【正文】 之要求，彼此關(guān)係呈現(xiàn)緊張現(xiàn)象，而有不得不必須透過(guò)談判解決的壓迫感。(3)說(shuō)服(讓步)性－談判過(guò)程也不一定會(huì)升高彼此的衝突性，並非一定要以脅迫來(lái)滿足自己的需求，有時(shí)改採(cǎi)勸誘、說(shuō)服等軟性談判方式，坦然地轉(zhuǎn)換彼此分歧焦點(diǎn)，進(jìn)而完成己方所希望的目標(biāo)。但如何建立一個(gè)客觀衡量談判績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是十分困難的，這是因?yàn)檎勁心繕?biāo)與結(jié)果是不確定的，且不斷地產(chǎn)生變化。第一種是歷史研究，其意義是因?yàn)檠芯繗v史可以讓人們了解過(guò)去是如何演變到現(xiàn)在，以及現(xiàn)在又將如何演變成未來(lái)，並掌握未來(lái)趨勢(shì)的可能變遷；歷史研究途徑是最早為人們所採(cǎi)用的研究方，它的研究重點(diǎn)在事實(shí)的重現(xiàn)，並且重視考證，歷史研究法是一個(gè)靜態(tài)的「談判史」，這種重描述、輕解釋的靜態(tài)研究方法，通常較無(wú)法滿足人們的需要。將談判過(guò)程分成幾個(gè)階段，並解釋分析談判的各種選擇如何進(jìn)行、如何做決策的；目前很多談判的研究，都採(cǎi)取此一研究途徑，可是這個(gè)途徑卻有幾個(gè)缺點(diǎn)：第一、它的預(yù)測(cè)能力不夠，無(wú)法告訴人們一個(gè)談判者「將會(huì)」選擇那一選項(xiàng)。第三種研究途徑著重結(jié)構(gòu)研究。以上七個(gè)結(jié)構(gòu)合而建立談判的結(jié)構(gòu)，而各個(gè)結(jié)構(gòu)間亦有互動(dòng)的關(guān)係，所以每個(gè)結(jié)構(gòu)的改變，會(huì)使整體談判結(jié)構(gòu)也隨之變化。它假設(shè)人都是理性的，在談判時(shí)都是「儘量擴(kuò)大自己的利益，同時(shí)儘量減少自己的損失」?；旧?，這是一種重視「應(yīng)然」的「規(guī)範(fàn)性」研究，可是在研究實(shí)際談判時(shí)，也常面臨到理論與實(shí)際差距過(guò)大的困擾。第五種是著重戰(zhàn)術(shù)的戰(zhàn)術(shù)研究途徑。第六種途徑是以心理學(xué)基礎(chǔ)，研究談判者的各種心理反應(yīng)和個(gè)性。因此這種研究法在適用上有其先天的侷限。很多問(wèn)題與解決的方法，若不能注意到對(duì)手的心理層面，將無(wú)法突破困境。第八種研究途徑：「架構(gòu)－細(xì)節(jié)」分析途徑。診斷階段是談判的前置階段，在此階段中，雙方透過(guò)各種溝通、活動(dòng)來(lái)探詢對(duì)方的喜好、需要，並尋求互信以及談判的成熟時(shí)機(jī)。診斷階段的特色是：(1)談判者認(rèn)為他們需要用談判來(lái)解決衝突，且其談判之決定是在雙方正式互動(dòng)前就做成的；(2)雙方在此階段內(nèi)評(píng)估達(dá)成協(xié)議之可能性。架構(gòu)階段(formula phase)始於雙方皆認(rèn)為談判是可行的、可欲的。在架構(gòu)階段中，談判各造通常是直接接觸，面對(duì)面展開(kāi)談判。換言之，「診斷階段」和「架構(gòu)階段」中間，有一部份是重疊的。在細(xì)節(jié)階段(detail phase)，談判者是以架構(gòu)為指引，尋求足以實(shí)行架構(gòu)階段所達(dá)成之原則的細(xì)節(jié)。在此階段中，各造傳送出訊息、做出讓步、交換其觀點(diǎn)，而當(dāng)雙方發(fā)現(xiàn)原先談妥的架構(gòu)必須作某種程度的修正，雙方又將會(huì)回過(guò)頭去重談一下架構(gòu)。