【正文】 從企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)看，考量企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，顯然是不可忽視的重大問題。四)、經(jīng)營者自我保護手段軟弱無力對于購貨方不按期支付應(yīng)收賬款本身就足一種違約和違法行為。經(jīng)營者或者由于不愿意惡化與客戶的關(guān)系，或者不愿耗費人力、時間上門催討，也就更難以想象通過法律手段來保護自己的正當(dāng)利益。我國改革開放以來，由于企業(yè)轉(zhuǎn)制，國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策，經(jīng)濟發(fā)展中的某些問題與失誤，企業(yè)對新的經(jīng)濟環(huán)境不適應(yīng)等原因，造成許多歷史積淀的問題，典型表現(xiàn)之一就是“三角債”和“鏈條債”。而即使得到核銷，對企業(yè)也就成為直接的損失。造成企業(yè)大量的貨款被拖欠，形成錯綜復(fù)雜的三角債，這已經(jīng)成為很嚴(yán)重的社會問題。企業(yè)間的競爭不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)上的競爭，而是競相采取賒銷方式，比如給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產(chǎn)品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對客戶進行選擇變得非常困難，極不利于對應(yīng)收賬款的有效防范與拉制。法律不完善和某些部門有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)，造成債務(wù)官司久打難決，決而無果。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究。而三季度末應(yīng)收賬款余額高達3450億元，應(yīng)收賬款占到%、%。最近，商務(wù)部研究院信用管理部透露，中國企業(yè)的海外欠款大概為1450億美元，而且每年還會新增150億美元左右。不過不同的是，美國企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為37天，而中國企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為90一120天，是歐美企業(yè)的3一4倍。日前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%，%的水平，國際平均水平也只在1%左右。鄧白氏國際信息咨詢(上海)有限公司2006年開展了對中國企業(yè)應(yīng)收賬款和信用管理情況的調(diào)查，結(jié)果顯示:中國企業(yè)的應(yīng)收賬款情況有所改善，但各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國、歐洲和亞太其他國家地區(qū)相比仍有較大差距。但另一方面形成對比的卻又是應(yīng)收賬款的比例異常偏高，伴生了一系列的債權(quán)債務(wù)危機，就銷售方或債權(quán)方來說，則是對債權(quán)缺乏科學(xué)管理，沒有形成健康良性的資金循環(huán)。其主要表現(xiàn)是在交易的過程中，財務(wù)會計部門和銷售部門各行其是，缺乏對應(yīng)收賬款的回收負責(zé)，這是計劃經(jīng)濟體制下沿襲下來的管理機制。企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不明晰，缺乏責(zé)任感，企業(yè)無須考慮貨款拖欠風(fēng)險和信用風(fēng)險，信用問題并不突出，應(yīng)收賬款僅僅作為一個會計科目進行簡單的記賬式管理。從賒銷活動的業(yè)務(wù)流程看，企業(yè)僅僅注重交易后的應(yīng)收賬款追討，而忽略交易前的客戶審查和交易過程中的跟蹤管理，其結(jié)果是事倍功半，不僅不能合理的控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究所以，應(yīng)收賬款問題的產(chǎn)生既有其本質(zhì)原因，又有我國經(jīng)濟發(fā)展的歷史原因，既與國家的經(jīng)濟體制有關(guān)聯(lián)，又與企業(yè)內(nèi)部管理密切相關(guān)。應(yīng)收賬款是公司企業(yè)進行信用銷售形成的主要應(yīng)收款項之一，其余額水平等高低直接反映公司的信用政策。有了賒銷，購買方既能立即取得生產(chǎn)經(jīng)營所需要的材料物資和勞務(wù)，又無須立即支付所購貨物和勞務(wù)的價款，可以緩解資金短缺周轉(zhuǎn)的困難，也可用這筆資金進行其它投資，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益，因而購買方總是樂于接受賒銷，在緊縮銀根、市場疲軟化，賒銷的促銷作用更加明顯。