【文章內(nèi)容簡介】 度使得談判難有成果。(七)談判理論的發(fā)展在美國，從1960年代開始有Chester Karrass以及Gerard Nierenberg等人開始以勵(lì)志心理叢書的方式，介紹有關(guān)談判的的原則理論。這些書籍多以描述個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的方式，從人們的心理及行為層面來提供談判的建議或策略。後來有哈佛大學(xué)談判研究小組的幾位教授，將他們的研究成果集結(jié)成書，此書提到以雙方的實(shí)質(zhì)利益談判來取代立場(chǎng)上的辯駁，並且強(qiáng)調(diào)「最佳替代方案的觀念」。在60年代，當(dāng)這些勵(lì)志叢書形式的談判暢銷書開始流行的同時(shí)，美國還有另一派學(xué)者以策略性思考的觀點(diǎn)，以理性及科學(xué)的方式，像經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究一般，把談判作為一門社會(huì)科學(xué)來加以探討。其中特別值得注意的是，這些學(xué)者們以當(dāng)時(shí)剛萌芽的遊戲理論，作為分析工具，這使得談判不再只是一種主觀上的經(jīng)驗(yàn)承傳或道理原則，而是一門可以拿來做分析計(jì)算，並且決定最佳策略或底價(jià)的學(xué)問。不過這門學(xué)問的發(fā)展卻是談判研究的一大進(jìn)步，其中的差別就像以前經(jīng)濟(jì)學(xué)理論還沒有發(fā)達(dá)的時(shí)候，大家也知道政府不能亂印鈔票，否則物價(jià)會(huì)上升，造成通貨膨脹。但什麼是印太多，什麼是印太少，就只有靠則政大臣的經(jīng)驗(yàn)或神來之筆來下決定了，到後來貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論發(fā)達(dá)了，政府才有更多的數(shù)理分析資料來作更精確的判斷。談判理論的發(fā)展也具有類似的效果，以前，只有幾原則或例子來引導(dǎo)人們，但是遊戲理論卻提供了紮實(shí)的理論基礎(chǔ)，讓人們可以計(jì)算究竟應(yīng)該出價(jià)多少才能得到最佳的談判結(jié)果，特別是當(dāng)人們不知道談判對(duì)方的底價(jià)，只有一個(gè)模糊預(yù)測(cè)的時(shí)候。由於策略性思考及遊戲理論的引入，談判的研究進(jìn)入了一個(gè)新的紀(jì)元。三、談判的遊戲理論研究談判行為，理想上應(yīng)透過實(shí)際的談判過程，但由於談判中人際關(guān)係的互動(dòng)十分複雜，並且實(shí)際參與談判的困難度較高，因此往往都過實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)來探討談判行為。雖然如此可能喪失一些實(shí)際談判的重要表徵，但仍可藉由系統(tǒng)化的控制變數(shù)，來發(fā)掘出一些欲瞭的現(xiàn)象，一種主要研究談判的方法，就是藉由各種遊戲(games)方式，來探討談判雙方的相依性結(jié)構(gòu)?！高[戲理論」在簡化談判雙方的偏好順序後，提供了一個(gè)清晰的策略選擇，希冀協(xié)助談判者分析談判的發(fā)展趨勢(shì)，以便早做最有利的因應(yīng)，但是此一理論背後的基本假設(shè)，仍有可能在要件不充分的情形下，影響策略選擇的精確性(張國忠，民89年)。遊戲理論預(yù)設(shè)了談判者是一個(gè)理性行為者，追求利益的極大化，忽視了談判者在「人」的立場(chǎng)，可能因道德、情緒等因素造成非理性的反應(yīng)，甚至在人的自覺情形下，受到文化與認(rèn)知系統(tǒng)的限制。即便在完全理性的條件下，談判者於追求利益的過程中也有價(jià)值判斷的困擾，在選取決策方案時(shí)，決策的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，對(duì)方案選取亦有相當(dāng)重要的影響。一方面是決策者的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度不同，對(duì)相同事件給予的機(jī)率可能會(huì)有不同；另一方面是偏好風(fēng)險(xiǎn)的決策者，通會(huì)選擇成果機(jī)率低，但是報(bào)酬高的決策方案。一旦價(jià)值判斷的範(fàn)圍由一元進(jìn)入多元時(shí)，不同價(jià)值的換算比較，無法建立客觀的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)「理性行為」「利益衡量」的思考，係把談判者當(dāng)作一個(gè)個(gè)體，但是團(tuán)體之間談判，牽涉到各個(gè)團(tuán)體內(nèi)部的利益互動(dòng)，在團(tuán)體的運(yùn)作下，是否可以用「擬人化」的行為模式去認(rèn)知，可能是個(gè)問題。