【正文】 管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。能找到我們，說明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。魯迅先生說：“錢這個(gè)字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開始不安，總是會(huì)覺得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：總是不停的說自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；說別人的不好，總是去對(duì)比。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。所以來說，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子?？蛻簦簽槭裁?招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?？蛻簦耗堑故牵疫€是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）?？蛻簦鹤鍪侣?，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！标P(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟?！薄熬褪牵褪?，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉Ｍǔ５姆椒ㄊ前凑諏?duì)方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。我們可以說她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。案例：一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說：“不可以”?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆?！狈?wù)和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。所以說，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。小貼士：招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比較目中無人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否則讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。因此，由音能辨人之“征”。因此，通過這種方式來觀察人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語氣不同，表情達(dá)意也就有不同。請(qǐng)看下表：氣息 聲音 給聽眾的感覺 表達(dá)的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺 愛的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感覺 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺 急的感情氣粗 聲重 震動(dòng)的感覺 怒的感情氣細(xì) 聲粘 躊躇的感覺 疑的感情氣少 聲平 沉著的感覺 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺 焦的感情所以一個(gè)招商人員的說話的語氣、語調(diào)、語速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。我們?cè)谡f話的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛、憎、悲、喜。在語音上，我們要注意音量大小適中。所以語調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的高低，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。跟顧客談判時(shí)，剛開始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引導(dǎo)。招商人員要提高業(yè)績(jī)，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。正如一個(gè)英國總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬英鎊的名牌能被幾個(gè)在見客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。A公司立即找借口終止了談判。這個(gè)總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營上一定有問題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上?！惫?，過了不久，傳來了B公司倒閉的消息。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得