銷售前提條件與銷售分期運(yùn)作策略-在線瀏覽
2024-08-05 04:18本頁面
【正文】 板規(guī)范u 胸卡u 工作牌u 臺面標(biāo)牌3． 工地辦公室u 經(jīng)理辦公室u 工程部u 保安部u 財(cái)務(wù)部4． 功能標(biāo)牌u 請勿吸煙u 防火、防電、危險(xiǎn)u 配電房u 火警119u 消防通道u 監(jiān)控室 四、銷售分期運(yùn)作策略第一階段：準(zhǔn)備期 主題：精益求精、厲兵秣馬 時(shí)間：26個(gè)月 內(nèi)容：A、資料準(zhǔn)備：折頁、售樓書、價(jià)格表、模型、售樓文件 套裝（認(rèn)購書、購房合同、認(rèn)購須知、法律文件等） B、現(xiàn)場準(zhǔn)備：工地圍墻、營銷中心、示范單位、展板等 主要途徑：工地現(xiàn)場、售樓處、示范單位、售樓書、路牌廣告 特點(diǎn)：主要從工地形象認(rèn)知物業(yè)形象 工地形象工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是最經(jīng)濟(jì)和最有效的宣傳媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。l 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造商的專業(yè)性，夜間要尤為重視燈光效果。 營銷中心營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。l 售樓書：售樓書是銷售過程中給客戶提供的第一手樓盤信息及 詳細(xì)資料；它包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、平面布局、戶型價(jià)格等 主要內(nèi)容，是銷售接待中心的重要宣傳資料。建議首 期印刷量3000——5000冊。建議項(xiàng)目在 內(nèi)部認(rèn)購或之前作為樓盤信息向外發(fā)放。 透視圖及項(xiàng)目模型：模型與透視圖能增加買家對本項(xiàng)目的立體 縱觀認(rèn)識，令買家置身其中，感覺各樓層 的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位 置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。同時(shí)增加營銷中心熱鬧氣氛，幫助銷售人員的講 解。展板編排最主要的是突出項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)， 并設(shè)計(jì)最方便最有利的擺設(shè)，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí) 間，作出迅速的購買決定。示范單位：總原則：以展示空間優(yōu)點(diǎn)為目的，做到高、大、通透、明亮。 B、選擇總量20%套住宅進(jìn)行內(nèi)部內(nèi)購，用實(shí)際可觀的銷售業(yè)績 增強(qiáng)新聞的可信度。特點(diǎn)： 全面介紹本項(xiàng)目賣點(diǎn)，及與本項(xiàng)目有密切聯(lián)系的發(fā)展商背景情況，以引起和刺激目標(biāo)市場的潛在消費(fèi)者的注意和查詢，力爭做到目標(biāo)市場眾人皆知，有一定轟動(dòng)效應(yīng)。 主要傳媒：報(bào)紙（軟、硬性廣告）、折頁、路牌廣告。分期推售 據(jù)我們對市場認(rèn)知及經(jīng)驗(yàn)所得，項(xiàng)目宜分期分批推出，以便售價(jià)的逐步攀升和工作的總結(jié)部署， 第一期：用少量的單位（約總量20%）進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，樓層好劣搭配，（最好以整棟形式推出）以略低于市價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格推出，引起市場注意； 第二期：迅速以略高于一期的價(jià)格推出30%單位，并導(dǎo)入“前期認(rèn)購踴躍，升值潛力大”的信息，制造市場熱點(diǎn)；第三、四期：理性賣樓，隨著物業(yè)買點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)，有效提升價(jià)格，價(jià)格調(diào)幅大小視市場反應(yīng)程度而定，保留一部分上好戶型，在最關(guān)鍵時(shí)推出剩余20%，最終使整體售價(jià)高于前期價(jià)。（2） 保障二手價(jià)高于一手價(jià)，實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值不斷提升，發(fā) 展商要給炒家預(yù)留一定的利潤空間。（4） 市場推廣戰(zhàn)略與公司行為之間需保持通暢的關(guān)系以及 整體協(xié)作精神。2． 如果在上述時(shí)間段內(nèi)，沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，就要自省以下方面u 銷售人員的專業(yè)化程度（這是最重要的）；u 現(xiàn)場銷售環(huán)境是否布置精細(xì)和到位；u 宣傳手法是否創(chuàng)新，有創(chuàng)意？ 第三階段：銷售強(qiáng)勢期 時(shí)間：開盤后三個(gè)月 主題：貨真價(jià)實(shí)，物超所值 內(nèi)容： A：以報(bào)紙硬性廣告為主，針對目標(biāo)市場圍繞系列主題以密集性的廣告 攻勢，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，通過分析比較，以及消費(fèi)觀念的引導(dǎo)
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