【正文】 上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。在任何談判中都包含有四方面的信息。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。百分之百的沉默，一個字也不說！這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。有時候在談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。你要及時的辨別它的真?zhèn)?，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。 看到這里希望你對于壓力有了一些更清楚的認識。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢？ 　　這時你要搞清楚對方真是沒有這筆預(yù)算，還是故意對你施加壓力，逼迫你降低價格。 　　再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會說：“你的產(chǎn)品價格太高，我們承擔不起，因為沒有這筆預(yù)算，我實在無能為力。”看來他的問題并非想象中的不可改變。當然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對物超所值，你有沒有興趣去看看嗎？” 　　不要擔心他們會責備你，很少人會對你說：“你是不是搞錯了，我說得已經(jīng)很清楚了只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過詢問來找到答案。 　　舉一個銷售汽車的例子。如果你身處其中，談判經(jīng)驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。 　　讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復雜。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。 　　你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？ 　　他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。 　　在此時你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復雜。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。 　　某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。 　　我認為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。如果是涉及比較專業(yè)或復雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設(shè)定的底線。在進入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評估，設(shè)計好自己的最低底線。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談?wù)撃惴降娜觞c，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。所以當你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復制的及特有的“專長”和“特點”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時還有市場方面和人才方面的。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應(yīng)對的準備。使用這種策略不是永遠一帆風順，也會有意想不到的事情發(fā)生。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會愿意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準備退出。競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。這時你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。隨后與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。在收到他們的投標書后你即刻約定以上三家的負責人到公司面談，時間分別為九點、九點半、十點，讓他們知道自己只是潛在中標者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。你可以從他們的投標書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費用等各不相同，而且相差甚遠。雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。首先介紹買家的策略。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當然不會到中國足球隊主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時你會倍感輕松，這些高明的談判手永遠是談笑風生、一張一弛不緊不慢，你甚至會認為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。壓力之所以可怕是因為它們看不見摸不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。銷售談判技巧轉(zhuǎn)移壓力即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。最后一點，雖然你會盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的準備。此時中立調(diào)解人的進入可以公正地聽取各方的利益，因為不會偏袒某一方，談判代表會知無不言，也許還會闡述更多的擔心和困難，有助于彼此的深入了解。當局者迷，旁觀者清。當高層領(lǐng)導出席時，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強硬地要求對方做出讓步（有時候這是事先制定的策略），這時對方往往容易妥協(xié)，因為他們很清楚，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。其二是請一位中立的第三方充當調(diào)解人的角色。面對僵局僵局與相持最大的區(qū)別是：談判雙方的各種解決辦法都無法達成一致，致使談判逐步走向破裂。進行換位思考，推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。第二個建議：更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。在第一個例子中，雖然分歧出在價格上面，但主治醫(yī)師已經(jīng)認可了你的產(chǎn)品，這就是達成交易的機會，你可以先把價格的事情暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護費用低廉等，我相信總能找到幾項賣點，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，最后在討論價格上會占據(jù)有利地位，對方同樣會做出一定幅度的讓步。這是一個觀念上的錯誤，事實上只有在大部分問題達成一致意見時，談判才會簡單化，會有助于交易的深入進行。當你面對以上兩種狀況時，我的第一個建議是：不要走進某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達成一致的項目，在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步?！?你捧著幾種新產(chǎn)品走進家樂?？偛康牟少忁k公室，遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價格很底，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點，我沒有必要再引進新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻率，我認為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景，會影響到店里的總體業(yè)績，所以我沒辦法與你合作。”你公司有嚴格的規(guī)定，只能在售價的基礎(chǔ)上降低5個百分點，顯然你不能滿足對方的要求，認為此次談判談判即將結(jié)束。面對相持當談判進入相持階段，看似窮途末路，其實有很多解決分歧的方法。相持是你和對手至少有一方還在努力談判，但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案，大家一籌莫展，談判沒有進展下去的跡象。所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應(yīng)的解決方法。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢？許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措，認為談判即將破裂，沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面，完全喪失了繼續(xù)下去的信心。造成談判困境的原因有很多種，可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等，雙方要么沉默相對，要么索性終止談判。銷售談判技巧相持與僵局談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進行，每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境?！标惤?jīng)理略微思考了一下說：“好，你先去請示吧，如果你將價格降低，我在進店費方面會給你一定的折扣，我等你的電話。在如此的壓力之下，許多供應(yīng)商會降低本方的交易條件，換取交易的最終成功?！?陳經(jīng)理咄咄逼人地說。張軍耐心地對陳經(jīng)理說：“我的產(chǎn)品雖然在短時間內(nèi)確實無法超越市場主流品牌，但憑借我們在奶粉市場的品牌號召力，我相信會有許多消費者嘗試購買，在這一點上我們有一定的品牌基礎(chǔ)，我希望您能重新考慮一下我們的合作。從采購方角度分析，新產(chǎn)品進店首先要交納一筆不菲的進店費用，隨后還有年節(jié)費、店慶費、海報費、特殊陳列費等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件對于零售商可以說是百利而無一害，即使新產(chǎn)品銷售欠佳，采購經(jīng)理也可以用末尾淘汰將其撤架。供應(yīng)商信誓旦旦與采購方洽談，在談判初始卻遭遇對方的全盤否定，許多供應(yīng)商缺乏必要的心理準備，往往會出現(xiàn)陣腳大亂的狀況，預(yù)先制定的談判策略被徹底打亂，為了防止交易的破裂，他們不得不臨時調(diào)整自己的談判策略，在某些條款上做出一定的讓步。經(jīng)驗豐富的張軍此時卻鎮(zhèn)定自若，他很清楚這是采購經(jīng)理們最常使用的談判技巧，在一般情況下，采購方會拒絕供應(yīng)商的任何方案，不論他們的產(chǎn)品有多么出色。事與愿違，陳經(jīng)理對這些產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有表現(xiàn)出預(yù)期的談判熱情，他只是簡單地看了看相關(guān)資料，甚至連樣品都沒有品嘗，對張軍說：“以我的經(jīng)驗，這款新產(chǎn)品上市會有一定的銷量，也會吸引一部分消費者的關(guān)注，這一點我并不否認，但相對于其他大品牌來講，你這些成績顯然是微不足道的，你應(yīng)該知道目前零售渠道的考核標準是單位面積的利潤回報率，你的產(chǎn)品銷量有限，我不能拿貨架給廠家做廣告，與其這樣我不如擴大其它品牌的排面，給超市增加利潤，所以你的產(chǎn)品不能進場，我建議你先在其它超市里銷售，賣到一定的量時你再來找我，今天就這樣吧。張軍遵循談判開局的三項原則，即：☆ 首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點☆ 陳述你最能滿足對方需求的東西 ☆ 如果不能合作，對方有什么損失首先提出了新品的不同之處，比如產(chǎn)品質(zhì)量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優(yōu)勢等相關(guān)優(yōu)勢，并提供大規(guī)模的進店促銷計劃與銷售額預(yù)測。上級領(lǐng)導策略情景演示 賣方：某乳品公司大客戶經(jīng)理 張軍買方：某零售賣場采購科科長 陳東由于近幾年傳統(tǒng)批發(fā)渠道的逐漸萎縮，加之企業(yè)扁平化的主導經(jīng)營思路，零售賣場的地位在不斷地攀升，在談判中占據(jù)了絕對的優(yōu)勢地位。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念?！边@時，買方可能會追問：“誰是你的上級。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。當買方逼迫你決