【正文】 定規(guī)模后，對公司內(nèi)部人員加強科研及教育培訓，例如，聽取專家集中授課、專題講座、參觀考察等。這樣，可以擺脫自然氣候?qū)χ参锏牡挠绊懀耆梢詫崿F(xiàn)按照工業(yè)生產(chǎn)方式進行生產(chǎn)和管理，包括種植過程、產(chǎn)品整形以及銷售方面。實現(xiàn)全封閉生產(chǎn)、完全擺脫自然條件束縛，全年均衡生產(chǎn)的現(xiàn)代化生產(chǎn)經(jīng)營方式。專業(yè)化還體現(xiàn)在經(jīng)營方面，追求經(jīng)濟利益的最大化，尋找獨到的市場，完全按市場需求決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方向，有效地抑制了相同產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品擠占市場“獨木橋”的弊端。用垂槐、銀杏、百日紅和小葉女貞等生長較慢的苗木制作寶塔、花瓶或長頸鹿和孔雀等動物造。這種設(shè)計，不僅增加了苗木價值，而且給城市綠化注入了生機。景觀材料是園林景觀產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，合理利用景觀材料是建設(shè)優(yōu)質(zhì)園林工程的前提。（一）、努力研制與開發(fā)新材料例如用混凝土制成假山將大大降低園林景觀工程中道路和廣場鋪裝、水體岸邊和底部的固化等方面的成本。（三）依靠科技對產(chǎn)品進行升級要想在同類產(chǎn)品中更上一個臺階，唯有靠設(shè)計出新，從這個意義上說，設(shè)計是產(chǎn)品的生命線，是產(chǎn)品實現(xiàn)升級的重要手段。（四）通過量身訂做提高景觀檔次就像量身訂做的衣服穿起來特別合身一樣，為提升景觀檔次，有時也需要為某一項目定制景觀小品。處于復雜多變的社會環(huán)境中，其生存和發(fā)展必然受到外部市場環(huán)境的影響和制約。一方面，業(yè)可以借機獲得更多的新的營銷機會；另一方面，也對企業(yè)的應(yīng)變能力提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)只有充分地了解和熟悉自己所處的環(huán)境有針對性地進行協(xié)調(diào)，才能在多變的市場環(huán)境中求得生存和發(fā)展。我公司總部位于風景獨特、舉世聞名的泰山腳下‘特殊的地理位置為公司的發(fā)展提供了良好的機遇。此外作為知名的旅游城市，市容市貌的裝扮就顯得尤為重要。經(jīng)濟環(huán)境從企業(yè)營銷的角度來看，影響企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟方面的環(huán)境最主要是社會購買力，而社會購買力的大小取決于國民經(jīng)濟的發(fā)展水平，以及由此決定的人均國民收入水平。增長速度處于世界前列；1998年和1999年，%%。國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，帶來的是社會購買力的成倍增加。近3年來我國社會消費品零售總額一直保持較高的增長態(tài)勢,3年平均增長率在10%左右?？梢?，我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機會中產(chǎn)階層是引導社會消費的最主要群體。去年全國約有5000萬人步入中產(chǎn)階層行列規(guī)，模約占全國城市家庭總數(shù)的10%。也就是說,城鎮(zhèn)居民消費中由中產(chǎn)階層帶動的社會購買力可以占到四分之一左右。收入水平的提高使廣大工薪家庭更加關(guān)注生活質(zhì)量和生活品味。這預示了我公司良好的發(fā)展前景。我公司位于泰安市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，有政府優(yōu)惠的政策扶持，更加有利于長遠的發(fā)展。社會文化環(huán)境在博大精深的儒家文化熏陶下，追求高貴典雅的情調(diào)已漸漸成為一種追求。