【文章內(nèi)容簡介】 商務(wù)在我國中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，值得研究? （7）、中國 企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的意義和面臨的困難 中小企業(yè)實施電子商務(wù)有著明確的意義，它為中小企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇，使中小企業(yè)能直接參與國際市場競爭。通過電子商務(wù)打破現(xiàn)有格局，加速了整個 社會 的商品流通，通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個虛擬的大市場，擴(kuò)展企業(yè)市場機(jī)會，降低企業(yè)成本，降低庫存，縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，減輕對實物基礎(chǔ)設(shè)施的依賴，提高企業(yè)服務(wù)顧客的水平，顯然實施電子商務(wù)對中小企業(yè)是急需的、必要的。但針對我國現(xiàn)狀，發(fā)展電子商務(wù)還存在許多困難，總體概括可以從以下幾個方面分析 ： ①.從電子商務(wù)的硬件設(shè)施來看，中國發(fā)展電子商務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施都落后于西方，電信通道瓶頸現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)上支付體系不完善，寬帶網(wǎng)入戶在中國廣大地區(qū)很長一段時期不能解決，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語言主要是 英文 ，中國的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會使在黑暗中探索的中國企業(yè)喪失很多商機(jī)。這些 問題 都嚴(yán)重制約著電子商務(wù)的發(fā)展。 ②.從電子商務(wù)的軟件建設(shè)來看，我國中小企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展主要面臨觀念、人才等方面的問題。電子商務(wù)的發(fā)展，需要既懂商務(wù)管理又懂電子商務(wù)的復(fù)合型人才。大多數(shù)中小企業(yè)因資金、制度、管理等方面的原因，對人才缺乏吸引力，員工素質(zhì)普遍較差。沒有真正懂得電子商務(wù)的人才來操作中小企業(yè)電子商務(wù)的運營，許多中小企業(yè)實施電子商務(wù)的結(jié)果只是建設(shè)了電子商務(wù)相關(guān)的硬件環(huán)境，沒有電子商務(wù)運營的管理體系和理念。 ③.從中小企業(yè)自身而言，組織內(nèi)部的權(quán)責(zé)劃分更趨于集中化，企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。而電子商務(wù)發(fā)展的本質(zhì)要求是需要規(guī)范化、條文化的管理,中小企業(yè)實施電子商務(wù)的首要目的就是加速企業(yè)的信息流通，也就是說，對大部分中國企業(yè)來說，要搞電子商務(wù)就必須先搞企業(yè)改革，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理模式，對企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造。 另外，安全認(rèn)證、電子物流配送、信息共享等諸多問題也制約著我國電子商務(wù)的發(fā)展 （8）、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)策略建議 ①、轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的電子商務(wù)發(fā)展觀。中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)應(yīng)根據(jù)自己的情況而定，不能隨波逐流。電子商務(wù)的本質(zhì)是信息和 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)在商務(wù)活動中的 應(yīng)用 ，只是一種工具，不能為技術(shù)而技術(shù)，也不能把電子商務(wù)視為使企業(yè)走出困境的萬能之策。發(fā)展電子商務(wù)的時機(jī)也并非越早越好，它取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機(jī)，也不能急于求成，盲目投入。②、加強(qiáng) 電子 商務(wù)人才的培養(yǎng)。