【正文】 些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！标P鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡，而首要的技巧就是打岔?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。案例：一支鞋=30萬我陪同客戶去招商會看項目，前期在咨詢處跟業(yè)務經理談的不錯，因為整個概念和產品設計都很新穎，客戶有意向簽訂一個30萬的加盟合同，趁業(yè)務經理去拿合同的時候，我們在他們現場演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導師：“這個體驗是不是每個人都可以做？，導師低著頭，大聲說：“不可以”。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。聲音的強弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復雜的情感。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。我們在說話的時候，應該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達我們想要表達的愛、憎、悲、喜。任何一次講話，速度的變化，音調的高低，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當才能和諧動人。多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引導。A公司立即找借口終止了談判。小貼士：嚴格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習慣，不是一個臨時的行為，常言道：行為產生習慣，習慣產品品質。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。當你在介紹過程中，發(fā)現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，招商人員應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。但招商人員務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹?？蛻魟恿速徺I的心思,通常會有以下表現:肢體反應有積極的反應,一般是非常明顯的表情變化,比如很興奮。心態(tài)不正,表達很愣很多招商顧問在介紹項目時滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門一腳。在最后關頭的細節(jié)上功虧一簣1 慌亂。比如,如果客戶對價格有異議,招商人員就會反復地說這個合同價格并不高、非常公道、價格很便宜,和其他競爭者相比怎么怎么樣,這時客戶很容易再次和你討價還價,或者產生“怎么會有這等好事”的想法,最終導致失敗。5 讓客戶太沉默。如很多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單,導致放棄7 悲觀。也就是談判中形成客戶主導提問而招商人員被動解答的局面。有的招商人員為了簽單，會故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導致自己下不了臺，弄得客戶認為他在忽悠。因此，招商要成功，很重要的一點就是要堅持，不到最后一分鐘決不放棄。拋磚引玉【戰(zhàn)術解析】拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感?！景咐榻B】：投資商：我想了解一下你們的項目，你幫我們介紹一下吧?！景咐治觥浚涸谶@個案例中，就充分利用了現實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產品概念，讓顧客容易接受。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。招商36計的八大金剛，貫穿招商談判全程，熟練運用能使你在招商中，疑以叩實、察而后動、散而后擒、見風使舵、進退自如、巧妙的抓住一個個商機。案例2：招商經理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場規(guī)劃和已經預留的加盟商情況，不要與你出現商圈沖突，因為這幾天你們市來咨詢的人不少?！景咐治觥浚阂粊砀嬖V他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。浪費時間所以招商經理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關注點和疑難點，及時選擇談判話術和戰(zhàn)術。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊招商經理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。招商談判技巧系列八：八大戰(zhàn)術拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個階段，是一個接觸—描繪排雷到最后的收單的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目標是不一樣的，我們分別根據他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術，以下是招商36計之八大金剛圖：（一）接觸階段接觸階段我們需要的量化結果是準確做好的投資設計和做好項目的鋪墊介紹。你可以說“我們在張家界只打算發(fā)展三家加盟商，現在已經有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。12 做出了向對方請求的姿態(tài)。在最后階段，針對客戶的不同觀點，很多招商人員擔心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點，從而導致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。同時,冷場也會讓客戶感到不知所措,對招商的服務產生微詞。沉默是金。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處,反而會導致客戶反感,或對前述問題產生質疑,因為反復的表達勢必會讓客戶發(fā)現更多的問題,導致項目失敗。2 好了,項目介紹完了,我們就進入下一個階段——合同問題了。語言表達說“投資不知道怎么樣,但是只要不虧錢就行了”,或者“冒點風險是不是也應該的”。談判中途客戶也非常有興趣,顯示出一定的購買需求。當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時招商人員應及時成交。10大常見成交前的身體語言解碼當招商人員將項目的細節(jié)，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態(tài)或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。請隨時隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效?！惫?，過了不久，傳來了B公司倒閉的消息。我們沒有高度的職業(yè)素質，我們不在乎你們的滿意度，我們的產品和服務都不可靠，你們可以付低價。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變?yōu)榈驼{。語氣不同，表情達意也就有不同。因此，由音能辨人之“征”。小貼士：招商時，我們應該目光水平，這樣體現我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現我們的權威感。”服務和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產品好，品牌強就可以了，然而我想說的是：產品好壞是人在銷售，一個名牌產品放在一個乞丐手上，別人也只能想到一定是一個盜版。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通?？蛻簦鹤鍪侣?，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。”積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。心態(tài)建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現談判三忌：?眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有