【正文】 6）主動(dòng)語態(tài)用得太多。相反要多用被動(dòng)語態(tài)。 中國人喜歡說We39。他們通常會(huì)這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動(dòng)語態(tài)，人稱就沒有了。 比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。 只要清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。續(xù)上文8）喜歡用附件和圖片。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。第一次聯(lián)系客人的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。 我一般會(huì)這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC294847/KTDescription:.................(把詳細(xì)的規(guī)格寫清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ39。: ....pcs。ty/4039。 這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點(diǎn)開附件的word或excel報(bào)價(jià)單。如果客人要你報(bào)很多款產(chǎn)品，沒法全部在郵件里寫清楚的時(shí)候，那就只能用word或excel做報(bào)價(jià)單了，但是最好在完成的時(shí)候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。9）喜歡插入U(xiǎn)RL鏈接。10）語氣過于生硬。看一句話“Pls give me reply today.” 這句話如果面對(duì)面講，客人不會(huì)覺得有什么問題，會(huì)很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會(huì)有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點(diǎn)點(diǎn)呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達(dá)了你希望今天得到答復(fù)的準(zhǔn)確意愿。 除非你和客人已經(jīng)非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。朋友們可以自己對(duì)照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會(huì)經(jīng)常犯的，或者是沒有意識(shí)到的。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。 不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It39。re ........... (長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Wele to visit our pany if you have time! We39。s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。 這就是學(xué)校里外貿(mào)函電學(xué)出來的東西呢，實(shí)際應(yīng)用中實(shí)在慘不忍睹，甚至還要教你在的左上角寫上公司名和公司地址、日期，我的媽呀，現(xiàn)在哪有老外這樣寫的，只有以前用手寫的時(shí)候貌似才有。 s talk details.Rgds,RickCell phone: ***這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國公司的開發(fā)信。沒錯(cuò)，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長篇大論的，你覺得這么懶的人會(huì)花時(shí)間仔細(xì)讀你的開發(fā)信么？懶是一方面，這點(diǎn)沒錯(cuò)，老外通常沒有中國人勤奮，但是反過來看，他們往往是言簡意賅，只說最重要的話，一句廢話都沒有。接下來我會(huì)分享自己的成功開發(fā)信經(jīng)驗(yàn)，給大家share一個(gè)親身經(jīng)歷的案例，從開發(fā)信到最后訂單確認(rèn)的全過程。 請(qǐng)樓主指點(diǎn)一二強(qiáng)力支持樓主的貼！我第一個(gè)曬自己的開發(fā)信，請(qǐng)樓主指點(diǎn)12：Dear sirs:From the internet, we get your pany name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in the near future or not.We are a factory of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very petitive price and higher quality. If you need more information, please go to our website：I wonder if you need this product。if so，please leave my message in your box，maybe someday it will be useful。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運(yùn)。2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個(gè)搞推銷的。最好一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價(jià)呢，還是展會(huì)上有見過你?？梢赃@樣寫：We39。re on the market for...， 我們很高興獲悉你對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。 對(duì)吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過。只有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。比如說“我知道你有老供應(yīng)商，但請(qǐng)你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。但是給客人理解起來，就是完全另外一種味道了。 而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。如果有朋友讀過Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話讓他一看，就會(huì)覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。 1man，很多地方我實(shí)話實(shí)說，你千萬別介意啊！我個(gè)人認(rèn)為，你的開發(fā)信有以下幾個(gè)問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來看。re on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty petitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks amp。)Tel: ***Fax: ***Mail: ***Website: ******(請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。 這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來了。 這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。這點(diǎn)反而會(huì)讓西方人比較贊賞。 除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。說實(shí)話，我的文采很糟糕，需要多多學(xué)習(xí)。我也希望能跟您做朋友，學(xué)習(xí)到一些有用的好東西，好知識(shí)。我該怎么辦？有幾個(gè)回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就over了。 如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問題的，那就要爭取，要想辦法抓牢。 客人時(shí)間很寶貴，如果一個(gè)項(xiàng)目和你討論幾個(gè)月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來起，再談幾個(gè)月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時(shí)間越長，拿下訂單的可能性越大?。?！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！關(guān)于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。有可能客人有采購你的產(chǎn)品，但是他一直有主線供應(yīng)商，只是隨便問問，比較一下而已。還有各種可能性。想想老師講的那真是： 老師徹底的OUT 了。 比較老的就是內(nèi)容，句型和行文方式。但現(xiàn)在已經(jīng)21世紀(jì)了，新的好的和實(shí)際符合的教材實(shí)在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會(huì)了。 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢(shì)了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢(shì)來。我當(dāng)時(shí)想出來的優(yōu)勢(shì)有這么幾個(gè)：第一，我能在第一時(shí)間回復(fù)客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價(jià)格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運(yùn)港，以及計(jì)算運(yùn)費(fèi)等等，只要客人一封詢價(jià)就能得到完整回復(fù)；第三，我能提供免費(fèi)樣品；第四，我能提供免費(fèi)樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優(yōu)勢(shì)所在的。 銷售的精髓就是差異化營銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因?yàn)樗牟町惢驮谟谒乃鲎苑▏鴄lpes山，純凈無污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有經(jīng)過任何一個(gè)人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點(diǎn)！所以他就能賣高價(jià)，拉開價(jià)格差距?；厝サ煤煤眯薷牧?。1 我是不是可以在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開發(fā)信也是長篇大論，剛開始有兩個(gè)客戶的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。2）可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時(shí)候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。我以前一般會(huì)對(duì)客人做一個(gè)評(píng)估，如果這個(gè)客人給我的感覺是有很大意向下單的，我會(huì)考慮我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿到最低價(jià)，千萬別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是58折左右，不會(huì)更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢?。?！很多人會(huì)覺得，一年下來，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。另一 ... 1）客人沒回了，很多時(shí)候還是需要電話跟進(jìn)，在電話里客人一般會(huì)告訴你原因的。我以前都是這么做的。 你讓客人怎么回？如果他說yes，不是等于承認(rèn)他工作失誤，沒有回復(fù)？如果他說no，他又不能睜著眼睛說瞎話。你看看這樣寫會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we39。 如果他還是沒回復(fù)，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RESEND?。?！”如果還是沒消息，就打電話吧~我感覺吧打電話跟進(jìn)的有時(shí)候并不太好，至少我們公司打電話跟進(jìn)的不多，首先是雙方英語水平問題，溝通交流是否是暢通的，關(guān)鍵問題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬一出問題的證 ... 兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。 ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,***這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來扯皮。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快回，那他就不會(huì)不理你了。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。我們公司還沒網(wǎng)站。收到一些讀條。這個(gè)要怎么辦呢。 有回執(zhí)沒回復(fù)是比較麻煩，因?yàn)槟悴恢揽吹娜耸钦l，是不是真正的買手。讓客戶起死回生的招數(shù) 起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應(yīng)變方法呢。比如說跟他多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至可以考慮放開付款方式，比如做O/A，減少客人風(fēng)險(xiǎn)，再給他2%的service pensation charge，作為售后服務(wù)中2%的賠付，等等。還有很多很