【正文】 （二）競爭者：在產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)都是互相影響的。進入障礙主要有五種：規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資金、銷售通路及其它。這六種力量即是：新競爭者的加入、代替品的威脅、購買者的議價能力、供貨商的議價能力、競爭者以及利益關(guān)系者（工會、政府及任務(wù)環(huán)境中其它團體的力量）。相對于健康產(chǎn)業(yè)而言，無論是在國外或國內(nèi)都是行之有年，面對全球性的競爭，而國內(nèi)的健身產(chǎn)業(yè)者也紛紛尋求國際舞臺的認證。（六）國際環(huán)境：近年來因市場開放必須面對來自國外的競爭、掌握國外的機會、對國外資源的依賴，企業(yè)必須體認國際因素的重要，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營無不受國際環(huán)境因素的影響。由此可見，企業(yè)所應(yīng)該注意的是各種法案對其營銷組合策略的影響。因健身中心在與顧客簽訂合約之前雙方均有清楚的溝通及協(xié)調(diào)，所以在合約方面較不易產(chǎn)生消費者與企業(yè)之間的沖突。（四）法律環(huán)境：政治環(huán)境的改變，會影響法律環(huán)境的改變，同時對法律執(zhí)行的方式亦有所影響。由此可知，健身產(chǎn)業(yè)的技術(shù)環(huán)境在過去20年來隨著人們需求的改變而不斷創(chuàng)新進步。 國際健康俱樂部聯(lián)盟網(wǎng)站： 五月份（二）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境提供了經(jīng)濟環(huán)境的基礎(chǔ)。近兩年來，盡管經(jīng)濟蕭條不景氣，但亞歷山大集團董長唐雅君認為，由于都會上班族的身心壓力相對更為嚴重，以及健康概念越來越被重視，再加上健身俱樂部融入更多時尚感的素材，健身市場業(yè)在外商積極加入后而更趨多元，種種條件都讓都會型態(tài)的健身俱樂部，成為逆勢成長的異數(shù)。盡管健身中心的會員收費不便宜，但近十年來，臺灣隨著人民的所得水平不斷升高，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，近半年內(nèi)，有去過健身中心的民眾4%，其中有8%的白領(lǐng)階級去過，所占比例最高。第章 產(chǎn)業(yè)概況第節(jié) 總體環(huán)境分析 一、總體環(huán)境分析企業(yè)的總體環(huán)境，包括以下各項。大部分都分布在北部地區(qū)，%，%，%，%，并且多數(shù)都在民國80年后成立；心肺器材、機械重量、三溫暖、有氧教室、餐飲吧臺，為最多俱樂部所擁有，其中最受歡迎的設(shè)備前三名為：心肺健身區(qū)、男女三溫暖、室內(nèi)游泳池。 沈淑貞（民88）以桃竹苗地區(qū)運動健身俱樂部會員為研究對象，坐服務(wù)質(zhì)量與會員滿意度之研究，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)：會員之參與動機與每周參加次數(shù)及參與時段等因素有關(guān)，每周參加次數(shù)較高者其「成就需求」及「社會需求」均高于每周參加次數(shù)低者；會員對業(yè)者服務(wù)質(zhì)量的「服務(wù)人員」、「專業(yè)能力」、「軟硬件設(shè)備」三構(gòu)面及會員滿意度的「俱樂部印象」、「位置及廣告」、「產(chǎn)品滿意」三個構(gòu)面，兩兩間的相關(guān)皆達顯著水平，亦即服務(wù)質(zhì)量要求越高，會員滿意程度即會越高。 江盈如（民88）以大臺北地區(qū)專業(yè)健康俱樂部、小區(qū)附設(shè)休閑中心、大飯店內(nèi)附設(shè)健身俱樂部、商業(yè)連誼社附設(shè)健康俱樂部、學校附設(shè)健身體適能中心及多功能休閑俱樂部等六種健康俱樂部為研究對象。3. 購買時感受到的績效：？？4. 抱怨：包括項銷售人員抱怨次數(shù)及向管理人員抱怨的次數(shù)。（如下頁圖9）抱怨品質(zhì)滿意度價值 期望忠誠度圖 9瑞典模式資料來源：Fornell，C.，”A National Customer Satisfaction Barometer:The Swedish Experience ”Journal of Marketing，1992. 該模式是以理性期望理論(Rational Expection Theory)為基礎(chǔ)，認為顧客的滿意程度會受到顧客「購買前期望」及「購買后感受到之績效」的影響，而顧客滿意度的提升，會導致顧客忠誠度的增加；反之，可能產(chǎn)生「抱怨」及「忠誠度」下降。而國內(nèi)學者溫禮華（民86）也認為「完全滿意」是確保顧客忠誠、維持長久良好顧客關(guān)系的關(guān)鍵。 2. 情感性評價觀點Westbrooks(1980)則認為滿意的情感性定義，代表著消費者主觀覺得好，則產(chǎn)生滿意，反之則產(chǎn)生不滿意。反之，則產(chǎn)生不滿意。在Hempel(1997)定義顧客滿意是取決于顧客期望產(chǎn)品利益實現(xiàn)的程度，它可反應(yīng)于期望和實際結(jié)果的一致程度。Daly(1989)認為顧客滿意是一種消費的態(tài)度形成，切是一種購后母體，其反應(yīng)出消費者在經(jīng)驗后喜歡或不喜歡的程度表現(xiàn)。Cronin ，1992)，從特定交易來看，顧客滿意是一特定購買場合或時機的購后評估。支撐事業(yè)模式的是四個決定利潤潛力的因素：效率（Efficient）、獨特性（Unique）、搭配（Fit）、及利潤推進器（Profit Boosters）創(chuàng)新事業(yè)模式如下圖8。