【正文】 的競爭優(yōu)勢中發(fā)揮著越來越重要的作用，有了電子商務(wù)，中小企業(yè)在信息方面就能夠與大企業(yè)競爭。（2）市場供應(yīng)鏈對供應(yīng)商提供設(shè)計和工程服務(wù)的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業(yè)務(wù)；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業(yè)務(wù)，當大的客戶有這種要求時，這將對供應(yīng)鏈產(chǎn)生大的影響；客戶將要求他們的供應(yīng)商提供更多的存貨管理服務(wù)，如數(shù)據(jù)倉庫和訂單管理；制造商將繼續(xù)減少供應(yīng)商的總數(shù)量；供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系將更加緊密。 （4）客戶服務(wù)制造商將試圖縮短它們的新產(chǎn)品和服務(wù)面世的時間；制造商將試圖將價格降到最低；產(chǎn)品質(zhì)量將受到更大的重視；供應(yīng)商將會發(fā)現(xiàn)有必要更好更快地提供有關(guān)訂單狀態(tài)的信息（如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等）；商家將會更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)；信息和電信服務(wù)之間的競爭將加??；提供給制造商的信息和電信服務(wù)的種類將增加；新的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)將出現(xiàn)；人力資源和工作結(jié)構(gòu)；計算機在企業(yè)中的作用將更加重要；小公司在訓(xùn)練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。 　?。?）商業(yè)前景中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷售。已注冊的各級政府網(wǎng)站達到2300個。上網(wǎng)計算機數(shù)量350萬臺。Internet國際出口帶寬為351Ｍ，預(yù)計到2000年底將達到1Ｇ到2Ｇ。眾所周知，開展電子商務(wù)會使中小企業(yè)市場競爭力增強，業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，并實現(xiàn)全球發(fā)展；同時，包括制造商、供應(yīng)商、采購商、直接用戶的市場供應(yīng)鏈得到進一步優(yōu)化，供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系也將更加緊密；網(wǎng)上交易加快了用戶反饋的速度，進而提高了用戶的忠誠度；隨著信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，公司內(nèi)部的溝通和協(xié)作將得到極大改進，自動化制造技術(shù)的推廣與使用，為集成外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部操作提供更大的機會；Internet可以為客戶提供全天侯不間斷、個性化的服務(wù)，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；信息作為商業(yè)資產(chǎn)，本身就是重要的可銷售商品，公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時將起重要作用，上網(wǎng)企業(yè)將具有更多更好的機會廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術(shù)信息。您的目標客戶是誰？您了解他們的需要嗎？如果您委托第三方開發(fā)電子商務(wù)應(yīng)用，但需要自定義時怎么辦？是否可與您的內(nèi)部管理和商業(yè)伙伴的系統(tǒng)集成？企業(yè)拓展網(wǎng)上生意，勢必需要考慮協(xié)調(diào)其經(jīng)銷客戶、新客戶、游移客戶和忠實客戶的不同需求；考慮協(xié)調(diào)其經(jīng)銷商、供應(yīng)商、采購商之間的關(guān)系。因此企業(yè)邁上電子商務(wù)之前，需要遵循為客戶著想的基本原則，了解每一個客戶的需要、維持他們的品牌忠誠度、讓客戶在最短時間里得到他們個性化所需，這一點處理不好，冒然上網(wǎng)無疑是自尋死路。