【正文】 80%能夠收回。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。對(duì)債務(wù)人實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中?！　　叭釀拧薄５簧偾穫鶈挝?，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門！收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律?！　?yīng)收帳款的現(xiàn)狀及形成原因　　根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)60%以上，聯(lián)想客戶型的渠道，也基本是這個(gè)比例，有的還更高?！　∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響 ，一方面是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段?！　∑髽I(yè)自身的問題 ，從主觀上我們很多企業(yè)管理者,尤其是改革開放以來發(fā)展的中小企業(yè)，普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收帳款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對(duì)于應(yīng)收帳款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏?！　「哳~的應(yīng)收款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。案例：我國(guó)北京中關(guān)村科技發(fā)展股份有限公司(股票簡(jiǎn)稱中關(guān)村)4月24日發(fā)表公告稱，xx年1月1日至xx年6月30日，公司預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)將虧損4000－6000萬(wàn)元。 根據(jù)公告的預(yù)警，中關(guān)村的虧損額度將進(jìn)一步擴(kuò)大?！　?yīng)收帳款的壞帳風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)盈利狀況的影響。　　應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立　　應(yīng)收帳款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防范機(jī)制的建立是十分必要的。傳統(tǒng)的以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30%。我們公司目前采取是財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理機(jī)制。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理這就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等等?！　、儋d銷發(fā)生監(jiān)控 ，一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向顧客開具帳單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。 在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受，銷售單管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。并對(duì)每個(gè)新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。 在記錄銷售和收回資金流程，財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。 ③信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便作出相應(yīng)的對(duì)策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識(shí)別應(yīng)收帳款的逾期風(fēng)險(xiǎn)，以便選擇有效的追討手段?！　?、發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用　　內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收帳款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無(wú)異常應(yīng)收帳款現(xiàn)象，有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回帳款等情況，確保應(yīng)收帳款的回收。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收帳款、分析帳款帳齡、向債務(wù)人函證等方面。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一、原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。三、嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。　　5．如何有效的管理應(yīng)收帳款和催收貨款之經(jīng)驗(yàn)分享　　類似的理論，在業(yè)內(nèi)包括網(wǎng)上都有很多可以借鑒的理論，但是作為企業(yè)的信用管理人員一定要求真務(wù)實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)的看待這個(gè)問題，才能在開拓市場(chǎng)及最大限度的降低信用風(fēng)險(xiǎn)上得到雙贏。維持了一年，到xx年7月，公司接受管理公司專門上了一堂課：應(yīng)收帳款的催收技巧，其實(shí)課程的道理大家都明白，與上文描述的理論大同小異，但是公司財(cái)務(wù)部門學(xué)了之后，照著做，建立以財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)共同的核心的專門崗位：信用崗位，安放在財(cái)務(wù)部門，其崗位職責(zé)就是負(fù)責(zé)客戶信用檔案、應(yīng)收帳款、帳齡分析、協(xié)助業(yè)務(wù)部門電話催款，從進(jìn)一年運(yùn)行來看，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，應(yīng)收帳款的比例降到進(jìn)5年的歷史最低點(diǎn)，除了大單我司對(duì)聯(lián)想的信用支持力度要求以外，其他正常的訂單在正常信用額及我司自己的投入資金，均可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商的合作滿意同樣也提升了。　　電話催款是非常有效的一種間接形式，它的成本很低，僅有電話及人工，但是一定要注意該崗位人員的素質(zhì)及電話溝通的注意要點(diǎn)：　　1．請(qǐng)做好事前準(zhǔn)備工作：請(qǐng)準(zhǔn)備一支筆和一本筆記本，讓你可以隨時(shí)記錄談話內(nèi)容以及記下你對(duì)客戶的評(píng)論。　　2．以專業(yè)的口吻應(yīng)答：當(dāng)你與客戶交談時(shí)，請(qǐng)你作好下列心理準(zhǔn)備：記??！你是基于你工作上的原因與這個(gè)客戶通電話，而不是造成他的不方便或是妨礙他的日常作息?！　?．掌握整個(gè)談話局面：請(qǐng)切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點(diǎn)：將帳款順利回收。　　4．請(qǐng)將你全部的注意力放在你的客戶上：如果讓客戶感受到你對(duì)他有任何一點(diǎn)的忽略，都有可能被客戶理解成為你對(duì)他所欠的帳款并不在乎，任何會(huì)讓你分心的事情，都請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束你與客戶之間的談話后，再去處理。　　6．