【正文】 自已要有一本流水帳）。對于特別的機型業(yè)務(wù)人員要事先電話確認。四）中國市場銷售部內(nèi)部架構(gòu)與基本流程一、 中國市場銷售部組織架構(gòu)圖二、中國市場部營銷中心組織架構(gòu)營銷中心組織架構(gòu)圖五）中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程一、業(yè)務(wù)發(fā)貨過程及注意事項 定單的規(guī)范填寫(見附件1:三條線的訂單樣本)訂單（習(xí)慣稱為“要貨計劃”）上客戶的公章要清晰（由于是傳真件），客戶經(jīng)理的簽名也同樣要求清晰。在做訂單前客戶經(jīng)理要清楚了解工廠的貨源情況（公司定期有庫存信息發(fā)由件到各營銷中心、辦事處）。對訂單中產(chǎn)品型號與數(shù)量要確保準確無誤，數(shù)量的確定參見單車發(fā)貨數(shù)量的確定。如果營銷中心或者辦事處有贈品、宣傳品或者維修配件要隨貨發(fā)送，要在訂單上注明。訂單最好在每天下午5點前傳到公司內(nèi)務(wù)處。并將倉庫收貨地址、收貨人固定電話與手機號碼由客戶蓋章確認后傳真到財務(wù)部2622。另外，對于第一次報價給對方的新型號，業(yè)務(wù)員務(wù)必要從公司總部內(nèi)務(wù)處詢問此型號產(chǎn)品的條形碼在報價的同時提供給對方。每月的發(fā)貨計劃及發(fā)貨訂單必須往前移，不能盯住無貨的機型做計劃，要盯住工廠現(xiàn)有的庫存，要建議代理商有什么貨就銷什么貨，不要集中在月底發(fā)貨。如果當(dāng)月做的訂單發(fā)不完在下個月初發(fā)貨不能算上個月的任務(wù)只能算下個月的發(fā)貨任務(wù)。每周的特價機型和常規(guī)機型要按比例發(fā)貨。訂單的傳遞過程訂單的填寫完成后，需要傳遞到微波爐、空調(diào)、小家電各自的發(fā)貨組內(nèi)務(wù)處（微波爐和小家電發(fā)貨組內(nèi)務(wù)分機2912755；空調(diào)發(fā)貨組內(nèi)務(wù)，分機2761），并與內(nèi)務(wù)進行確認是否收到、清晰，并明確發(fā)貨是否安排及具體的發(fā)貨情況是否有增減（車輛原因，關(guān)鍵型號是否按型號、足量發(fā)貨。 貨車的發(fā)貨數(shù)量及貨運周期：空調(diào)、微波爐、小家電三種產(chǎn)品單車的起運數(shù)量是不同的，具體的起運數(shù)量也會隨貨運公司的不同、隨車贈品的多少有所不同，業(yè)務(wù)人員需要向發(fā)貨組內(nèi)務(wù)了解所在地區(qū)的情況及到貨周期的情況，以免在工作因情況不明而影響工作效率。 收貨時意外情況的處理：收貨時業(yè)務(wù)人員不需要到現(xiàn)場，收貨的商家在我司發(fā)貨單上蓋章簽收后貨運公司會自行與公司結(jié)算運費，隨車發(fā)往營銷中心或辦事處的貨物需要由辦事處人員簽收（直供的超市、連鎖店自行出據(jù)收貨單的，不需要在我司的發(fā)貨單上蓋章）但是如出現(xiàn)意外情況，業(yè)務(wù)人員要及時協(xié)調(diào)處理，常見的意外情況有以下情況：拒收：代理商拒收的情況比較少見，主要原因是業(yè)務(wù)人員在傳遞訂單的過程中出現(xiàn)失誤，所以業(yè)務(wù)人員在代理商對訂單進行修改的時候要反復(fù)、明確地確認，確保所傳遞訂單的準確性，避免出現(xiàn)代理商拒收的情況。需要業(yè)務(wù)員在傳遞訂單前與對方采購進行確認。但臨時購買其店內(nèi)條形碼的費用要由營銷中心或辦事處自行解決。竄號是指外包裝型號與機器本身型號不符。一般要求以調(diào)帳方式處理。