2. 信息與洞察力：亦指公司從顧客獲得、并運用到顧客身上的信息，也就是顧客接口的信息內(nèi)容，以及公司從這些信息引申出來的洞察力。2. 策略性資產(chǎn)策略性資產(chǎn)是公司擁有的資產(chǎn)，非指專業(yè)技術(shù)。一家公司對產(chǎn)品及市場范圍的定義若與傳統(tǒng)競爭者有明顯的不同，便有可能成為事業(yè)觀念創(chuàng)新的來源。他不是去選擇一個與競爭者相抗衡的定位，而是選擇繞過競爭者。促銷的另一目的是說服（persuasion）及提醒（remind）。 國際行銷學(Principles of Global Marketing) Warren J. Keegan和Mark C. Green 服務(wù)業(yè)（無論營利或非營利）的配銷系統(tǒng)即是選擇移轉(zhuǎn)服務(wù)所有權(quán)之配銷商。 （三）Place商品包括了有形的財貨以及無形的服務(wù)。決定產(chǎn)品價格高低的因素在于消費者認為這個產(chǎn)品有多少價值，而消費者所認知的價值決定于他們對產(chǎn)品所能提供的整體滿足感的認知。 行銷學 黃營杉譯/Marketing 12th ed （Michael J. Walker ，William J. Stanton著）有些營銷者將不同的品牌視為不同的產(chǎn)品：品牌是一種名稱、術(shù)語、符號、設(shè)計或以上的綜合，其用意在于標明企業(yè)所銷售的商品或服務(wù)的名稱，以別于其它的競爭者。這些東西包括了有形的財貨及無形的服務(wù)，產(chǎn)品是交易過程中最基本的元素。針對『穩(wěn)定守舊群』可強調(diào)排遣時間，獲得愉快的功能。依據(jù)Willion J .Stanton的說法：某一產(chǎn)品的位置(Position)，系相對于競爭產(chǎn)品的形象，與相對于營銷該產(chǎn)品的公司對其他產(chǎn)品形象的投射(Projectedimage) William J. Stanton， “Fundmentals of Marketing”， 5thed July 1978， .。對于目標市場的選擇，必須先評估每一個區(qū)隔的潛在利潤，然后決定要選幾個區(qū)隔，對于選擇策略，業(yè)者可以采無差異營銷；或為各區(qū)隔分別開發(fā)不同的產(chǎn)品和營銷方案的差異營銷；或僅追求一個或少數(shù)幾個市場區(qū)隔的集中營銷，如圖7所示。 4. 自覺便宜：由于休閑俱樂部采取先享受消費，后付款的權(quán)利，顧客自覺劃算。（一）市場區(qū)隔化(Marketing Segementation)：將一個市場透過區(qū)隔變量，如地理變量、人口變量、心理變量和行為變量，劃分為若干部分，而各部分的購買者可能要求各種不同的產(chǎn)品及營銷組合，為使市場區(qū)隔化達到最大的效用，市場區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動性(Actionability)。為了使其能夠命中顧客的需求，首先就是做市場分析，以找出目標市場；其次是找出競爭者的定位，以利制定競爭策略；然后依據(jù)上述兩項再制定營銷組合策略。趨勢三：口碑營銷來自于主題營造與活動設(shè)計 健身產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品必須別具特色、新奇而吸引人，并配合良好的促銷策略。表 9各俱樂部離峰時段一覽表離峰時段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其它（家）總計百分比9:00以前4443520%9:0112:00810416332%12:0114:00710417534%14:0117:004725523%17:0121:00123%21:00以后43714322% 四、未來趨勢趨勢一：便利與否是健康俱樂部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂部會員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂部的相關(guān)設(shè)施。見下頁表7。多年入會金從1，000至220，000不等，但以100030，000占最多數(shù)，共6家。 5. 折扣活動：折扣活動以贈品（%）試用卷（%）及價格折扣（%）為俱樂部最常使用的三種折扣方式。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有50%采用業(yè)務(wù)員，50%不采用業(yè)務(wù)員。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實，例如：若業(yè)者號稱廿四小時開放，就必須依照廣告提供服務(wù)，不得事后再以限制條款來欺騙消費者；另外，依照「信息透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費者加入會員后可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項目有哪些，需以條列方式告知消費者，若另有額外收費部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費者權(quán)益受損。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報 在健身中心的管理方面，以往一直沒有主管機關(guān)出面管理；后來經(jīng)行政院消費者保護委員會委員會議討論后，才指定體委會為主管機關(guān)，來對各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費者使用，以及是否雇用合格教練等問題作規(guī)范。