【正文】 滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠c其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。 　　 　 記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 　　　 　 即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？ 　　 　隨著買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 　　 　 侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。 　　 　 在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。 　　 　 在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。 　　 　 讓步的原則： 　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 　　▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。銷售談判技巧—建立談判優(yōu)勢當(dāng)中國進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細(xì)分行業(yè)中都會有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額。在如此大環(huán)境之下，市場供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢，在未來的數(shù)年中將不會改變。一個敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當(dāng)然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設(shè)定了一個錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？　買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！　也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢?！∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛?、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比?！≌勁须p方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。　如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方?！≡谡勁星捌陔p方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交?！≌勁凶郎嫌肋h(yuǎn)是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個原則：無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。銷售談判技巧替代方案替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分銷售人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。　　 舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。　　 最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：　　 法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。　　 當(dāng)愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！?　　 一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會?！　?強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報價增加1萬元?！　?相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜?；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約?！　　爸褐?，百戰(zhàn)不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展?！　?了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。 　　 也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因為談判永遠(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個問題。銷售談判技巧時間壓力策略壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力，每個參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。時間就是力量，大多數(shù)人在與談判對手交涉時，總是不自覺地將時間的壓力放在他們自己身上，而這種壓力一定會影響他們的正常的表現(xiàn)。 在商務(wù)談判中，時間可以成為一種無形的壓力，在時間的壓力下，對手經(jīng)常會做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。談判雙方都會考率如何才能更有效地利用時間，運用好的一方將取得談判優(yōu)勢。 請回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。雖然存在個案，但我認(rèn)為這一點還是具有普遍性的。在一場漫長的談判中，大部分時間雙方都會針鋒相對、堅守各自的原則底線，但到了最后收關(guān)階段，可能因為談判時間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問題雙方都會做出一定程度的讓步，雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加默契了，這在談判之初是絕不可想象的。這種現(xiàn)象并不是談判者故意而為，而是一種正常的心理表現(xiàn)。 這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會被談判者利用，他們稱之為“時間壓力策略”。具體實施步奏是在先談一些無關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時間的壓力下你的談判原則會有所松動，巧妙地向你施加壓力，很多時候這種策略是成功的，因為你此時很難調(diào)整到談判初期的心理狀態(tài)?？赡苣銜脒@種策略很不道德，沒辦法，談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對手向你使用這種策略。 當(dāng)然也會有辦法能夠避免這種情況的發(fā)生，比如你在制定談判日程時要羅列所有可能涉及的議題，按照重要、非重要的次序進(jìn)行分類排序，在談判開始時先談敏感問題，越