中立的感覺，讓他們認為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步，表明你的誠意。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，很難客觀、長遠地看待問題。當熟知雙方的真實需求和利益后，中立調(diào)解人可以從容地對雙方進行說服工作，在沒有個人利益的情況下，任何調(diào)解語言都具有很強的說服力。如果沒有足夠的心理準備，在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅定的表現(xiàn)，你當然不會告訴對手，但他們不會放過任何一個表情和微小的動作，你將獨自扛起談判的壓力，后果可想而知。如果要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。我始終認為一個人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。事實并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準確的說是轉(zhuǎn)移壓力。如果你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。不要認為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當仁不讓地承擔了這個任務，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己這次任務潛在著多大的壓力：你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業(yè)管理費全免；還有就是時間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。根據(jù)本方的具體需求你應該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。所以不必急于做決定，因為一旦你選擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結(jié)果會有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對手身上，當然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。當他們了解到所面臨的競爭時，情況會發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當然不是，有很多渠道可以獲得詳細的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費一上午的時間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當天誰也沒先邁出一步，大家都有機會，就看誰能開出更好的條件。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中你沒有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當?shù)恼勁兄校赡茉谑展匐A段你會發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。當買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無論如何，買家總能占據(jù)上風。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。應對壓力如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落于下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。為了避免被動局面，你要準備好應對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡??？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。 　　下面我們一起來揭開他們的秘密。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。 　　包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責任關(guān)系搞清楚就會掉進對方的陷阱。 　　所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。其實不然，首先因為此案例已經(jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。 　　壓力的真?zhèn)?　　若想驗證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當場弄清楚，是不可避免的壓力還是對方只想試探一下你的反應。你的店里有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。 　　他們一般會告訴你，以目前的經(jīng)濟狀況只能接受這部車的價格，你可以問他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮時能夠把其他車遠遠地甩在身后；它的外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺?！鼻『孟喾矗蠖鄶?shù)人都會說：“我可以去看看，如果真像你說的那么好，我只能動用我的死期存折了，雖然會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是劃算的。順便提一下，一個人如果計劃購買一件售價十幾萬的產(chǎn)品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會發(fā)生購買行動，只要你讓他感覺值得，他是不會在乎再多出點，何樂而不為呢?！笨赡苣銜毫≡?，這擔生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。你可以問：“誰來決定這筆預算呢？”有時候?qū)Ψ娇赡軙鐚嵉幕卮穑悄衬辰?jīng)理負責，你可以為了交易的成功而暫時放棄面子上的顧及，要求會見這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對方同意會面，那就說服經(jīng)理同意購買，這就看你的本事了；如果對方不同意你與上級領導見面，那么請小心一點，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。 銷售談判技巧沉默戰(zhàn)術(shù)張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默?！本褪沁@么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信？沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)