誠如個(gè)人的行為可能有非理性成分，團(tuán)體的決策亦包含非理性的情境，所以「遊戲理論」並無法展現(xiàn)一場(chǎng)談判的全貌，僅能提供情境因素的評(píng)估參考而已。因?yàn)椤高[戲理論」所呈現(xiàn)的僅為特定時(shí)空下的情境，它屬於靜態(tài)的呈現(xiàn)而非動(dòng)態(tài)的互動(dòng)發(fā)展?！高[戲理論」儘管能夠呈現(xiàn)談判雙方的價(jià)值序列，卻不免失之僵硬，而缺少談判所應(yīng)有的彈性(蕭振寰，民80)。一般用在研究談判設(shè)計(jì)的遊戲?yàn)檎勁薪虒W(xué)和研究設(shè)計(jì)的重要方法，而行為科學(xué)家也藉由這些研究設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)到許多談判的知識(shí)。常用的遊戲理論有賽局理論、分配理論、利益交換理論及角色扮演理論四種遊戲。賽局理論以數(shù)學(xué)模型來分析出現(xiàn)在各類理性決策的結(jié)果，為分析一賽局，決策者必須指出一些特殊要件，如決策如何制定及達(dá)成機(jī)率為若干，由於它符合現(xiàn)實(shí)的衝突情境，因此常被廣為應(yīng)用，在日常生活中的娛樂或競，譬如橋牌、下棋等活動(dòng)，或者現(xiàn)實(shí)行為的衝突局面(如勞資糾紛、商業(yè)上的競爭、政治、外交、戰(zhàn)爭等現(xiàn)象)，往往具有相當(dāng)近似的程度與模擬的作用。何謂賽局呢？賽局是兩位或以上的個(gè)體做決策而他們之間具有相互依賴性，譬如說，每個(gè)人的報(bào)酬由他本人的決策及所有他人的決策所決定。賽局理論的特色為：(1)兩位或以上的個(gè)體。(2)每個(gè)人的報(bào)酬決定於他本人以及所有其他人的決策，亦即報(bào)酬之間具有相互依賴性。正式而言，賽局構(gòu)成的主要元素至少有：參賽者、行動(dòng)集以及報(bào)酬函數(shù)。另外，再設(shè)立參賽者可能採取的策略以及所擁有的訊息，模型的設(shè)立者是以賽局的規(guī)則來決定均衡。以下為逐項(xiàng)來介紹(謝淑貞，民89)。參賽者：即在賽局中做決策的經(jīng)濟(jì)個(gè)體。自然：非參賽者的角色，通常自然所採取的行動(dòng)依據(jù)某機(jī)率分配來決定。行動(dòng)集：即某位參賽者所有可能採取的行動(dòng)所成的集合。報(bào)酬函數(shù)：即表示某位參賽者在賽局結(jié)果出現(xiàn)時(shí)，所能得到的報(bào)酬，通常會(huì)受到參賽者本身所採取的策略以及所有其他人所採取的策略之影響。參賽者的策略：即給定參賽者Ι所擁有的訊息，指導(dǎo)參賽者Ι在每一決策點(diǎn)所應(yīng)採取的行動(dòng)。一般而言，若再進(jìn)一步分析，還可以把策略大約分成二類型式：單一策略：即完整的描述每位參賽者該如何選擇最佳策略。換言之即從參賽者可能的訊息集映至參賽者可採取的每一行動(dòng)函數(shù)?；旌喜呗裕杭磸膮①愓呖赡艿挠嵪⒓持列袆?dòng)集機(jī)率分配的函數(shù)。事實(shí)上，賽局理論之所以吸引人，獲得廣大研究者的注意，很重要的原因之一，即是它對(duì)訊息結(jié)構(gòu)的處理有非常獨(dú)到之處。賽局理論模型可以把訊息結(jié)構(gòu)模擬得非常詳細(xì)(謝淑貞，民89)，賽局理論中對(duì)不充份訊息(inplete information)和不完全訊息(imperfect information)有非常嚴(yán)格的區(qū)分。表1訊息分類訊　息　分　類意　　　　　義完全訊息(perfect information)每個(gè)訊息集都只有單一的節(jié)點(diǎn)確定訊息(certain information)自然在參賽者行動(dòng)後並不採取行動(dòng)充訊訊息(plete information)每個(gè)參賽者都知道賽局的每個(gè)要素對(duì)稱訊息(symmetric information)當(dāng)參賽者採取行動(dòng)時(shí)，每個(gè)人所擁有的訊息都一樣資料來源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國立政治大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)系碩士論文，民89年6月。所謂不充份訊息賽局係指構(gòu)成賽局的要素並非為所有參賽者的普通知識(shí)，依賽局的定義，不充份訊息賽局模型是無法求解的，亦即無法得知此賽局的均衡概念，在賽局理論中依其分類共有四種均衡概念(如表2)，每一均衡概念說明如下：Nash均衡：Nash均衡是一組的策略，而在這一組參賽者所採取的策略中，每位參賽者所採取的策略是對(duì)其他參賽的最佳策略的最佳反應(yīng)。