第一步：建立企業(yè)網(wǎng)站建立企業(yè)網(wǎng)站的過程與現(xiàn)實中申請成立公司的過程非常類似：首先應(yīng)注冊企業(yè)域名；然后選擇網(wǎng)站開辦的地點（通過選擇網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)提供商實現(xiàn)）和方式（如采用虛擬主機方式或托管方式）；接下來就是要制作企業(yè)主頁，并在網(wǎng)站上面提供相應(yīng)的功能（如在網(wǎng)上增加用戶反饋表、電子郵件等功能），并且在網(wǎng)站上對企業(yè)及其產(chǎn)品與服務(wù)進行宣傳。第二步：開展商務(wù)應(yīng)用與組織市場推廣如果企業(yè)的目標是利用自己的網(wǎng)站開展商務(wù)活動，實施電子商務(wù)，那么在網(wǎng)站上還需要建立能夠進行商務(wù)活動的應(yīng)用系統(tǒng)。另外，也需要對網(wǎng)站進行市場宣傳推廣，提高客戶對網(wǎng)站品牌的認知度。第三步：改善商務(wù)運作步驟，加速企業(yè)信息化建設(shè)不是說企業(yè)有了網(wǎng)站，可以在網(wǎng)上進行商品銷售就算建成了電子商務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國計算機擁有量為1500萬臺，去除1995年以前安裝的不能聯(lián)網(wǎng)的計算機后大約為1000萬臺，若平均到每個企業(yè)中不足1臺，而其它的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備如服務(wù)器、交換機等更少。讓我們一起來看看惠普公司在完成中國建設(shè)銀行2000萬美元訂單所表現(xiàn)出的快速反應(yīng)能力。但它通過自己的專用企業(yè)網(wǎng)直接與美國的總部及其產(chǎn)品線主管協(xié)商解決供貨問題，另一些被內(nèi)部緊急召集的工程師研究組合了非標準配置設(shè)備，惠普從而快速成功地提供了整個合同清單的設(shè)備部分。當安全性問題擺上日程以后，惠普公司即時召集了在美國各地工作的惠普網(wǎng)絡(luò)安全專家急赴北京，正在休假的也從電子郵件中接到任務(wù)開始工作。由此可以看出，中國企業(yè)開展電子商務(wù)的同時，改善商務(wù)運作步驟，加速企業(yè)的信息化建設(shè)勢在必行。（1）、中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要地位2006年中國中小企業(yè)總數(shù)超過3000萬，其中使用第三方電子商務(wù)平臺的數(shù)量占總體中小企業(yè)的比例僅為28%，大量中小企業(yè)的采購、分銷仍沿用傳統(tǒng)渠道，中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)需求仍未得到充分的釋放，中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)市場潛力巨大。在浙江、廣東等沿海發(fā)達地區(qū)，電子商務(wù)已經(jīng)成為不少企業(yè)在不可缺少的業(yè)務(wù)工具，中小企業(yè)的電子商務(wù)意識也日漸成熟。正是看好我國外貿(mào)B2B電子商務(wù)發(fā)展的前景，2006年雅蜂網(wǎng)、沱沱網(wǎng)等也都相繼進入了外貿(mào)B2B領(lǐng)域，相信隨著國際B2B電子商務(wù)平臺數(shù)量和服務(wù)水平的提高，外貿(mào)B2B電子商務(wù)也必將迎來高速增長期。2006年中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷費用占其整個營銷預(yù)算的11%，艾瑞預(yù)計2012年該比例將達到20%。（5）、各行業(yè)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)發(fā)展水平參差不齊由于行業(yè)發(fā)展水平，市場競爭結(jié)構(gòu)和競爭激烈程度不同，加上行業(yè)產(chǎn)品和本身產(chǎn)業(yè)鏈不同，各行業(yè)的中小企業(yè)B2B電子商務(wù)的發(fā)展水平也參差不齊。（6）、第三方B2B電子商務(wù)平臺：阿里巴巴獨占鰲頭2006年中國B2B電子商務(wù)行業(yè)保持了與2005年相當?shù)陌l(fā)展速度，市場較為活躍，但仍處在寡頭壟斷的態(tài)勢下，綜合平臺以阿里巴巴、**網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營仍舊占據(jù)著B2B電子商務(wù)市場的絕大部分份額。當前，我國各種類型中小企業(yè)近四千萬家，占我國企業(yè)總數(shù)的百分之九十九以上。電子商務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,利用信息技術(shù)把商務(wù)活動的各主體如企業(yè)、合作者、消費者及政府連接起來,進行各種商務(wù)活動的一種商業(yè)模式。