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正文內(nèi)容

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)(參考版)

2025-07-02 02:17本頁面
  

【正文】 可能你會(huì)想這種策略很不道德,沒辦法,談判就是談判,你可以拒絕使用這種策略,但不能不防備對(duì)手向你使用這種策略。 這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會(huì)被談判者利用,他們稱之為“時(shí)間壓力策略”。在一場(chǎng)漫長(zhǎng)的談判中,大部分時(shí)間雙方都會(huì)針鋒相對(duì)、堅(jiān)守各自的原則底線,但到了最后收關(guān)階段,可能因?yàn)檎勁袝r(shí)間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因,大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏,在此前比較尖銳的問題雙方都會(huì)做出一定程度的讓步,雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了,行動(dòng)變得更加默契了,這在談判之初是絕不可想象的。 請(qǐng)回想一下你的談判經(jīng)歷,是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。 在商務(wù)談判中,時(shí)間可以成為一種無形的壓力,在時(shí)間的壓力下,對(duì)手經(jīng)常會(huì)做出他們本不愿意的讓步,也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。銷售談判技巧時(shí)間壓力策略壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個(gè)角落,談判各方都在或明或暗地給對(duì)手施加著各種壓力,每個(gè)參與者都很清楚,頂不住壓力的一方將失去大部分利益。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需,要成為一名成功的談判者,需要日積月累的知識(shí)積累,你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化,分析未來市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件,只有下足工夫,談判水平才會(huì)技高一籌?! ?了解對(duì)方的信息并非難事,可以在多個(gè)渠道中獲取。你知道對(duì)方的替代方案后,制定了新的合作方案,增加了市場(chǎng)支持,提升了費(fèi)用比例,但必須現(xiàn)款提貨。例如,你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判,該銷售商市場(chǎng)調(diào)研后,同意代理你方產(chǎn)品,但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程,在這個(gè)問題上你沒有任何讓步的余地?! ?相同類型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬元,而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師,培訓(xùn)成本會(huì)很低,策劃公司只是少掙些錢而已,但11萬的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力;企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案,雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高,但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開支,認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過了價(jià)格,欣然簽下了合約。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造,雙方就整體價(jià)格展開了談判,策劃公司報(bào)價(jià)10萬元遭到了企業(yè)的拒絕,策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情,任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬元,企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算,市場(chǎng)行情對(duì)他們沒有實(shí)際意義?! ?強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)?!?   一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位,因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地,在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案,若雙方仍未能達(dá)成共識(shí),你也可以選擇替代方案,對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。為了表示誠意,路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。于是,路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約,答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎(英國(guó)舊幣,相當(dāng)于5先令),并在愛德華的余生(事后證明這段日子很短)里每年支付50000克郎。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r,法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱,于是決定談判解決?! ?最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定,需要充分分析和反復(fù)測(cè)算,列出具體量化指標(biāo),并且需要談判雙方都能夠接受,從交易效果來講,最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。在很多失敗的商務(wù)談判中,究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案,在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候,沒有其他的解決方案,從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏??傊挥斜3至己玫男膽B(tài),才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。既然各有所需,就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑,堅(jiān)定你的談判立場(chǎng),不要輕易做出讓步。通常在這種場(chǎng)景中,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)?!≌勁凶郎嫌肋h(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中,你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì),能夠改變對(duì)方的立場(chǎng),那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力?!≌勁须p方的確存在著客觀的差距。無論哪種談判風(fēng)格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場(chǎng)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心,就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益,而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)? 買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)?賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒有的事! 也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨,無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。一個(gè)敏感的問題:“既然大環(huán)境如此,生產(chǎn)商是不是該放棄談判?”答案當(dāng)然是否定的,談判力量降低的主要原因是賣方在個(gè)案中沒有建立起自身的優(yōu)勢(shì),也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢(shì),給自己設(shè)定了一個(gè)錯(cuò)誤的定位,這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功? 生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。在如此大環(huán)境之下,市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變,談判的天平出現(xiàn)了傾斜。   ▲事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來,在不同的階段和條件下使用。   ▲不做無謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。      讓步的原則:   ▲謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。比如在一次交易中,你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,你在價(jià)格上做出了讓步,而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。從買方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。不要小看一個(gè)百分點(diǎn),假如對(duì)方年銷售額是500萬,讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬,你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ),好像很難。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,在他們腦子里除了定單就是銷量,缺少基本的大局觀念,加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里,但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng),記得我是這樣回復(fù)的:“陳經(jīng)理,我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,在最短的時(shí)間給您答復(fù),但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個(gè)平等的合同,超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。      