診斷階段架構(gòu)階段細(xì)節(jié)階段圖2架構(gòu)細(xì)途徑資源來(lái)源：劉必榮，談判，商戰(zhàn)業(yè)書(shū)，1989心理取向的談判研究認(rèn)為談判者的認(rèn)知與反應(yīng)才是研究談判的關(guān)鍵，「賽局策略」取決於談判雙方的偏好順序，而「結(jié)構(gòu)研究」的分析取決於談判雙方運(yùn)用談判籌碼的能力與意願(yuàn)。(四)談判招式的運(yùn)用在出埃及記裡，人們至少學(xué)到了三個(gè)招式：「獅子大開(kāi)口」、「不理不睬」、「引進(jìn)強(qiáng)者介入」，在日常生活中，人們經(jīng)常會(huì)用到這些招式，例如小時(shí)候向父母要零用錢(qián)，假如每一次向他們要一元，他們卻只給五毛錢(qián)，但不久孩子就會(huì)懂得「獅子大開(kāi)口」，向他們要二元，他們就會(huì)給一元，正中下懷。在商場(chǎng)上或政治上，這三招更是司空見(jiàn)慣的事，做生意的時(shí)候，互相開(kāi)高價(jià)出低價(jià)，常用「獅子大開(kāi)口」手段；一顆沒(méi)有標(biāo)價(jià)的鑽石，賣方可能索價(jià)兩百萬(wàn)元，可是碰到精打細(xì)算的買方，很可能還價(jià)二十萬(wàn)元。(五)談判模式的得失分析：過(guò)去在政治上出現(xiàn)巨大強(qiáng)權(quán)的時(shí)候，常?？吹竭@種強(qiáng)者談判，也就是以強(qiáng)大的武力為後盾，在談判桌上壓制對(duì)方就範(fàn)。強(qiáng)者談判的特色就是強(qiáng)者獲利頗豐，而對(duì)方幾乎無(wú)利可圖，亦即有勝者，當(dāng)然會(huì)有敗者。：雖然兩者之間沒(méi)有強(qiáng)者與弱者實(shí)力懸殊的情況，但是談判雙方之一為了息事寧人，很快就接受對(duì)方的條件，甚至於沒(méi)有談就屈服於對(duì)方，這即是軟性談判。：以極端的謀略詐騙對(duì)方，而在談判桌上獲得大部分的利益，留給對(duì)方的利益很少，或根本沒(méi)有留給對(duì)方利益，稱為詐術(shù)談判。(六)談判的理論談判肇因於衝突的發(fā)生，談判之目的在衝突各方以妥協(xié)的方式增加彼此的福利、關(guān)係及利益，人所面臨的衝突可以分為個(gè)人內(nèi)在的衝突、人與人間的衝突以及群體間的衝突(張家春，民87年)。?稀有資源競(jìng)爭(zhēng)的衝突：一塊餅需分給大家的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)稀有資源的衝突於是發(fā)生，所定的餅(稀有資源)或?yàn)橛行蔚膸巍⑥k公室面積、鄰居圍牆界線，或?yàn)闊o(wú)形的控制權(quán)、責(zé)任、時(shí)間、服務(wù)等。例如種族、族群、階級(jí)、公司、工會(huì)、政治團(tuán)體乃至於國(guó)家之間的談判都是要處理群體間的衝突。一般談判課程是探討人與人之間對(duì)稀有資源競(jìng)爭(zhēng)的衝突以及群體間的突。一定要以談判解決，需符合下列的要件：(1)要對(duì)衝突有所認(rèn)知：主觀與客觀之間存在差距，個(gè)人(或團(tuán)體代表)認(rèn)為存在衝突，也許就社會(huì)而言，衝突並不存在；相反的，個(gè)人(或團(tuán)體代表)或許不認(rèn)為是衝突，但是就社會(huì)而言，衝突已然發(fā)生。不論是個(gè)人或群體，除非主、客觀的衝突成為一致的認(rèn)知，否則談判不可能形成。又溝通管道可以區(qū)分為檯面上的(外顯的，Explicit bargaining)及檯面下的(隱藏的，Tacit bargaining)兩種。(4)互相依存關(guān)係的存在：談判之所以發(fā)生是因?yàn)橐环降臎Q定會(huì)影響另一方的報(bào)償，縱使是「退出」可以成為談判的基礎(chǔ)，也是基於互相依存的道理，迫使對(duì)方因己方退出而付出代價(jià)的考量。在心理學(xué)者稱之為結(jié)案壓力的影響下，這種立即解答在談判中無(wú)形的影響著談判者的作為。