【正文】 是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、＊規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。　　　9．不是逆來順受隨遇而安的人　　　所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人?！　　∪缗缕拮拥幕蚺抡煞虻娜?，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益?！　　?0．是善于傾聽的洞察者　　　敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)?！　　?1．是善解人意的人　　　善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。 1柜臺確認(rèn)“柜臺，請問 …，恭喜你，請幫我再確認(rèn)一次”，確認(rèn)后，“恭喜你，已售出了”，全體祝賀，營造氣氛，給客戶無形推助力，同時(shí)體現(xiàn)案場規(guī)范，即使客戶猶豫則形成既成事實(shí)。 1送客禮貌至門口，約定下次見面時(shí)間。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。 要決B：寓實(shí)利于巧問 要確實(shí)掌握自己推銷的商品利在何處？只有對此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利。 要決C：激發(fā)客戶的興趣 若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。 注意： 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。 要決D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。 經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。 引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意： 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。 前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。在這種抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬不要采取悉聽尊便的坐等態(tài)度。 四）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 因此我們要感激顧客提出異議。 減少客戶異議的方法： 1)做一次詳盡的銷售介紹； 2)意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 客戶異議判別 (1)明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 A、辨別異議真假方式： a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商 B、探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人自己做主。 (4)“我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 “如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交?！蔽澹┵彿靠蛻粝M(fèi)心理分析 一、 透析客戶心理 要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。 俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。 （一）消費(fèi)群分析 女性消費(fèi)群分析 職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。 ②要求稀有、精致 由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。 （1）經(jīng)濟(jì)自主自立 現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。 本地居民消費(fèi)群 本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。 （2）追求現(xiàn)代生活方式