【正文】 高速公路桃園旁的「花旗俱樂部」可說是國內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營的俱樂部。另外是「諾亞家庭俱樂部」，以健康觀念和休閑意識(shí)深入各家庭核心，并藉由五甲大的活動(dòng)場地和醫(yī)師顧問群來吸引民眾對于健康營養(yǎng)的注意，以及生活質(zhì)量品味的追求，創(chuàng)意相當(dāng)不錯(cuò)，可惜空有理想?yún)s不易取得土地，最后只好將會(huì)費(fèi)全數(shù)退還會(huì)員而退出這個(gè)市場。 （二）國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閑俱樂部營銷策略之研究」整理國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表時(shí)間大 事1953年后美軍顧問團(tuán)在臺(tái)灣成立俱樂部。1977太平洋聯(lián)誼社成立。美商克拉克健身俱樂部成立。1982CCA(Club Corporation of America)在臺(tái)灣成立銀行家俱樂部。皇家俱樂部成立。1988合家歡俱樂部成立。資料來源：陳金冰，民國八十年。他們都喜歡將營業(yè)場所選于較隱密、不公開的地方，如百貨公司之頂樓、高級住宅區(qū)內(nèi)、市郊等，在外觀上也沒有大肆宣傳的夸張字眼，私人俱樂部之意味濃厚。為了保障其會(huì)員之權(quán)利，還嚴(yán)加規(guī)定非會(huì)員皆不得進(jìn)入。雖然打的是健身俱樂部之名，但是早期之俱樂部的內(nèi)容卻多半與美容脫離不了關(guān)系。在價(jià)錢方面，拿亞力山大健身俱樂部為例，一年15萬的入會(huì)費(fèi)不是一般人負(fù)擔(dān)得起的。所以早期的俱樂部真正健身的意義并不大，也沒有受到大眾廣泛的注意及興趣第節(jié) 連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)俱樂部的經(jīng)營方式，與一般大眾休閑業(yè)，最主要的差別是俱樂部具有排他性，僅限會(huì)員使用。 一、直營連鎖： 直營連鎖是由總公司擁有所有權(quán)，經(jīng)營兩家或兩家以上性質(zhì)相同的零售店。直營連鎖的目的在于拓展及控制營銷通路，并以整體的運(yùn)作，采一致的行動(dòng)，以加深消費(fèi)者的印象。如國內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽食品、三商巧福等。 Theodore N，Beckman and Herman ，The Chain Store ProblemA Critical Analysis，1st ed.，New York McgrawHill Book Company，Inc.，1938，pp42~62， 。 （3）.財(cái)力雄厚：連鎖企業(yè)財(cái)力雄厚可以現(xiàn)金采購商品，取得現(xiàn)金折扣。 （4）.特殊折扣折讓(Special Discount amp。 2. 營運(yùn)成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來經(jīng)營企業(yè)。 （2）.較低的薪資費(fèi)用：由于規(guī)模大、升遷機(jī)會(huì)較多，工作較有永久性，雇薪資費(fèi)用較低。 （4）.較少的服務(wù)：由于聲譽(yù)好，可要求現(xiàn)金交易及剔除送貨到家等服務(wù)。 3. 次商業(yè)利益(Secondary Business Advantage) （1）.廣告利益：由于擁有較多的分店，故能較單店更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用廣告。 （3）.分店多，可挑一家實(shí)驗(yàn)新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風(fēng)險(xiǎn)。 （5）.私有品牌之建立。 （二）經(jīng)濟(jì)利益：1. 分店多，能分散風(fēng)險(xiǎn)，彼此可互補(bǔ)盈虧，更多貨品之交流。3. 定價(jià)的彈性(Varying prices)：再激烈競爭的地區(qū)可降低價(jià)格，再需求較高的地區(qū)定價(jià)可稍高，因而可獲取最大的利潤。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益研究 1. 降低采購成本：大批采購有折扣。 3. 降低存貨成本。 5. 降低裝潢費(fèi)用：統(tǒng)一的設(shè)計(jì)可節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)，大量采購裝潢材料，可獲得折扣。 7. 規(guī)模大，資金之取得較容易。 9. 規(guī)模大，可分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 11. 分店多，可以進(jìn)行試銷或新構(gòu)想之試驗(yàn)。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費(fèi)者心目中造成強(qiáng)烈印象。 3. 產(chǎn)品組合大規(guī)模連鎖體系可聘請專家針對目標(biāo)市場選擇較佳之產(chǎn)品組合。 4. 服務(wù)質(zhì)量 大規(guī)模連鎖體系可聘請專人從事銷售人員之教育訓(xùn)練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)質(zhì)量并提高工作效率，使顧客樂于惠顧。 6. 商店氣氛 大規(guī)模連鎖體系可聘專人塑造符合目標(biāo)市場中顧客需求之商店氣氛。不似在獨(dú)立零售店購買者，一定要回到特定地點(diǎn)。 第節(jié) 健身俱樂部的經(jīng)營方式健身俱樂部的經(jīng)營方式，與一般大眾休閑業(yè)，最主要的差別，在其多元化的服務(wù)設(shè)施；一般來說，硬設(shè)備方面大都包括室內(nèi)外游泳池、健身房、休息中心等。