【正文】 裝束。C：禮貌的問(wèn)候。因此，第一次與點(diǎn)位負(fù)責(zé)人接觸時(shí)，要交換名片，放到名片夾里。同時(shí)，抓住支付點(diǎn)位費(fèi)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)。13. 運(yùn)營(yíng)員的一天（從公司出發(fā)）問(wèn)好l 一天從有朝氣的問(wèn)好開(kāi)始l 早些到公司，向上司與同事問(wèn)好換裝l 換上整潔的工作服。l 根據(jù)點(diǎn)位的要求進(jìn)行駕駛，不要發(fā)生事故l 將車(chē)停在指定的地方l 需要戴安全帽等時(shí)，要按規(guī)定做補(bǔ)貨l 參考“13 運(yùn)營(yíng)員的五項(xiàng)工作”上鎖l 為防止偷竊事件的發(fā)生，要鎖好門(mén)后離開(kāi)車(chē)子（*1）清潔工具指抹布，上光蠟，去污清潔劑（*2）工具指螺絲刀，搬手，老虎鋏及膠帶等 點(diǎn)位負(fù)責(zé)人是連接公司與用戶(hù)的紐帶。發(fā)自?xún)?nèi)心的問(wèn)候與每一罐飲料的銷(xiāo)售緊密相連。l 有投訴的時(shí)候，必須與點(diǎn)位聯(lián)系“現(xiàn)在馬上就去”；…………………………………最理想的方式“可能要到幾點(diǎn)鐘，您方便嗎？”；………………較一般的方式“非常抱歉，明天**點(diǎn)去您那里”…………………確實(shí)沒(méi)時(shí)間時(shí)紙板及垃圾的保 管l 從點(diǎn)位帶回來(lái)的紙板箱及垃圾，要根據(jù)要求分別放在指定的地方保管營(yíng)業(yè)款的計(jì)算及上繳l 帶回來(lái)的錢(qián)袋用硬幣清點(diǎn)器進(jìn)行清點(diǎn)l 錢(qián)袋里有“單機(jī)銷(xiāo)售憑證”，硬幣清點(diǎn)器所打印出的單據(jù)的金額要填在“單機(jī)銷(xiāo)售憑證”上的回收金額一欄上l 例：如表格（R002）所示l 將“單機(jī)銷(xiāo)售憑證”上的數(shù)據(jù)輸入到電腦中l(wèi) 用銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（R001）確認(rèn)收錢(qián)的臺(tái)數(shù)與錢(qián)袋數(shù)是否一致l 提交“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”及“打印單據(jù)”與上司交流信息l 當(dāng)日所收集到的點(diǎn)位信息，參考“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（R001）”，進(jìn)行信息交換。疏于線(xiàn)路編制，會(huì)造成運(yùn)營(yíng)員不足（實(shí)際上不是不足） 增員 經(jīng)費(fèi)增加 導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)壓力 （2）線(xiàn)路編制時(shí)應(yīng)考慮的因素 線(xiàn)路是指把時(shí)間、地理位置等因素綜合考慮，使各個(gè)點(diǎn)位連接在一起的最高效的補(bǔ)貨路線(xiàn)。 還有，線(xiàn)路的編制，不是定期的編制，而是通過(guò)： 1）新增點(diǎn)位的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)測(cè) 現(xiàn)有點(diǎn)位的增減及銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)測(cè) 2）現(xiàn)在點(diǎn)位的銷(xiāo)售數(shù)量的大幅的增減 等因素，進(jìn)行必要的修改。 請(qǐng)認(rèn)識(shí)科學(xué)的線(xiàn)路編制的重要性。 “運(yùn)營(yíng)時(shí)間分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表（RM002）”中所記的兩個(gè)運(yùn)營(yíng)員的一天活動(dòng)，均用秒表正確記錄下來(lái)。 （2）商品搬運(yùn)時(shí)間：從下車(chē)到往小車(chē)子上放必要的商品、工具，到達(dá)自動(dòng)售貨機(jī)布放地，補(bǔ)貨完成后返回車(chē)子處，將剩余的商品、小車(chē)子、工具、回收的現(xiàn)金及垃圾裝在車(chē)上，上車(chē)。 （3）補(bǔ)貨時(shí)間：向自動(dòng)售貨機(jī)里補(bǔ)充商品所需要的時(shí)間。 從“運(yùn)營(yíng)時(shí)間分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表（RM002）”來(lái)看，在運(yùn)營(yíng)員一天的工作時(shí)間里，駕駛時(shí)間和商品搬運(yùn)時(shí)間所占的比例運(yùn)營(yíng)員A是65%，運(yùn)營(yíng)員B是70%；從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，這是必要的“理想時(shí)間”。