【正文】 滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹耍钟惺裁崔k法了，他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。 　　 　 記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 　　　 　 即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢？ 　　 　隨著買方市場(chǎng)的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 　　 　 侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn)，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。 　　 　 在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。 　　 　 在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 　　 　 讓步的原則： 　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 　　▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 　　▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 　　▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 　　▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。銷售談判技巧—建立談判優(yōu)勢(shì)當(dāng)中國(guó)進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國(guó)公司來到我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)地激烈，消費(fèi)者選擇的空間也會(huì)越來越大，在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會(huì)有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢(shì)，在未來的數(shù)年中將不會(huì)改變。一個(gè)敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當(dāng)然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個(gè)案中沒有建立起自身的優(yōu)勢(shì)，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢(shì)，給自己設(shè)定了一個(gè)錯(cuò)誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)？　買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！　也許買方的客戶指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無(wú)論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。　有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無(wú)論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無(wú)法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比?！≌勁须p方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。　如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買方還是賣方。　在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無(wú)關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購(gòu)買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購(gòu)買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購(gòu)買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。　談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力；即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力。總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。銷售談判技巧替代方案替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分銷售人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。　　 舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位?！　?最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：　　 法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂?！　?當(dāng)愛德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！?　　 一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。　　 強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元?！　?相同類型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過了價(jià)格，欣然簽下了合約。　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展?！　?了解對(duì)方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。 　　 也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問題。銷售談判技巧時(shí)間壓力策略壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個(gè)角落，談判各方都在或明或暗地給對(duì)手施加著各種壓力，每個(gè)參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。時(shí)間就是力量，大多數(shù)人在與談判對(duì)手交涉時(shí)，總是不自覺地將時(shí)間的壓力放在他們自己身上，而這種壓力一定會(huì)影響他們的正常的表現(xiàn)。 在商務(wù)談判中，時(shí)間可以成為一種無(wú)形的壓力，在時(shí)間的壓力下，對(duì)手經(jīng)常會(huì)做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。談判雙方都會(huì)考率如何才能更有效地利用時(shí)間，運(yùn)用好的一方將取得談判優(yōu)勢(shì)。 請(qǐng)回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。雖然存在個(gè)案，但我認(rèn)為這一點(diǎn)還是具有普遍性的。在一場(chǎng)漫長(zhǎng)的談判中，大部分時(shí)間雙方都會(huì)針鋒相對(duì)、堅(jiān)守各自的原則底線，但到了最后收關(guān)階段，可能因?yàn)檎勁袝r(shí)間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問題雙方都會(huì)做出一定程度的讓步，雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了，行動(dòng)變得更加默契了，這在談判之初是絕不可想象的。這種現(xiàn)象并不是談判者故意而為，而是一種正常的心理表現(xiàn)。 這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會(huì)被談判者利用，他們稱之為“時(shí)間壓力策略”。具體實(shí)施步奏是在先談一些無(wú)關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí)，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時(shí)間的壓力下你的談判原則會(huì)有所松動(dòng)，巧妙地向你施加壓力，很多時(shí)候這種策略是成功的，因?yàn)槟愦藭r(shí)很難調(diào)整到談判初期的心理狀態(tài)?？赡苣銜?huì)想這種策略很不道德，沒辦法，談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對(duì)手向你使用這種策略。 當(dāng)然也會(huì)有辦法能夠避免這種情況的發(fā)生，比如你在制定談判日程時(shí)要羅列所有可能涉及的議題，按照重要、非重要的次序進(jìn)行分類排序，在談判開始時(shí)先談敏感問題，越