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2024-08-09 01:12本頁面
  

【正文】 計(jì)算保費(fèi)時(shí)通常考慮向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營需要的費(fèi)用,經(jīng)過科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)偅瑯?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。   一、內(nèi)在核心功能   壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。   所謂內(nèi)在核心功能,就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡,保生存就是保生存,保意外就是保意外”,沒有任何華麗的詞藻修飾。   ●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分   ●內(nèi)在功能沒有任何修飾,實(shí)事求是   ●保險(xiǎn)人對客戶提供的保障,以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn)   ●壽險(xiǎn)商品會出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同,但內(nèi)在功能相同的情況。同樣都是衣服,因式樣不同而有區(qū)別,它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在,并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識這一保險(xiǎn)商品。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值,是壽險(xiǎn)商品存在的社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。   ●人們購買保險(xiǎn)商品是先接受理念,再接受商品   ●人們認(rèn)識保險(xiǎn)商品的過程是由認(rèn)識壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開始,然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識壽險(xiǎn)商品。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值,理念價(jià)值。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)商品條款要素  一、壽險(xiǎn)商品條款要素   壽險(xiǎn)商品條款由以下五個(gè)要素組成:   保險(xiǎn)對象   保險(xiǎn)責(zé)任   保險(xiǎn)期限   保險(xiǎn)金額及其給付   保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式   二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例   下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例,加以說明。 第二條 投保范圍  一、被保險(xiǎn)人范圍:凡一周歲以上、七十周歲以下,身體健康,能正常工作或勞動的人,均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。 第三條 保險(xiǎn)責(zé)任  在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi),本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任:   一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘,本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金,并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi),本合同效力終止。   三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿,本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金,本合同效力終止。   發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí),本公司對投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。   如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形,退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。   保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期,投保人可以選擇其中之一;但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過80周歲為限。   本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交(一次交清)和年交,年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致;但以交費(fèi)期滿時(shí),被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。   投保人、被保險(xiǎn)人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的,本公司有權(quán)解除本合同。   投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù),足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?;蛘咛岣弑kU(xiǎn)費(fèi)率的,本公司有權(quán)解除本合同;對保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的,本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故,不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任,并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。   被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人,但需書面通知本公司,由本公司在保險(xiǎn)單上批注。 第九條 保險(xiǎn)事故通知  投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 第十條 保險(xiǎn)金的申請  一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí),由被保險(xiǎn)人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書,并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險(xiǎn)金:   保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證;   最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù);   被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明。   三、被保險(xiǎn)人身體高殘,由被保險(xiǎn)人作為申請人填寫保險(xiǎn)金給付申請書,并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險(xiǎn)金:   保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證;   最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù);   被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明;   由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書;   被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。對不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的,向申請人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。   六、如為代理人申領(lǐng),應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的,本公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任,并從所給付的保險(xiǎn)金中扣除欠交的保險(xiǎn)費(fèi)及利息。 第十三條 減額交清  首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下,如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意,本公司將以寬限期開始前一日,本合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額,一次交清保險(xiǎn)費(fèi),保險(xiǎn)金額相應(yīng)減少,保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。   自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的,本公司有權(quán)解除合同。 第十五條 年齡確定及錯(cuò)誤處理  一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。   投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí),致使投保人的實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的,本公司有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息;若已發(fā)生保險(xiǎn)事故,本公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的比例給付。 第十六條 地址變更  投保人住所或通訊地址變更時(shí),應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司,投保人未以書面形式通知的,本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知,并視為已送達(dá)投保人。變更本合同時(shí),應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。投保人要求解除合同時(shí),應(yīng)提供下列證明和資料:   保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證;   最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù);   解除合同申請書;   投保人身份證明。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值,但未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的,在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。   若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí),受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公司。 第二十一條 釋義  艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。   周歲:以法定身份證明文件中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。   手續(xù)費(fèi):是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。   認(rèn)可醫(yī)院:是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。   失明:包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者,或視野半徑小于5度,并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。   咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失:系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙,以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動,除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。第三章:壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識第一節(jié) 壽險(xiǎn)核保知識  一、壽險(xiǎn)核保的定義   壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評估,決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法,又稱“危險(xiǎn)選擇”,俗稱“核保”。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn),老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。比如,投保人在投保時(shí),故意隱瞞病情,或虛報(bào)年齡等。