與搬運(yùn)一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的商品相比，搬運(yùn)兩臺(tái)以上的商品效率更高。 具體地說(shuō)，根據(jù)補(bǔ)貨線(xiàn)路模擬圖（RM003）進(jìn)行想象。 前述的1臺(tái)機(jī)器補(bǔ)貨數(shù)量，也涉及很多方面 運(yùn)營(yíng)員A是99罐，運(yùn)營(yíng)員B是184罐。 從525罐（自動(dòng)售貨機(jī)的容量）來(lái)看，l 運(yùn)營(yíng)員A的商品補(bǔ)充頻度過(guò)多，效率差l 運(yùn)營(yíng)員B的商品補(bǔ)充頻度略少，可能一部分料道發(fā)生賣(mài)空（詳細(xì)后述）在經(jīng)營(yíng)管理篇中也會(huì)涉及到，但以下的項(xiàng)目決定經(jīng)營(yíng)的好壞l 點(diǎn)位的密集程度l 點(diǎn)位的機(jī)器臺(tái)數(shù)l 適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨頻度l 商品的銷(xiāo)售選擇l 單機(jī)的銷(xiāo)售數(shù)量[因素2]l 客戶(hù)的商品賣(mài)空的投訴（從經(jīng)營(yíng)角度看，是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)損失）l 從商品的質(zhì)量管理一來(lái)看，運(yùn)營(yíng)員的商品補(bǔ)充頻度（單機(jī)的補(bǔ)貨頻率）的建立非常重要。 用下面的例子來(lái)驗(yàn)證一下：容量500罐銷(xiāo)售數(shù)量1500罐/月A容量500罐銷(xiāo)售數(shù)量1000罐/月B容量400罐銷(xiāo)售數(shù)量1200罐/月Cl 自動(dòng)售貨機(jī)的容量的1/3為預(yù)計(jì)商品補(bǔ)充數(shù)量l 點(diǎn)位工作日計(jì)為20天ABAA、容量的1/3166罐166罐133罐B、單日的銷(xiāo)售數(shù)量75罐50罐60罐C、商品補(bǔ)充頻度 A/B商品補(bǔ)充頻度，但是A是75罐，C是60罐，有15罐的差別，可以看出自動(dòng)售貨機(jī)容量對(duì)商品補(bǔ)充頻度的影響。①商品種類(lèi)減少時(shí)商品補(bǔ)充頻度雖然減少了，但是由于客戶(hù)的商品選擇余地也隨之減少了，有銷(xiāo)售數(shù)量下降的風(fēng)險(xiǎn)；②商品種類(lèi)增加時(shí)商品補(bǔ)充頻度隨之增加，運(yùn)營(yíng)員的工作負(fù)擔(dān)也增加，會(huì)產(chǎn)生瀕死料道（月銷(xiāo)售23罐），結(jié)果造成“費(fèi)力不討好”的問(wèn)題發(fā)生。從資料上看，雖然銷(xiāo)售的是18種商品，%。（3）具體的線(xiàn)路編制順序下面是，基于線(xiàn)路編制時(shí)應(yīng)考慮的要素的基礎(chǔ)上，具體的線(xiàn)路編制的順序步驟1：在地圖上標(biāo)記點(diǎn)位首先，準(zhǔn)備好自己管轄區(qū)域的地圖，在地圖上標(biāo)記點(diǎn)位（例如用有色筆）在“大連市地圖（RM005）”上作白與黑色標(biāo)記，“白”代表運(yùn)營(yíng)員A的區(qū)域，“黑”代表運(yùn)營(yíng)員B的區(qū)域。如RM005所示，一個(gè)點(diǎn)位有多臺(tái)機(jī)器時(shí)，標(biāo)注臺(tái)數(shù)標(biāo)記。步驟2：?jiǎn)螜C(jī)銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè)請(qǐng)參考“線(xiàn)路編制的因素2—商品補(bǔ)充頻度（Page11）”，決定自動(dòng)售貨機(jī)的補(bǔ)充頻度。注意點(diǎn)1：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理根據(jù)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（R001）”，必須檢查當(dāng)天的工作是否按照點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表完成。注意點(diǎn)2：“點(diǎn)位訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表（RM001）”的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)（例如10/3為25臺(tái)），根據(jù)1 臺(tái)補(bǔ)貨罐數(shù)為150瓶來(lái)推算，150瓶*25=3750瓶，該數(shù)字為大概的銷(xiāo)售數(shù)量。1箱重量為12KG，總重量為1875KG，需要2噸的車(chē)輛。