【正文】 個(gè)人發(fā)展階段可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、家庭主婦等。⑥教育 ⑦宗教信仰 ⑧社會(huì)階層 可區(qū)分為下下、下中、上中、上上等階層。 （2）社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。⑨家庭成員或結(jié)構(gòu) ⑩家庭生命循環(huán) 　　 可區(qū)分為年輕單身、青年/中年已婚無(wú)子女、中年已婚最小小孩6歲以下，中年已婚最小小孩6歲以上，中/老年已婚無(wú)18歲以下小孩，年老單身，年老伴侶等。 策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位（1）目前工作行政區(qū)地點(diǎn)（2）目前居住行政區(qū)（3）居住板塊特征區(qū)域人口如 5萬(wàn)人以下， 5萬(wàn)人一 10萬(wàn)人， 10萬(wàn)人一 30萬(wàn)人， 50萬(wàn) 人、100萬(wàn)人等；區(qū)域類(lèi)別如一般生活區(qū)、都市辦公區(qū)、商業(yè)、廠區(qū)等。 2）生活形態(tài)平實(shí)型、節(jié)約型、炫耀型、自由型、規(guī)律型、名士型等。4）品牌忠誠(chéng)度強(qiáng)、一般、輕、沒(méi)有等三種。策略D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位 1） 消費(fèi)習(xí)慣分類(lèi)178。 實(shí)用型，產(chǎn)品的口碑是關(guān)鍵，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格均較敏感；178。對(duì)于一次置業(yè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其置業(yè)主要考慮的是居住的實(shí)用性和合理性，也就是達(dá)到安置和居住的目的就可以了。買(mǎi)了房子以后，進(jìn)行一定的裝修，再租出去賺錢(qián)。3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)改善居住型、地位彰顯型、地點(diǎn)遷移型、過(guò)渡型、養(yǎng)老型、旅游度假休閑型、投資型投機(jī)型等。客戶類(lèi)型頂級(jí)豪宅Ⅰ、大中型國(guó)企、私企的老總級(jí)企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)大亨等；Ⅱ、外企外籍CEO、公司級(jí)管理者、“有成就的海歸派”等；Ⅲ、演藝界、文化界、體育界和自由職業(yè)者中的名人等。中檔偏高中端住宅中檔偏低A、白領(lǐng)階層、軍人、商務(wù)人士等；B、工薪階層；C、政府機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位辦事人員；D、個(gè)體服務(wù)工商戶、生意人；E、由于征地或擁有村辦集體企業(yè)的富裕的原住村民；低端住宅小白領(lǐng)、學(xué)生、投資客、個(gè)體戶、老年人等。后來(lái)通用對(duì)客戶進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的年輕客戶對(duì)車(chē)的需求非常渴望，但是別克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價(jià)格在10萬(wàn)元以下的車(chē)。通用推出10萬(wàn)元的賽歐，就是在客戶首次購(gòu)車(chē)時(shí)將他鎖定，然后，通過(guò)后續(xù)的不斷服務(wù)和客戶關(guān)懷，使其成為終身客戶。現(xiàn)在SUV市場(chǎng)開(kāi)始熱起來(lái)了，通用緊跟市場(chǎng)，又推出了它的SUV。萬(wàn)科的定位是客戶的終身鎖定，從他大學(xué)剛剛畢業(yè)開(kāi)始工作時(shí)的小戶型公寓，客戶生命周期的初端，到中后端產(chǎn)品的整體把握，他娶妻生子的三居室，再到他事業(yè)有成的獨(dú)立別墅，最后一直到他退休入住的老年住宅，萬(wàn)科都要做，萬(wàn)科已經(jīng)有了十萬(wàn)客戶，這將是一筆巨大的財(cái)富?！鼻把赜^點(diǎn)二：以客戶生活軌跡鎖定來(lái)定位－－房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】美國(guó)地產(chǎn)商漢斯美國(guó)專(zhuān)業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來(lái)，一方面堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化立場(chǎng)，但并不只做住宅，其產(chǎn)品涵蓋了住宅、商業(yè)、寫(xiě)字樓等幾乎所有房地產(chǎn)產(chǎn)品，并保持了旺盛的生命力。房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品具有特殊性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，從功能上，可以分為住宅、商場(chǎng)、酒店、辦公寫(xiě)字樓、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)用房；從建筑型式看，有獨(dú)棟別墅、聯(lián)排疊拼townhouse、多層洋房、小高層、高層、超高層等。項(xiàng)目定位首先應(yīng)確定產(chǎn)品類(lèi)型，不同的產(chǎn)品類(lèi)型/組合一定程度上反映了項(xiàng)目的定位，實(shí)際上，從土地供應(yīng)的角度來(lái)看，政府的土地利用規(guī)劃條件亦限制了定位的范圍和內(nèi)容，因此產(chǎn)品類(lèi)型策劃須綜合考慮規(guī)劃設(shè)計(jì)和經(jīng)濟(jì)測(cè)算來(lái)確定。房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項(xiàng)目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)匹配因子有所不同。