二、市場調(diào)查分析 隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展、城市化進程不斷加快，生態(tài)環(huán)境建設(shè)日益受到政府和廣大市民的關(guān)注。一系列城市美化綠化工程和小區(qū)景觀建設(shè)給綠化苗木提供了廣闊的市場空間。在巨大的利潤吸引下，許多企業(yè)紛紛進軍綠化苗木產(chǎn)業(yè) 搶占市場空間。導致苗木生產(chǎn)相對過剩苗木市場供大于求，苗木價格特別是小苗木價格持續(xù)走低 據(jù)一業(yè)內(nèi)人士分析，全國苗木生產(chǎn)面積達到８００萬畝左右時，苗木供需將趨于平衡，而實際上，早在２００３年，這個數(shù)字就達到了１０００萬畝，而且仍在呈上升趨勢。苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景堪憂。常規(guī)苗木市場容量已基本飽和，因此，要想謀求發(fā)展就的在對本行業(yè)深刻分析的基礎(chǔ)上對發(fā)展方向有一定的前瞻性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上像大雪松有的要10萬元／株，3米高的白皮松在北京要賣到3000元／株胸徑超過10厘米的銀杏每株要達到二三百元。對于大多數(shù)實力相對比較一般的企業(yè)來說，技術(shù)創(chuàng)新成為苗木生產(chǎn)的關(guān)鍵所在。造型苗木的市場前景廣闊。再者，目前從事這方面生產(chǎn)的苗圃并不是很多。而且，國內(nèi)植物造型使用的材料也比較單一，鄢陵主要使用河南檜，成都溫江多為紫薇，而且由于整型、定型需要一定的時間和技術(shù)，所以很難一時間在市場上出現(xiàn)大量造型苗木，短期內(nèi)不會出現(xiàn)激烈競爭。另外 造型苗木利潤高比未經(jīng)造型的同規(guī)格苗木在價格上有著明顯優(yōu)勢。四川香王園林公司的銷售經(jīng)理王思明也表示，他們的蜀檜和桂花造型前后的差價也很高。香王公司的造型苗木收入更是占了公司總收入的70％以上。其前景一片光明。因此，他認為重視人才建設(shè)是生產(chǎn)豐富多彩的造型苗木的關(guān)鍵。就本公司分析如下：1）、優(yōu)勢 首先， 我們擁有一支具有創(chuàng)造力、技術(shù)嫻熟的隊伍并能不斷適宜新的變化。再次，靈活的成本運行策略有效的增強競爭力。②初期產(chǎn)品類型單一，降低了公司的應(yīng)變能力，使公司比較脆弱③由于資源和市場的地區(qū)分布差異，許多常規(guī)苗木產(chǎn)品依然占有相當一部分市場。加強與科研單位合作，發(fā)揮自身創(chuàng)新能力積極開拓市場。加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得客戶的認可。3）WO組合——利用機會，克服弱勢。4）WT組合——減少弱勢，回避威脅。三、 市場預測綜合行業(yè)空間與競爭者等方面考慮，在公司發(fā)展初級階段在產(chǎn)品種類、質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面，我們都存在相對優(yōu)勢或絕對優(yōu)勢，這將是我們贏得競爭的保證。廣闊的市場空間使我們有更多的發(fā)展機會，自身領(lǐng)先的技術(shù)讓我們的產(chǎn)品更具有競爭力，以客戶需求為導向的經(jīng)營理念使我們能提供最令客戶滿意的服務(wù)，從而建立起穩(wěn)定的客戶群，樹立良好的企業(yè)形象。推出了滿足像北京奧運、上海世博這樣大需求高價位以及單位家庭這樣的中低價位需求的產(chǎn)品體系，最大限度地滿足客戶的需求。但是，由于巨大利潤回報的驅(qū)使越來越多的企業(yè)會進軍這一市場。在一定時期內(nèi)我們的市場占有率可能會有所下降。一方面果斷地將一部分市場空間已經(jīng)接近飽和的老產(chǎn)品推出市場，另一方面以顧客需求作為產(chǎn)品和服務(wù)的落腳點加大創(chuàng)新力度以最新產(chǎn)品擴大市場份額。