還有，1噸的車(chē)輛，大概可裝80箱，2000瓶左右有時(shí)會(huì)發(fā)生再次回公司裝貨的情況，所以，補(bǔ)貨工作要從遠(yuǎn)的點(diǎn)位開(kāi)始，盡可能減少因?yàn)樵傺b貨引起的時(shí)間損失。22 運(yùn)營(yíng)員擔(dān)當(dāng)區(qū)域的設(shè)定參考步驟1(Page11)中所提到的RM005，考慮地區(qū)的路況，在線(xiàn)路編制時(shí)以應(yīng)考慮的因素為基礎(chǔ)，決定運(yùn)營(yíng)員的擔(dān)當(dāng)區(qū)域。運(yùn)營(yíng)車(chē)輛不必要的行駛距離，會(huì)給運(yùn)營(yíng)公司的盈虧造成影響。這樣的話(huà)就會(huì)達(dá)到節(jié)約成本的效果。l 現(xiàn)有的點(diǎn)位離補(bǔ)貨線(xiàn)路遠(yuǎn)，非常影響運(yùn)營(yíng)效率的點(diǎn)位“補(bǔ)貨線(xiàn)路模擬圖（RM003）”中的E點(diǎn)位就是這種。雖然希望營(yíng)業(yè)額，但是運(yùn)營(yíng)成本上升。這種情況下，可以考慮將其委托給值得信任的公司或人。l 特殊類(lèi)型的點(diǎn)位會(huì)展中心、海水浴場(chǎng)等只能在短時(shí)間內(nèi)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的特殊點(diǎn)位，另外編制線(xiàn)路。l 無(wú)論如何，根據(jù)工作的最高峰時(shí)段招聘正式員工的做法要回避。運(yùn)營(yíng)員的效率，在于使運(yùn)營(yíng)經(jīng)理分配給的自動(dòng)售貨機(jī)的銷(xiāo)售數(shù)量最大化。驗(yàn)證 自己所管理的運(yùn)營(yíng)員的工作情況進(jìn)行匯總檢查。當(dāng)然，這個(gè)差別是從單機(jī)銷(xiāo)售量（一臺(tái)機(jī)器的銷(xiāo)售數(shù)量，為總銷(xiāo)售數(shù)量與工作臺(tái)數(shù)的商）判定的。如果各運(yùn)營(yíng)員的熟練程度沒(méi)有大的差別的話(huà)，可以判斷此差別是由點(diǎn)位的優(yōu)劣而產(chǎn)生的。2號(hào)、13號(hào)、7號(hào)達(dá)到此水平。（一天的工作臺(tái)數(shù)（總訪(fǎng)問(wèn)臺(tái)數(shù)/工作天數(shù)），和市外營(yíng)業(yè)所相比臺(tái)數(shù)要多）l 看一看運(yùn)營(yíng)員13號(hào)研究一下點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表，一定會(huì)產(chǎn)生大幅度的富裕時(shí)間。還有，這種情況下的銷(xiāo)售數(shù)理為69515瓶（*122）臺(tái)，效率得到大幅度提高。根據(jù)單機(jī)營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售量的不同，各個(gè)運(yùn)營(yíng)員的銷(xiāo)售數(shù)量也會(huì)發(fā)生很大變化，希望理解以此為基本而編制的線(xiàn)路編制是如何重要。24 點(diǎn)位管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理有必要?jiǎng)討B(tài)管理點(diǎn)位的銷(xiāo)售情況。l 點(diǎn)位銷(xiāo)售數(shù)量的上升，受幾個(gè)方面的因素的影響，列舉如下：新開(kāi)拓點(diǎn)位的銷(xiāo)售情況非常良好，以及現(xiàn)有的點(diǎn)位的銷(xiāo)售數(shù)量上升兩個(gè)方面。⑥調(diào)整運(yùn)營(yíng)員后，銷(xiāo)售數(shù)量增加： 這種情況實(shí)際上時(shí)有發(fā)生。銷(xiāo)量第一名的熊谷熊谷是撤了一臺(tái)機(jī)器后，銷(xiāo)售數(shù)量上升了。但是，因?yàn)槌纷咭慌_(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，使使用人數(shù)增加而造成銷(xiāo)售數(shù)量的增加，……………可以說(shuō)，是由于沒(méi)有擺放自動(dòng)售貨機(jī)的空間，而導(dǎo)致1臺(tái)機(jī)器被撤走。這種情況要是不管的話(huà)，非常危險(xiǎn)。這樣，在銷(xiāo)售數(shù)量增加時(shí)，忽略危險(xiǎn)的情況也多有發(fā)生，恐怕有可能喪失增設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)的機(jī)會(huì)。（這里指的是工廠(chǎng)及事務(wù)所） ①加班時(shí)間增加　　②從業(yè)人員增加　?、坌聫S(chǎng)房的落成④從業(yè)人員的進(jìn)一步增加 ①、②……自動(dòng)售貨機(jī)的使用人數(shù)增加……銷(xiāo)售數(shù)量的增加　?