【正文】 代的到來，我國移動通信運營業(yè)的競爭將更為激烈。如何更好的開展業(yè)務(wù)，提高服務(wù)，節(jié)約成本，獲得更大的市場份額是各運營商最關(guān)心的。特別是在世界范圍內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不斷被推遲、已建網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度也大大低于預(yù)期的情況下，3GPP等國際標準化組織也不再僅僅關(guān)注于網(wǎng)絡(luò)及接入系統(tǒng)的規(guī)范化工作，而將目光投向移動增值業(yè)務(wù)的標準化研究，以帶動3G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。而隨著政府對電信行業(yè)的進異步發(fā)展和政策約束的調(diào)整，客戶對電信服務(wù)質(zhì)量要求和對數(shù)據(jù)功能要求的提高，移動通信的經(jīng)營面臨著更為復(fù)雜的局面。3．高?？蛻羧后w的重要性日益增加目前大學(xué)生的手機的擁有率為67. 8% , 通訊資費是除了飲食消費之外的第二個大頭，高校的通信業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展之中。因此通信營運商應(yīng)該不斷健全、完善其針對大學(xué)生的通信業(yè)務(wù),從而把未來的通信消費主力軍婉留在通信營運商的“門下”。高校移動通信市場近年來持續(xù)高速增長、發(fā)展?jié)摿薮?，各大電信運營商“垂涎”己久。尤其高校學(xué)生市場因為其具有每年穩(wěn)定增加、市場相對集中的特點，受到各移動運營商的高度重視，成為各運營商每年工作的重點和難點。事實上，對各大電信運營商而言，高校學(xué)生的“潛在客戶價值”才是其最為看重的。在其成為“高端客戶”之前，通過采取各種營銷策略將其吸納為自家的客戶，無疑是運營商的市場戰(zhàn)略重點之一。如當2001年中國移動推出“動感地帶”后，迅速占領(lǐng)了高校學(xué)生市場，對中國聯(lián)通造成了較大的威脅。因此對于移動通信運營商來說，充分挖掘高校通信市場潛力，全面提升客戶價值，鞏固并擴大高校通信市場份額，是所有公司的工作重點之一。具體的內(nèi)容如下：1．移動市場總體狀況中國移動通信運營業(yè)起步于1987年，其發(fā)展基本可分為四個階段：獨家壟斷中國電信獨家經(jīng)營模擬移動通信網(wǎng)；兩家競爭：中國電信(后為中國移動)、中國聯(lián)通各自經(jīng)營一張GSM數(shù)字移動通信網(wǎng)；兩家三網(wǎng)：中國移動經(jīng)營一張GSM網(wǎng)(網(wǎng)號為135,136,137,138,139)，中國聯(lián)通經(jīng)營一張GSM網(wǎng)(網(wǎng)號為130，131,132和一張CDMA網(wǎng)(網(wǎng)號為133)；三家四網(wǎng)在兩家三網(wǎng)的基礎(chǔ)上中國電信開始進行小靈通移動網(wǎng)的運行。此后，用了10年時間，中國移動電話增長到1000萬戶。目前，經(jīng)過19年的高速發(fā)展，我國已成為全球移動用戶最多的國家，擁有世界最大的GSM移動通信網(wǎng)和世界第二大CDMA移動通信網(wǎng)。通過“十五”期間的發(fā)展，用戶約占世界總數(shù)的1/4，居世界首位。2．競爭格局的形成中國電信從1994年起至今經(jīng)歷了十余年的歷程，這是國家電信體制改革取得了階段性成就的時期，電信不斷強大并不斷走向開放，向電信強國邁進。截止2007年7月底，遠遠超過了全國固定電話客戶數(shù)量。 在我國移動通信行業(yè)的高速發(fā)展的同時，發(fā)展中出現(xiàn)的種種問題引起了國內(nèi)學(xué)者的廣泛關(guān)注，針對國內(nèi)移動通信行業(yè)研究的文章比較多，所涉及的面也比較廣。