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)的人獲得保險(xiǎn),公司的盈利就得不到保障。   有利于客戶獲得真正公平的待遇   通過核保,可以維護(hù)客戶之間的公平。   三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則   以中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。   例如,投保年齡的確定:無論投保何種險(xiǎn)別,或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。   例如,重大疾病保險(xiǎn)的投保規(guī)則要求,凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險(xiǎn)人,一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。   四、核保工作流程   第一線的核保   業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中,占最重要的地位,因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中,直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸,對其情況最了解,尤其是免體驗(yàn),業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。   提高效率:遇到劣質(zhì)客戶,可在一線時(shí)就拒之門外,避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。   我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定:   “……投保人故意隱瞞事實(shí),不履行如實(shí)告知義務(wù)的,或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù),足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的,保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……”   從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出,業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí),肩負(fù)著重要使命。  ?。?)了解被投保人的健康狀況,如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等,對不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。   (4)完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書   業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。注意有無不實(shí)告知,是否簽名等?!?  舉例:業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照,姐姐告訴他說:“你姐夫開車從來不系安全帶,我真怕他會出事”,小張說:“那就幫他買份保險(xiǎn)吧!”姐姐說:“行,那你就幫他辦吧!”   小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意,但他想:“都是自己人。   請問:業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為?   ●締約未與被保險(xiǎn)人見面   ●未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約   ●自行代填投保書與告知事項(xiàng)   ●未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知   做好第一線的核保工作,可以避免逆選擇,提高工作效率,減少合同糾紛,大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升,所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。   業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員,引導(dǎo)客戶完成體檢工作。   (2)體檢報(bào)告中,應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。  ?。?)體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。   核保人進(jìn)行判斷的資料來源于以下途徑:  ?。?)投保書   里面包含投保人、被投保人的基本資料,被投保人的健康財(cái)務(wù)告知,業(yè)務(wù)員報(bào)告等等。  ?。?)病歷   (4)特別問卷   成為合同的一個(gè)組成部分,由被保人簽字確認(rèn)。   通過各種核保資料,核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保,即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保,也即健康因素和非健康因素的核保。   另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。如果比例過分,也會引起注意。   延期承保體:現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。   第四次核保   即生存調(diào)查,其主要功能是輔助核保,防止逆選擇和道德危險(xiǎn),指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料,或?qū)⒕哂械赖挛kU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán),而對生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查,稱為生存調(diào)查?!?第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識  一、壽險(xiǎn)核賠的定義   壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后,應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請求,保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù),審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程?;谌松肀kU(xiǎn)是給付性的,所以就人身保險(xiǎn)而言,用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng),但在實(shí)踐中,由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣,我們有時(shí)仍稱為“理賠”。   二、理賠的作用   理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn),也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。   三、理賠的宗旨   理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù),在本質(zhì)上,它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。   公平原則   指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。   例如,大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單,一年后說被保人死亡,進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。 效率原則   在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后,客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金,合理而迅速的理賠有利于對被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障,同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。   五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證   理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容,由于保險(xiǎn)合同是射幸合同,即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料,突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備,對理賠手續(xù)也不甚了解,第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員,往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。   立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)   保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后,首先對通知事項(xiàng)予以登記。同時(shí),收集有關(guān)資料,必要時(shí)對現(xiàn)場進(jìn)行拍照、攝像。   客戶申請理賠,一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證,一般需出具的單證有:  ?。?)給付申請書(由客戶親筆簽名填寫)  ?。?)保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本   (3)被保險(xiǎn)人身份證明材料  ?。?)保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明   例如,傷殘程度認(rèn)定書,傷殘證明,交警、責(zé)任認(rèn)定書,事故證明書,死亡證明(一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具),火化證明,銷戶證明等等。如果是,則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。   給付或拒付   給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任,依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。   身故受益人為多個(gè)人時(shí),在保單上未指定受益順序及份額的情況下,有平等繼承權(quán)和相等份額,在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。   不輕易向客戶承諾   在申請過程中,業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù),但不可以代表公司做任何承諾。同時(shí),要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請給付,以維護(hù)主顧的利益。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹(平安保險(xiǎn)公司)  公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則,對所有平安的客戶做出承諾:   主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度,在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金,最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。第四章:壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié) 專業(yè)化推銷  一、推銷   運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦,使其接納,并從中受益。   例如:醫(yī)生為病人動手術(shù),按如下步驟進(jìn)行:   麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合   過程中病人有什么樣的反應(yīng),做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。   例如:醫(yī)生為病人動手術(shù),不管病人是男是女,是老是少,是有錢還是沒錢,是熟悉還是陌生,是喜歡還是討厭,只要是病人,做的就是一樣的手術(shù),均要按相同的步驟和方法來處理。   四、專業(yè)化推銷的重要性   壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷   壽險(xiǎn)商品特色   (1)壽險(xiǎn)商品是無形商品   通過前面商品知識的介紹,大家對壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解,壽險(xiǎn)商品是一紙合同,有別于我們?nèi)粘=佑|的商品,既沒有色香味,也沒有形狀和溫度,不易被感官直接感受到。   即客戶何時(shí)受益,受益多少具有不確定性。   因此,雖然人們都需要人壽保險(xiǎn),但自發(fā)購買的意愿很低。 壽險(xiǎn)商品銷售   要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售,首先必須做到以下二點(diǎn):  ?。?)變壽險(xiǎn)商品為有形商品,將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。   一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散
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