【正文】 就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌： 　　?眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣 　　?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶 　　?語言差總是用“應該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結結巴巴。 　　心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人 　　對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別?！毕壬囊馑际钦f生活要現(xiàn)實，不要假清高。 　　招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。 　　 障礙三：懼敗心理 　　基本癥狀： 　　一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結所在。 　　心態(tài)建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是： 　　總是不停的說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清晰； 　　說別人的不好，總是去對比。 　　心態(tài)建設：有競爭更能勝出 　　有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！ 招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。 　　客戶：為什么? 　　招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？ 　　客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊 　　招商經理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方 　　客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。 　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。（開始炫耀和細說以前的得意的事情）。 　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。呵呵。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 　　一、主導 　　主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。 　　比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？ 　　客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板?！?　　關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。 　二、打岔 　　我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。 　　比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡，而首要的技巧就是打岔。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。”非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。 　　在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。 案例：一支鞋=30萬 我陪同客戶去招商會看項目，前期在咨詢處跟業(yè)務經理談的不錯，因為整個概念和產品設計都很新穎，客戶有意向簽訂一個30萬的加盟合同，趁業(yè)務經理去拿合同的時候，我們在他們現(xiàn)場演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導師：“這個體驗是不是每個人都可以做？，導師低著頭，大聲說：“不可以”?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經理在那發(fā)呆?！? 服務和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產品好，品牌強就可以了，然而我想說的是：產品好壞是人在銷售，一個名牌產品放在一個乞丐手上，別人也只能想到一定是一個盜版。 所以說，獨具一格的富有個人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對于一個招商人員而言顯得尤為重要。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。 小貼士：招商時，我們應該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權威感。 在表達心情的時候，多用眼睛傳神。聲音的強弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復雜的情感?！逼渲械穆暁?，略同于聲學中的音量，通過聲氣粗細，察看人的氣度；聲勢相當于聲學中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當于聲學中的音質音色，“聲華”質美，則其人性善品高；“聲情”相當于帶感情的聲音。因此，由音能辨人之“征”。因此，通過這種方式來觀察人的內心世界，是比較可行的方法。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。 語氣的內涵是多方面的，它具有多姿多彩的復雜形態(tài)。語氣不同，表情達意也就有不同。請看下表：氣息 聲音 給聽眾的感覺 表達的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺 愛的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感覺 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺 急的感情氣粗 聲重 震動的感覺 怒的感情氣細 聲粘 躊躇的感覺 疑的感情氣少 聲平 沉著的感覺 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺 焦的感情 所以一個招商人員的說話的語氣、語調、語速的差異，會導致不同的理解和結果，合理的聲音節(jié)奏，將會引導顧客隨著你的談判思路和進度發(fā)展。我們在說話的時候，應該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達我們想要表達的愛、憎、悲、喜。在語音上，我們要注意音量大小適中。所以語調偏高、音尖的人應該設法練習變?yōu)榈驼{。講話時應注意音調的高低起伏、抑揚頓挫以增強講話效果。任何一次講話，速度的變化，音調的高低，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當才能和諧動人。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。 跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。 多使用手勢，在做指引手勢時，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引導。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產品質量。我們沒有高度的職業(yè)素質，我們不在乎你們的滿意度，我們的產品和服務都不可靠，你們可以付低價。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！” 形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。A公司立即找借口終止了談判。這個總經理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經理的指甲修飾的