從總體發(fā)展戰(zhàn)略角度出發(fā)進行的研究主要采用的方法基本上都是針對宏觀、微觀環(huán)境分析后提出總體的戰(zhàn)略思路，繼而提出相應(yīng)的實施措施，由于涉及面比較寬泛，因此在研究的深度上略顯不足；從專業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度出發(fā)進行的研究分別針對人力資源、市場營銷策略、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈、客戶關(guān)系管理、營銷渠道競爭力、品牌戰(zhàn)略、渠道發(fā)展戰(zhàn)略等單個方面進行戰(zhàn)略研究，并提出了專業(yè)內(nèi)的研究結(jié)論與實施措施。對移動通信市場價格的研究在內(nèi)容上也有不同，有的是針對價格規(guī)制的研究，但最多的是運用博弈論的方法對通信行業(yè)價格競爭問題進行研究，根據(jù)應(yīng)用博弈方法的不同又可以分為三類：一是應(yīng)用完全信息靜態(tài)博弈中的支付矩陣對我國移動通信市場上兩運營商的降價情況進行研究，從而得出運營商難以避免陷入“囚徒困境”的結(jié)論。三是對我國移動通信市場的價格競爭問題進行動態(tài)博弈分析，并得出子博弈精煉納什均衡解。 針對目前的研究情況以及研究中存在的問題，本文計劃主要從定量角度出發(fā)，用調(diào)查問卷來采集數(shù)據(jù)，再用數(shù)據(jù)挖掘軟件隊數(shù)據(jù)進行處理分析，以彌補前期研究的不足。全國682所本科院校的校均規(guī)模為13735人，比2000年增加了6366人。其中，有 128所高校在校生規(guī)模超過了2萬人。2004年全國共有?？圃盒?68所，校均規(guī)模 4028人；高職院校857．所，校均規(guī)模3130人。 大學(xué)生的整體消費水平是偏低的，但是大學(xué)生在科技通信類產(chǎn)品的消費水平又是相對較高的。大學(xué)生所具有的相對較高的學(xué)歷和綜合能力使得他們將成為未來的中產(chǎn)階級和最具實力的中堅消費力量。 大學(xué)生是一個特殊群體，接受高等教育，各個方面都具有良好的素質(zhì)。從年齡上說，屬于青年階段，身體、思想各方面都逐漸成熟，己經(jīng)具備了勞動能力。然而他們卻有著穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，即使收入并不寬綽的家庭也會盡力滿足學(xué)生的消費需求。大學(xué)生手中有了錢，盡管不是自己掙的，但卻有絕對的支配權(quán)利。大學(xué)生們?yōu)樯鐣那靶l(wèi)群體，在消費過程中總樂于接受流行，領(lǐng)先于時代，追求品牌、新穎、時尚和潮流，充分展現(xiàn)個性。由于大學(xué)生對潮流有敏銳的領(lǐng)悟力，他們講究實用的同時也關(guān)注流行、追逐時尚。當代大學(xué)生推崇“能掙會花”、“分期付款”和“貸款消費”的觀念。因此，追求前衛(wèi)、時尚是新世紀青年典型的消費心態(tài)?，F(xiàn)代社會中的大眾傳媒，如電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志等眾多媒體，就常利用暗示心理向大眾傳播信息，引導(dǎo)受眾采取相應(yīng)的行為。他們雖然有較高的知識水平，獨立性較強，但是他們畢竟還年輕，心理不甚成熟，在各種暗示充斥的情況下，難免會失去分辨和判斷能力，盲目地采取媒體所宣傳的決策或行為。另外，大學(xué)生在基本生活消費以外的其他消費，大多為小群體消費，消費依附性較強。大學(xué)生在生活、學(xué)習、人際交往及體閑娛樂中，總是有意無意的與他人作比較以求心理平衡，獲得自我認同。(4)個性化當今時代是一個崇尚個性的時代，大學(xué)生無疑是個性的領(lǐng)頭兵。向社會展示自己的個性，一些大學(xué)生總是在消費象力中力爭張揚個性，不怕別人說自己是標新立異。消費行為開始向理性化轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)較為成熟的價位取向。(6)文化性 大學(xué)生消費產(chǎn)品比較注重產(chǎn)品所人為賦予的內(nèi)涵，并看重品牌的影響力及外觀形象。中國移動的“動感地帶”在學(xué)生市場獲得了大豐收，并不是完全依靠“動感地帶”調(diào)低了移動資費，更多的是讓學(xué)生感受到了消費文化的認同，學(xué)生從心理上產(chǎn)生了共鳴。