【正文】 （四）收單階段打草驚蛇【戰(zhàn)術(shù)解析】打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮，想再想想的時(shí)候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。【案例分析】：如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：項(xiàng)目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？ 如果全部說，會(huì)讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務(wù)。11 對于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。一旦使客戶沉默,會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問題。2 說多余之事。開始認(rèn)真地講價(jià),而非比較夸張地大砍價(jià)。如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。總結(jié)：感覺總是比語言快十倍。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。在語音上，我們要注意音量大小適中。”其中的聲氣，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢相當(dāng)于聲學(xué)中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆。通常的方法是按照對方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。二、打岔我們在招商談判中，經(jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對自己和對公司項(xiàng)目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。能找到我們，說明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判?？蛻簦何倚罩?。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。最后我們對這些技巧做一個(gè)總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)?不好或不必回答的問題時(shí)自然打岔?客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。小貼士：招商時(shí)跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。前期跟顧客介紹項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。如果修飾精美的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論。這些人的身體角度會(huì)面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無禮的翹起二郎腿。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。當(dāng)然,針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。10 被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購買和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購買，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。無中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷τ谝粋€(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來有點(diǎn)生硬和沒有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動(dòng)化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。招商不僅僅是一個(gè)買賣,更是一次貼心的服務(wù)。3 說太多。對項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。你可以說：“我想聽聽你的意見。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。我們總是在強(qiáng)調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實(shí)非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：好的。前臺(tái)：好的，為