【正文】 霸氣?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。這句話也有兩個(gè)用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。前臺：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。經(jīng)理：好的。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。潛在加盟商對我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。案例：招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。呵呵。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們總是在強(qiáng)調(diào)語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實(shí)非語言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。談話時(shí)跟顧客目光長時(shí)間直線對接，不要優(yōu)柔寡斷，一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會不由自主地有所流露。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。小貼士：我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對而坐，也應(yīng)該稍微傾斜?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。這個(gè)案例說明了兩個(gè)問題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會影響到最終的結(jié)果。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。你可以說：“我想聽聽你的意見。聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶的購買需求和興趣會有一個(gè)最高峰點(diǎn)(值),如果過了這個(gè)峰值,需求就會下降。對項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容)。3 說太多。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽客戶的意見,給他表達(dá)的機(jī)會,找到他的需求點(diǎn)。招商不僅僅是一個(gè)買賣,更是一次貼心的服務(wù)。9 使用否定性語言。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。無中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷τ谝粋€(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來有點(diǎn)生硬和沒有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。調(diào)虎離山【戰(zhàn)術(shù)解析】投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購買和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是單店運(yùn)營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選510個(gè)，你看你需要多少？這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場優(yōu)惠。【案例介紹】：招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。投資商：聞就有作用？招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問的方式進(jìn)行溝通。【案例介紹】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經(jīng)營項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因?yàn)橥ㄟ^這個(gè)方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會使招商人員認(rèn)為可能不會簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。13 以一時(shí)性的策略為賭注。10 被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識。當(dāng)然,針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯(cuò)誤。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選