永輝超市營銷策略分析摘-在線瀏覽
2024-08-04 06:51本頁面
【正文】 其商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達到55%～60%，毛利平均達16%，而通常業(yè)界這一指標是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。3 定價策略分析成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好地利用了競爭導(dǎo)向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。同時永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點就開始進行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。此外，為給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的商品的價格是最低的，因為這時客流量大，低價無疑會吸引更多的客流，從而有更大的銷量，同時給顧客留下了低價的形象。3 渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個采購基地，直接去農(nóng)戶家采購。4 促銷策略分析不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當導(dǎo)購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。5 人員策略分析在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務(wù)的主要緣由。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點是操作人員可能承擔服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴格的預(yù)估，員工努力在當天去完成預(yù)算。員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負面影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。永輝超市以“為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)，同時全力促銷商品”為自身職責，針對不同商品的特點，將貨架詳細區(qū)分為上段、黃金段、下段，將商品劃分為新產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷商品、推薦商品、滯銷產(chǎn)品進行路售陳列、端頭陳列等，明
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