因此，這種競價方式已漸漸不被采用，而以建立一定入會門坎及每月固定清潔費方式取代，這樣不但保障了消費者的權(quán)益，亦帶動良好健身風氣。不但如此，考慮到國外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會等相關(guān)活動，提高競爭力。也難怪國內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭相投入分食這塊大餅。可以預(yù)見，新的競爭者將陸續(xù)在市場上出現(xiàn)。另外，本土業(yè)者除了要鞏固臺灣的市場，亦可朝有華人存在的地方發(fā)展，朝國際化的方向邁進，而大陸就是踏出國際化第一步不錯的開始?！　? 美、日知名健身體系大舉在臺灣搶灘，國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號的「中興」健身俱樂部、「亞力山大」健身俱樂部，為迎戰(zhàn)健身市場的大混戰(zhàn)，或擴大經(jīng)營規(guī)模，或加快水平拓展腳步。3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢浩大地進占原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨1～4樓。依iHRSA的分類，多功能型俱樂部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、回力球場、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂部－只有網(wǎng)球場設(shè)施，沒有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂部－可能是以上各種俱樂部，但不管是哪一種其共同的特點是擁有共同的經(jīng)營者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店。男女比例：%，%，見圖4。第節(jié) 健身俱樂部的現(xiàn)況 一、美國健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報告中，公元1982年共有9222家，會員人數(shù)約達1380萬人，發(fā)展至1998年7月俱樂部則高達14100家，會員人數(shù)達2250萬人。而且，不同的據(jù)點有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場與對象。大致上由會員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時段分享(Time sharing)與購買使用權(quán)(Membership)等三種。不似在獨立零售店購買者，一定要回到特定地點。 4. 服務(wù)質(zhì)量 大規(guī)模連鎖體系可聘請專人從事銷售人員之教育訓練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)質(zhì)量并提高工作效率，使顧客樂于惠顧。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費者心目中造成強烈印象。 9. 規(guī)模大，可分散財務(wù)風險和業(yè)務(wù)風險。 5. 降低裝潢費用：統(tǒng)一的設(shè)計可節(jié)省設(shè)計費，大量采購裝潢材料，可獲得折扣。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究 1. 降低采購成本：大批采購有折扣。 （二）經(jīng)濟利益：1. 分店多，能分散風險，彼此可互補盈虧，更多貨品之交流。 （3）.分店多，可挑一家實驗新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風險。 （4）.較少的服務(wù)：由于聲譽好，可要求現(xiàn)金交易及剔除送貨到家等服務(wù)。 2. 營運成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來經(jīng)營企業(yè)。 （3）.財力雄厚：連鎖企業(yè)財力雄厚可以現(xiàn)金采購商品，取得現(xiàn)金折扣。如國內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽食品、三商巧福等。 一、直營連鎖： 直營連鎖是由總公司擁有所有權(quán)，經(jīng)營兩家或兩家以上性質(zhì)相同的零售店。在價錢方面，拿亞力山大健身俱樂部為例，一年15萬的入會費不是一般人負擔得起的。為了保障其會員之權(quán)利，還嚴加規(guī)定非會員皆不得進入。資料來源：陳金冰，民國八十年?；始揖銟凡砍闪?。美商克拉克健身俱樂部成立。 （二）國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閑俱樂部營銷策略之研究」整理國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國內(nèi)俱樂部發(fā)展年表時間大 事1953年后美軍顧問團在臺灣成立俱樂部。 早期在高速公路桃園旁的「花旗俱樂部」可說是國內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營的俱樂部。資料來源：陳金冰，民國八十年。1950在法國成立了地中海渡假村，簡稱ClubMed1951美國高爾夫球俱樂部因艾森豪威爾總統(tǒng)喜好而盛行。1882在美國成立第一個鄉(xiāng)村俱樂部，位于麻薩諸塞州布魯克萊市。傳統(tǒng)上，私人的俱樂部是會員制，但因局限于特