【正文】 討論，研究人員自己并不發(fā)表任何意見?！　?993年和1994年，我們還分別在成都、北京、青島等地對(duì)十余位從事對(duì)外商貿(mào)工作的經(jīng)營管理者進(jìn)行了訪談?wù){(diào)查，主要采取結(jié)構(gòu)性訪談方式，由調(diào)查人員提出若干與跨文化談判有關(guān)的問題，并詳細(xì)記錄被調(diào)查人的回答。其他課題組成員也通過給中、外企業(yè)提供咨詢服務(wù)進(jìn)行了大量的談判個(gè)案調(diào)查和研究。另外，調(diào)查數(shù)據(jù)太多，不可能逐一介紹，只能集中分析中國、加拿大企業(yè)家在商務(wù)談判中的價(jià)值觀念和相關(guān)行為的異同?！　　　?二)對(duì)開放性和封閉性的比較　　對(duì)開放性和封閉性的調(diào)查，我們主要從幾個(gè)方面入手:第一，掌握外語的能力。第二，工作過的單位數(shù)。第三，對(duì)外國影視和外地、外國風(fēng)味飯菜的接觸程度。第四，出國次數(shù)多的人一般較易接受異文化。一個(gè)人有較多商務(wù)談判經(jīng)歷，尤其是與外商談判的經(jīng)歷一般較易接受異文化。這意味著，在商務(wù)談判中，北美人可能比中國人更容易適應(yīng)異文化，更靈活些，北美人到中國談判成功的機(jī)會(huì)可能比中國人到北美談判成功的機(jī)會(huì)大一些。 相比之下， 中國大陸自1949年以來實(shí)行了幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，只是近十來年才逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，人們的意識(shí)中還可能存在一定程度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。下面是調(diào)查結(jié)果的比較:　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　中國大陸　　　加拿大(CJ)經(jīng)營目標(biāo)是為國家多作貢獻(xiàn)　　　　　　　　　　(DE)在商務(wù)洽談中關(guān)心國家利益　　　　　　　　　　(BZ)國家政策對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　　　(CA)政府主管部門對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　(FK)政府官員要求了解合同內(nèi)容是妥當(dāng)?shù)摹　　　　　?FL)政府部門審批合同是妥當(dāng)?shù)摹　　　　　　　　　?FO)政府官員要求修改或取消合同　　　　　　　　　(EF)讓政府主管部門出面解決合同糾紛　　　　　　　(CG)國家行政部門對(duì)合同利益的保護(hù)　　　　　　　　(BH)政府為企業(yè)辦手續(xù)時(shí)收費(fèi)是合理的　　　　　　　(BI)政府官員為企業(yè)辦事時(shí)收費(fèi)是可以的　　　　　　當(dāng)政府要求參加無利可圖的項(xiàng)目時(shí)，您會(huì):(FF)參加但要求一定的補(bǔ)償　　　　　　　　　　　　(FG)參加但以后找機(jī)會(huì)向政府取得補(bǔ)償　　　　　　　(FH)找理由婉拒　　　　　　　　　　　　　　　　　(FI)無條件地參加　　　　　　　　　　　　　　　　(FJ)先設(shè)法拖一拖　　　　　　　　　　　　　　　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　　　T值　　　2TALL SIG(CJ)經(jīng)營目標(biāo)是為國家多作貢獻(xiàn)　　　　　　　　　　　.002(DE)在商務(wù)洽談中關(guān)心國家利益　　　　　　　　　　　.000(BZ)國家政策對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　　　.000(CA)政府主管部門對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　　.000(FK)政府官員要求了解合同內(nèi)容是妥當(dāng)?shù)摹　　　　　　?218(FL)政府部門審批合同是妥當(dāng)?shù)摹　　　　　　　　　　