因此公司產(chǎn)品初期主要面向各大星級酒店賓館餐飲業(yè)等服務(wù)性行業(yè)，高檔辦公室寫字樓等企業(yè)辦公場地、商場超市、企事業(yè)單位和家庭的室內(nèi)裝點以及公司慶典等大型活動的場景布置。其集藝術(shù)性與觀賞性于一體、美觀氣派且貼近自然的特點正迎合了客戶的需求。根據(jù)消費者的性格，愛好，情趣，職業(yè)，年齡，以及審美觀點，對服務(wù)方向進行區(qū)分。如下圖所示：潛 在入侵者行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商替代品生產(chǎn)買 方 就潛在競爭者和行業(yè)競爭對手來說，大體可以劃分為國內(nèi)和國際兩大類。在國內(nèi)，浙江、河南對藝術(shù)造型苗木的研究和生產(chǎn)起步較早，有些企業(yè)已經(jīng)形成一定的規(guī)模，在行業(yè)中具備了較強的競爭實力。在替代產(chǎn)品方面，對企業(yè)發(fā)展威脅不大。再者，崇尚自然和綠色已經(jīng)成為一種潮流。藝術(shù)苗木是園林綠化美化市場的新亮點，具有廣闊個市場空間。一是，以客戶需求為導向進行生產(chǎn)不斷擴大市場份額。三是加強宣傳，樹立品牌優(yōu)勢，立足本地，面向其他地域，不斷擴大企業(yè)的影響力。擁有自主定價的優(yōu)勢，必須先具備開發(fā)新產(chǎn)品的能力，在此基礎(chǔ)上利用自己在新產(chǎn)品開發(fā)上的優(yōu)勢進而占據(jù)自主定價的優(yōu)。 靈活定價策略 靈活定價從客觀上體現(xiàn)了一個公司政策的靈活性、創(chuàng)新意識、抗風險能力、自我調(diào)節(jié)與更新的能力，從一個側(cè)面反映了一個公司的生命力。公司應(yīng)針對隨時可能變化的市場價格，制定相應(yīng)的價格調(diào)整政策，并組織專業(yè)人員準確的了解市場的價格，及時向相關(guān)部門匯報，并迅速在短時間內(nèi)作出反映，以適應(yīng)不斷變化的市場的需要。為了能適合不同層次消費水平的消費者，公司也應(yīng)開發(fā)不同價格水平的產(chǎn)品，盡量占領(lǐng)更廣闊的市場。通過資源管理庫建立的與客戶直接或間接的聯(lián)系，收集客戶購買我公司產(chǎn)品和享受我公司的服務(wù)后的一些感受、意見或想法等信息，并及時反饋到當?shù)毓净蚩偣镜南嚓P(guān)部門，通過這些反饋信息迅速作出反映，及時調(diào)整戰(zhàn)略。在全國范圍內(nèi)包括華北、華南、華東、華中、東北、西北、西南七大區(qū)域建立營銷網(wǎng)點并委派專業(yè)業(yè)務(wù)代表，設(shè)立分點，通過他們到當?shù)仄笫聵I(yè)單位、各大商場、居民小區(qū)以及家庭等的直接推銷。顯然，團隊直銷模式是對個體直銷模式的發(fā)展，但從事直銷工作的，不是個人，而是一個團隊。廣告宣傳公司將舉行一系列的廣告宣傳，初期主要通過業(yè)內(nèi)各大報刊、雜志作宣傳，并將本公司的品牌特色產(chǎn)品以圖畫的形式展現(xiàn)出來，讓消費者有一個清晰直觀的印象。還可以通過自行印制廣告宣傳單、廣告宣傳小冊子向廣大消費者發(fā)放，或者通過在公交車、火車、輪船、飛機等公共交通工具或車票、船票、機票上印制宣傳材料等。由于的地的條件不同，不可能進行全面開花式的售點廣告，建議以當?shù)刈罘比A路段及最繁華商業(yè)區(qū)為主要廣告點進行售點廣告宣傳，起到以點代面之作用。還可以通過記者招待會、公司業(yè)務(wù)訪談等的形式公司的產(chǎn)品、服務(wù)、策略、制度等進行宣傳，擴大公司知名度。