、邸梢栽黾幼詣?dòng)售貨機(jī)的數(shù)量……運(yùn)營(yíng)員的信息非常重要同一點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量的增加，與運(yùn)營(yíng)效率的提高緊密相連，會(huì)對(duì)公司做出巨大貢獻(xiàn)。分為現(xiàn)有自動(dòng)售貨機(jī)的撤機(jī)以及現(xiàn)在自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售數(shù)量一降兩種情況?！兑瓞F(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售數(shù)量下降的原因》①點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)減少；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自動(dòng)售貨機(jī)的引入，而受到影響；③銷(xiāo)售商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性； 結(jié)果：銷(xiāo)售數(shù)量大幅下降；進(jìn)而要求撤機(jī)； 對(duì)策：（1)在此類(lèi)事情發(fā)生時(shí)，立即采取對(duì)策；（2）引入新型自動(dòng)售貨機(jī)；④自動(dòng)售貨機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性；⑤點(diǎn)位的布局發(fā)生變化，設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)的場(chǎng)所對(duì)使用者來(lái)說(shuō)不便。僅此原因可導(dǎo)致銷(xiāo)售數(shù)量大幅變化。（后面還會(huì)再次說(shuō)明）……最高經(jīng)營(yíng)者，及最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。……賣(mài)空及故障的處理情況如何？銷(xiāo)量最差的北本%。上述的原因都有。無(wú)論是好是壞，運(yùn)營(yíng)員要經(jīng)營(yíng)確認(rèn)前述各原因，在此基礎(chǔ)上訪(fǎng)問(wèn)點(diǎn)位時(shí)，思考對(duì)策。這類(lèi)事情，“運(yùn)營(yíng)員的一天之返回公司一項(xiàng)(Page 7)”中，和領(lǐng)導(dǎo)交流一項(xiàng)中已涉及到。我們認(rèn)為，點(diǎn)位管理的重要性應(yīng)該理解了吧。最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷(xiāo)售前15名點(diǎn)位的情況。還有，一點(diǎn)位所在銷(xiāo)售比重過(guò)高的話(huà)，有障于經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定。25 自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置位置布放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，在選擇位置時(shí)應(yīng)留意以下事項(xiàng)：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，把握市場(chǎng)的動(dòng)向和現(xiàn)場(chǎng)的情況，致力于提高運(yùn)營(yíng)效率，增加銷(xiāo)售數(shù)量。在安放自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，要說(shuō)服點(diǎn)位負(fù)責(zé)人，將自動(dòng)售貨機(jī)放在自己希望放的位置。上述情況發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售數(shù)量也會(huì)發(fā)生顯著變化，不合格的點(diǎn)位變成合格點(diǎn)位的事情時(shí)有發(fā)生。 對(duì)現(xiàn)有的自動(dòng)售貨機(jī)不斷下功夫，銷(xiāo)售量也會(huì)增長(zhǎng)。26 庫(kù)存管理工作流程（1）從飲料廠(chǎng)商訂購(gòu)商品……………通過(guò)進(jìn)貨帳簿進(jìn)行管理（2）商品入庫(kù)l 送貨單與進(jìn)貨單進(jìn)行確認(rèn)l 送貨單與商品數(shù)量的確認(rèn)…………發(fā)生缺貨時(shí)，確定預(yù)計(jì)入庫(kù)時(shí)間。