【正文】 這樣一個(gè)令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始?！笨謶謥碓从趯?duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。服飾店的伙計(jì)。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。 　　第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。 　　六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。 　　下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。 　　新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。 　　主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。第四章：壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 　　客戶申請(qǐng)理賠，一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請(qǐng)書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本 　　（3）被保險(xiǎn)人身份證明材料 　?。?）保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明 　　例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。 　　（3）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個(gè)組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。 　　（4）完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書 　　業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護(hù)客戶之間的公平。 　　手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。 　　三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書； 　　被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 　　如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。 　　保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。 　　保險(xiǎn)金的給付屬約定給付 　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無(wú)法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失。 　　●控制風(fēng)險(xiǎn) 　　采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。 　　三、保險(xiǎn)的職能與作用 　　保險(xiǎn)的基本職能： 　　通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。 　?。?）死亡保險(xiǎn) 　　以人的殘廢作為給付條件。 人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 　?。?）保險(xiǎn)人名稱和住所 　　（2）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。 　　二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱本公司）投保本保險(xiǎn)。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。 第二十條　爭(zhēng)議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 　　二、壽險(xiǎn)核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 　　每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。在體檢中一般應(yīng)注意： 　　（1）驗(yàn)明身份，避免由人代替。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。 　　理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感?！〉诙?jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　促成 　　幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無(wú)益。 　　二、介紹人法 　　請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。 　　那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。 　　有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開發(fā)的市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。我們常說，在壽險(xiǎn)商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？ 　　比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語(yǔ) 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點(diǎn)話題 　　●從客戶個(gè)人嗜好中找到交談的切入點(diǎn) 　?。?）展業(yè)工具的準(zhǔn)備 　　展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約的功能，是我們?cè)谡箻I(yè)過程中必不可少的武器。如果拜訪的是中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子，你應(yīng)。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕螅挥薪柚?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。 　　優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。 　　這樣做只不過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。 　　六、DM信函開拓法 　　制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 　　運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。 　　說明 　　用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。 　　總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 　　（2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。 　　有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付： 　　（1）違反告知義務(wù) 　?。?）保險(xiǎn)欺詐 　?。?）故意行為 　?。?）自殺行為 　?。?）犯罪行為 　　六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)： 　　要如實(shí)反映案情 　　發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助客戶辦理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。 　　通過各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從以下幾方面分類： 　　身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 　　職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病 　　環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣 　　道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺 　　最后，核保人會(huì)根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保： 　　標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)現(xiàn)癥，無(wú)既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)； 　　次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌 　　恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦； 　　拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 第二次核保 　　即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。 　　該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。 　　為維持生命必要之日常生活活動(dòng)，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 第十九條　失蹤處理　　被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。 第十二條　合同效力中止　　除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中止效力。對(duì)于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。 年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款 （1999年6月修訂）第一條　保險(xiǎn)合同的構(gòu)成　　本保險(xiǎn)合同（以下簡(jiǎn)稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 第二章：壽險(xiǎn)商品及其功能第一節(jié)　壽險(xiǎn)商品的功能　　壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。 　　年齡誤告條款 　　指規(guī)定在簽訂合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年齡如何處理的條款。 　　保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。 　　人壽保險(xiǎn) 　　指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。 　　●法律性 　　從法律角度看，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為。 　　這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來避免的。 　　●投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)： 　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無(wú)損失。