另一方面持有應(yīng)收賬款也要付出一定的代價，企業(yè)要充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款的下列不利因素:①機會成本應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強化競爭，擴大市場占有率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入與證券市場及其它方面的收入，企業(yè)采用信用政策，意味著它不能及時收回貨款，而要長期為客戶墊付一筆資金，這筆資金喪失了贏利的機會，便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機會成本。②管理成本。③壞賬成本。如果企業(yè)或社會中的應(yīng)收賬款居高不下，就必然形成惡性循環(huán)，不利于整個市場經(jīng)濟的運作。隨著我國改革開放和經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌后，現(xiàn)代企業(yè)制度得以逐漸建立。二十世紀(jì)八十年代，在歐美，己經(jīng)有越來越多的公司開始更嚴(yán)格科學(xué)計量和分析管理應(yīng)收賬款，特別是在平均期限內(nèi)還未支付的銷售款。在這些國家，賒銷管理早己被認(rèn)定為一種高級管理職能。工作內(nèi)容涵蓋如下方面:建立和完善客戶資料檔案、風(fēng)險分類和評估、確定和監(jiān)督賒銷額度、壞賬與客戶破產(chǎn)處理、召集和參加客戶會議、現(xiàn)金回收、制定應(yīng)收貨款計劃等。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本越大。經(jīng)營周期=應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)十存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)二(應(yīng)收賬款平均余額/銷售收入)x365天+(存貨平均余額/銷售收入)X365天由上可見，賒銷使企業(yè)的經(jīng)營周期延長，企業(yè)的盈利是靠資金鏈的不斷循環(huán)而形成，企業(yè)追求的應(yīng)是資金循環(huán)的每次效益與資金循環(huán)的速度之積最大。賒銷的目的是通過擴大銷售來實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，但賒銷對企業(yè)的財務(wù)狀況會產(chǎn)生深刻影響，在國外，外部對企業(yè)支付能力的關(guān)注和重視，超過對企業(yè)利潤的關(guān)注和重視。以上前兩項構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，第三項為應(yīng)收賬款的風(fēng)險成本，這三項就是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用的付出。這種風(fēng)險很可能導(dǎo)致企業(yè)成本上升，資金周轉(zhuǎn)失靈，惡化企業(yè)財務(wù)狀況。企業(yè)應(yīng)收賬款管理通常應(yīng)包括對應(yīng)收銷貨款、分期收款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)和其他應(yīng)收款等的管理。是企業(yè)對外銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)時，因運用商業(yè)信用而導(dǎo)致的客戶欠款，企業(yè)委托代理商代銷其產(chǎn)品而產(chǎn)生的企業(yè)欠款就是典型的應(yīng)收銷貨款。2)、分期收款應(yīng)收賬款。通常由銷貨方或提供信貸的銀行定期地向顧客收取所欠款項，客戶一般按月付款。我國目前的分期付款銷售應(yīng)用情況與美國市場發(fā)展的初期比較類似，各批發(fā)或零售商一般執(zhí)行一種嚴(yán)格的信用政策，顧客在采用分期付款的方式購貨時，大都被要求以抵押和擔(dān)保等形式作為還款保證，甚至由保險公司進行保險。3)、應(yīng)收票據(jù)。應(yīng)收票據(jù)與應(yīng)收貨款的區(qū)別在于，它采用的是比較規(guī)范的票據(jù)信用工具，而不象應(yīng)收銷貨款是掛賬信用。4)、其它應(yīng)收賬款。例如，職工的個人借款和對外出租包裝物暫時收取的押金等。所以，我們提到的企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究應(yīng)收賬款指的是受企業(yè)信用管理部門管理的應(yīng)收賬款。(2)控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款總額保持最佳水平。(3)加強對應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督與分析，以便隨時掌握企業(yè)持有應(yīng)收賬款的基本情況，便于作出適時的決策。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。企業(yè)持有應(yīng)收賬款是具有兩面性的，一方面，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的總額度直接決定了銷售收入的規(guī)模，較高的應(yīng)收賬款持有水平通常會產(chǎn)生較高的銷售收入。