參照“出入庫(kù)憑證”后面也會(huì)敘述到，庫(kù)存商品的責(zé)任如下所示：①倉(cāng)庫(kù)內(nèi)庫(kù)存的責(zé)任……………倉(cāng)庫(kù)管理員（以下稱(chēng)“倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存”）②自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)庫(kù)存的責(zé)任……運(yùn)營(yíng)員（以下稱(chēng)“機(jī)內(nèi)庫(kù)存”）③當(dāng)日出庫(kù)的商品在自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行補(bǔ)充，回到公司后，車(chē)上商品的余量……運(yùn)營(yíng)員（以下稱(chēng)“機(jī)內(nèi)庫(kù)存”）明確區(qū)分管理該庫(kù)存應(yīng)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存是非常重要的。運(yùn)營(yíng)員的商品補(bǔ)充數(shù)=前一天車(chē)內(nèi)庫(kù)存+當(dāng)天出庫(kù)商品數(shù)當(dāng)天車(chē)內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)l 如果沒(méi)有車(chē)內(nèi)庫(kù)存部分，車(chē)內(nèi)庫(kù)存的商品應(yīng)開(kāi)具入庫(kù)單，將商品返回到倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。給點(diǎn)位負(fù)責(zé)人提供試飲商品，贈(zèng)送商品時(shí)，應(yīng)將商品名稱(chēng)、數(shù)量記在單機(jī)日?qǐng)?bào)表（R002）上，并向運(yùn)營(yíng)經(jīng)理匯報(bào)。l 罐裝飲料會(huì)出現(xiàn)因破損而不適合銷(xiāo)售的情況，一定要將該商品帶回來(lái)，并與倉(cāng)庫(kù)管理員交換。（5）商品采購(gòu)倉(cāng)庫(kù)管理員，應(yīng)留意以下問(wèn)題，向飲料廠(chǎng)商定購(gòu)商品。（6）商品保質(zhì)期的掌握………機(jī)內(nèi)庫(kù)存與倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存27 營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（RM010）在“運(yùn)營(yíng)員的一天（返回公司）之點(diǎn)錢(qián)與上繳營(yíng)業(yè)款(Page 7)”中進(jìn)行了說(shuō)明，通過(guò)此報(bào)表，每天要把握公司的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售額。為了防止盜竊發(fā)生，核對(duì)后的銷(xiāo)售額，每天都要存入銀行。營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表，每天都要以郵件或傳真的形式發(fā)給最高負(fù)責(zé)人。找零硬幣，根據(jù)商品價(jià)格設(shè)定不同，不同的自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量有所不同，從管理和運(yùn)營(yíng)員的工作時(shí)間方面考慮，零錢(qián)放滿(mǎn)硬幣管道比較好。實(shí)例1 找零硬幣管理有5個(gè)硬幣管道的儲(chǔ)幣盒如下所示： 1元硬幣管道：3個(gè)（A72枚，C72枚，E72枚） 合計(jì)216枚； ：2個(gè)（B82枚，D82枚） 合計(jì)164枚；上面的A、B、C管道是通過(guò)自動(dòng)的，D、E管道是通過(guò)手工進(jìn)行補(bǔ)充硬幣的。實(shí)例2 與營(yíng)業(yè)額核實(shí)用5元紙幣購(gòu)買(mǎi)了一罐2元的商品，運(yùn)營(yíng)員回收了5元紙幣。這樣，回收金額=銷(xiāo)售額=2元；從上面的例子來(lái)看，零錢(qián)保持定額非常重要。28 銷(xiāo)售及庫(kù)存情況表（RM011）本資料是從經(jīng)營(yíng)管理的角度制作的，所以是最重要的資料。A：理論銷(xiāo)售數(shù)量本資料中，理論銷(xiāo)售數(shù)量為14250罐。按照“庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù)(Page 17)”中說(shuō)明，庫(kù)存分為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車(chē)上庫(kù)存。C：誤差A(yù)B 1425014000=250罐D(zhuǎn)：贈(zèng)送在“庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù)(Page 17)”中所述，為贈(zèng)送給客戶(hù)的商品數(shù)量。 ①確認(rèn)電腦輸入的誤差 “單機(jī)銷(xiāo)售報(bào)表（R002）”、“出入庫(kù)憑證（RM009）”、機(jī)內(nèi)庫(kù)存、車(chē)內(nèi)庫(kù)存的輸入如無(wú)誤差，進(jìn)行下面的工