【文章內(nèi)容簡介】 商務在我國中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，值得研究? （7）、中國 企業(yè)發(fā)展電子商務的意義和面臨的困難 中小企業(yè)實施電子商務有著明確的意義，它為中小企業(yè)的發(fā)展提供了機遇，使中小企業(yè)能直接參與國際市場競爭。通過電子商務打破現(xiàn)有格局，加速了整個 社會 的商品流通，通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個虛擬的大市場，擴展企業(yè)市場機會，降低企業(yè)成本，降低庫存，縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，減輕對實物基礎設施的依賴，提高企業(yè)服務顧客的水平，顯然實施電子商務對中小企業(yè)是急需的、必要的。但針對我國現(xiàn)狀，發(fā)展電子商務還存在許多困難，總體概括可以從以下幾個方面分析 ： ①.從電子商務的硬件設施來看，中國發(fā)展電子商務的各項基礎設施都落后于西方，電信通道瓶頸現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)上支付體系不完善，寬帶網(wǎng)入戶在中國廣大地區(qū)很長一段時期不能解決，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語言主要是 英文 ，中國的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會使在黑暗中探索的中國企業(yè)喪失很多商機。這些 問題 都嚴重制約著電子商務的發(fā)展。 ②.從電子商務的軟件建設來看，我國中小企業(yè)的電子商務發(fā)展主要面臨觀念、人才等方面的問題。電子商務的發(fā)展，需要既懂商務管理又懂電子商務的復合型人才。大多數(shù)中小企業(yè)因資金、制度、管理等方面的原因，對人才缺乏吸引力，員工素質(zhì)普遍較差。沒有真正懂得電子商務的人才來操作中小企業(yè)電子商務的運營，許多中小企業(yè)實施電子商務的結(jié)果只是建設了電子商務相關的硬件環(huán)境，沒有電子商務運營的管理體系和理念。 ③.從中小企業(yè)自身而言，組織內(nèi)部的權(quán)責劃分更趨于集中化，企業(yè)的電子商務轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。而電子商務發(fā)展的本質(zhì)要求是需要規(guī)范化、條文化的管理,中小企業(yè)實施電子商務的首要目的就是加速企業(yè)的信息流通，也就是說，對大部分中國企業(yè)來說，要搞電子商務就必須先搞企業(yè)改革，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理模式，對企業(yè)進行業(yè)務流程再造。 另外，安全認證、電子物流配送、信息共享等諸多問題也制約著我國電子商務的發(fā)展 （8）、中小企業(yè)發(fā)展電子商務策略建議 ①、轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的電子商務發(fā)展觀。中小企業(yè)發(fā)展電子商務應根據(jù)自己的情況而定，不能隨波逐流。電子商務的本質(zhì)是信息和 網(wǎng)絡 技術(shù)在商務活動中的 應用 ，只是一種工具，不能為技術(shù)而技術(shù)，也不能把電子商務視為使企業(yè)走出困境的萬能之策。發(fā)展電子商務的時機也并非越早越好，它取決于企業(yè)的業(yè)務需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機，也不能急于求成，盲目投入。②、加強 電子 商務人才的培養(yǎng)。電子商務這種全新的商務模式雖然提高了工作效率,但是對人的素質(zhì)要求也相應提高。我國的中小 企業(yè) 在 發(fā)展 電子商務的過程中,一定要加強人員方面的培訓和 教育 。 ③、加強企業(yè)信息化建設。企業(yè)管理要向信息化靠攏，搭建信息化的基礎平臺，并逐步實現(xiàn)辦公自動化，無紙化辦公，轉(zhuǎn)變觀念，增加對企業(yè)信息化的投入。還要建立符合國際信息交互的規(guī)范，適合 中國 國情的電子商務平臺，建立中國電子商務規(guī)范，并 學習 國際先進技術(shù)，推動具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的電子商務技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā) 應用 ，促進我國民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，積極探索適合我國國情電子商務的運用方式，切實發(fā)揮電子商務的作用，以信息技術(shù)改造我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提高我國企業(yè)在全球市場中的競爭能力。