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就是要在二者之間進行權(quán)衡，進而采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動性，并最終使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高，實際上也就是在流動性和效益性之間取得平衡。因此，在應(yīng)收賬款的管理中應(yīng)該加強流動性管理，促使應(yīng)收賬款能夠盡快收回，實現(xiàn)應(yīng)收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉(zhuǎn)換。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時催收，以免形成壞賬損失。應(yīng)收賬款管理的總體目標(biāo)就是采用適當(dāng)?shù)男庞谜咴谛б嫘院土鲃有灾g求得平衡，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)股東價值的最大化。在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)賬面上應(yīng)收賬款所占比重極小，因而在財務(wù)管理中對其并不重視。對企業(yè)財務(wù)管理而言，應(yīng)收賬款的流動性僅次于現(xiàn)金和短期有價證券投資的營運資金項目，因此，對應(yīng)收賬款管理提出具體目標(biāo)是非常必要的。②制定合理的應(yīng)收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。④努力降低應(yīng)收賬款的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有費用。個別企業(yè)盡管有一些簡單的信用控制措施(如對銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項。這種應(yīng)收賬款管理模式的隨意性和危險性顯而易見。這種現(xiàn)象從某些壞賬的產(chǎn)生過程中就可以發(fā)現(xiàn):某一買方是一家剛剛成立的貿(mào)易公司，在一飯店租房辦公。企業(yè)應(yīng)收賬款政策的目標(biāo)包括兩個方面內(nèi)容:(1)科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險降到最低。一個科學(xué)的企業(yè)信用政策還應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，并要賦予其應(yīng)收賬款管理部門一定的政策空間，讓經(jīng)驗豐富的企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員總是能夠在上述兩者之間取得動態(tài)最佳值。一個企業(yè)的信用政策采取或松或緊那種偏向，同企業(yè)所在企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究行業(yè)、市場競爭激烈程度、產(chǎn)品特征及所處階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模等因素有關(guān)。以行業(yè)不同舉例，造船企業(yè)的信用政策應(yīng)該以防范船東為主，即防范船東棄船的風(fēng)險，而生產(chǎn)化妝品的企業(yè)，則應(yīng)該將信用政策的重點放在合理擴大銷售，讓企業(yè)的應(yīng)收賬款管理部門能夠在壞賬發(fā)生和增加銷售額之間求取利潤最大效果。企業(yè)的信用政策的建立取決于很多因素，某些企業(yè)出于對貨款不能收回的擔(dān)憂，無論買方信用狀況如何，只接受“一手交錢，一手交貨”，這種作法雖然很安全，但企業(yè)會喪失很多發(fā)展和賺取利潤的機會，而且與買方市場的要求格格不入。其實，信用控制的實施并不意味著死板的、一成不變的條條框框。實施信用政策的目的并非讓企業(yè)丟失生意和賺取利潤的機會，而是為了企業(yè)更加有效的實現(xiàn)其銷售目標(biāo)，即賺取利潤。因此，企業(yè)必須考慮愿意在時間和金錢上進行多大的投資，平衡管理成本和潛在信用風(fēng)險成本。因為他們經(jīng)過測算，在此范圍內(nèi)，潛在風(fēng)險成本和為確定買方信用狀況進行信用調(diào)查所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。應(yīng)收賬款非但沒有得到控制，銷售人員在激勵機制的作用下，因為擁有更大的自主權(quán)，為刺激銷售增長，盲目的提高信用額度和信用時間，造成大量的逾期貨款，事后無力追討，最終變成壞賬，甚至有些職業(yè)道德差的銷售人員與債務(wù)人勾結(jié)，損害企業(yè)的利益。首先，從銷售部門的目標(biāo)以及企業(yè)經(jīng)營管理的整體目標(biāo)的差異來看，銷售部門的目標(biāo)是提高銷售額，提高市場占用率等，而企業(yè)經(jīng)營管理的整體目標(biāo)是財富最大化，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是降低風(fēng)險的同時實現(xiàn)利潤最大化，目標(biāo)不一致決定銷售部門是難以實現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)的。