【正文】 壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹? 二、外在展示功能 壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 壽險(xiǎn)商品的外在展示部分包括 險(xiǎn)種名稱 投保單 保險(xiǎn)單 保險(xiǎn)憑證及展示資料等 相關(guān)宣傳資料 三、擴(kuò)增遞延功能 壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基 礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。 比如：投保可以使人們產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險(xiǎn)可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 以上兩點(diǎn)說(shuō)明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過(guò)程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”?而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理， 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 動(dòng)之以情”。例如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 年年有余兩全保險(xiǎn)（ A 款）條款 （ 1999 年 6 月修訂） 第一條 保險(xiǎn)合同的構(gòu)成 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 本保險(xiǎn)合同（以下簡(jiǎn)稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華 人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱本公司）投保本保險(xiǎn)。 二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 第四條 責(zé)任免除 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV 呈陽(yáng)性）期間； 七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂； 八、核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 第五條 保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始 本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開(kāi)始生效，開(kāi)始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。 第六條 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) 本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬(wàn)元。 第七條 如實(shí)告知 訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說(shuō)明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書面詢問(wèn)，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。對(duì)于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。 第八條 受益人的指定和變更 被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和 份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付身故保險(xiǎn)金： 保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書； 如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的 宣告死亡證明文件； 受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn) 金給付申請(qǐng)書及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 第十一條 首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期 首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交 納日期的次日起六十日為寬限期。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中止效力。第十 四條 合同效力恢復(fù) 本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。 投保人申報(bào)的被保 險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第十七條 合同內(nèi)容的變更 在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可 以書面通知要求解除本合同。 二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。 第十九條 失蹤處理 被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第二十條 爭(zhēng)議處理 在本合同履行過(guò)程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 意外傷害：是指遭受外來(lái)的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以 上缺失； （三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。 關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。 為維持生命必要之日常生活活動(dòng)，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 二、壽險(xiǎn)核保的目的 有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 此外，有一些人在投保過(guò)程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。 有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來(lái)源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測(cè)定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至 已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)到 100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平的。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 特殊投保規(guī)則 特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符 合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。 該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過(guò)良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。 拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第一次核保有以下四個(gè)步驟： 面晤→觀察→詢問(wèn)→報(bào)告 在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面： （ 1）要親自見(jiàn)被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）解說(shuō)保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說(shuō)條款，說(shuō)明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 （ 5）檢視整個(gè)投保書 投保單內(nèi)容有無(wú)遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無(wú)簽章等。 注意：《保險(xiǎn)法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無(wú)效?！彪m然他知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過(guò)傷，做過(guò)手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 第二次核保 即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。在體檢中一般應(yīng)注意： （ 1）驗(yàn)明身份，避免由人代替。 （ 3）仔細(xì)詢問(wèn)并記錄被保人的家族病史和既往癥。 第三次核保 即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 （ 2）體檢報(bào)告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評(píng)估建議。 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問(wèn)卷、高保額問(wèn)卷、職業(yè)問(wèn)卷等。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，一些客戶在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切 正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的