大致上由會(huì)員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時(shí)段分享(Time sharing)與購買使用權(quán)(Membership)等三種。由于強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)化的休閑健身，故服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)高。而且，不同的據(jù)點(diǎn)有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場與對象。前者是鼓勵(lì)會(huì)員多與內(nèi)部員工接觸，而所有員工必須提供高質(zhì)量且一致性的水平、后者意謂著服務(wù)人員不僅只是提供技術(shù)性服務(wù)外，著眼在互動(dòng)關(guān)系中所產(chǎn)生質(zhì)量的判斷，當(dāng)然絕對是好的感受勝于技術(shù)性的服務(wù)。第節(jié) 健身俱樂部的現(xiàn)況 一、美國健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報(bào)告中，公元1982年共有9222家，會(huì)員人數(shù)約達(dá)1380萬人，發(fā)展至1998年7月俱樂部則高達(dá)14100家，會(huì)員人數(shù)達(dá)2250萬人。薪資發(fā)放金額為每年36億美金，俱樂部產(chǎn)業(yè)繳稅賦金額共1億7550萬美元，美國俱樂部產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)，全職員工人數(shù)共100，000人，兼職員工人數(shù)共400，000人。男女比例：%，%，見圖4。33%的會(huì)員每年使用俱樂部的天數(shù)超過100天（iHRSA，1998）。依iHRSA的分類，多功能型俱樂部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、回力球場、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂部－只有網(wǎng)球場設(shè)施，沒有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂部－可能是以上各種俱樂部，但不管是哪一種其共同的特點(diǎn)是擁有共同的經(jīng)營者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店。圖 5問卷俱樂部類型分布 資料來源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report 二、國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況 （一）「土」「洋」大戰(zhàn) 邱新福，求職情報(bào)雜誌第290期 3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢浩大地進(jìn)占原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨1～4樓。　　9月間，在日本發(fā)展超過20年、擁有50家連鎖店的日系「東京」健身俱樂部，正式進(jìn)駐環(huán)亞百貨10樓?！　? 美、日知名健身體系大舉在臺(tái)灣搶灘，國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號的「中興」健身俱樂部、「亞力山大」健身俱樂部，為迎戰(zhàn)健身市場的大混戰(zhàn)，或擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，或加快水平拓展腳步。據(jù)了解，每月結(jié)束營業(yè)的店家至少3～5家；即使「茍延殘喘」者，也積極尋求被購并的可能。另外，本土業(yè)者除了要鞏固臺(tái)灣的市場，亦可朝有華人存在的地方發(fā)展，朝國際化的方向邁進(jìn)，而大陸就是踏出國際化第一步不錯(cuò)的開始。但在國內(nèi)景氣持續(xù)低迷聲中，健身產(chǎn)業(yè)卻能逆「流」而行，隨著全面周休二日即將實(shí)施，帶動(dòng)國人健身風(fēng)潮，未來數(shù)年健身產(chǎn)業(yè)將邁入高度成長期，前景看好。可以預(yù)見，新的競爭者將陸續(xù)在市場上出現(xiàn)。相對的，雖然對本土業(yè)者而言競爭者的增加并不是好事，但是如果本土業(yè)者想要提升企業(yè)的質(zhì)量，競爭者的出現(xiàn)將會(huì)是個(gè)催化劑，也會(huì)使市場的反應(yīng)速度加快。也難怪國內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭相投入分食這塊大餅。實(shí)行連鎖店型式的業(yè)者，看中國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很大的發(fā)展?jié)摿Γ凿N售策略從早期單純的會(huì)員制，銷售「個(gè)人卡」；中期主打讓全家人一起運(yùn)動(dòng)的「家庭卡」及以上班族為主的「公司卡」，推廣健康慨念至各大公司，大大的提升市場占有率。不但如此，考慮到國外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進(jìn)新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會(huì)等相關(guān)活動(dòng)，提高競爭力。 （四）消費(fèi)方式及消費(fèi)族群的變遷 以往健身俱樂部兩三萬元入會(huì)費(fèi)的情況受到外來的產(chǎn)業(yè)以低價(jià)沖擊后，不得不降低至萬元、千元左右，使得消費(fèi)者因此而沖動(dòng)入會(huì)繼而快速退會(huì)的不在少數(shù)。因此，這種競價(jià)方式已漸漸不被采用，而以建立一定入會(huì)門坎及每月固定清潔費(fèi)方式取代，這樣不但保障了消費(fèi)者的權(quán)益，亦帶動(dòng)良好健身風(fēng)氣。近來業(yè)者將觸角伸向白領(lǐng)階級的族群，并多樣化的朝向婦女、親子族群和銀發(fā)族進(jìn)行廣告訴求。