信用政策制訂及信用額度審核。拖欠賬款的催收。對每筆交易的價值和風(fēng)險進行獨立的、科學(xué)的、定量化的審核，并以此對應(yīng)收賬款的各個運行環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格的監(jiān)控。人力資源、管理流程比較復(fù)雜，成本較高。對于要不要建立專門的信用管理部門也不是一味的生搬硬套國外經(jīng)驗，而不管企業(yè)規(guī)模，不論銷售形式。比如對于剛剛開始創(chuàng)業(yè)的小型企業(yè)，就可以將信用管理職能合并到財務(wù)、銷售部門甚至辦公室，同樣可以搞好信用管理。因此，這里不存在絕對的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)用權(quán)變的觀點看待問題。很多企業(yè)的破產(chǎn)，都是由于其客戶倒閉或違約而引發(fā)的壞賬損失造成的。信用分析的宗旨是讓企業(yè)安全發(fā)展，即在賺取最大利潤的同時，盡可能避免信用風(fēng)險的發(fā)生。由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中可能會遇到各種風(fēng)險，例如，開發(fā)生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，采用某種新的生產(chǎn)工藝、企業(yè)競爭對手改進了管理或者企業(yè)原材料供應(yīng)減少等等，都會給企業(yè)造成威脅，但對企業(yè)而言，最明顯、最慘重的損失莫過于客戶減少以及客戶無力償還企業(yè)貨款而給企業(yè)造成的損失。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是在不影響銷售收入的基礎(chǔ)上，盡可能降低應(yīng)收賬款投資成本。我國企業(yè)一直習(xí)慣于對應(yīng)收賬款進行“催收清欠”，這從管理角度看，是一種事后管理，猶如“亡羊補牢”，既費力，又少效果。信用分析能建立一種可由企業(yè)銷售、財務(wù)、信用等部門通用的描述客戶特征的專門“語言”，從而加強了各部門之間的理解與合作，使每個部門都能更好地了解每位客戶。l)信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)給予客戶提供信用而對客戶要求的有關(guān)資信方面的最低標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)銷售和應(yīng)收賬款密切相關(guān)。寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，有助于實現(xiàn)較高的銷售收入，同時，應(yīng)收賬款規(guī)模擴大，應(yīng)收賬款持有成本相應(yīng)提高。如果企業(yè)融資成本較低，在賒銷政策上可靈活運用，但如果融資成本較高，則它投資應(yīng)收賬款的機會成本就高，其信用銷售就必須從嚴(yán)掌握。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)能力已完全被利用或貢獻毛益很低的企業(yè)，應(yīng)盡可能減少應(yīng)收賬款，而擁有過剩生產(chǎn)能力和較低變動生產(chǎn)成本的企業(yè)，應(yīng)采用寬松的信用銷售政策，持有較高的應(yīng)收賬款。(3)對利潤的影響。2)、信用條件信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。3)、制定信用政策企業(yè)制定最優(yōu)信用政策，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件結(jié)合起來，決策的原則是總收益大于因賒銷而帶來的總成本。后續(xù)銷售的估計(與顧客建立長期穩(wěn)定的銷售關(guān)系，增加將來的銷售)，以及銷售人員的獎懲與利潤的聯(lián)系(以免盲目賒銷)等。收集客戶的信用資料一般可以從以下五個方面著手:一是查閱和分析客戶歷年的財務(wù)報表，尤其是近期的。三是客戶開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構(gòu)己公布的一些企業(yè)信用等級:四是向給客戶提供信用的其他企業(yè)調(diào)查。2)、根據(jù)信用狀況分析結(jié)果，決定是否給客戶信用及其信用額度，信用額度要定期審核，以免客戶情況變化而使企業(yè)蒙受損失。再次，從專業(yè)化的角度而言，應(yīng)收賬款管理是一項專業(yè)性和技術(shù)性很強的工作，不是簡單的回收貨款，還包括賒銷政策的制定、客戶信用風(fēng)險評價分析、賬齡分析、改進回款方式等，要求工作人員具備專業(yè)素養(yǎng)，銷售部門和銷售人員顯然不是合適的部門和人選。在這種模式下，由財務(wù)負責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，配置專門的應(yīng)收賬款管理人員，逐筆核算和監(jiān)控往來貨款，從管理的目標(biāo)來看，