C、對(duì)大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對(duì)小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場(chǎng)上加住宅E、對(duì)周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計(jì)H、容積率、覆蓋率要求無(wú)一般低低I、對(duì)休閑空間，綠化要求無(wú)一般高很高J、景觀要求無(wú)一般高很高在空間層次上，按一定的原則進(jìn)行處理；物業(yè)類(lèi)型分布上，應(yīng)考慮土地最佳有效利用原則：168。 保證項(xiàng)目的收益最大化；168。 強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的創(chuàng)新性。商業(yè)區(qū)發(fā)展借鑒基本要素市級(jí)中心商業(yè)區(qū)次中心商業(yè)區(qū)Shoppingmall區(qū)域性商業(yè)區(qū)居住區(qū)級(jí)商業(yè)中心規(guī)模50萬(wàn)平米以上3050萬(wàn)平米10萬(wàn)平米以上510萬(wàn)平方米5萬(wàn)平方米以下人流量日人流量50萬(wàn)30萬(wàn)以上假日人流高峰，核心輻射圈內(nèi)人口密集。5萬(wàn)以上。內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（20分鐘車(chē)程內(nèi)）居民與辦公商務(wù)人士。區(qū)域步行15分鐘內(nèi)居民。區(qū)位城市交通及人口核心區(qū)?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。開(kāi)發(fā)條件整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店與特色店支持。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢(shì)。居住區(qū)人口數(shù)量。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項(xiàng)：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場(chǎng)選址時(shí)考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｃ、具備一定經(jīng)營(yíng)面積規(guī)模 商場(chǎng)的規(guī)模決定了功能多寡和經(jīng)營(yíng)方向。Ｄ、專(zhuān)業(yè)營(yíng)運(yùn)公司管理操作營(yíng)運(yùn)公司是除選址、資金和規(guī)模以外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本要素之一，也是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體。Ｅ、商場(chǎng)定位及布局合理布局策劃包括場(chǎng)內(nèi)的流線組織、租戶類(lèi)型與分布等。Ｆ、由主力租戶帶動(dòng)商場(chǎng)的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。主力租戶、功能租戶負(fù)責(zé)制造人流并吸引其他商家，牽頭租戶是該類(lèi)商家的形象代言人。有特色的商場(chǎng)主題能夠起到有效的標(biāo)識(shí)作用，使商場(chǎng)在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。Ｈ、租金策略強(qiáng)調(diào)“放水養(yǎng)魚(yú)”在不同時(shí)期、對(duì)不同租戶的租金都可以存在差異。此外，因主力租戶是商場(chǎng)的支柱，引入時(shí)往往也會(huì)給予十分大的優(yōu)惠。以低租金吸引這些租戶最終目的是提高商場(chǎng)的整體價(jià)值，而這部分價(jià)值將在散戶租金里面得到體現(xiàn)。但須注意控制整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過(guò)1平方米/人為原則。如酒店、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、輪渡碼頭、休閑公園等。F 項(xiàng)目規(guī)模及銷(xiāo)售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進(jìn)度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價(jià)F 功能分區(qū)、組團(tuán)規(guī)劃布局F 首期開(kāi)發(fā)易于營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)，以降低后續(xù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)F 為項(xiàng)目靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，便于進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)容量，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制： 年住宅開(kāi)發(fā)規(guī)模，每期銷(xiāo)售目標(biāo)； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯(cuò)推出，通過(guò)不同的亮點(diǎn)營(yíng)造新的市場(chǎng)形象； 利用分組團(tuán)、分期開(kāi)發(fā)入市銜接，確保每年銷(xiāo)化量； 分期開(kāi)發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時(shí)機(jī)上充分利用45月、910月黃金周。