④、系統(tǒng)規(guī)劃。雖然中小企業(yè)管理相對簡單，但任何企業(yè)電子商務的實施都是是一項復雜的系統(tǒng)工程，必須對實施的整個過程進行系統(tǒng)的規(guī)劃，要有全局的概念，對企業(yè)和市場要進行廣泛的調(diào)研和論證。商務活動的電子化、 網(wǎng)絡 化、自動化及智能化，要求中小企業(yè)分階段、分層次推進，實現(xiàn)不同水平的商務與電子的融合，因地制宜開展電子商務。在對各種電子商務運作模式有比較深透的了解基礎上，中小企業(yè)應清楚各種模式的特性和差異，盡可能多地了解其他企業(yè)成功運作電子商務活動的經(jīng)驗，并能從多種模式中正確地選擇適合于企業(yè)自身特點的運作模式，根據(jù)企業(yè)的自身特點制定出 科學 的、周密的、可操作性強的電子商務總體規(guī)劃。 ⑤、搞好企業(yè)管理體系的轉(zhuǎn)型。電子商務的發(fā)展首先需要企業(yè)適應快速變化的市場信息，針對傳統(tǒng)中小企業(yè)管理集中化和不規(guī)范的特點，企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)也要由“金字塔”向“扁平化”轉(zhuǎn)型，以適應電子商務快速的變化環(huán)境。：B2B電子商務是利用網(wǎng)絡作為工具，企業(yè)與企業(yè)之間展開的一系列商務活動，其功能已涵蓋到企業(yè)商務體系包括信息流、物流、資金流的各個過程中。隨著第三方B2B電子商務交易平臺的逐步成熟，虛擬主機等技術(shù)不斷完善，以及搜索引擎市場的發(fā)展，電子商務成本已大大降低，B2B電子商務不再是大企業(yè)的專利。中小企業(yè)應抓住時機實施電子商務，以適應市場變化，提高經(jīng)濟效益。近年來，B2B電子商務的應用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業(yè)所接受，不少企業(yè)開展了電子商務并獲得收益。但要真正的實施B2B電子商務，并獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)還有不少問題需要解決。 （1）、觀念問題——現(xiàn)代營銷理念 許多中小企業(yè)對B2B電子商務還停留在非常簡單、模糊的認識上，還沒有形成科學的電子商務觀。主要體現(xiàn)在他們沒有真正認識到B2B電子商務的意義，對電子商務的作用還不是很清楚，或者理解過于簡單。這導致缺乏企業(yè)電子商務的規(guī)劃。有的企業(yè)簡單的認為企業(yè)電子商務就是花錢建一個網(wǎng)站，甚至認為企業(yè)有電腦能聯(lián)網(wǎng)就是實施了電子商務。有的企業(yè)雖然對電子商務懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，生意自然會送上門來，把它簡單等同于網(wǎng)絡信息黃頁。這造成了這些企業(yè)要么因為理解有誤，完全沒有基于網(wǎng)絡基礎的現(xiàn)代營銷意識，無法放開手腳。要么為企業(yè)主自己認為的“電子商務”花費了大量的財力和人力資源，但沒有收效或收效很低，電子商務成了擺設，浪費了企業(yè)資源，反過來又打擊企業(yè)信心，進而對電子商務產(chǎn)生不信任感。 企業(yè)開展B2B電子商務利用網(wǎng)絡交互手段，溝通非常方便。一方面，它可以有針對性快速的獲取商業(yè)信息，并形成企業(yè)與企業(yè)(B2B)間的網(wǎng)絡互動機制。運營成本非常低廉，有經(jīng)驗的企業(yè)主善用電子商務能把成本控制，而且大大提高了企業(yè)營運效率。另一方面，它能幫助企業(yè)有效的拓展市場，B2B電子商務不受時間、地域的限制，企業(yè)可能通過它來回避自身的劣勢，隨時隨地爭得自己的市場。 要樹立電子商務觀念，首先要深入學習電子商務的基礎知識，了解網(wǎng)絡及B2B電子商務的基本功能、作用、意義。特別是企業(yè)應該從知識用于實踐的角度來開展電子商務，把電子商務上升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎應用上，通過理論指導及實踐慢慢摸索出適用于自己的一套營銷理念，開發(fā)新的市場，發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢提升自己的競爭力。 （2）、定位問題——個性化平臺選擇 由于許多中小企業(yè)開展B2B電子商務的目的不明確，因為他們在實施運用的過程中往往帶有很大的盲目性。