【正文】 　二、保險的定義、作用及分類 　　保險的定義 　　根據(jù)《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。因為醫(yī)療費用的損失是可以確定的，與一般財產(chǎn)保險類似。投保人可以為被保險人。 　　超過二年后被保險人自殺的，不適用該條款。 　　以上三者是壽險保險費率計算的三要素。 　　●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認識保險商品的過程是由認識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認識壽險商品。 　　保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。對不屬于保險責任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。變更本合同時，應當由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。 　　認可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。 　　三、壽險投保規(guī)則 　　以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。注意有無不實告知，是否簽名等。 　　通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進行核保，即醫(yī)務核保和財務核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應得的保障。如果是，則應確定賠償或給付保險金數(shù)額。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進行： 　　麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 　　過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。 　?。?）激發(fā)客戶需求 　　人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。 　　經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認同人壽保險的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財觀念很強的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　四、目標市場法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。有些人喜歡將學校機關(guān)或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點，來強調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 　　在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　一個星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。 　?。?）拜訪計劃的擬定 　　拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。 　　前人種樹，后人乘涼。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。 　　三、陌生拜訪法 　　直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 　　身心健康。 　　其實并非如此。 　　好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 　　訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 　　一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 　　大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 第三節(jié)　公司理賠服務介紹（平安保險公司）　　公司本著高品質(zhì)理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 　　主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。同時，收集有關(guān)資料，必要時對現(xiàn)場進行拍照、攝像?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴密、恰當，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習慣，我們有時仍稱為“理賠”。 　　核保人進行判斷的資料來源于以下途徑： 　?。?）投保書 　　里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務告知，業(yè)務員報告等等。 　　（2）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應注意。如果讓那些有逆選擇或道德風險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應交保險費的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應交保險費的比例給付。 第十條　保險金的申請　　一、被保險人申領(lǐng)生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　被保險人戶籍證明及身份證明。 　　發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一保險商品。 第四節(jié)　人身保險的經(jīng)營　　一、保險費的構(gòu)成 　　保險費是投保人為取得保險保障而交付給保險人的費用。 　　寬限期條款 　　指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險費，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款（一般規(guī)定為3060天）。是雙方當事人約定，收投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 　　保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù) 　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風險，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。 　　●自留風險 　　無視風險的存在，把風險保留下來。按保險對象分： 　?。?）財產(chǎn)保險 　　以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的的保險。 　　意外傷害保險 　　是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 　　責任免除又稱除外責任，是指保險人對保險責任的限制，保險人不承擔的賠償或保險金給付責任。 　　人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期內(nèi)，投保人可以向保險人申請效力恢復。當客戶理賠時，是以內(nèi)在核心為基準進行賠償?shù)摹?　　二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 　　投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。 　　此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風險。 　　拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。 　?。?）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 　　生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。所以，作為業(yè)務人員要為客戶提供良好的售后服務，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 　　協(xié)助公司進行案情調(diào)查 　　業(yè)務員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 　　“我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。 　　介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。 　　客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。自然再好不過了。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算?！?第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 　　電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。 　　職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。 　　一、緣故關(guān)系法 　　將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 　　其實壽險需求者就在我們身邊。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 　　一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。 　　專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 　　受益人的確定是給付中的一項重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 　　保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或?qū)е鹿妼ΡｋU管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務發(fā)展的初衷。保險的最終目的是經(jīng)濟補償，即在保險事故發(fā)生時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意投保人年收入與保險金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費年收入的比例等?！彪m然他知道姐夫曾因運動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)