由代理商照常簽收并在收貨單上注明有破損的數(shù)量，之后由售后人員負責(zé)還原到不影響銷售（費用由公司與貨運公司結(jié)算）；司機直接賠付破損損失給營銷中心，代理商照常簽收但不注明有破損，由營銷中心售后人員負責(zé)還原到不影響銷售。二是由代理商或經(jīng)銷商造成的按公司售前機和退場機的管理規(guī)定執(zhí)行（具體參見售后相關(guān)管理制度） 發(fā)票的傳遞過程：貨物發(fā)出后，總部會將發(fā)票及發(fā)貨單郵寄到營銷中心或者辦事處，營銷中心記帳后，業(yè)務(wù)員要將發(fā)票送達客戶處并將隨發(fā)票的簽收單由客戶簽收后寄回公司綜合內(nèi)務(wù)處。二、申請報告的批復(fù)流程微波爐項目呈批報告的分類和批復(fù)程序一、臨時贈品申請（具體參考《中國市場銷售部——月促銷贈品申請表》見附件三）各客戶經(jīng)理必須每月25日前制定每月臨時贈品申請計劃，報營銷中心匯總，營銷中心報公司審批（除此之外一律不再批示），審批后公司業(yè)務(wù)管理科會根據(jù)審批的數(shù)量隨貨發(fā)往營銷中心（營銷中心提供發(fā)運地點）匯總表上務(wù)必提供所需要贈品數(shù)量，贈品計劃配置方案，預(yù)計銷售數(shù)。營銷中心匯總明細臺帳于月底跟各代理商盤庫清單一同回傳公司核銷——下月的臨時贈品申請將參考上月的核銷情況進行審批。之后再報集團公司副總裁審批，最后報執(zhí)行總裁審批，審批后按照審批的結(jié)果直接執(zhí)行。加注批示意見并根據(jù)全國方案整理下月市場方案報集團副總裁審批后報執(zhí)行總裁審批并確定以文書形式發(fā)全國。 公司內(nèi)務(wù)組會及時的報公司領(lǐng)導(dǎo)審批，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，內(nèi)務(wù)組轉(zhuǎn)交財務(wù)，財務(wù)會并根據(jù)客戶的帳面欠款情況進行轉(zhuǎn)貨款或進行提現(xiàn)（如客戶在公司的帳面有盈余，財務(wù)可直接辦理提現(xiàn)，否則將轉(zhuǎn)貨款）。調(diào)貨是將不適銷機型從甲商家調(diào)往乙商家，退貨方我司轉(zhuǎn)帳在其帳面，接受方我司從其帳面劃帳。需要強調(diào)的是必需在報告得到批復(fù)后方可安排退貨。此外涉及到殘機退貨由售后服務(wù)部門直接打報告向公司售后部申請，與業(yè)務(wù)條線協(xié)助即可。各類申請報告審批程序 展臺申請報告： 業(yè)務(wù)員在展臺申請前首先在辦事處展臺制作檔案中查詢所申請制作展臺的商場名稱及地址避免重復(fù)申請，如出現(xiàn)重復(fù)審請情況，將根據(jù)公司的有關(guān)規(guī)定對業(yè)務(wù)人員進行處罰。展臺制作完畢后，根據(jù)公司批準的展臺申請表，展臺制作的詳細工程報價單、展臺所在商場的位置圖（照片）、效果圖（展臺實際照片）、工程制作合同、發(fā)票等寄回公司。活動費用申請：要在申請費用的報告中要附具體活動方案(時間、地點)預(yù)計銷量及預(yù)計活動效果（最高費用不得超過3000元），活動結(jié)束后憑活動效果總結(jié)和發(fā)票寄回公司中國市場管理科內(nèi)務(wù)予以報銷，分機2758。工程機申請：根據(jù)公司工程機申報審批表（具體參見〈格蘭仕空調(diào)工程機申報審批表〉），按照要求的價格、型號和優(yōu)惠的幅度進行申請，首先由營銷中心項目經(jīng)理審批，然后報公司審批，公司內(nèi)務(wù)直接通知申請人。特價機申請：按照公司統(tǒng)一的《特價機協(xié)議書》（附件）的填寫要求，根據(jù)月度的銷售政策，按照銷售政策的要求的價格、型號進行特價機的申請，由營銷中心項目經(jīng)理審批后報告發(fā)內(nèi)務(wù)，公司審批后報告原件轉(zhuǎn)交空調(diào)發(fā)貨內(nèi)務(wù)（分機2761）安排發(fā)貨，內(nèi)務(wù)通知報告申請人。 