【正文】 一定的攀比心理。與此同時再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如DM派發(fā)、海報張貼、區(qū)域設(shè)攤等），打入群體內(nèi)部，直至最基層。車站等）進(jìn)行定點投放。工業(yè)區(qū)公益活動與工業(yè)區(qū)合作參與公益性質(zhì)宣傳，注意前期宣傳，場地安排，當(dāng)場協(xié)調(diào)，跟蹤服務(wù)等。廣告牌在民工團(tuán)體聚集的一些車站、食堂、市場、娛樂場所等人氣集中的地方布置公司的廣告牌、立牌。設(shè)立銷售提成體制。如：日用品（被子，毛巾，飯盒，食用油，洗發(fā)水等）；娛樂用品（趣味短信服務(wù)等）隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，中國農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，人們的購買能力也迅速增加。1）農(nóng)村市場特點務(wù)區(qū)域廣，管理難度大。由于農(nóng)村市場交通不便，市場分散。周圍的居民利用趕集的時間集中采購各類用品。2）促銷簡介促銷是指企業(yè)通過直接或間接的方式向消費者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策的活動，其實質(zhì)是一種傳播與說服的過程。說服消費者購買其產(chǎn)品（服務(wù)）提高市場占有率。對抗競爭者的市場活動。四、商圈調(diào)研與分析所謂商圈，是指門店吸引顧客的地理區(qū)域，或者說來店顧客居住的地理范圍，它是以門店所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的門店吸引顧客的輻射范圍。商圈分析是門店選址的一個重要過程，它是商鋪經(jīng)營、策劃者為門店選址時，應(yīng)掌握的基本功。經(jīng)營者通過對商圈的調(diào)查分析。 商圈形態(tài)：對商圈形態(tài)的了解是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種：1) 商業(yè)區(qū)。其消費習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。3) 文教區(qū)。4) 辦公區(qū)。辦公區(qū)的消費習(xí)性為便利性、外食人口多、消費水準(zhǔn)較高等。住商混合、住教混合。商圈的確定：對現(xiàn)有門店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。商圈分析的內(nèi)容與步驟，商圈分析主要包括以下九個部分內(nèi)容組成:1) 人口規(guī)模及特征：人口總量和密度，年齡分布，平均教育水平，擁有住房的居民百分比，總的可支配收入，人均可支配收入，職業(yè)分布，人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。3) 供貨來源：運輸成本，運輸與供貨時間，制造商和批發(fā)商數(shù)目，可獲得性與可靠性。6) 競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象，所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析，競爭的短期與長期變動，飽和程度。8) 法規(guī)：稅收，執(zhí)照，營業(yè)限制，最低工資法，規(guī)劃限制。下面對上述內(nèi)容作→具體分析。關(guān)于商圈內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計等資料中獲知。2) 看競爭分析。任何一個商圈都可能會處于商店過少、過多和飽和的情況。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過→個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目。RF商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。則該商圈的飽和指數(shù)為:IRS=100000x25/144000=￥這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低，該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。再次對商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況的分析。商圈分析的步驟一般可分為以下幾步:1) 第一步是確定資料來源包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。3) 第三步是對商業(yè)圈的三個組成部分進(jìn)行確定。