【正文】 了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語言差總是用“應該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結(jié)結(jié)巴巴。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。小貼士：招商時，我們應該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當客戶比較目中無人的時，我們絕對不能視線向上，否則讓對方更加氣勢凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。語氣不同，表情達意也就有不同。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。”果然，過了不久，傳來了B公司倒閉的消息。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。10大常見成交前的身體語言解碼當招商人員將項目的細節(jié)，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。談判中途客戶也非常有興趣,顯示出一定的購買需求。2 好了,項目介紹完了,我們就進入下一個階段——合同問題了。沉默是金。在最后階段，針對客戶的不同觀點，很多招商人員擔心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點，從而導致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。你可以說“我們在張家界只打算發(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。【案例分析】：一來告訴他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。招商36計的八大金剛，貫穿招商談判全程，熟練運用能使你在招商中，疑以叩實、察而后動、散而后擒、見風使舵、進退自如、巧妙的抓住一個個商機。【案例分析】：在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調(diào)動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。有的招商人員為了簽單，會故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導致自己下不了臺，弄得客戶認為他在忽悠。如很多招商人員在這一階段會將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單,導致放棄7 悲觀。比如,如果客戶對價格有異議,招商人員就會反復地說這個合同價格并不高、非常公道、價格很便宜,和其他競爭者相比怎么怎么樣,這時客戶很容易再次和你討價還價,或者產(chǎn)生“怎么會有這等好事”的想法,最終導致失敗。心態(tài)不正,表達很愣很多招商顧問在介紹項目時滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門一腳。但招商人員務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。A公司立即找借口終止了談判。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的高低，抑揚頓挫，就像一首交響樂，搭配得當才能和諧動人。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會讓對方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡，而首要的技巧就是打岔。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。心態(tài)建設：有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。投資建議分析和設計：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 范文范例參考招商加盟技巧解析【案例1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。為什么要設計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”心態(tài)建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯。客戶：好的。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。呵呵。目光，作為一種非語言信號，招商人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認同等情感信息。說話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠實的印象，但太慢也會變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會呈現(xiàn)消極性的含義。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營銷態(tài)度所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門一腳,就是應該在客戶興趣最高峰點上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。有人不好意思提出來,有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。對于這種沒有太多商量余地的異議,在適當?shù)亟忉屩?可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。悲觀主要表現(xiàn)為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會認可或購買自己的產(chǎn)品。比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個張家界的意向客戶明天可能會來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機會了。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達到我們闡述的目的。（三）排雷階段排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導思考時間，增強他的投資信心，并引導他做好決策。 WORD格式整理 ?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，