(2)資訊回饋的困難：人們喜歡受恭維，喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話，因此很難接受談判對(duì)手批評(píng)他不理性或具攻擊性。(3)模糊的架構(gòu)：人們?cè)谡勁兄型啡焙芎玫募軜?gòu)，人們應(yīng)付談判往往採(cǎi)取且戰(zhàn)且走的態(tài)度，這種態(tài)度使得談判難有成果。這些書(shū)籍多以描述個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的方式，從人們的心理及行為層面來(lái)提供談判的建議或策略。在60年代，當(dāng)這些勵(lì)志叢書(shū)形式的談判暢銷書(shū)開(kāi)始流行的同時(shí)，美國(guó)還有另一派學(xué)者以策略性思考的觀點(diǎn)，以理性及科學(xué)的方式，像經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究一般，把談判作為一門(mén)社會(huì)科學(xué)來(lái)加以探討。不過(guò)這門(mén)學(xué)問(wèn)的發(fā)展卻是談判研究的一大進(jìn)步，其中的差別就像以前經(jīng)濟(jì)學(xué)理論還沒(méi)有發(fā)達(dá)的時(shí)候，大家也知道政府不能亂印鈔票，否則物價(jià)會(huì)上升，造成通貨膨脹。談判理論的發(fā)展也具有類似的效果，以前，只有幾原則或例子來(lái)引導(dǎo)人們，但是遊戲理論卻提供了紮實(shí)的理論基礎(chǔ)，讓人們可以計(jì)算究竟應(yīng)該出價(jià)多少才能得到最佳的談判結(jié)果，特別是當(dāng)人們不知道談判對(duì)方的底價(jià)，只有一個(gè)模糊預(yù)測(cè)的時(shí)候。三、談判的遊戲理論研究談判行為，理想上應(yīng)透過(guò)實(shí)際的談判過(guò)程，但由於談判中人際關(guān)係的互動(dòng)十分複雜，並且實(shí)際參與談判的困難度較高，因此往往都過(guò)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)來(lái)探討談判行為?！高[戲理論」在簡(jiǎn)化談判雙方的偏好順序後，提供了一個(gè)清晰的策略選擇，希冀協(xié)助談判者分析談判的發(fā)展趨勢(shì)，以便早做最有利的因應(yīng)，但是此一理論背後的基本假設(shè)，仍有可能在要件不充分的情形下，影響策略選擇的精確性(張國(guó)忠，民89年)。即便在完全理性的條件下，談判者於追求利益的過(guò)程中也有價(jià)值判斷的困擾，在選取決策方案時(shí)，決策的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，對(duì)方案選取亦有相當(dāng)重要的影響。一旦價(jià)值判斷的範(fàn)圍由一元進(jìn)入多元時(shí)，不同價(jià)值的換算比較，無(wú)法建立客觀的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)。誠(chéng)如個(gè)人的行為可能有非理性成分，團(tuán)體的決策亦包含非理性的情境，所以「遊戲理論」並無(wú)法展現(xiàn)一場(chǎng)談判的全貌，僅能提供情境因素的評(píng)估參考而已?！高[戲理論」儘管能夠呈現(xiàn)談判雙方的價(jià)值序列，卻不免失之僵硬，而缺少談判所應(yīng)有的彈性(蕭振寰，民80)。常用的遊戲理論有賽局理論、分配理論、利益交換理論及角色扮演理論四種遊戲。何謂賽局呢？賽局是兩位或以上的個(gè)體做決策而他們之間具有相互依賴性，譬如說(shuō)，每個(gè)人的報(bào)酬由他本人的決策及所有他人的決策所決定。(2)每個(gè)人的報(bào)酬決定於他本人以及所有其他人的決策，亦即報(bào)酬之間具有相互依賴性。