一是因為認識不夠深入，有的把企業(yè)建站，收發(fā)郵件等同于企業(yè)電子商務，結(jié)果是“商務”根本無從談起。二是想嘗試但是面對各種電子商務平臺無從選擇，甚至因為不熟悉網(wǎng)絡而掉進“網(wǎng)絡域名”、“短信網(wǎng)址”之類帶有明顯欺騙行為的陷阱里。三是盲目跟風趕時髦，追所謂“大品牌”平臺，結(jié)果投入大量的資金而沒有得到預期的回報，甚至血本無歸。這些情況的發(fā)生首先是企業(yè)沒有弄明白哪些業(yè)務是通過電子商務可能得到拓展性發(fā)展，哪些可能暫時不需要。再次是企業(yè)沒有搞清楚企業(yè)自身的狀況適合什么樣的平臺，網(wǎng)絡不是萬能的，第三方B2B電子商務也不是萬能的，企業(yè)應結(jié)合自己情況、目標來作出最佳的選擇，才能發(fā)揮最大效應。 B2B電子商務主要應用于采購、銷售、廣告、在線溝通等方面，從長期來看它也是企業(yè)塑造品牌形象、建立口碑信譽的一種好方式。企業(yè)應作出科學可行的電子商務規(guī)劃，并非只是簡單的做個網(wǎng)站。利用第三方平臺是經(jīng)濟而有效的辦法，電子商務必須是信息展示與產(chǎn)品營銷推廣同時進行。根據(jù)企業(yè)業(yè)務方向的不同，中小企業(yè)在第三方平臺選擇上應慎重，實力雄厚或者專業(yè)性強的平臺有更大的保障。譬如做外貿(mào)出口類可選擇阿里巴巴、環(huán)球資源等有實力的服務商，做內(nèi)貿(mào)選擇內(nèi)貿(mào)B2B供求信息搜索一呼百應則有更專業(yè)的服務。 企業(yè)應根據(jù)自身的資金實力，品牌定位，業(yè)務范圍認真調(diào)研分析，特別是在一定時間內(nèi)評測投入與產(chǎn)出的性價比。這樣企業(yè)在選擇中低價位的服務商產(chǎn)品如一呼百應，還是更高端產(chǎn)品上砸錢就有依有據(jù)，從而做到有的放矢。 （3）、效果問題——性價比評估 對電子商務持觀望態(tài)度的中小企業(yè)，由于對電子商務包括對整個網(wǎng)絡虛擬交易的可行性產(chǎn)生懷疑，很容易錯失時機，在不知不覺中也失去本屬于自己的市場。等他們意識到隨著網(wǎng)絡發(fā)展更多的商務活動以虛擬形式完成時，已經(jīng)不可能回復到從前的環(huán)境。相比這部分后知后覺的企業(yè)主，有一些企業(yè)則不惜重金投入到電子商務上來，相信電子商務就是企業(yè)的“救世主”，可以替代企業(yè)的全部經(jīng)營活動。投入與回報比率的評估沒有納入到電子商務規(guī)劃中來，或者根本沒有評估的意識。具體而言，一是沒有考慮到企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)絡營銷的結(jié)合程度有多高，電子商務應處理好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的關系，在目前條件下，大多數(shù)交易的完成還依靠線上與線下結(jié)合進行的。二是沒有深入研究第三方平臺特點，每一個B2B服務商都會自己的特色化服務，是否對自己開展業(yè)務適合，均需要作出全面的考察與比較。 因為電子商務的交易過程是由線上與線下結(jié)合完成，企業(yè)應考慮到電子商務的跨地域性特點及某些商品的地區(qū)性特點。除此之外，實際上更多的交易并不會受到這方面的限制，因而第三方B2B服務商平臺功能、服務對企業(yè)的營銷起到很關鍵的作用。但對于初涉電子商務的企業(yè)而言，這些效果一下子很難看到，只能從價格及提供的服務上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。一般而言，主做外貿(mào)類B2B如阿里巴巴的價位較高，海外成交額也相對較大，在出口類服務上阿里巴巴有很大的優(yōu)勢。內(nèi)貿(mào)方向的一呼百應則集中于中低價位，目前價格最高不超過2萬元，相對網(wǎng)上B2B交易平均每筆7萬元的成交額，其回報率和效果比較明顯。 另外，電子商務首先是一個信息展示及產(chǎn)品營銷的工具，幫助拓展市場，如果與企業(yè)實體整合的好，完全得力完全可以發(fā)揮出品牌建立、形象塑造的作用。 （4）、人才問題——完善機制留人才 人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在B2B電子商務實施過程中，中小企業(yè)需要的是既懂網(wǎng)絡技術(shù)，又懂電子商務管理的高素質(zhì)復合型人才。但是一方面有些中小企業(yè)主本身的認識局限，認為電子商務人才即技術(shù)人員，或者電子商務人才即會上網(wǎng)的傳統(tǒng)銷售人員，又不重視相關知識業(yè)務的教育培訓，團隊素質(zhì)能力不能完全勝任電子商務的要求，難于營運起來。