但我國中小企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展還很緩慢,大部分的中小企業(yè)對電子商務(wù)的管理模式還沒有概念。 （7）、中國 企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的意義和面臨的困難 中小企業(yè)實施電子商務(wù)有著明確的意義，它為中小企業(yè)的發(fā)展提供了機遇，使中小企業(yè)能直接參與國際市場競爭。但針對我國現(xiàn)狀，發(fā)展電子商務(wù)還存在許多困難，總體概括可以從以下幾個方面分析 ： ①.從電子商務(wù)的硬件設(shè)施來看，中國發(fā)展電子商務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施都落后于西方，電信通道瓶頸現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)上支付體系不完善，寬帶網(wǎng)入戶在中國廣大地區(qū)很長一段時期不能解決，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語言主要是 英文 ，中國的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會使在黑暗中探索的中國企業(yè)喪失很多商機。 ②.從電子商務(wù)的軟件建設(shè)來看，我國中小企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展主要面臨觀念、人才等方面的問題。大多數(shù)中小企業(yè)因資金、制度、管理等方面的原因，對人才缺乏吸引力，員工素質(zhì)普遍較差。 ③.從中小企業(yè)自身而言，組織內(nèi)部的權(quán)責劃分更趨于集中化，企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。 另外，安全認證、電子物流配送、信息共享等諸多問題也制約著我國電子商務(wù)的發(fā)展 （8）、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)策略建議 ①、轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的電子商務(wù)發(fā)展觀。電子商務(wù)的本質(zhì)是信息和 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)在商務(wù)活動中的 應(yīng)用 ，只是一種工具，不能為技術(shù)而技術(shù)，也不能把電子商務(wù)視為使企業(yè)走出困境的萬能之策。既不能觀望等待，坐失良機，也不能急于求成，盲目投入。電子商務(wù)這種全新的商務(wù)模式雖然提高了工作效率,但是對人的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高。 ③、加強企業(yè)信息化建設(shè)。還要建立符合國際信息交互的規(guī)范，適合 中國 國情的電子商務(wù)平臺，建立中國電子商務(wù)規(guī)范，并 學(xué)習(xí) 國際先進技術(shù)，推動具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā) 應(yīng)用 ，促進我國民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，積極探索適合我國國情電子商務(wù)的運用方式，切實發(fā)揮電子商務(wù)的作用，以信息技術(shù)改造我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提高我國企業(yè)在全球市場中的競爭能力。雖然中小企業(yè)管理相對簡單，但任何企業(yè)電子商務(wù)的實施都是是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須對實施的整個過程進行系統(tǒng)的規(guī)劃，要有全局的概念，對企業(yè)和市場要進行廣泛的調(diào)研和論證。在對各種電子商務(wù)運作模式有比較深透的了解基礎(chǔ)上，中小企業(yè)應(yīng)清楚各種模式的特性和差異，盡可能多地了解其他企業(yè)成功運作電子商務(wù)活動的經(jīng)驗，并能從多種模式中正確地選擇適合于企業(yè)自身特點的運作模式，根據(jù)企業(yè)的自身特點制定出 科學(xué) 的、周密的、可操作性強的電子商務(wù)總體規(guī)劃。