【正文】 業(yè)可以通過決策控制的，如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷因素。營銷活動就是企業(yè)通過對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，努力實現(xiàn)企業(yè)目標[[] [M].中國建筑工業(yè)出版社,.]。房產(chǎn)包括作為居民個人消費資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場是經(jīng)濟運行的要求。房地產(chǎn)營銷是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開發(fā)經(jīng)營企業(yè)所產(chǎn)生的商品——房子具有價值和使用價值的商品，作為商品流通到市場上進行交換，流向房地產(chǎn)購買者的社會活動和管理過程則叫房地產(chǎn)營銷[[] [M].大連:東北財經(jīng)大學出版社,2005.]。從廣義上看，房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)遵循營銷原則及本企業(yè)制定的營銷計劃，運用各種營銷策略，進行產(chǎn)品與服務(wù)的銷售， 以滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的整體過程。 購房者購買行為分析 購房者基本特征有調(diào)查表明，80后甚至90后新生購房力量開始異軍突起，越來越多剛畢業(yè)的大學生開始籌劃買房計劃了。購房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住需求為首要動機，從購房行為上看，第一次購房需求強烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶群體、婚房客戶群體和公房分配（非購買的商品房）的客戶群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購房行為上屬于第一次購房，但是從購房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。3 經(jīng)典華城項目概況 項目簡介經(jīng)典華城梧桐語，是由安徽伯益置業(yè)有限責任公司開發(fā)。在合肥開發(fā)的住宅項目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項目，項目運作經(jīng)驗豐富。周邊環(huán)境：經(jīng)典華城小區(qū)位于合肥市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中心，繁華大道與翡翠路交口東南角，毗鄰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會，周邊環(huán)68中，潤安公學，中銳國際學校，徽園，歡樂島，極地花樣世界，翡翠湖等公園娛樂場所，明珠廣場，國際會展中心，明珠大酒店，易初蓮花，大潤發(fā)，沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)市場，安徽醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院，市口腔醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達，市政配套完善，為合肥市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)高檔商住圈。之后再說位于該項目位于西南區(qū)板塊的什么重要位置。項目區(qū)位優(yōu)勢：合肥經(jīng)開區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項國家級研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無可替代的優(yōu)勢；同時，安徽國際會展中心也是中國中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺。 項目所在區(qū)域環(huán)境分析合肥，安徽省省會，位于安徽正中部，長江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢，是國家級皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長三角城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會城市、長江中游城市群副中心城市，全國唯一的科技創(chuàng)新型試點城市。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達2087戶。發(fā)展速度及發(fā)展?jié)摿薮蟆??？偨Y(jié)2012年合肥住宅成交均價是“穩(wěn)”字當頭。+，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素：S代表 strength（優(yōu)勢），W代表weakness（劣勢）；外部因素：O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。如果不寫細點，你的營銷就沒有辦法針對這個來優(yōu)劣勢等來寫。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車等等，要把交通優(yōu)勢體現(xiàn)出來。（3） 居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。（5） 項目所在區(qū)域是政府重點規(guī)劃與支持的區(qū)域。 劣勢分析經(jīng)典華城項目所處的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)雖然是未來合肥市發(fā)展的重點區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項目發(fā)展時間不長，人氣聚集還需一段時間；項目相較于其他大品牌開發(fā)商的項目來說，整體規(guī)模相對較小，知名度不是太高。 威脅分析周邊市場競爭激烈，區(qū)域內(nèi)樓盤眾多，且開發(fā)商實力雄厚，市場競爭激烈；國家新政出臺之后，影響了客戶的購房心理，市場上出現(xiàn)一定的觀望氛圍，成交量低迷；國家有可能出臺后續(xù)政策，抑制打壓房地產(chǎn)市場。4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目市場定位每一個房地產(chǎn)公司在推出一個新項目前，都要進行必要的市場定位工作。 目標消費者分析 目標消費者年齡分布2635歲之間的客戶最多，處在即將結(jié)婚期或新婚不久期，是自主需求最強勁的人群；3650歲客戶也較多，是改善性需求和投資支付能力最強的人群。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。 目標消費者職業(yè)統(tǒng)計情況處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶比例的53％，價格策略對這部分人群更為有效。個體經(jīng)營、高管及私營業(yè)主占30%，價格承受能力相對較高。其中60％為首次置業(yè)的剛性住房需求者，改善性需求客戶占到6％(即2次及以上置業(yè)者)；純粹投資需求客戶比例非常少，僅占到4％，這與置業(yè)次數(shù)反映的情況是一致的，三次及三次以上置業(yè)客戶僅為4％。 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目的競爭優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點開發(fā)區(qū)域為西南部的三個區(qū)域，經(jīng)開區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開區(qū)中心位置，臨近大學城，規(guī)劃中的地鐵3號線、7號線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。戶型設(shè)計合理緊湊，充分考慮了居住的舒適性；面積設(shè)計合理，整體面積主力為78126平米之間的房型，為市場上需求旺盛的面積區(qū)間。在合肥開發(fā)的住宅項目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項目，經(jīng)驗豐富。(2)產(chǎn)品定位：高檔的、品質(zhì)感強的產(chǎn)品。(3)價格定位：該項目的價格受到市場因素及競爭對手的影響比較大，周邊競爭項目眾多，參考其他項目的價位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目的價格定位為均價6600元。在營銷中強化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目與其他項目的差別，大力宣傳推廣項目的區(qū)域優(yōu)勢與自身賣點優(yōu)勢，形成項目獨特的賣點及特有的價值體系。它是市場營銷組合策略的核心，是企業(yè)市場營銷活動的支柱和基石。項目的規(guī)劃：項目整體規(guī)劃結(jié)合了伯益地產(chǎn)數(shù)年的人居地產(chǎn)經(jīng)驗，以人本居住需求為中心，打造一個標準的理想生活之地。經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。創(chuàng)新陸地島居生活，景觀小高層、高層視野更寬闊。進入小區(qū)的人車風流更加合理，居住1樓的用戶也不必擔心潮濕和光線的影響。 項目的價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求和產(chǎn)品成本進行估算和分析，選擇一種既能吸引顧客又可以實現(xiàn)市場營銷組合的策略。 定價方法[[] [J].科技信息,2012,23:423.]經(jīng)典華城房地產(chǎn)項目采用的是成本導(dǎo)向定價法加市場定價法。成本導(dǎo)向定價