貝氏Nash均衡：貝氏Nash均衡即為Nash均衡中，假設(shè)每位參賽者是以貝氏法則來修正其個(gè)人的先驗(yàn)認(rèn)知。子賽局完全均衡：在一個(gè)多階賽局，每一階都是一個(gè)新的固有子賽局的開始。因此，在這些賽局中，子賽局完全均衡要求策略組合在每種歷史狀況的每個(gè)階段開始的子賽局都是Nash均衡。序列均衡：序列均衡就是一組的均衡策略和均衡認(rèn)知。認(rèn)知即參賽者對(duì)其他參賽者的策略的機(jī)率分配。完全貝氏均衡：完全貝氏均衡結(jié)合了子賽局完全性和貝氏均衡。表2賽局的分類靜態(tài)賽局動(dòng)態(tài)賽局完全訊息賽局Nash均衡子賽局完全均衡序列均衡不完全訊息賽局貝氏Nash均衡完全貝氏均衡資料來源：謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國立政治大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)系碩士論文，民89年6月。賽局中每一個(gè)參與者針對(duì)其他參賽者行動(dòng)作預(yù)測(cè)，來決定自己最好的選擇。因此，賽局理論在分析問題時(shí)，最在意什麼才是在衝突情境下最理性的行為，而所謂「理性行為」，乃是假設(shè)每一個(gè)參賽者都有其確定與一致的目標(biāo)，而且會(huì)根據(jù)其目標(biāo)擇定具體作為以擴(kuò)大自己的利益，或減少自己付出的代價(jià)。換言之，參賽者不僅要考慮自己的想法和行動(dòng)，也必須考慮對(duì)方的想法和行為，面臨這種無法全然確知的局面，參賽者必須將本身的決定和行動(dòng)，建立在最理性的預(yù)測(cè)和評(píng)估上。賽局若依競賽的報(bào)酬(payoffs)為標(biāo)準(zhǔn)來劃分的話，可以分為零和賽局(zerosum game)和非零和賽局(nonzerosum game)兩大類。在零和賽局中，所有參賽者收益總和等於零(即一正一負(fù))，因此任何一方之所得必為另一方之損失，此乃是零和局最大之特色。在現(xiàn)實(shí)生活中，如縣長選舉、省長選舉、總統(tǒng)選舉等，只能一人獲勝者，出現(xiàn)一勝一負(fù)、一贏一輸?shù)木置?，是零和賽局的最佳?shí)例。在零和賽局中，衝突的雙方處於無法妥協(xié)且敵視的狀態(tài)。惟在日常生活中或國際關(guān)係上，並非所有的衝突情勢(shì)都處於零和賽局的局面，反而較常見到非零和賽局的局面。在非零和賽局中，與賽的各方有若干一致的利益，亦有若干利益的衝突，與賽者雖企圖在彼此間求得勝利，但除了競爭性外，賽局中也兼具協(xié)調(diào)的可能性。參賽者不但互相從對(duì)方得到或失去一些東西，也可能共同合作並從別處得到或失去一些東西。非零和賽局比起零和賽局，較為符合真實(shí)的世界。囚徒困境賽局(prisoner’s dilemma)正是非零和賽局類型中相當(dāng)?shù)湫偷囊环N，其設(shè)計(jì)二個(gè)團(tuán)體或個(gè)人，當(dāng)利益衝突時(shí)，可以獨(dú)立選擇自己的喜好，其結(jié)果可能會(huì)影響他人，而他人的選擇也會(huì)影響自己的利益關(guān)係。由Luce和Raiffa(1957)提出最常利用來演練的個(gè)案是：有二個(gè)嫌疑共犯被檢察官抓到，由於沒有明顯證據(jù)起訴他們，檢察官告訴嫌疑犯，他們有兩個(gè)選擇，即認(rèn)罪或不認(rèn)罪；假使兩個(gè)都不認(rèn)罪，則檢察官會(huì)以其他罪名起訴他們(如非法擁有槍械)。如果都認(rèn)罪，他們會(huì)被判應(yīng)有的罪，但檢察官會(huì)向庭上請(qǐng)求較低的罰則。假如一方認(rèn)罪另一方不認(rèn)罪，則認(rèn)罪一方可以從輕發(fā)落，而不認(rèn)罪的一方將會(huì)被課以重刑。以判刑的年數(shù)而言，可以表3示之。表3競賽遊戲罪犯個(gè)案罪犯乙不認(rèn)罪認(rèn)罪罪犯甲不認(rèn)罪各一年甲關(guān)十年乙關(guān)三個(gè)月認(rèn)罪甲關(guān)三個(gè)月乙關(guān)十年各關(guān)八年資源來源：張國忠，商業(yè)談判原理與實(shí)務(wù)，前程企業(yè)管理有限公司，民89年。上述之情形造成一種「困境」，因?yàn)閷?duì)於兩個(gè)嫌犯而言，每個(gè)人都有兩個(gè)策略可供選擇：和他的夥伴合作即保持緘默，或者是背叛同夥坦白招認(rèn)。這樣一來就產(chǎn)生四種可能組合的情形：第一種情形是甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供，則兩人都獲判一年的輕刑。第二種情形為甲嫌犯保持緘默，乙嫌犯坦白招供，結(jié)果甲嫌犯被判十年的罪刑，而乙嫌犯獲判三個(gè)月。第三種情形為甲嫌犯背叛而坦白招供，但乙嫌犯卻保持緘點(diǎn)，結(jié)果甲嫌犯被判三個(gè)月，而乙嫌犯判十年罪判。第四種情形為