?000(FO)政府官員要求修改或取消合同　　　　　　　　　.000(EF)讓政府主管部門出面解決合同糾紛　　　　　　　　.014(CG)國家行政部門對(duì)合同利益的保護(hù)　　　　　　　　.001(BH)政府為企業(yè)辦手續(xù)時(shí)收費(fèi)是合理的　　　　　　　.000(BI)政府官員為企業(yè)辦事時(shí)收費(fèi)是可以的　　　　　　.002當(dāng)政府要求參加無利可圖的項(xiàng)目時(shí)，您會(huì):(FF)參加但要求一定的補(bǔ)償　　　　　　　　　　　　.026(FG)參加但以后找機(jī)會(huì)向政府取得補(bǔ)償　　　　　　　.000(FH)找理由婉拒　　　　　　　　　　　　　　　　　　.573(FI)無條件地參加　　　　　　　　　　　　　　　　　.000(FJ)先設(shè)法拖一拖　　　　　　　　　　　　　　　　　.040　　從上面的調(diào)查結(jié)果看，中國大陸企業(yè)家與加拿大企業(yè)家相比對(duì)國家和政府的態(tài)度有較大的差異?！　≈袊髽I(yè)家對(duì)國家和政府的關(guān)注較多，受其影響也較大，對(duì)政府的干預(yù)也似乎更習(xí)慣些，這主要與中國國有企業(yè)的性質(zhì)及其管理體制有關(guān)。但是中國企業(yè)家對(duì)政府部門的作用的評(píng)價(jià)顯然不及加拿大人，這可能是因?yàn)樵谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡的過程中，中國企業(yè)家越來越傾向于自主經(jīng)營，不愿讓政府過多干預(yù)，特別是不愿行政部門向企業(yè)攤派各種費(fèi)用?！　⒓诱?:那就要看付款條件……?！　⒓诱?:同樣條件，即使不同樣，甚至高一點(diǎn)，都要服從上級(jí)。上次，我們搞二期工程，搞冷軋的時(shí)候，有八個(gè)國家談判，八國聯(lián)軍嘛(眾笑)。有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)出面要求購買奧地利一家廠商的。他說，反正你項(xiàng)目多，有七八個(gè)項(xiàng)目，其中有個(gè)項(xiàng)目一定要給它，給奧地利這個(gè)公司。哦，好多個(gè)億，二十幾個(gè)億的工程。最后，還是決定了，引進(jìn)奧地利的。不曉得這里面有個(gè)啥子關(guān)系?！　?焦點(diǎn)小組調(diào)查1)　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　中國大陸　　　加拿大(AV)家庭中能一個(gè)人當(dāng)家做主　　　　　　　　　　　(AW)企業(yè)中只能有一個(gè)老板　　　　　　　　　　　　(BG)在商務(wù)談判中有充分決策權(quán)　　　　　　　　　　(CS)在商務(wù)洽談中一個(gè)人拍板決定　　　　　　　　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　　T值　　　　2TALL SIG(AV)家庭中能一個(gè)人當(dāng)家做主　　　　　　　　　　　.001(AW)企業(yè)中只能有一個(gè)老板　　　　　　　　　　　　.000(BG)在商務(wù)談判中有充分決策權(quán)　　　　　　　　　　.377(CS)在商務(wù)洽談中一個(gè)人拍板決定　　　　　　　　　.088　　顯然，中國人對(duì)集權(quán)式權(quán)威和家長(zhǎng)制管理的贊賞度高于加拿大人，這與中國長(zhǎng)期存在的高度集中的等級(jí)式管理體制有關(guān)，同時(shí)不能排除中國歷史上存在數(shù)千年的封建集權(quán)體制的影響。這與中國的企業(yè)改革不無關(guān)系，隨著國有企業(yè)改革的不斷深入，國有企業(yè)普遍實(shí)行了“廠長(zhǎng)、經(jīng)理負(fù)責(zé)制”、“經(jīng)營承包責(zé)任制”、“廠長(zhǎng)、書記一肩挑”等，使中國國有企業(yè)的經(jīng)營管理者在企業(yè)內(nèi)有了較大的自主決策權(quán)，甚至是一人說了算。也就是說，中國國有企業(yè)的經(jīng)營者在企業(yè)內(nèi)部權(quán)力較集中，但在外部(對(duì)政府方面)權(quán)力有限，制約因素較多，這與西方企業(yè)經(jīng)營者有很大不同。