獎勵及返利報告： 首先與公司財務(wù)組確認客戶任務(wù)完成情況、所享受的獎勵政策和獎勵額度，然后在申請的報告中提供詳細的客戶帳面款項情況，任務(wù)完成情況、所享受的獎勵政策以及相關(guān)的銷售計劃單和總體的銷售進度情況以及獎勵處理辦法（轉(zhuǎn)貨款或提現(xiàn)）然后報營銷中心項目經(jīng)理審批后，再報公司。 沖差報告審核：如果在簽訂協(xié)議中體現(xiàn)出的機型的價差，首先要與財務(wù)核實價差的型號、原提貨的價格、沖差的數(shù)量，然后將簽訂的協(xié)議直接寄公司內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)存檔后直接交財務(wù)葉翠云（分機2837）辦理，內(nèi)務(wù)并通知客戶經(jīng)理。業(yè)務(wù)員相關(guān)報告：針對客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理的工資方案、處罰、獎勵的申請報告首先由營銷中心項目經(jīng)理審批后直接發(fā)內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)分別給分部部長和分管副總裁批復(fù)后轉(zhuǎn)李秀清（分機2828）直接執(zhí)行批復(fù)結(jié)果（由內(nèi)務(wù)通知申請人）。1貨架申請：業(yè)務(wù)員必須在申請報告中詳細的注明發(fā)放的網(wǎng)點（網(wǎng)點明細、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、網(wǎng)點家電營業(yè)面積）、網(wǎng)點年度的承銷金額、首期回款金額或提貨金額（公司規(guī)定每個網(wǎng)點可配發(fā)2個貨架），首先由營銷中心項目經(jīng)理審批后，發(fā)公司內(nèi)務(wù)，公司內(nèi)務(wù)交公司領(lǐng)導(dǎo)審批，審批后內(nèi)務(wù)（并通知申請人）直接轉(zhuǎn)交發(fā)貨內(nèi)務(wù)（分機2761）安排發(fā)貨。累計費用分析：在每年的年度結(jié)束，把從去年年九月至今年8月3日之間的活動費用、展臺費用、贈品費用匯總，然后根據(jù)年度的銷售總量（可以問財務(wù)索?。┻M行銷售產(chǎn)出和銷售投入的比例分析，合理規(guī)劃下年度的費用投入和分攤。營銷中心需要如下資料時：如稅務(wù)登記證、法人代表證、3C認證等，請及時通知，與內(nèi)務(wù)李秀清聯(lián)系。微波爐、空調(diào)、小家電項目報告的分類和批復(fù)通用部分促銷員管理申請（含正式促銷員上崗申請，促銷員轉(zhuǎn)正申請，以及促銷員調(diào)崗申請等）為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營銷中心自行掌握，終端管理科每月對所有網(wǎng)點的有效性進行考核，并定期公開考核結(jié)果(具體參見格銷字（2004）第072號文件)具體流程如下： 宣傳資料的申請流程：1）申請：每月25號之前，終端科將宣傳資料的申請表發(fā)往各營銷中心，（每月發(fā)表格，是因為申請表的格式是一樣的，但申請物料的品種每個月都是不同的，如果不發(fā)的話，可能營銷中心都不知道公司有什么樣的宣傳資料）；2）端經(jīng)理將整個省的預(yù)計發(fā)貨數(shù)量和申請數(shù)量填寫好，將表格在28號之前發(fā)回終端科。備注：宣傳資料的發(fā)放，每月底會將發(fā)放數(shù)量和發(fā)放金額匯總交經(jīng)營管理辦，列入費效比考核范圍內(nèi)。