請(qǐng)適時(shí)給予你談話對(duì)象適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)：由于你的客戶無(wú)法通過電話線看到你的表情，如果你無(wú)法給予他適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，或你只是沉默以對(duì)，你的客戶可能會(huì)認(rèn)為你并不在乎有沒有回收或是何時(shí)回收這筆帳款，有一些諸如：是的，我了解、好的、我很感謝你，如果你┉等的回應(yīng)將會(huì)讓你的客戶清楚的知道你對(duì)于回收這筆帳款的決心。通過電話的效果，如果你有任何不誠(chéng)實(shí)或是不真誠(chéng)，在電話中聽起來都會(huì)顯得特別明顯。　　6．后記　　正是基于企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結(jié)算方式，但同時(shí)信用交易的弊端又使企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)蒙上了陰影。電話催款9個(gè)技巧　　電話催款的9個(gè)技巧　　１．確認(rèn)金額　　打電話催賬之前，首先要核對(duì)最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對(duì)方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。絕佳的吉時(shí)，是在對(duì)方剛開始上班的十五分鐘之內(nèi)，因?yàn)?，這通常是債務(wù)人心情最好的時(shí)候，至于中午午餐、午休時(shí)間，通常不宜進(jìn)行電話催賬。其次是周四、周二。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢進(jìn)賬，進(jìn)賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。不過，要對(duì)秘書特別客氣。有時(shí)，不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴私o客戶間接施壓，加快催賬進(jìn)程。 ５．要說對(duì)話　　為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開場(chǎng)白”要很講究才行?！　‘?dāng)然，絕對(duì)不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。在交流的過程中，千萬(wàn)不要讓債務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī)。方式要“外柔內(nèi)剛”，對(duì)于客戶的暫時(shí)付款困難，要積極地提供幫助意見，要從雙方長(zhǎng)期合作的角度考慮問題，因?yàn)檎l(shuí)都有困難的時(shí)候，把客戶逼急了對(duì)誰(shuí)都沒有好處。同時(shí)繼續(xù)追蹤，直到對(duì)方清賬為止。不妨投資一點(diǎn)錢，購(gòu)買一套有語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)的電話設(shè)備，方便讓對(duì)方找到你，并隨時(shí)可以留言?！　∨龅絹y發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方?！　?duì)于那些經(jīng)?！皝y罵人”的客戶，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談；二是跟我的老板談?！　。福畬W(xué)會(huì)閉嘴　　沉默是最高明的說話術(shù)?！　∥鞣接芯渲V語(yǔ)：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家。千萬(wàn)不要多說無(wú)益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。俗話說“和氣生財(cái)”，又說“人情留一線，日后好相見”。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實(shí)到書面上；電話過后，用傳真的方式做進(jìn)一步確認(rèn)?！　?善加維護(hù)和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。所以，催款的人根本不必低聲下氣去乞討，掌握好一些注意事項(xiàng)，把握一些小技巧，一樣可以智取欠款的哦!　　客戶永遠(yuǎn)是上帝，但是不要盲目信任上帝。所以，打電話催款的時(shí)候一定要把握好度，利用一些打電話催款技巧，在保持尊嚴(yán)的前提下，合理收取欠款。　　打電話催款技巧二、選對(duì)時(shí)間　　結(jié)婚、搬新家要看“吉時(shí)”，催收也要講究“吉日”。　　打電話催款技巧三、選對(duì)日子　　每周的星期五是第一個(gè)最好的電話催收“吉日”，因?yàn)檫@時(shí)候大家都在期待兩天假期的到來。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。　　打電話催款技巧四、要找對(duì)人　　一定要找對(duì)人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。如果對(duì)方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員。有時(shí)，不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴私o客戶間接施壓(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，加快催賬進(jìn)程。　　打電話催款技巧五、要說對(duì)話　　為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開場(chǎng)白”要很講究才行。　　當(dāng)然，絕對(duì)不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。在交流的過程中，千萬(wàn)不要讓債(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī)。方式要“外柔內(nèi)剛”，對(duì)于客戶的暫時(shí)付款困難，要積極地提供幫助意見，要從雙方長(zhǎng)期合作的角度考慮問題，因?yàn)檎l(shuí)都有困難的時(shí)候，把客戶逼急了對(duì)誰(shuí)都沒有好處。同時(shí)繼續(xù)追蹤，直到對(duì)方清賬為止。不妨投資一點(diǎn)錢，購(gòu)買一套有語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)的電話設(shè)備，方便讓對(duì)方找到你，并隨時(shí)可以留言?！　〈螂娫挻呖罴记善?、溝通良好　　溝通能力是有效說服債務(wù)人結(jié)清欠款的神奇法寶，有效溝通的小技巧：　　(1)模仿對(duì)方說話的方式、速度和音量　　(2)碰到亂發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方。二是跟我的老板談?！　〈螂娫挻呖罴记砂恕W(xué)會(huì)閉嘴　　沉默是最高明的說話術(shù)?！　∥鞣接芯渲V語(yǔ)：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家。千萬(wàn)不要多說無(wú)益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。俗話說“和氣生財(cái)”，又說“人情留一線，日后好相見”。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實(shí)到書面上。同時(shí)繼續(xù)追蹤他的行動(dòng)，直到對(duì)方完全償還為止 善加維護(hù)和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。我國(guó)由于信用管理體制不健全，收款的難度更大。林先生望著手里的一張支票長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時(shí)，他卻用自己的收款技巧和一直堅(jiān)持不懈的努力取得了成功