5) 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。消費者研究方法與趨勢1) 市場調(diào)研是了解消費者、市場及競爭對手價格、促銷活動和人氣指數(shù)等的直接途徑，通過市調(diào)反映出子公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各子公司在第一時間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。3) 市場調(diào)研的責(zé)任人：為保證市場調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場調(diào)研的責(zé)任人為子公司業(yè)務(wù)總助、市場部人員、商務(wù)部人員和門店業(yè)務(wù)主管級以上人員，一般可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場調(diào)研，特殊情況安排臨時營銷人員（學(xué)生）完成?？偛繝I銷中心市場部經(jīng)理為總部的市場調(diào)研報告責(zé)任人。6) 市場調(diào)研對象的確定：市場調(diào)研對象為消費者、競爭者、本公司；7) 按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，如數(shù)碼、IT、電子消費產(chǎn)品的市調(diào)對象為百貨商場、電腦城或家電連鎖；8) 手機(jī)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；9) 子公司將當(dāng)?shù)馗偁帉κ职雌涫袌龈采w率、占有率、銷量情況及與子公司的競爭程度，將競爭對手按A、B、C類進(jìn)行劃分。4) 門店市調(diào)報告于當(dāng)天下午10：00和15：00前分兩次報至子公司市場部，子公司市場部會同商務(wù)部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理――商務(wù)部經(jīng)理――業(yè)務(wù)總助依次簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。6) 重點問題市調(diào)由子公司專人進(jìn)行，子公司業(yè)務(wù)總助簽字后按時上報。XX子公司XX市場調(diào)研報告調(diào)研時間：年月日調(diào)研具體地點：價格情況分析調(diào)整品牌型號競爭對手XXXX門店調(diào)整意見市場部解決方法我公司無優(yōu)勢原因商家名稱成交價格零售價格供貨價格市調(diào)人員：店長：市場經(jīng)理：商務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)總助：市場調(diào)研的反饋XX子公司年月日廣告價格對比品類品牌型號競爭對手XXXX商家名稱廣告價格廣告數(shù)量廣告促銷活動供貨價格庫存數(shù)量市場部意見采購部意見制作人員：店長：市場經(jīng)理：商務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)總助：1）對供貨價格的反饋u 子公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手成交價格低于公司供貨價格的情況，及時向商務(wù)部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價格，修改價格文件，確保公司的價格優(yōu)勢。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。4）市場調(diào)研反饋的跟蹤u 子公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向商務(wù)部提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。2) 總體市場占有率，是指企業(yè)的銷售占整個行業(yè)銷售的比重。使用這一指標(biāo)要確定行業(yè)的統(tǒng)計口徑和銷售計量單位。市場占有率的四因素分析公式如下：1) 總體市場占有率=顧客滲透率顧客忠誠度顧客選擇性價格選擇性2) 顧客滲透率指向本企業(yè)購買產(chǎn)品的顧客占總顧客的百分比；顧客忠誠度是指顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品量占這些顧客總的同類產(chǎn)品購買數(shù)量的百分比；顧客選擇性是指本企業(yè)顧客的平均購買量與一般企業(yè)的顧客平均購買量的百分比；價格選擇性是指本企業(yè)的平均價格與所有企業(yè)的平均價格百分比。u 若對這些因素進(jìn)行長時間的追蹤，就能判斷出市場占有率變化的潛在原因，了解市場占有率的質(zhì)量。