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報(bào) 在健身中心的管理方面，以往一直沒有主管機(jī)關(guān)出面管理；后來經(jīng)行政院消費(fèi)者保護(hù)委員會(huì)委員會(huì)議討論后，才指定體委會(huì)為主管機(jī)關(guān)，來對各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費(fèi)者使用，以及是否雇用合格教練等問題作規(guī)范。若通過的話，未來，業(yè)者訂立契約都需參考該范本內(nèi)容，否則，消費(fèi)者即使簽約，都可以契約內(nèi)容違反「平等互惠」原則或有顯失公平之情事，主張?jiān)撈跫s無效。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實(shí)，例如：若業(yè)者號稱廿四小時(shí)開放，就必須依照廣告提供服務(wù)，不得事后再以限制條款來欺騙消費(fèi)者；另外，依照「信息透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費(fèi)者加入會(huì)員后可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項(xiàng)目有哪些，需以條列方式告知消費(fèi)者，若另有額外收費(fèi)部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費(fèi)者權(quán)益受損。飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社較少。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有50%采用業(yè)務(wù)員，50%不采用業(yè)務(wù)員。網(wǎng)絡(luò)為新興媒體，%的俱樂部已經(jīng)利用它來廣告。 5. 折扣活動(dòng)：折扣活動(dòng)以贈(zèng)品（%）試用卷（%）及價(jià)格折扣（%）為俱樂部最常使用的三種折扣方式。 7. 收費(fèi)辦法：永久入會(huì)金從200至1，000，000不等，但以15，00030，000占最多數(shù)，共12家；永久入會(huì)金較高者為飯店附屬俱樂部（100，000~1，000，000）及商業(yè)聯(lián)誼社。多年入會(huì)金從1，000至220，000不等，但以100030，000占最多數(shù)，共6家。保證金從30，000至400，000不等，但以120，000200，000占最多數(shù)，共7家，所有健康體適能俱樂部都不收保證金。見下頁表7。第二尖峰時(shí)段為上午9:00以前，%表 8各俱樂部尖峰時(shí)段一覽表尖峰時(shí)段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計(jì)百分比9:00以前77515328%9:0112:001241513%12:0114:002223211%14:0117:002213311%17:0121:00111411110855%21:00以后3132413% 9. 離峰時(shí)段：34家（%）俱樂部認(rèn)為12:01~14:00為離峰時(shí)段，與第二離峰時(shí)段9:01~12:00，%差異不大。表 9各俱樂部離峰時(shí)段一覽表離峰時(shí)段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計(jì)百分比9:00以前4443520%9:0112:00810416332%12:0114:00710417534%14:0117:004725523%17:0121:00123%21:00以后43714322% 四、未來趨勢趨勢一：便利與否是健康俱樂部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺(tái)北市健康俱樂部會(huì)員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂部會(huì)員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂部的相關(guān)設(shè)施。趨勢二：俱樂部需有效掌握其可控制因素，否則將面臨被淘汰的命運(yùn) 為了減少企業(yè)之開發(fā)成本，業(yè)者應(yīng)努力提高會(huì)員之忠誠度，以滿足會(huì)員需求。趨勢三：口碑營銷來自于主題營造與活動(dòng)設(shè)計(jì) 健身產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品必須別具特色、新奇而吸引人，并配合良好的促銷策略。此外，配合代言人或藝人宣傳亦有良好的廣告效應(yīng)，如加州的辛迪克勞馥、吳建豪、陶晶瑩、言承旭等。為了使其能夠命中顧客的需求，首先就是做市場分析，以找出目標(biāo)市場；其次是找出競爭者的定位，以利制定競爭策略；然后依據(jù)上述兩項(xiàng)再制定營銷組合策略。都是依據(jù)市場調(diào)查決定顧客的偏好是什么等等？但因競爭者眾多的服務(wù)業(yè)利潤微?。辉谶@種環(huán)境下，策略性的「定位」就變得非常重要，也就是業(yè)者必須運(yùn)用目標(biāo)營銷(target marketing)的概念來從事營銷活動(dòng) Philip Kotler， “Marketing Management: analysis， planning， and control”， New Jerssey: PrenticeHall Inc.， 1984， .。所示。（一）市場區(qū)隔化(Marketing Segementation)：將一個(gè)市場透過區(qū)隔變量，如地理變量、人口變量、心理變量和行為變量，劃分為若干部分，而各部分的購買者可能要求各種不同的產(chǎn)品及營銷組合，為使市場區(qū)隔化達(dá)到最大的效用，市場區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動(dòng)性(Actiona