戶型面積定位在消費(fèi)者購(gòu)房過(guò)程中起著舉足輕重的作用，加上戶型面積確定因素眾多、復(fù)雜，而且各地區(qū)的戶型面積定位又有其特點(diǎn)，下面談?wù)剳粜兔娣e決定的幾個(gè)基本要素。首先，應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)供需，盡可能將所有可以參考的樓盤(pán)個(gè)案的房型、面積進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時(shí)分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并且更為重要的是通過(guò)各種渠道調(diào)查各類(lèi)戶型的銷(xiāo)售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展較成熟，供應(yīng)樓盤(pán)較多，還應(yīng)該按不同的年度進(jìn)行戶型、面積的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢(shì)。、戶型定位策劃（1）戶型類(lèi)別配置想吸引所有消費(fèi)者的項(xiàng)目最終只能是所有消費(fèi)者都吸引不到。而且，目標(biāo)客戶群本身的總價(jià)承受力的可變范圍，細(xì)分市場(chǎng)即目標(biāo)客戶群的組合引起的價(jià)格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來(lái)了難度，通過(guò)面積、比例的組合如何解決這個(gè)矛盾是戶型定位的核心。就規(guī)模來(lái)看，一般5萬(wàn)平方米以下的小規(guī)模項(xiàng)目我們認(rèn)為戶型面積定位約純粹約好，而3050萬(wàn)平方米甚至以上的大規(guī)模項(xiàng)目可以考慮戶型分布范圍適當(dāng)放寬些。香港人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過(guò)100m2。國(guó)內(nèi)南方和北方對(duì)戶型的“大小”區(qū)分有較大的不同，但綜合來(lái)說(shuō)，一般建筑面積80平方米以下的為小戶型，80120平方米的為中戶型，120平方米以上為大戶型。以廣州的市場(chǎng)來(lái)看， 這里我們?cè)谌蟹秶陜?nèi)選取了60個(gè)有代表性的樓盤(pán)，對(duì)戶型面積進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，可以知道，二房至四房是市場(chǎng)的主流。當(dāng)然這并不是絕對(duì)的，每個(gè)具體的區(qū)域市場(chǎng)都有它的特殊性。從區(qū)位和地段來(lái)說(shuō)，郊區(qū)住宅因?yàn)橛幸?guī)模優(yōu)勢(shì)，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價(jià)高，發(fā)展商為控制總價(jià)，一般以中小戶型為主，當(dāng)然個(gè)別因?yàn)榫坝^、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項(xiàng)目也可定位為大戶型。另外，分期開(kāi)發(fā)與推廣的需要也是戶型平面布局應(yīng)該著重考慮的因素。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來(lái)說(shuō)，不同的戶型種類(lèi)，面積大小至少要滿足人員活動(dòng)、采光通風(fēng)、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應(yīng)經(jīng)濟(jì)合理，中戶型應(yīng)強(qiáng)調(diào)緊湊實(shí)用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。起居室中沙發(fā)、茶幾是必備的，很多人還喜歡擺放觀賞花木。衛(wèi)生間三件套不可缺少，大戶型向四件套、五件套看齊，且互相之間要有適當(dāng)?shù)目臻g距離，目前把洗漱和就廁分開(kāi)是一種趨勢(shì)。其它如工人房、儲(chǔ)物房、書(shū)房等的需求也成為一種潮流。而不單純由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。這些有著全行業(yè)代表性的戶型方面的創(chuàng)新無(wú)一不給市場(chǎng)以極大的震撼，無(wú)一不給居住理念和生活方式帶來(lái)巨大的變革，同時(shí)這些創(chuàng)新戶型也大多獲得了市場(chǎng)良好的反映。如復(fù)式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯(cuò)層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。1） 成本因素2） 競(jìng)爭(zhēng)因素3） 產(chǎn)品差異4） 購(gòu)房者心里因素5） 公司對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)6） 法律、政策因素定價(jià)目標(biāo)是指在制定價(jià)格時(shí)根據(jù)公司內(nèi)部外部制約條件及有利因素需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。7） 獲取高利潤(rùn)8） 取得高收益率9） 保持價(jià)格穩(wěn)定10） 應(yīng)對(duì)或避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法，是公司為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給新項(xiàng)目制定的一個(gè)基本的價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。