電子商務(wù)這種全新的商務(wù)模式雖然提高了工作效率,但是對人的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高。我國的中小 企業(yè) 在 發(fā)展 電子商務(wù)的過程中,一定要加強(qiáng)人員方面的培訓(xùn)和 教育 。 ③、加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)。企業(yè)管理要向信息化靠攏，搭建信息化的基礎(chǔ)平臺，并逐步實現(xiàn)辦公自動化，無紙化辦公，轉(zhuǎn)變觀念，增加對企業(yè)信息化的投入。還要建立符合國際信息交互的規(guī)范，適合 中國 國情的電子商務(wù)平臺，建立中國電子商務(wù)規(guī)范，并 學(xué)習(xí) 國際先進(jìn)技術(shù)，推動具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的電子商務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā) 應(yīng)用 ，促進(jìn)我國民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，積極探索適合我國國情電子商務(wù)的運用方式，切實發(fā)揮電子商務(wù)的作用，以信息技術(shù)改造我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提高我國企業(yè)在全球市場中的競爭能力。④、系統(tǒng)規(guī)劃。雖然中小企業(yè)管理相對簡單，但任何企業(yè)電子商務(wù)的實施都是是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須對實施的整個過程進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，要有全局的概念，對企業(yè)和市場要進(jìn)行廣泛的調(diào)研和論證。商務(wù)活動的電子化、 網(wǎng)絡(luò) 化、自動化及智能化，要求中小企業(yè)分階段、分層次推進(jìn)，實現(xiàn)不同水平的商務(wù)與電子的融合，因地制宜開展電子商務(wù)。在對各種電子商務(wù)運作模式有比較深透的了解基礎(chǔ)上，中小企業(yè)應(yīng)清楚各種模式的特性和差異，盡可能多地了解其他企業(yè)成功運作電子商務(wù)活動的經(jīng)驗，并能從多種模式中正確地選擇適合于企業(yè)自身特點的運作模式，根據(jù)企業(yè)的自身特點制定出 科學(xué) 的、周密的、可操作性強(qiáng)的電子商務(wù)總體規(guī)劃。 ⑤、搞好企業(yè)管理體系的轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)的發(fā)展首先需要企業(yè)適應(yīng)快速變化的市場信息，針對傳統(tǒng)中小企業(yè)管理集中化和不規(guī)范的特點，企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)也要由“金字塔”向“扁平化”轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)電子商務(wù)快速的變化環(huán)境。：B2B電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)作為工具，企業(yè)與企業(yè)之間展開的一系列商務(wù)活動，其功能已涵蓋到企業(yè)商務(wù)體系包括信息流、物流、資金流的各個過程中。隨著第三方B2B電子商務(wù)交易平臺的逐步成熟，虛擬主機(jī)等技術(shù)不斷完善，以及搜索引擎市場的發(fā)展，電子商務(wù)成本已大大降低，B2B電子商務(wù)不再是大企業(yè)的專利。中小企業(yè)應(yīng)抓住時機(jī)實施電子商務(wù)，以適應(yīng)市場變化，提高經(jīng)濟(jì)效益。近年來，B2B電子商務(wù)的應(yīng)用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業(yè)所接受，不少企業(yè)開展了電子商務(wù)并獲得收益。但要真正的實施B2B電子商務(wù)，并獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)還有不少問題需要解決。 （1）、觀念問題——現(xiàn)代營銷理念 許多中小企業(yè)對B2B電子商務(wù)還停留在非常簡單、模糊的認(rèn)識上，還沒有形成科學(xué)的電子商務(wù)觀。主要體現(xiàn)在他們沒有真正認(rèn)識到B2B電子商務(wù)的意義，對電子商務(wù)的作用還不是很清楚，或者理解過于簡單。這導(dǎo)致缺乏企業(yè)電子商務(wù)的規(guī)劃。