中國企業(yè)多屬國家所有或全民所有，產(chǎn)權(quán)所有者是一個(gè)模糊和抽象的概念，與企業(yè)經(jīng)營者并無直接的關(guān)系，故中國企業(yè)經(jīng)營者對(duì)產(chǎn)權(quán)所有者的考慮較少?！　柧磉x項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　　中國大陸　　加拿大(CB)老板意見對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　　(CV)征求上司意見后再作決定　　　　　　　　　　(EA)自己上當(dāng)后向上級(jí)(老板)報(bào)告　　　　　　　　如果上司不贊成自己談的生意,您會(huì):(EV)停止洽談　　　　　　　　　　　　　　　　　(EV)說服上司　　　　　　　　　　　　　　　　　(EX)向更上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映　　　　　　　　　　　　(EY)在自己的職權(quán)范圍內(nèi)設(shè)法去完成　　　　　　　(EZ)介紹給第三方去完成　　　　　　　　　　　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　　　T值　　　2TALL SIG(CB)老板意見對(duì)自己決策的影響　　　　　　　　　.034(CV)征求上司意見后再作決定　　　　　　　　　　.963(EA)自己上當(dāng)后向上級(jí)(老板)報(bào)告　　　　　　　　.000如果上司不贊成自己談的生意,您會(huì):(EV)停止洽談　　　　　　　　　　　　　　　　　.000(EV)說服上司　　　　　　　　　　　　　　　　　.000(EX)向更上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映　　　　　　　　　　　　.008(EY)在自己的職權(quán)范圍內(nèi)設(shè)法去完成　　　　　　　.000(EZ)介紹給第三方去完成　　　　　　　　　　　　.000　　從上面的調(diào)查結(jié)果看，加拿大人似乎比中國人更服從上司或老板，老板意見對(duì)他們的決策影響較大，上當(dāng)受騙后也更愿意向上級(jí)(老板)報(bào)告，如果上司不同意自己談判的生意，假如不能說服上司的話，也較愿意立即中止談判。　　這種差異可能與企業(yè)管理體制有關(guān)，西方國家的企業(yè)處在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)里的人員都是直接為企業(yè)所聘，或更準(zhǔn)確地說，為自己的頂頭上司(老板)所聘用，與國家和政府沒有什么關(guān)系。中國的國有企業(yè)則不然，幾乎所有人的工作都是國家安排的，一個(gè)人很難因不服從上司而被解除職務(wù)。中國大陸多年來一直提倡企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與普通職工之間是“公仆”與“主人”的關(guān)系，強(qiáng)化了中國人對(duì)上司(老板)的平等意識(shí)，甚至對(duì)上司(老板)采取蔑視的態(tài)度。在中國的國有企業(yè)里，獎(jiǎng)酬制度仍以平均主義為主，與工作業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)酬較少。加拿大人則不同，談判結(jié)果的好壞將直接影響企業(yè)對(duì)自己能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，與自己個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切相關(guān)，如果是自己的企業(yè)，就更與自己的切身利益相關(guān)聯(lián)。一般來說，西方人比中國人更急于求成。他求你的時(shí)候， 他可以流眼淚啊，什么都來了。談成了馬上就升官了。日本人非常能吃苦，可以一再糾纏你的。另外，焦點(diǎn)調(diào)查的結(jié)果也證明了這一點(diǎn):　　參加者8:還有個(gè)責(zé)任問題，期望黨內(nèi)先研究研究。一方面是集中大家的智慧，來對(duì)