u 成本導(dǎo)向定價(jià)1) 成本加成定價(jià)法2) 目標(biāo)收益定價(jià)法3) 售價(jià)加成定價(jià)法u 需求導(dǎo)向定價(jià)1） 理解值定價(jià)法2） 區(qū)分需求定價(jià)法3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)兩類(lèi)典型定位模式在住宅市場(chǎng)中，小規(guī)模單體住宅由于自身的物業(yè)形態(tài)和發(fā)展特點(diǎn)，已經(jīng)成為住宅市場(chǎng)中比較特殊的一類(lèi)產(chǎn)品，與常規(guī)的住宅產(chǎn)品相比，其投資性、過(guò)渡性居住、商務(wù)功能等非常明顯?！　　　哪壳暗囊恍﹩误w住宅項(xiàng)目來(lái)看，基本可以分為以下三種類(lèi)型：　?、?、自住兼投資型　　區(qū)域特征：其一、離市區(qū)較近的成熟的居住片區(qū)，如核心區(qū)，市中心等，一般都交通便利、配套齊全、生活方便；其二、城市輕軌的車(chē)站附近；其三、以工作為導(dǎo)向，從業(yè)人員多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè)人士聚居地等。此類(lèi)自住客戶約占７０％，并以區(qū)域客戶為主?！　、颉⑸套〖嫱顿Y型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動(dòng)，有良好的交通、配套等。　　產(chǎn)品特征：注重建筑形態(tài)、立面效果和商務(wù)配套（如大堂、電梯、車(chē)位等），戶型略為放大，適于商住兩用。　?、蟆⒕频晔焦⑿汀　^(qū)域特征：在單體住宅項(xiàng)目中，酒店式公寓屬高端產(chǎn)品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級(jí)酒店或高檔寫(xiě)字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等?！　‘a(chǎn)品特征：建筑設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、商務(wù)配套、物業(yè)管理等要求較高，戶型面積要根據(jù)此類(lèi)客戶的需求進(jìn)行配比，北京、上海的公寓面積比深圳要大，是因?yàn)樗鎸?duì)的客戶群不同。在做市場(chǎng)定位時(shí)，一定要理性、務(wù)實(shí)，以市場(chǎng)為依據(jù)，以客戶為導(dǎo)向。單體住宅一般規(guī)模較小但片區(qū)成熟，要打泛景觀、泛配套、泛會(huì)所的概念，所以在產(chǎn)品配套方面要適可而止。如何根據(jù)物業(yè)定位進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，讓?xiě)粜统蔀榱咙c(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素之一。單體住宅在營(yíng)銷(xiāo)中要認(rèn)真研究目標(biāo)消費(fèi)群和細(xì)分市場(chǎng)。２０００年深圳２３１個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，只有１０個(gè)是小戶型，都在三個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　、產(chǎn)品推廣：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘自身賣(mài)點(diǎn)，研究客戶心理，制定適銷(xiāo)策略。有一定道理。和周邊的機(jī)關(guān)、單位、學(xué)校、醫(yī)院、公園、影院、相鄰小區(qū)等等共生共存，形成一種大社區(qū)融合的文化。在做價(jià)格表時(shí)，要細(xì)致、周到、合情、合理，避免銷(xiāo)售的不平衡和銷(xiāo)售時(shí)間的拖長(zhǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)快打快銷(xiāo)。根據(jù)目標(biāo)客戶的喜好，確定包裝風(fēng)格和檔次?！　、推廣策略：因項(xiàng)目規(guī)模及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用所限，不可能做大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)推廣，因此廣告投入要合理，單體住宅營(yíng)銷(xiāo)的廣告投入在１％～２％左右比較合理，既有推廣力度又可以為開(kāi)發(fā)商塑造品牌。充分利用單體住宅區(qū)域客戶多的特點(diǎn)，采用組合宣傳策略，引導(dǎo)銷(xiāo)售。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開(kāi)辟湖泊、水系；另一方面可以營(yíng)建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會(huì)所、學(xué)校、醫(yī)院、運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。，客源充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)注意形成產(chǎn)品差異化 大盤(pán)對(duì)市場(chǎng)容量的要求較高，也就是必須把握細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和穩(wěn)定性，如深圳萬(wàn)科四季花城抓住了一大批在關(guān)內(nèi)置業(yè)有困難的年輕白領(lǐng)，鳳凰城更是把目標(biāo)客戶鎖定在“大學(xué)畢業(yè)后五年、成長(zhǎng)中、發(fā)展型”，這部分人屬于追求更好的生活方式，對(duì)價(jià)格又具有較高的敏感性人群；同時(shí)，大盤(pán)之間有合作共同做旺一個(gè)區(qū)域的默契，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，也是競(jìng)爭(zhēng)博弈的一個(gè)過(guò)程，即在區(qū)隔具體細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品定位差異化