而顧客忠誠度在低位徘徊，這表明市場占有率質(zhì)量不佳，需要采取進(jìn)一步對策，防止市場占有率的下滑。提高市場占有率的意義1) 市場占有率是衡量企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢和競爭能力的重要指標(biāo)。2) 市場占有率越高，投資報酬率就越高。所謂投資報酬率就是：投資報酬率=稅前總利潤/投資額3) 影響投資報酬率的因素有很多，其中關(guān)鍵一項是市場占有率，隨著市場占有率的提高，投資報酬率也增大，市場占有率體現(xiàn)企業(yè)的無形資產(chǎn)。做好市場調(diào)查和分析，選定公司的目標(biāo)市場，并提出具體有競爭力的定位，配合營銷組合的運作，達(dá)到提高市場占有率的目的。擠占對手份額是一種積極的主動攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過攻擊其他競爭者以掠奪更大的市場占有率，從而從現(xiàn)有市場的蛋糕上切下更大的一塊。這是一種把蛋糕做大的策略。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。如果將狼的態(tài)度與意志移植到我們的大腦中，將狼群的法則用在我們的企業(yè)管理與團(tuán)隊運作上，我們的企業(yè)是否也會像狼群一樣煥發(fā)無盡的團(tuán)隊活力？企業(yè)將產(chǎn)生怎樣的成就？超狼性團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)：很多企業(yè)之所以規(guī)模膨脹快，是因為市場需求大。企業(yè)盈利并不證明企業(yè)在茁壯成長。我們提倡在企業(yè)管理與團(tuán)隊運作中，有意識地加入狼性的某些原則，以使我們的企業(yè)與團(tuán)隊更富有進(jìn)取性與團(tuán)隊精神，并且優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，全面提高組織的執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力。 超狼性團(tuán)隊運作能解決員工成長與工作的內(nèi)驅(qū)力與外驅(qū)力問題，員工的目標(biāo)、態(tài)度、興趣、自我實現(xiàn)的動機(jī)、追逐待遇等為內(nèi)驅(qū)力，企業(yè)的機(jī)制、培訓(xùn)、考核等是員工成長與發(fā)展的外驅(qū)力。 超狼性團(tuán)隊的個體特征：1) 進(jìn)取，個人的事業(yè)心與上進(jìn)心，拒絕平庸，追求卓越。3) 敬業(yè)，克服浮躁，專心致志與本職工作能力的提高和對企業(yè)服務(wù)能力的提高。5) 溝通，用有效的溝通實現(xiàn)意見的交流、合作的達(dá)成以及任務(wù)的執(zhí)行。2) 執(zhí)行力：對企業(yè)（團(tuán)隊）的目標(biāo)、任務(wù)、制度與工作標(biāo)準(zhǔn)絕對執(zhí)行到位。4) 文化力：以狼性文化為核心的企業(yè)文化具有對內(nèi)部職工與外圍環(huán)境的整合力與滲透力。狼性分析1) 狼的個體特征：吃肉的目標(biāo)絕不動搖：狼一生80%的時間都在解決饑餓問題，目標(biāo)絕不動搖。2) 忠誠于團(tuán)隊：忠誠于自己的團(tuán)隊，關(guān)愛自己的隊友，尊守團(tuán)隊中的秩序，為了團(tuán)隊，可以犧牲自己的一切。它們的態(tài)度一向都是基于這樣一個問題：什么對集體最有利？這與人類形成了鮮明的對比：如果得不到我們想要的，就總想搞陰謀破壞，攪亂我們的團(tuán)體、家庭或生意。對成功堅定不移的向往，始終將自己的精力集中在那些能促成他們實現(xiàn)目標(biāo)的行動上。狼群謀求的不是眼前小利，而是長遠(yuǎn)的勝利。沒有結(jié)果戰(zhàn)斗就不會停止。失敗則誓死相救，決不獨自退卻，而人類往往犧牲別人，成全自己，最后唇亡齒寒，自身也不保。換句話說，狼群十次狩獵中只有一次是成功的。內(nèi)部溝通，充分徹底1) 狼是最善交際的食肉動物之一。它們嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌頭舔、采取支配或從屬的身體姿態(tài)，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在內(nèi)的復(fù)雜精細(xì)的身體語言或利用氣味來傳遞信息。狼會在小狼有獨立能力的時候堅決離開它，因為狼知道，如果當(dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。這與有的企業(yè)對某些人姑息遷就甚至養(yǎng)虎成患恰恰相反。打造狼的本性：目標(biāo)與意志力的培養(yǎng)1) 狼的不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前提是能捉到羊與其它動物。