l 此類申請報告請直接發(fā)送到行政人事管理員處集中處理，分機號2828，傳真2919，EMAIL地址lxq，批示后相關(guān)事宜由人事管理員電話通知處理固定費用或其它費用申請：此類問題涉及面較廣，如辦事處公用設(shè)施申請、房租處理、固定費用超支申請等等，都由經(jīng)營管理辦中國市場科負責(zé)處理，有此類申請請直接將報告發(fā)送到管理科，分機3101，傳真2757，EMAIL地址zky。其它費用的報銷（具體參見審批報告中的程序）四、相關(guān)的帳務(wù)處理：一、沖差返利沖差：寄客戶開具的折讓證明時需附上財務(wù)提供給客戶的返利對帳單復(fù)印件。B、 戶退回我司以前發(fā)同種型號商品所開具的發(fā)票以沖抵重開平帳。二、退貨： 代理商退貨：業(yè)務(wù)員需先打報告經(jīng)公司批準后盡快安排產(chǎn)品退廠，退到工廠后需與工廠綜合倉的陳靜儀核實退廠的具體型號和數(shù)量是否正確無誤，隨后將代理商提供的退貨單價交公司財務(wù)核實，最后業(yè)務(wù)員協(xié)助客戶根據(jù)退貨單以返開發(fā)票、開折讓證明、退我司已開發(fā)票的這三種方式結(jié)算此筆退貨款。 空調(diào)代理商退貨到當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉屬正常退貨，辦事處的業(yè)務(wù)員或售后人員需對退貨進行全程跟蹤，并檢查退到中轉(zhuǎn)倉的產(chǎn)品是否完好無損，如有缺損需在收條上注明。三、 調(diào)貨申請調(diào)貨:調(diào)貨前業(yè)務(wù)員必須先查證調(diào)入方客戶在我司帳上是否有足夠貨款調(diào)貨，然后打報告申請調(diào)貨，經(jīng)條線副總裁簽名同意后方可以調(diào)貨（微波爐經(jīng)俞總簽名同意后方可以調(diào)貨，空調(diào)經(jīng)陳總簽名同意后方可調(diào)貨）?？照{(diào)業(yè)務(wù)員請將報告發(fā)到宋佳處，分機號2760，郵箱地址gcb。業(yè)務(wù)員必須將調(diào)入方的收條寄回總公司朱茜娜（微波爐、小家電）（分機號2900）、梁羽（空調(diào)）（分機號2517）處辦理手續(xù)，如果需要盡快辦手續(xù)，可以將收條先傳真回總公司分機2919，請寫明交朱茜娜或梁羽，然后盡快將原件收條寄回總公司。業(yè)務(wù)員在打報告時必須寫明調(diào)入調(diào)出的價格，具體到每個型號和數(shù)量，然后由內(nèi)務(wù)人員直接轉(zhuǎn)交俞總或陳總批示，之后直接轉(zhuǎn)交朱茜娜或梁羽，不需要業(yè)務(wù)員再重復(fù)辦理。業(yè)務(wù)員必須問清客戶是否需要辦理退稅證明，如果需要，則必須馬上通知朱茜娜或梁羽辦理；如果是由客戶倒開的增值稅發(fā)票，則須盡快寄回，以防止過期重開，給客戶帶來損失。出現(xiàn)這種情況業(yè)務(wù)員需到現(xiàn)場查證是否屬實，如屬實需打報告給公司指出串號的具體型號和數(shù)量，在征得領(lǐng)導(dǎo)同意進行調(diào)帳處理，處理的方法有：少收的型號（正確的型號）以補貨或退回發(fā)票沖抵的方式平帳；多收的型號（錯誤的型號）以我司開發(fā)票或?qū)Ψ綄㈠e收型號退回工廠的方式平帳。業(yè)務(wù)員在打報告時應(yīng) 注明需補發(fā)的具體型號以便業(yè)務(wù)單證科安排補貨。業(yè)務(wù)員在寄回客戶開具的以下單據(jù)時需注意以下幾點，如發(fā)現(xiàn)不合格的要立即通知客戶重開或更正： 客戶開具折讓證明的要求：A、 我司名稱和稅號要正確。C、 金額要正確，進貨退出欄要寫明單價、數(shù)量、金額、稅額（單價為不含稅單價，數(shù)量按實際退貨數(shù)量，金額+稅額=退貨的實際金額）。