在移動通信業(yè)務(wù)方面，大多數(shù)學(xué)生消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。由于消費能力有限，大學(xué)生們在花錢時往往會比較謹慎，力求“花得值”。主要原因是中國移動的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，通話質(zhì)量高。(3)追求新潮據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，80%的學(xué)生都喜歡彰顯自己的個性，消費時追求新潮。在“動感地帶”試用期間，中國移動在全國多所高校舉辦了主題為“新COOL、新自由”的大型現(xiàn)場互動活動，活動的內(nèi)容包括短信創(chuàng)意大賽和拇指王大賽等。這些流行元素，使得很多大學(xué)生成為“動感地帶”的用戶。因此在研究中主要依據(jù)市場實際過程，采取了定性和定量兩種研究方法。 研究的主要內(nèi)容本文的研究內(nèi)容為:首先研究，的是緒論。在此基礎(chǔ)上研究外部環(huán)境分析。內(nèi)部環(huán)境分析，通過對運營商和高校移動通信市場的發(fā)展分析，提出在高校移動通信業(yè)務(wù)消費市場存在的問題。最終數(shù)據(jù)挖掘后得到的結(jié)論，對大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)消費的主要問題提出具體的解決方案與推廣建議，解決了本文所要作的研究目的。第二章 大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)消費市場環(huán)境分析 企業(yè)的發(fā)展與所存在的環(huán)境息息相關(guān)。 大學(xué)生移動通信業(yè)務(wù)市場的外部環(huán)境分析 大學(xué)生移動通信消費市場外部環(huán)境分析的本質(zhì)是企業(yè)對于環(huán)境的認識，為之后營銷戰(zhàn)略提供決策支持，根據(jù)該市移動的業(yè)務(wù)性質(zhì)，在對外部環(huán)境進行分析時，主要側(cè)重該市的政治自然經(jīng)濟環(huán)境以及行業(yè)競爭環(huán)境的分析。人口是市場的主要因素之一，人口的容量決定市場的容量，人口的結(jié)構(gòu)區(qū)隔不同的細分市場。(l)買方市場逐步形成。(2)用戶漸趨低端化。高速增長期過后，移動通信高端和次高端用戶己漸趨飽和，潛在的用戶多為具有平民化消費特征的用戶。為滿足通信企業(yè)深化服務(wù)，提升服務(wù)水平的要求，很重要一點就是構(gòu)建多模式、廣覆蓋、高能力的完善的營銷渠道體系，滲透到社會的每一個角落，深入到人們的日常生活。一個有效的市場包括人口和購買力兩個方面。影響電信業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境因素有經(jīng)濟形勢走勢、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平等。國家不斷加大政策扶持力度，十分重視和關(guān)注。實現(xiàn)通信強國戰(zhàn)略，是迎接國際競爭的需要，是服務(wù)于現(xiàn)代化的需要，也是國家發(fā)展大局的需要。GDP是衡量一個國家、地區(qū)經(jīng)濟的重要指標。面對國際、國內(nèi)發(fā)展環(huán)境的不斷變化，我國在經(jīng)濟建設(shè)中大力推進電信強國、電子強國建設(shè)，加快了結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)轉(zhuǎn)型。2008年2月28日中華人民共和國國家統(tǒng)計局發(fā)布的2007年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報中指出：全國各族人民在黨中央、國務(wù)院的領(lǐng)導(dǎo)下，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，團結(jié)一致，開拓進取，國民經(jīng)濟和社會發(fā)展取得新的成就。