【正文】 老年消費(fèi)群 中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽(yáng)，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。 ③理性不受折扣影響 他們的購(gòu)買理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。 ①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。 單身貴族消費(fèi)群 白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高。 ②忌妒心 一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。 ①相對(duì)缺乏理性 與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。 同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買行為。 (7)“我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。” (6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 (5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 (3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 克服七種最常見的異議 (1)“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。 b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 例如：“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’” 潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。 促成成交要領(lǐng)敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取? 要決E：促成交易的秘訣 在下定決心購(gòu)買之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn) 推銷公式：特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料）。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情 由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購(gòu)買該產(chǎn)品將會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買欲的關(guān)鍵。 要領(lǐng)： 第一、闡明明利、持之有據(jù)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。巧問時(shí)，要注意三方面： 一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求； 二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定； 三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。 要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 三）售樓員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策略 一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)。 1簽單收款，迅速填寫簽單，盡量不必要干擾，再寒暄。二）售樓員接待流程 “客戶到，歡迎參觀” 引導(dǎo)入座（帶銷售道具，同事配合服務(wù)） 業(yè)務(wù)寒暄（同客戶聊天，遞名片）目的是了解客戶的年齡，職業(yè)，需求等基本資料，同時(shí)將結(jié)合海報(bào)等介紹小區(qū)概況 參觀展示、進(jìn)而介紹產(chǎn)品，環(huán)境，其間觀注客戶神態(tài)，把握其關(guān)注點(diǎn) 二次引導(dǎo)入座細(xì)說產(chǎn)品，解答疑問（戶型、面積、綠化等），并根據(jù)客戶情況為其做出適合推薦 帶客戶去樣板間、工地，了解其抗性所在，及滿意度 第二次引導(dǎo)入座，進(jìn)入價(jià)格的實(shí)質(zhì)性談判，先緩和一下氣氛（喝水、聊天、吸煙等），后計(jì)算單價(jià)、總價(jià)、付款方式等解決異議 柜臺(tái)銷控，引導(dǎo)客戶，不要給其太多的選擇余地，“請(qǐng)問柜臺(tái)，賣掉了沒有或可否介紹？”，“恭喜你，可認(rèn)介紹”或“對(duì)不起，已賣掉了！” 銷售論價(jià)，（從樓盤優(yōu)勢(shì)、成交率，客戶付款方式，成本分析，客戶滿度）判斷出客戶心理價(jià)位，必要時(shí)向?qū)０刚?qǐng)示，切記！在沒有達(dá)到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)逼定，注意說辭，請(qǐng)問你是否愿意做保留，目的是客戶過兩天交大定，當(dāng)客戶表不愿時(shí)，順其自然。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策?！　?2．靈活的應(yīng)變能力　　　就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同?？傊?，就是有目的地接待顧客。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體