另一方面中小企業(yè)的實力較弱，難以吸引和留住人才，這也導致電子商務人才的缺乏。 由以上原因，中小企業(yè)一是要實行用人制度的改革。建立完善的激勵機制、監(jiān)督機制和薪酬體制。個人業(yè)績與薪酬待遇緊密聯(lián)系，多方面考核營銷人員的績效，獎懲分明。改革的目的是為了吸引人才并留住人才，特別是高素質(zhì)的核心管理人才。二是建立面向市場的的管理機制，使得企業(yè)能夠靈活應對市場的變化。健康的管理機制能使人才才能得到更好的發(fā)揮，公司的決策也會更合理、高效。 （5）、服務問題——優(yōu)質(zhì)服務保忠誠 電子商務中的客戶服務分兩種形式，一是電話服務，二是企業(yè)通過網(wǎng)絡交流方式。對客戶的要求和問題，作出及時的反應和解釋。電子商務中的客戶服務實質(zhì)是企業(yè)與客戶保持商務溝通的重要方式，對于加強與客戶聯(lián)系，促進客戶對企業(yè)的信任，維護客戶忠誠有著非常重要的意義。實際上它是企業(yè)從客戶的角度上進行參照，也是企業(yè)在社會上的信息反饋，從這個意義上說任何一條信息，任何一個客戶問題均有它的價值。但是有的企業(yè)客服對此認識片面，表現(xiàn)在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題?；蛘邞B(tài)度上發(fā)生變化，與客戶的交流不能有效的進行。失去耐心，由于反應不及時使客戶忠誠度下降，最后可能流失客戶。 電子商務的優(yōu)勢之一在于利用網(wǎng)絡進行方便快捷的溝通，企業(yè)應針對網(wǎng)絡的特性進行服務方面的改革，充分利用好第三方平臺提供的各種客戶服務渠道和工具，建立適合電子商務操作的銷售與客戶服務管理制度。內(nèi)容包括通過網(wǎng)絡的直接溝通、產(chǎn)品的資訊服務、產(chǎn)品售后服務及其他服務等。通過網(wǎng)絡，使企業(yè)能為交易對象提供更優(yōu)勢的服務，并及時接收到客戶的信息，由專門的機構(gòu)進行回應和協(xié)調(diào)，形成一個完善的網(wǎng)絡服務系統(tǒng)。2 中小企業(yè)電子商務盈利模式當今社會 ，中小企業(yè)作為我國國民 經(jīng)濟 的重要組成部分，已經(jīng)成為社會繁榮穩(wěn)定、經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要因素。并已逐步成為社會經(jīng)濟最活躍的因素。與此同時，隨著 現(xiàn)代 信息 網(wǎng)絡 技術(shù)突飛猛進的向前發(fā)展，電子商務，作為網(wǎng)絡經(jīng)濟 時代 下的產(chǎn)物，已經(jīng)成為越來越多企業(yè)關注和利用的焦點。電子商務的發(fā)展更是為中小企業(yè)與大企業(yè)的激烈競爭中提供了很好的機會和平臺。電子商務網(wǎng)站平臺是電子商務交易活動的場所和信息集散地，它在電子商務模式的界定和演變過程中有著十分重要的作用。按照電子商務網(wǎng)站的控制主體及所提供的業(yè)務 內(nèi)容 變化，可將電子商務模式分為由銷售方控制的第一方電子商務模式、由采購方控制的第二電子商務模式和由中介方控制的第三方電子商務模式。 (1)、基于網(wǎng)站控制方的電子商務模式分類 ①、第一方電子商務模式。第一方電子商務模式是指由商品或服務提供者控制交易網(wǎng)站的電子商務模式，在這種模式中，一個賣家通過網(wǎng)站平臺可以向多個買家銷售商品或服務，如英特爾、思科和戴爾公司等。賣方憑借自己強大的 影響 力，自建網(wǎng)站平臺，發(fā)布本企業(yè)或公司產(chǎn)品及服務供給信息，吸引其他買家前來購買。 第一方電子商務模式可以幫助銷售方企業(yè)加快產(chǎn)品的銷售過程，對于新上市產(chǎn)品或服務，可以提高新產(chǎn)品的推廣速度，降低營銷成本，擴展銷售渠道。該模式的特點是它偏向于為銷售方提供服務和便利，加速其業(yè)務流程，降低其銷售成本，由于交易平臺由賣方控制，眾多買家處于相對劣勢。 ②、第二方電子商務模式。第二方電子商務模式是指由商品或服務需求方，即購買方控制交易網(wǎng)站的電子商務模式。在這種模式中，一個買家通過網(wǎng)站交易平臺向多個賣家采購原材料或半成品，購買方將自己需求發(fā)布到網(wǎng)站上，如通用汽車、 中國 石化等公司。采用這種模式的企業(yè)一般是行業(yè)內(nèi)主導企業(yè)，它要面對眾多的供應商，為了提高交易效率、減少差錯、尋找最佳供應商，企業(yè)將其需求信息發(fā)布在網(wǎng)站，與眾多供應商進行洽談、簽約和采購。 第二方電子商務模式產(chǎn)生的原因主要是大型企業(yè)為了控制采購過程，降低采購成本。由于采購方控制交易網(wǎng)站，它利用網(wǎng)站的無空間和時間限制，充分了解市場和供應商，尋求最佳供應商。上面兩種電子商務模式的網(wǎng)站擁