記得有一家大型知名超市在北京開業(yè),供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容,我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,談判異常艱苦,對(duì)方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受,談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料,他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?,他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作,而且永遠(yuǎn)不再和你來往了,此時(shí)此刻,你的肺可能快要?dú)庹?,但又有什么辦法了,他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步,同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。      也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。      一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進(jìn)行下去。      不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實(shí)上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓,并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心,你就不會(huì)輕易地讓步,即使你方處于弱勢(shì)。      因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買家很愿意和這類談判者共事,他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的。      一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變。銷售談判技巧讓步談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話,那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防,你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間,這恐怕對(duì)你的打擊是最大的,因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況,建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求,重新評(píng)估這些附加條件,確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià),會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。為了避免這種事情的發(fā)生,你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備:把所有細(xì)節(jié)在事先都談好,并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事,對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章?!边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗,此銀行有40多家分理處,分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域,挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天,這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況:你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購,你大致的算了一下,你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高,的確是一件激動(dòng)人心的大事件。所以在談判中,不要怕對(duì)方拒絕自己,首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意,至于其他有爭(zhēng)議的問題,等到他們決定前再來討論。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后,你會(huì)對(duì)他們說:“在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少,你一定能夠接受。不錯(cuò),來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板,“如果天天全賣這款車,不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車,試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款,盡管你說得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。如果你是一名汽車銷售商,在你的店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,價(jià)格也適中,它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤(rùn),要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢,盡管它的售價(jià)很高。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪,下一次的購買過程又是一次新的輪回。你在購買彩票前是否猶豫過,你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng),會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變,你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng),你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層,焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間,甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。這時(shí),他們的心態(tài)急劇變化,從猶豫不決到堅(jiān)定無比,會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心,還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處,只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法,那就是:我一定要上保險(xiǎn),它對(duì)我有很大的幫助。保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。銷售談判技巧——步步為營(yíng)任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進(jìn)行探討。但奇跡就是發(fā)生了,隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝,占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),而且在正常情況下,這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì),是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù),搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。這件勞資糾紛一定要私下解決,如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn),就不會(huì)輕易讓步了。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞,賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁,畢竟數(shù)目也不大,完全可以承受,而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的,其損失程度很難用金錢來估量。企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理:其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的,大有背水一戰(zhàn)的意味。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略,以不變應(yīng)萬變,直到把她逼瘋為止。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何,其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè),沒有任何真憑實(shí)據(jù),還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路,而且還是多次修改,這是談判中的大忌。對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià):以我的理解,她在工作中是一把好手,但在談判方面卻不敢恭維。如果是后者就慘了,恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,自己就更沒有勝算了。如果事情就這么遙遙無期地拖下去,對(duì)自己肯定是不利的。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi),如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi),本來索賠的金額就不多,七除八扣后所剩無幾,這還是建立在打贏官司的情況下,就像股票市場(chǎng)里的行話:贏了指數(shù)賠了錢。但也許她的期望會(huì)落空,假如公司會(huì)如此的善待員工,一些問題在離職前就可以妥善解決了,而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙,另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn),在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),否則其他員工將全部提出要求,對(duì)這家公司而言,絕對(duì)算是“額外開支”。故事尚未結(jié)束,我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。時(shí)間一天一天的流逝,對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公,決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,工作兢兢業(yè)業(yè),不敢有一絲的懈怠,出于就業(yè)和家庭的壓力,她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,當(dāng)然,我們決不能鼓勵(lì)這種想法,但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非,畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,你的思想不能強(qiáng)加給別人。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。事實(shí)
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