電子商務(wù)的發(fā)展首先需要企業(yè)適應(yīng)快速變化的市場信息，針對傳統(tǒng)中小企業(yè)管理集中化和不規(guī)范的特點，企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)也要由“金字塔”向“扁平化”轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)電子商務(wù)快速的變化環(huán)境。隨著第三方B2B電子商務(wù)交易平臺的逐步成熟，虛擬主機等技術(shù)不斷完善，以及搜索引擎市場的發(fā)展，電子商務(wù)成本已大大降低，B2B電子商務(wù)不再是大企業(yè)的專利。近年來，B2B電子商務(wù)的應(yīng)用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業(yè)所接受，不少企業(yè)開展了電子商務(wù)并獲得收益。 （1）、觀念問題——現(xiàn)代營銷理念 許多中小企業(yè)對B2B電子商務(wù)還停留在非常簡單、模糊的認識上，還沒有形成科學(xué)的電子商務(wù)觀。這導(dǎo)致缺乏企業(yè)電子商務(wù)的規(guī)劃。有的企業(yè)雖然對電子商務(wù)懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，生意自然會送上門來，把它簡單等同于網(wǎng)絡(luò)信息黃頁。要么為企業(yè)主自己認為的“電子商務(wù)”花費了大量的財力和人力資源，但沒有收效或收效很低，電子商務(wù)成了擺設(shè)，浪費了企業(yè)資源，反過來又打擊企業(yè)信心，進而對電子商務(wù)產(chǎn)生不信任感。一方面，它可以有針對性快速的獲取商業(yè)信息，并形成企業(yè)與企業(yè)(B2B)間的網(wǎng)絡(luò)互動機制。另一方面，它能幫助企業(yè)有效的拓展市場，B2B電子商務(wù)不受時間、地域的限制，企業(yè)可能通過它來回避自身的劣勢，隨時隨地爭得自己的市場。特別是企業(yè)應(yīng)該從知識用于實踐的角度來開展電子商務(wù)，把電子商務(wù)上升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎(chǔ)應(yīng)用上，通過理論指導(dǎo)及實踐慢慢摸索出適用于自己的一套營銷理念，開發(fā)新的市場，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提升自己的競爭力。一是因為認識不夠深入，有的把企業(yè)建站，收發(fā)郵件等同于企業(yè)電子商務(wù)，結(jié)果是“商務(wù)”根本無從談起。三是盲目跟風(fēng)趕時髦，追所謂“大品牌”平臺，結(jié)果投入大量的資金而沒有得到預(yù)期的回報，甚至血本無歸。再次是企業(yè)沒有搞清楚企業(yè)自身的狀況適合什么樣的平臺，網(wǎng)絡(luò)不是萬能的，第三方B2B電子商務(wù)也不是萬能的，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己情況、目標來作出最佳的選擇，才能發(fā)揮最大效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)作出科學(xué)可行的電子商務(wù)規(guī)劃，并非只是簡單的做個網(wǎng)站。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)方向的不同，中小企業(yè)在第三方平臺選擇上應(yīng)慎重，實力雄厚或者專業(yè)性強的平臺有更大的保障。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資金實力，品牌定位，業(yè)務(wù)范圍認真調(diào)研分析，特別是在一定時間內(nèi)評測投入與產(chǎn)出的性價比。 （3）、效果問題——性價比評估 對電子商務(wù)持觀望態(tài)度的中小企業(yè)，由于對電子商務(wù)包括對整個網(wǎng)絡(luò)虛擬交易的可行性產(chǎn)生懷疑，很容易錯失時機，在不知不覺中也失去本屬于自己的市場。相比這部分后知后覺的企業(yè)主，有一些企業(yè)則不惜重金投入到電子商務(wù)上來，相信電子商務(wù)就是企業(yè)的“救世主”，可以替代企業(yè)的全部經(jīng)營活動。具體而言，一是沒有考慮到企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合程度有多高，電子商務(wù)應(yīng)處理好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系，在目前條件下，大多數(shù)交易的完成還依靠線上與線下結(jié)合進行的。 因為電子商務(wù)的交易過程是由線上與線下結(jié)合完成，企業(yè)應(yīng)考慮到電子商務(wù)的跨地域性特點及某些商品的地區(qū)性特點。