有的企業(yè)簡單的認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)就是花錢建一個網(wǎng)站，甚至認(rèn)為企業(yè)有電腦能聯(lián)網(wǎng)就是實施了電子商務(wù)。有的企業(yè)雖然對電子商務(wù)懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，生意自然會送上門來，把它簡單等同于網(wǎng)絡(luò)信息黃頁。這造成了這些企業(yè)要么因為理解有誤，完全沒有基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的現(xiàn)代營銷意識，無法放開手腳。要么為企業(yè)主自己認(rèn)為的“電子商務(wù)”花費了大量的財力和人力資源，但沒有收效或收效很低，電子商務(wù)成了擺設(shè)，浪費了企業(yè)資源，反過來又打擊企業(yè)信心，進(jìn)而對電子商務(wù)產(chǎn)生不信任感。 企業(yè)開展B2B電子商務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)交互手段，溝通非常方便。一方面，它可以有針對性快速的獲取商業(yè)信息，并形成企業(yè)與企業(yè)(B2B)間的網(wǎng)絡(luò)互動機(jī)制。運營成本非常低廉，有經(jīng)驗的企業(yè)主善用電子商務(wù)能把成本控制，而且大大提高了企業(yè)營運效率。另一方面，它能幫助企業(yè)有效的拓展市場，B2B電子商務(wù)不受時間、地域的限制，企業(yè)可能通過它來回避自身的劣勢，隨時隨地爭得自己的市場。 要樹立電子商務(wù)觀念，首先要深入學(xué)習(xí)電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識，了解網(wǎng)絡(luò)及B2B電子商務(wù)的基本功能、作用、意義。特別是企業(yè)應(yīng)該從知識用于實踐的角度來開展電子商務(wù)，把電子商務(wù)上升到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎(chǔ)應(yīng)用上，通過理論指導(dǎo)及實踐慢慢摸索出適用于自己的一套營銷理念，開發(fā)新的市場，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提升自己的競爭力。 （2）、定位問題——個性化平臺選擇 由于許多中小企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的目的不明確，因為他們在實施運用的過程中往往帶有很大的盲目性。一是因為認(rèn)識不夠深入，有的把企業(yè)建站，收發(fā)郵件等同于企業(yè)電子商務(wù)，結(jié)果是“商務(wù)”根本無從談起。二是想嘗試但是面對各種電子商務(wù)平臺無從選擇，甚至因為不熟悉網(wǎng)絡(luò)而掉進(jìn)“網(wǎng)絡(luò)域名”、“短信網(wǎng)址”之類帶有明顯欺騙行為的陷阱里。三是盲目跟風(fēng)趕時髦，追所謂“大品牌”平臺，結(jié)果投入大量的資金而沒有得到預(yù)期的回報，甚至血本無歸。這些情況的發(fā)生首先是企業(yè)沒有弄明白哪些業(yè)務(wù)是通過電子商務(wù)可能得到拓展性發(fā)展，哪些可能暫時不需要。再次是企業(yè)沒有搞清楚企業(yè)自身的狀況適合什么樣的平臺，網(wǎng)絡(luò)不是萬能的，第三方B2B電子商務(wù)也不是萬能的，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己情況、目標(biāo)來作出最佳的選擇，才能發(fā)揮最大效應(yīng)。 B2B電子商務(wù)主要應(yīng)用于采購、銷售、廣告、在線溝通等方面，從長期來看它也是企業(yè)塑造品牌形象、建立口碑信譽的一種好方式。企業(yè)應(yīng)作出科學(xué)可行的電子商務(wù)規(guī)劃，并非只是簡單的做個網(wǎng)站。利用第三方平臺是經(jīng)濟(jì)而有效的辦法，電子商務(wù)必須是信息展示與產(chǎn)品營銷推廣同時進(jìn)行。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)方向的不同，中小企業(yè)在第三方平臺選擇上應(yīng)慎重，實力雄厚或者專業(yè)性強(qiáng)的平臺有更大的保障。譬如做外貿(mào)出口類可選擇阿里巴巴、環(huán)球資源等有實力的服務(wù)商，做內(nèi)貿(mào)選擇內(nèi)貿(mào)B2B供求信息搜索一呼百應(yīng)則有更專業(yè)的服務(wù)。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資金實力，品牌定位，業(yè)務(wù)范圍認(rèn)真調(diào)研分析，特別是在一定時間內(nèi)評測投入與產(chǎn)出的性價比。這樣企業(yè)在選擇中低價位的服務(wù)商產(chǎn)品如一呼百應(yīng)，還是更高端產(chǎn)品上砸錢就有依有據(jù)，從而做到有的放矢。 （3）、效果問題——性價比評估 對電子商務(wù)持觀望態(tài)度的中小企業(yè)，由于對電子商務(wù)包括對整個網(wǎng)絡(luò)虛擬交易的可行性產(chǎn)生懷疑，很容易錯失時機(jī)，在不知不覺中也失去本屬于自己的市場。等他們意識到隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展更多的商務(wù)活動以虛擬形式完成時，已經(jīng)不可能回復(fù)到從前的環(huán)境。相比這部分后知后覺的企業(yè)主，有一些企業(yè)則不惜重金投入到電子商務(wù)上來，相信電子商務(wù)就是企業(yè)的“救世主”，可以替代企業(yè)的全部經(jīng)營活動。投入與回報比率的評估沒有納入到電子商務(wù)規(guī)劃中來，或者根本沒有評估的意識。具體而言，一是沒有考慮到企業(yè)產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合程度有多高，電子商務(wù)應(yīng)處理好傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系，在目前條件下，大多數(shù)交易的完成還依靠線上與線下結(jié)合進(jìn)行的。二是沒有深入研究第三方平臺特點，每一個B2B服務(wù)商都會自己的特色化服務(wù)，是否對自己開展業(yè)務(wù)適合，均需要作出全面的考察與比較。 因為電子商務(wù)的交易過程是由線上與線下結(jié)合完成，企業(yè)應(yīng)考慮到電子商務(wù)的跨地域性特點及某些商品的地區(qū)性特點。除此之外，實際上更多的交易并不會受到這方面的限制，因而第三方B2B服務(wù)商平臺功能、服務(wù)對企業(yè)的營銷起到很關(guān)鍵的作用。但對于初涉電子商務(wù)的企業(yè)而言，這些效果一下子很難看到，只能從價格及提供的服務(wù)上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。一般而言，主做外貿(mào)類B2B如阿里巴巴的價位較高，海外成交額也相對較大，在出口類服務(wù)上阿里巴巴有很大的優(yōu)勢。內(nèi)貿(mào)方向的一呼百應(yīng)則集中于中低價位，目前價格最高不超過2萬元，相對網(wǎng)上B2B交易平均每筆7萬元的成交額，其回報率和效果比較明顯。 另外，電子商務(wù)首先是一個信息展示及產(chǎn)品營銷的工具，幫助拓展市場，如果與企業(yè)實體整合的好，完全得力完全可以發(fā)揮出品牌建立、形象塑造的作用。 （4）、人才問題——完善機(jī)制留人才 人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在B2B電子商務(wù)實施過程中，中小企業(yè)需要的是既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂電子商務(wù)管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。但是一方面有些中小企業(yè)主本身的認(rèn)識局限，認(rèn)為電子商務(wù)人才即技術(shù)人員，或者電子商務(wù)人才即會上網(wǎng)的傳統(tǒng)銷售人員，又不重視相關(guān)知識業(yè)務(wù)的教育培訓(xùn)，團(tuán)隊素質(zhì)能力不能完全勝任電子商務(wù)的要求，難于營運起來。另一方面中小企業(yè)的實力較弱，難以吸引和留住人才，這也導(dǎo)致電子商務(wù)人才的缺乏。 由以上原因，中小企業(yè)一是要實行用人制度的改革。建立完善的激勵機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制和薪酬體制。個人業(yè)績與薪酬待遇緊密聯(lián)系，多方面考核營銷人員的績效，獎懲分明。改革的目的是為了吸引人才并留住人才，特別是高素質(zhì)的核心管理人才。二是建立面向市場的的管理機(jī)制，使得企業(yè)能夠靈活應(yīng)對市場的變化。健康的管理機(jī)制能使人才才能得到更好的發(fā)揮，公司的決策也會更合理、高效。 （5）、服務(wù)問題——優(yōu)質(zhì)服務(wù)保忠誠 電子商務(wù)中的客戶服務(wù)分兩種形式，一是電話服務(wù)，二是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交流方式。對客戶的要求和問題，作出及時的反應(yīng)和解釋。電子商務(wù)中的客戶服務(wù)實質(zhì)是企業(yè)與客戶保持商務(wù)溝通的重要方式，對于加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，促進(jìn)客戶對企業(yè)的信任，維護(hù)客戶忠誠有著非常重要的意義。