3) 如果人類必須以奪取他人食物，那就是狼性，狼性始終如一，只是改變了形式。一個團(tuán)隊如果銳意進(jìn)取，具備了充分合作的狼性特征，就是一支狼性團(tuán)隊。6) 如果一個團(tuán)隊缺少了進(jìn)攻性，就可能多了窩里斗。7) 因此，打造狼性團(tuán)隊的第一條就是目標(biāo)與意志力的培養(yǎng)8) 狼性目標(biāo)：不甘平庸，追求卓越，為了成功，百折不撓。2) 制度猶如火車的軌道，是用來規(guī)范人的工作行為，完善的制度如果得到完整的執(zhí)行，那么員工的品德素質(zhì)將不再是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。沒有好的機(jī)制人的作用將不會得到有效發(fā)揮，人成了勞動的工具而不再是有創(chuàng)造性與主動性的人。換句話說，制度強(qiáng)制人不得不改變，機(jī)制是激發(fā)人自我改變。所以創(chuàng)造狼性團(tuán)隊就應(yīng)該選拔和創(chuàng)造具有強(qiáng)烈責(zé)任感與不屈不撓精神的狼性主管。u 另外具有領(lǐng)導(dǎo)才能與駕馭才能。文化再造：企業(yè)文化與氛圍對人的整合作用相當(dāng)重要。狼性企業(yè)文化是一種相當(dāng)積極的文化，主要有以下幾點：1) 進(jìn)取性，追求卓越，更高的目標(biāo)和要求2) 在困難和挫折面前不屈不撓3) 注重創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，不斷的豐富自己，提高自己。5) 價值觀：判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，判斷孰輕孰重的準(zhǔn)繩，進(jìn)行抉擇的依據(jù)。通過培訓(xùn)能夠洗刷員工潛意識中落后的塵埃，激活卓越的奮斗細(xì)胞，既是充電激勵的課程，也是扭轉(zhuǎn)思想的重要方法。做人以孝道為先，成功從敬業(yè)開始，但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞領(lǐng)導(dǎo)、你爭我斗上，因此，工作成了應(yīng)付，人際關(guān)系惡化，消極、抱怨、虛度青春，個人也失去了本該走向成功的機(jī)遇而窮困不堪。二、競爭與和諧 所謂的真正的和平是完全不存在的，我們生活的周圍任何地方都存在競爭的壓力。很多的人，企業(yè)在我看來，安于現(xiàn)狀，缺乏拼搏的精神，缺乏敵視的意識，在他們的頭腦中根本沒有敵人這個概念，所以表現(xiàn)出來的是“羊”性，沒有狼性。表現(xiàn)是多種多樣的，比如，高考，你會落后于別人，工作你會落后于別人，企業(yè)會有倒閉，國家會有被侵略。在無序競爭中，企業(yè)大都有著明顯的投機(jī)行為和鉆營心態(tài)，只要有利，就可以不顧一切，鋌而走險，弱肉強(qiáng)食。尤其是那些不講游戲規(guī)則的惡性競爭，往往搞得市場烽煙四起，兩敗俱傷，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)自己做了一件“鷸蚌相爭，漁翁得利”的事情，并殃及整個市場的秩序。面對剛性的市場新規(guī)則，在競爭中尋求合作，在合作中體現(xiàn)競爭，似乎漸成大勢和諧，我不想說的太多。但是人類在認(rèn)識到這些的同時，為和諧做的工作實在是太少了。但在傳統(tǒng)觀念里，和諧與競爭似乎是水火不容的，有點像和平與戰(zhàn)爭的關(guān)系。第四章 門店差異化差異化是現(xiàn)在重要的營銷特征。用差異化來使我們變得不同。實施差異化營銷策略，要對市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)。 門店差異化的根本目的是營造比對手更強(qiáng)的優(yōu)勢，贏得顧客的認(rèn)同。 定位差異化包括:品牌定位、 機(jī)制差異化包括:消費者溝通模式差異化(需求導(dǎo)向)和營銷執(zhí)行體系、機(jī)制、人員配置等差異化(競爭導(dǎo)向)。 差別利益差異化包括:產(chǎn)品、服務(wù)、品牌個性差異化(需求導(dǎo)向)以及品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導(dǎo)向)。2) 差異化營銷重在決策和執(zhí)行到位。決策層面差異化更多是定位的概念，這種差異化貴在持之以恒，勇往直前不怕別人趕超也不怕趕超別人。4) 以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化資源的利用也有限制條件，不一定所有資源都能形成差異化。三、價格差異化詳見《店助操作手冊》第五章 資源優(yōu)化組合一、低成本 利用低價格的吸引力從競爭對手那里挖掘銷售額和市場份額，在價格戰(zhàn)中存活下來并獲得高于行業(yè)平均水平的利潤