廣告宣傳的原則：，后期以電視、網(wǎng)絡(luò)媒體為主；,不做虛假廣告,不欺騙消費者；廣告宣傳的內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳、公司宣傳、形象宣傳，具體內(nèi)容（待定）廣告預計費用(一個省級市場) 銷售額400萬銷售費用20%廣告額50萬廣告宣傳費用10%合計450萬合計30%預計費用＝目標銷售額40％＝400萬元30％＝120萬元廣告進度實施表（第一年）公共關(guān)系據(jù)調(diào)查，各地有關(guān)政府部門和社會團體每年都會拿出部分資金用于環(huán)保宣傳，我們將會積極與之合作，包括提供資金、參與宣傳、為貫徹中央思想做出實際行動等，也可以參與社會上的各種公益事業(yè)等的捐款以擴大公司的聲譽和知名度，借以取得相關(guān)公眾的認可與支持。展銷活動為樹立本公司形象、擴大本公司知名度，公司將積極參與與本公司產(chǎn)品相關(guān)的展銷會或者自己組織展銷會。另外本公司還將通過各種新產(chǎn)品新聞發(fā)布會、組織各種相關(guān)或相同產(chǎn)品的交流會等活動。激勵活動通過激勵活動可以很容易吸引大批的顧客，例如：可借助傳統(tǒng)節(jié)日等時機實行讓利酬賓活動；也可以通過搭配贈品的形式，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果；還可以通過積分促銷，積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)的營銷方式要更簡單和易操作。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。三、分銷渠道策略初期 本時期公司主要產(chǎn)品是室內(nèi)藝術(shù)苗木，本時期的銷售本著“主動出擊”的思路，主要通過本公司營銷人員到附近市場的推銷和廣告的形式進行宣傳，用人員的行動打開第一手市場。宣傳可包括做展板、條幅，印制廣告?zhèn)鲉?，報刊廣告連載，公共交通工具廣告，公共場所墻壁廣告畫及專業(yè)人員現(xiàn)場介紹等。本時期銷售渠道采取“產(chǎn)品宣傳—客戶定位—定量售貨—服務(wù)全程”模式，具體為以下流程：通過公司專業(yè)推銷人員的推銷和廣告的宣傳，盡快找到各零散的市場，在通過對已占有的市場進行宣傳和消費者自身的宣傳之后進行擴大量的銷售，同時在客戶從選擇產(chǎn)品到運輸產(chǎn)品過程中給予最大程度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（尤其對于大批量訂購的客戶）。還要定期對客戶所需產(chǎn)品的類型、規(guī)格、質(zhì)量、價位、購貨頻率等進行分析，通過網(wǎng)點分析、數(shù)據(jù)分析、頻率分析找出客戶需求產(chǎn)品類型、數(shù)量、價位，從而規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，為提高公司知名度，樹立公司的品牌，以及中長期戰(zhàn)略積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗。中長期 本時期公司的產(chǎn)品側(cè)重于多元化，相應(yīng)策略要注重“一體化”或“一條龍”，本時期要著重搞好服務(wù)，實行“產(chǎn)、銷、服”一條龍?？蛻粝蚬咎岢龆▎危òóa(chǎn)品類型、數(shù)量、品質(zhì)等等）要求，公司按照客戶要求接受定單，做出成品。主要包括各省的省會城市，沿海各大城市，以及全國各大中型城市，在中后期盡量向農(nóng)村滲透。之后由苗木調(diào)運組監(jiān)督全場起苗過程，做到隨起苗、隨打包、隨裝車。同時保持與客戶的聯(lián)系，隨時準備對客戶進行售后服務(wù)。主要通過以下渠道進行經(jīng)營：客戶向公司提出要求，公司派遣專門人員進行設(shè)計、策劃，按照客戶的要求到客戶指定的地點為客戶服務(wù)。品牌產(chǎn)品策略 公司在不同發(fā)展時期,必須保證擁有自己的品牌產(chǎn)品、特色產(chǎn)品。專門建立相關(guān)的創(chuàng)新組從事產(chǎn)品的創(chuàng)新研究。樹立起自己的品牌，不斷開發(fā)出更大的市場潛力。中后期再在此基礎(chǔ)上逐步擴大產(chǎn)品的類型和品種，以彌補因品種花樣較少造成的競爭力不強的狀況。第一，每個月公司都將按照銷售