郵電業(yè)務(wù)總量完成19361億元，%。新增移動電話用戶8623萬戶，年末達到54729萬戶。需要指出的是，全年農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價格上漲因素，%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，%。社會消費能力得到進一步提高，為信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下了良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，GSM網(wǎng)絡(luò)采用的GPRS，而CDMA網(wǎng)絡(luò)采用的是CDMA1X。通信技術(shù)的發(fā)展具有變化快、影響大和超越國界的特點。自2001年3月開始，中國一直在開展3G技術(shù)試驗工作，國內(nèi)外絕大部分3G設(shè)備制造商參與了試驗，目前3G標準和設(shè)備的室內(nèi)測試和外場試驗已基本結(jié)束，部分地區(qū)開始試運營階段。國外部分國家地區(qū)，3G標準和設(shè)備己經(jīng)投入正式商用。從2006年12月的香港電信展，可以看到一個熱點話題就是三網(wǎng)融合，這也是任何電信企業(yè)不能忽視的問題。而電信和互聯(lián)網(wǎng)的融合中，IMS是一個非常重要的部分。三網(wǎng)的融合將改變電信企業(yè)的發(fā)展模式，機遇與挑戰(zhàn)并存。同比增長11%，保持了較高的增長勢頭，業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長。這表明了人們對通信業(yè)務(wù)的需求越來越高，通信業(yè)的業(yè)務(wù)量正在不斷的增加，給各運營商必將帶來很大的商機和挑戰(zhàn)。黨和政府對信息產(chǎn)業(yè)寄予了很高的期望，在賦予信息產(chǎn)業(yè)新的使命的同時，也為信息產(chǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展契機。實施的“引進來”與“走出去”戰(zhàn)略取得了積極進展。從制度來看，政府管理體系不斷完善，依法管理的水平與效能不斷提高。目前我國對電信行業(yè)監(jiān)管有電信資費管制、碼號資源管理、互聯(lián)互通監(jiān)管、電信普遍服務(wù)等五大方面的監(jiān)管政策。(l)國家產(chǎn)業(yè)政策的影響。黨的十七大提出“新五化”，即工業(yè)化、信息化、市場化、城鎮(zhèn)化和國際化，還提出“發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，大力推進信息化與工業(yè)化融合”的觀點。(2)政府將進一步規(guī)范市場，以保護消費者的權(quán)益。2006年年底，信息產(chǎn)業(yè)部開展了對八省的信息服務(wù)專項活動檢查，并且規(guī)定“攜號轉(zhuǎn)套餐”政策在加07年1月1日起全面實施2007年，調(diào)整和規(guī)范電信監(jiān)管和市場運營的綜合性法律文件—《電信法(送審稿)》，已經(jīng)提交國務(wù)院審議，以法律、行政法規(guī)為基礎(chǔ)，以部門規(guī)章為補充的有中國特色的信息產(chǎn)業(yè)法律體系將逐步建立。隨著中國電信分拆的結(jié)束，中國電信和中國網(wǎng)通正式運營，我國電信業(yè)的重組的第一階段己經(jīng)完成，目前即將進入重組的第二階段。(4)第三代移動通信(3G)牌照的發(fā)放預(yù)計將會在2008年九月份前后頒發(fā)。 競爭環(huán)境分析(1)通信市場狀況全國的移動通信市場狀況基本一致，中國移動的行業(yè)霸主地位無人能撼，2007年再次以無比絕倫的優(yōu)勢得以充分鞏固。移動通信收入和固定數(shù)據(jù)通信收入比重保持上升勢頭。在移動通信領(lǐng)域，移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，%。這三家公司分別對不同的移動網(wǎng)絡(luò)進行運營。