實際上它是企業(yè)從客戶的角度上進(jìn)行參照，也是企業(yè)在社會上的信息反饋，從這個意義上說任何一條信息，任何一個客戶問題均有它的價值。但是有的企業(yè)客服對此認(rèn)識片面，表現(xiàn)在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題?；蛘邞B(tài)度上發(fā)生變化，與客戶的交流不能有效的進(jìn)行。失去耐心，由于反應(yīng)不及時使客戶忠誠度下降，最后可能流失客戶。 電子商務(wù)的優(yōu)勢之一在于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行方便快捷的溝通，企業(yè)應(yīng)針對網(wǎng)絡(luò)的特性進(jìn)行服務(wù)方面的改革，充分利用好第三方平臺提供的各種客戶服務(wù)渠道和工具，建立適合電子商務(wù)操作的銷售與客戶服務(wù)管理制度。內(nèi)容包括通過網(wǎng)絡(luò)的直接溝通、產(chǎn)品的資訊服務(wù)、產(chǎn)品售后服務(wù)及其他服務(wù)等。通過網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)能為交易對象提供更優(yōu)勢的服務(wù)，并及時接收到客戶的信息，由專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行回應(yīng)和協(xié)調(diào)，形成一個完善的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。2 中小企業(yè)電子商務(wù)盈利模式當(dāng)今社會 ，中小企業(yè)作為我國國民 經(jīng)濟(jì) 的重要組成部分，已經(jīng)成為社會繁榮穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要因素。并已逐步成為社會經(jīng)濟(jì)最活躍的因素。與此同時，隨著 現(xiàn)代 信息 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)突飛猛進(jìn)的向前發(fā)展，電子商務(wù)，作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 時代 下的產(chǎn)物，已經(jīng)成為越來越多企業(yè)關(guān)注和利用的焦點。電子商務(wù)的發(fā)展更是為中小企業(yè)與大企業(yè)的激烈競爭中提供了很好的機(jī)會和平臺。電子商務(wù)網(wǎng)站平臺是電子商務(wù)交易活動的場所和信息集散地，它在電子商務(wù)模式的界定和演變過程中有著十分重要的作用。按照電子商務(wù)網(wǎng)站的控制主體及所提供的業(yè)務(wù) 內(nèi)容 變化，可將電子商務(wù)模式分為由銷售方控制的第一方電子商務(wù)模式、由采購方控制的第二電子商務(wù)模式和由中介方控制的第三方電子商務(wù)模式。 (1)、基于網(wǎng)站控制方的電子商務(wù)模式分類 ①、第一方電子商務(wù)模式。第一方電子商務(wù)模式是指由商品或服務(wù)提供者控制交易網(wǎng)站的電子商務(wù)模式，在這種模式中，一個賣家通過網(wǎng)站平臺可以向多個買家銷售商品或服務(wù)，如英特爾、思科和戴爾公司等。賣方憑借自己強(qiáng)大的 影響 力，自建網(wǎng)站平臺，發(fā)布本企業(yè)或公司產(chǎn)品及服務(wù)供給信息，吸引其他買家前來購買。 第一方電子商務(wù)模式可以幫助銷售方企業(yè)加快產(chǎn)品的銷售過程，對于新上市產(chǎn)品或服務(wù)，可以提高新產(chǎn)品的推廣速度，降低營銷成本，擴(kuò)展銷售渠道。該模式的特點是它偏向于為銷售方提供服務(wù)和便利，加速其業(yè)務(wù)流程，降低其銷售成本，由于交易平臺由賣方控制，眾多買家處于相對劣勢。 ②、第二方電子商務(wù)模式。第二方電子商務(wù)模式是指由商品或服務(wù)需求方，即購買方控制交易網(wǎng)站的電子商務(wù)模式。在這種模式中，一個買家通過網(wǎng)站交易平臺向多個賣家采購原材料或半成品，購買方將自己需求發(fā)布到網(wǎng)站上，如通用汽車、 中國 石化等公司。采用這種模式的企業(yè)一般是行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)企業(yè)，它要面對眾多的供應(yīng)商，為了提高交易效率、減少差錯、尋找最佳供應(yīng)商，企業(yè)將其需求信息發(fā)布在網(wǎng)站，與眾多供應(yīng)商進(jìn)行洽談、簽約和采購。 第二方電子商務(wù)模式產(chǎn)生的原因主要是大型企業(yè)為了控制采購過程，降低采購成本。由于采購方控制交易網(wǎng)站，它利用網(wǎng)站的無空間和時間限制，充分了解市場和供應(yīng)商，尋求最佳供應(yīng)商。上面兩種電子商務(wù)模式的網(wǎng)站擁