另外，再設(shè)立參賽者可能採(cǎi)取的策略以及所擁有的訊息，模型的設(shè)立者是以賽局的規(guī)則來(lái)決定均衡。參賽者：即在賽局中做決策的經(jīng)濟(jì)個(gè)體。行動(dòng)集：即某位參賽者所有可能採(cǎi)取的行動(dòng)所成的集合。參賽者的策略：即給定參賽者Ι所擁有的訊息，指導(dǎo)參賽者Ι在每一決策點(diǎn)所應(yīng)採(cǎi)取的行動(dòng)。換言之即從參賽者可能的訊息集映至參賽者可採(cǎi)取的每一行動(dòng)函數(shù)。事實(shí)上，賽局理論之所以吸引人，獲得廣大研究者的注意，很重要的原因之一，即是它對(duì)訊息結(jié)構(gòu)的處理有非常獨(dú)到之處。表1訊息分類訊　息　分　類意　　　　　義完全訊息(perfect information)每個(gè)訊息集都只有單一的節(jié)點(diǎn)確定訊息(certain information)自然在參賽者行動(dòng)後並不採(cǎi)取行動(dòng)充訊訊息(plete information)每個(gè)參賽者都知道賽局的每個(gè)要素對(duì)稱訊息(symmetric information)當(dāng)參賽者採(cǎi)取行動(dòng)時(shí)，每個(gè)人所擁有的訊息都一樣資料來(lái)源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國(guó)立政治大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)系碩士論文，民89年6月。貝氏Nash均衡：貝氏Nash均衡即為Nash均衡中，假設(shè)每位參賽者是以貝氏法則來(lái)修正其個(gè)人的先驗(yàn)認(rèn)知。因此，在這些賽局中，子賽局完全均衡要求策略組合在每種歷史狀況的每個(gè)階段開(kāi)始的子賽局都是Nash均衡。認(rèn)知即參賽者對(duì)其他參賽者的策略的機(jī)率分配。表2賽局的分類靜態(tài)賽局動(dòng)態(tài)賽局完全訊息賽局Nash均衡子賽局完全均衡序列均衡不完全訊息賽局貝氏Nash均衡完全貝氏均衡資料來(lái)源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國(guó)立政治大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)系碩士論文，民89年6月。因此，賽局理論在分析問(wèn)題時(shí)，最在意什麼才是在衝突情境下最理性的行為，而所謂「理性行為」，乃是假設(shè)每一個(gè)參賽者都有其確定與一致的目標(biāo)，而且會(huì)根據(jù)其目標(biāo)擇定具體作為以擴(kuò)大自己的利益，或減少自己付出的代價(jià)。賽局若依競(jìng)賽的報(bào)酬(payoffs)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分的話，可以分為零和賽局(zerosum game)和非零和賽局(nonzerosum game)兩大類。在現(xiàn)實(shí)生活中，如縣長(zhǎng)選舉、省長(zhǎng)選舉、總統(tǒng)選舉等，只能一人獲勝者，出現(xiàn)一勝一負(fù)、一贏一輸?shù)木置?，是零和賽局的最佳?shí)例。惟在日常生活中或國(guó)際關(guān)係上，並非所有的衝突情勢(shì)都處?kù)读愫唾惥值木置妫炊^常見(jiàn)到非零和賽局的局面。參賽者不但互相從對(duì)方得到或失去一些東西，也可能共同合作並從別處得到或失去一些東西。囚徒困境賽局(prisoner’s dilemma)正是非零和賽局類型中相當(dāng)?shù)湫偷囊环N，其設(shè)計(jì)二個(gè)團(tuán)體或個(gè)人，當(dāng)利益衝突時(shí)，可以獨(dú)立選擇自己的喜好，其結(jié)果可能會(huì)影響他人，而他人的選擇也會(huì)影響自己的利益關(guān)係。如果都認(rèn)罪，他們會(huì)被判應(yīng)有