【正文】 可能你會想這種策略很不道德，沒辦法，談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對手向你使用這種策略。 這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會被談判者利用，他們稱之為“時間壓力策略”。在一場漫長的談判中，大部分時間雙方都會針鋒相對、堅守各自的原則底線，但到了最后收關階段，可能因為談判時間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問題雙方都會做出一定程度的讓步，雙方的思想好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加默契了，這在談判之初是絕不可想象的。 請回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達成一致的意向就越多。 在商務談判中，時間可以成為一種無形的壓力，在時間的壓力下，對手經(jīng)常會做出他們本不愿意的讓步，也經(jīng)常會出現(xiàn)不應該的錯誤。銷售談判技巧時間壓力策略壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力，每個參與者都很清楚，頂不住壓力的一方將失去大部分利益。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌?！　?了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地?！　?相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜?；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義?！　?強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。” 　　 一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質的影響。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決?！　?最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏?？傊挥斜３至己玫男膽B(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優(yōu)勢?！≌勁凶郎嫌肋h是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力?！≌勁须p方的確存在著客觀的差距。無論哪種談判風格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。在談判時如果你有足夠的細心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？　買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！　也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認定你更有優(yōu)勢。一個敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。在如此大環(huán)境之下，市場供需關系發(fā)生了轉變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜。 　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。 　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 　　 　 讓步的原則： 　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們?yōu)榱送瓿射N售任務或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 　　 　 記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當?shù)恼劭郏麄儠c其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。 　　 　 也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。 　　 　 一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。 　　 　 不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。 　　 　 因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。 　　 　 一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。銷售談判技巧讓步談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了！”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。銷售談判技巧——步步為營任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結束。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。故事尚未結束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結局。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。事實