移動主要運營GMS網(wǎng)絡(luò)，由于其運營的年代相對比較長，擁有大量穩(wěn)定的高端客戶群，且隨著產(chǎn)品的不斷開發(fā)，目前產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了所有的消費人群，發(fā)展勢頭良好。聯(lián)通同時擁有兩張移動通信網(wǎng)絡(luò)即CDMAamp。電信在進行郵電分拆后很長一段時間沒有經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù)，其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)仍然在固定電話和寬帶等方面的發(fā)展。 由于消費者對號碼的依賴性以及市場的相對飽和的情況，三家公司的新增用戶都逐年遞減，各公司勸說普通消費者轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本較高。(1)現(xiàn)有競爭對手分析中國移動的動感地帶就是面向青少年及學(xué)生客戶，在聯(lián)通成立后不久，于2000年即進軍校園市場，在沒有競爭對手的情況下，移動通過組建集團用戶模式對各高校市場進行圈地式經(jīng)營，形成壟斷格局。但由于GSM技術(shù)上的局限性以及校園用戶活動范圍、使用時間比較集中等特點導(dǎo)致學(xué)校內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)信號堵塞的情況，而且由于服務(wù)的人群太大，服務(wù)質(zhì)量一直相對比較差?！靶§`通”是無線市話(PHs)的俗稱，1995年發(fā)源于日本。從最初在部分省份的市縣級城市發(fā)展到現(xiàn)在的全面推廣，“小靈通”己經(jīng)突破了最初的“無線市話的定位，以其低廉的資費、低功耗輻射和音質(zhì)類似固定電話等特點成為了市場推崇的熱點，對中國移動和中國聯(lián)通的移動通信市場形成了強有力的沖擊。 此外，根據(jù)中國加入WTO有關(guān)開放電信領(lǐng)域的承諾，移動通信行業(yè)國外的潛在競爭者也大有進攻中國移動通信市場的苗頭，移動通信領(lǐng)域?qū)⒊蔀槲磥韲膺\營商“搶食的重點。從現(xiàn)金儲備來看，新移動遠遠高于新電信與新聯(lián)通，新移動的儲備金仍將達到天文數(shù)字般3000－4000億，遠比新電信、新聯(lián)通財大氣粗。2. 中國移動的優(yōu)劣勢和策略除了資金優(yōu)勢，中國移動名義客戶群超過4億，估計還有大量低值用戶并未計算在內(nèi)，大約是其他競爭者的總和。吸納鐵通雖然拉低移動的人均生產(chǎn)率，但加上鐵通后，實際上移動的全業(yè)務(wù)競爭力會有所增強，對公司而言并不見得是壞事。3. 中國電信的優(yōu)劣勢和策略對新電信而言，獲得聯(lián)通C網(wǎng)雖然遠不如獲得G網(wǎng)，但肯定強于建設(shè)任何制式一張全新的移動網(wǎng)絡(luò)。無論怎樣進行業(yè)務(wù)捆綁，巨大的終端補貼始終將是一個很大制肘，加上組織C網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和彌補網(wǎng)絡(luò)需要一段時間。C網(wǎng)優(yōu)勢在于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)能力,中國電信的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有優(yōu)勢，兩者結(jié)合將可使中國電信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，利用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來最大限度拓展綁定用戶來是電信的優(yōu)勢所在。新電信在向3G演進中相對處于有利地位，但目前看3G對現(xiàn)有市場的影響可能并不會像原先想象大。4. 中國聯(lián)通的優(yōu)劣勢和策略對于新聯(lián)通而言，最大的困擾將是內(nèi)部整合，如果能夠快速完成內(nèi)