但對于初涉電子商務(wù)的企業(yè)而言，這些效果一下子很難看到，只能從價格及提供的服務(wù)上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。內(nèi)貿(mào)方向的一呼百應(yīng)則集中于中低價位，目前價格最高不超過2萬元，相對網(wǎng)上B2B交易平均每筆7萬元的成交額，其回報率和效果比較明顯。 （4）、人才問題——完善機制留人才 人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。但是一方面有些中小企業(yè)主本身的認識局限，認為電子商務(wù)人才即技術(shù)人員，或者電子商務(wù)人才即會上網(wǎng)的傳統(tǒng)銷售人員，又不重視相關(guān)知識業(yè)務(wù)的教育培訓(xùn)，團隊素質(zhì)能力不能完全勝任電子商務(wù)的要求，難于營運起來。 由以上原因，中小企業(yè)一是要實行用人制度的改革。個人業(yè)績與薪酬待遇緊密聯(lián)系，多方面考核營銷人員的績效，獎懲分明。二是建立面向市場的的管理機制，使得企業(yè)能夠靈活應(yīng)對市場的變化。 （5）、服務(wù)問題——優(yōu)質(zhì)服務(wù)保忠誠 電子商務(wù)中的客戶服務(wù)分兩種形式，一是電話服務(wù)，二是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交流方式。電子商務(wù)中的客戶服務(wù)實質(zhì)是企業(yè)與客戶保持商務(wù)溝通的重要方式，對于加強與客戶聯(lián)系，促進客戶對企業(yè)的信任，維護客戶忠誠有著非常重要的意義。但是有的企業(yè)客服對此認識片面，表現(xiàn)在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題。失去耐心，由于反應(yīng)不及時使客戶忠誠度下降，最后可能流失客戶。內(nèi)容包括通過網(wǎng)絡(luò)的直接溝通、產(chǎn)品的資訊服務(wù)、產(chǎn)品售后服務(wù)及其他服務(wù)等。2 中小企業(yè)電子商務(wù)盈利模式當今社會 ，中小企業(yè)作為我國國民 經(jīng)濟 的重要組成部分，已經(jīng)成為社會繁榮穩(wěn)定、經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要因素。與此同時，隨著 現(xiàn)代 信息 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)突飛猛進的向前發(fā)展，電子商務(wù)，作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟 時代 下的產(chǎn)物，已經(jīng)成為越來越多企業(yè)關(guān)注和利用的焦點。電子商務(wù)網(wǎng)站平臺是電子商務(wù)交易活動的場所和信息集散地，它在電子商務(wù)模式的界定和演變過程中有著十分重要的作用。 (1)、基于網(wǎng)站控制方的電子商務(wù)模式分類 ①、第一方電子商務(wù)模式。賣方憑借自己強大的 影響 力，自建網(wǎng)站平臺，發(fā)布本企業(yè)或公司產(chǎn)品及服務(wù)供給信息，吸引其他買家前來購買。該模式的特點是它偏向于為銷售方提供服務(wù)和便利，加速其業(yè)務(wù)流程，降低其銷售成本，由于交易平臺由賣方控制，眾多買家處于相對劣勢。第二方電子商務(wù)模式是指由商品或服務(wù)需求方，即購買方控制交易網(wǎng)站的電子商務(wù)模式。采用這種模式的企業(yè)一般是行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)企業(yè)，它要面對眾多的供應(yīng)商，為了提高交易效率、減少差錯、尋找最佳供應(yīng)商，企業(yè)將其需求信息發(fā)布在網(wǎng)站，與眾多供應(yīng)商進行洽談、簽約和采購。由于采購方控制交易網(wǎng)站，它利用網(wǎng)站的無空間和時間限制，充分了解市場和供應(yīng)商，尋求最佳供應(yīng)商。 ③、第三方電子商務(wù)模式。在這種模式中，交易雙方利用第三方中介提供的交易平臺，發(fā)布供求商品或服務(wù)信息，或者利用網(wǎng)站上的交易工具完成詢價、洽談、簽約、交易、支付、配送和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。 第三方電子商務(wù)交易平臺可以聚集眾多優(yōu)秀的供應(yīng)商和采購者，產(chǎn)生聚集效應(yīng)，不斷提中介平臺的品牌和影響力。 通過對大量中小企業(yè)使用電子商務(wù)的情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)同國外的中小企業(yè)熱衷于