D、 購貨單位蓋公章，稅所蓋公章或業(yè)務(wù)章（章一定要清晰）。F、 折讓證明的有效期為3個月（如有特殊需按客戶的要求盡快辦理）。H、 數(shù)量如果注明為一批的，需要客戶提供一份明細清單。B、貨物名稱、數(shù)量、金額要正確。D、收款人、復(fù)核、開票人都要寫明（收款人和復(fù)核人可以為同一人，但是開票人和收款人或復(fù)核人不能為同一人）E、發(fā)票有效期不能超過3個月。 業(yè)務(wù)員對車隊在運輸貨物過程中出現(xiàn)的運輸時間過長；運輸質(zhì)量差、服務(wù)態(tài)度欠佳；缺件、殘損、串號等運輸問題應(yīng)及時給予解決并把情況第一時間反饋回公司，同時業(yè)務(wù)員也要配合好運輸公司跟進客戶的收貨、調(diào)貨、退貨等工作?？偛渴盏胶贤騾f(xié)議，首先是進行年度政策的核對，如沒有超出年度政策轉(zhuǎn)交部門經(jīng)理審批生效，如超出年度政策必須部門經(jīng)理審批簽字后轉(zhuǎn)總裁辦審批方可生效。B、營銷中心、辦事處寄回公司的資料一般分為11類：銀行匯票、銀行承兌匯票；退回增值稅發(fā)票；折讓證明、客戶倒開沖差發(fā)票、串號發(fā)票、超市收貨單等；合同、協(xié)議；客戶獎勵確認單、返利發(fā)票、轉(zhuǎn)款委托書；業(yè)務(wù)員的差旅費、微波爐、空調(diào)展臺制作費，促銷活動費等；辦事處日常開支的固定費用票據(jù)；業(yè)務(wù)員、內(nèi)務(wù)員、促銷員進廠登記表及資料；促銷員月薪酬收入表；售后部相關(guān)資料；1其它資料。（如有特殊情況，請致電分機2921說明情況）B、 報表中的數(shù)量必須合計。D、 所報數(shù)據(jù)中有部分是批發(fā)走量，請在報表中說明，以免和工資報表中所顯示的數(shù)據(jù)產(chǎn)生較大誤差。F、 確的反應(yīng)競爭對手的銷量數(shù)量，不得敷衍了事。3）準確性規(guī)定：統(tǒng)計銷量與工資報表中總銷量誤差不得超過3%，否則公司不予發(fā)放超出部分促銷人員工資，超出部分工資從本地區(qū)的終端經(jīng)理或客戶經(jīng)理工資中扣除支付。）4）處罰規(guī)定：++責(zé)任到人，對于漏報、遲報銷量及競品銷售信息反饋不準確的營銷中心或辦事處，開出罰款通報，經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核實后，對于終端經(jīng)理或客戶經(jīng)理處以50元/次的罰款。（報數(shù)負責(zé)人見附表1）5）報數(shù)Email: zdwl報數(shù)傳真：076528886389轉(zhuǎn)2971（沒有電腦的辦事處使用傳真）零售任務(wù)分解的流程和規(guī)定：A、每月5號之前，終端管理科根據(jù)公司的任務(wù)指標，將當(dāng)月任務(wù)分配到各辦事處。B、辦事處在10號之前將任務(wù)分解到各賣場，在分解的過程中要注意以下幾個問題：*任務(wù)解只針對正式專職促銷員，兼職和試用期促銷員都不予分解任務(wù)；*為便于經(jīng)營管理辦核算工資，在填寫任務(wù)分解表時要注意商場順序、促銷員姓名必須與工作報表上的順序一致；如有什么特殊的情況，勿必在備注欄中說明。報告處理的流程和注意事項：1）流程：接收報告原件轉(zhuǎn)市場管理科相關(guān)人員備案復(fù)印件留本科室備份復(fù)印存檔通知客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理已批示未批示交銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批