營銷人員必備素質(zhì)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-15 16:17本頁面
【正文】 介紹 通過提供服務(wù)，從行業(yè)協(xié)會(huì)和政府職能部門獲取客戶信息 專業(yè)的 (行業(yè)性 )刊物收集整理 1通過網(wǎng)絡(luò)查詢 1請現(xiàn)有顧客 (已經(jīng)成交的 )轉(zhuǎn)介紹 1請準(zhǔn)顧客 (有意向還尚未成交的 )轉(zhuǎn)介紹 1請求雖然拒絕接受服務(wù)但對你印象還不錯(cuò)的人推薦 1查詢公司歷史檔案，尋找未繼續(xù)開發(fā)的市場信息資料 1請有影響力的人施加影響 1通過路牌廣告等戶外媒體獲取客戶信息 1通過媒體新聞獲取客戶信息 ？？ 銷售十項(xiàng)步驟 步驟一：事先的準(zhǔn)備： 硬件準(zhǔn)備（公文包、名片、價(jià)格表、合同、筆、白紙、計(jì)算器等等隨時(shí)需要用的東西） 軟件準(zhǔn)備 (1) 做專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 A 復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 列出公司和產(chǎn)品非常棒的 110個(gè)理由，你以公司為榮、以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 B 復(fù)習(xí)競爭對手的缺點(diǎn)（準(zhǔn)客戶可能關(guān)注的） (2) 精神上的準(zhǔn)備 靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量。 (3) 體力上的準(zhǔn)備 平時(shí)要多鍛煉身體，只有擁有健康的身體，才能去面對工作，否則只能是心有余而力不足。 我們在準(zhǔn)備做事前必須將自己的馬力加到極限，先放的士高音樂瘋狂的跳跳，然后再對著鏡子大喊 （我是最棒的！我可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，向任何人銷售任何產(chǎn)品！今天一定會(huì)有好的事情在我身上發(fā)生！我一定會(huì)成功?。? （ 2）改變注意力 注意力等于事實(shí)（在出門之前想象今天一定會(huì)有好的事情在你身上發(fā)生，所有的人見到你都很喜歡你，且個(gè)個(gè)都會(huì)向你購買產(chǎn)品）加。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 ② 透過有效傾聽。 —— 顧客可談的答案很多 ——盡量不要讓顧客可能回答“否”的問題。不要發(fā)出聲音（注視著對方的表情）。 —— 等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ? 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 一定要真實(shí)具體 步驟四：了解顧客的問題、需求和渴望： ? ①現(xiàn)在的 ? ②喜歡、快樂 ? ③更換、更改、改變 …… ? ④決策人是誰 …… ? ⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ? ① 對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ? ② 在多項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颍? 一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍? 一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類：？？？ ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? ⑤ 生存型：便宜、省錢。 步驟六：做競爭對手的分析 ? 如何比較呢？ ? ①點(diǎn)出自己產(chǎn)品的三大特色 ? ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ? ③舉出對手最弱的地方 ? ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 切記：不可攻擊競爭對手?。ㄒ苍S客戶對競爭對手影響不錯(cuò)，或已經(jīng)投資了他們的產(chǎn)品 ） 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 顧客的頭腦都會(huì)想： ① 你是誰？ ② 我為什么聽你講？聽你講對我有你好處？ ③ 怎么證明你說的是真的？ ④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ ⑤ 為什么我不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ⑥ 為什么我現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品？ 增加 20%業(yè)績的銷售方法： 了解 4種思維模式 ? ①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)？？？，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ? ②同中求異型： 60%的人屬此。 ? ③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。 一定要說的話：？？？ ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）： 銷售額增加 30%以上、企業(yè)形象、雙倍的收入、提高效率等等。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 步驟七：解除反對意見 ? 在怪物 (反對意見 )長大之前，把他殺掉。 ? 顧客所有的反對意見，都可以先用“反問”來解決。 ? 答：某某先生 ， 您要考慮一下 ， 一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣了 !我的意思是 ， 您不會(huì)說要考慮一下 ， 只是為了躲開我吧 ?因此 ， 我可以假設(shè) ， 您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品 ,是嗎 ？ 某某先生 ， 我剛才到底是哪里沒有解釋清楚 ， 導(dǎo)致您說您要考慮一下呢 ?某某先生 ， 講真的 ，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢 ？ 顧客說：太貴了。 ? 某某先生 ， 多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出 ， 成功者購買；當(dāng)別人
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