房地產(chǎn)行業(yè)住宅項目尾盤銷售策略-在線瀏覽
2024-08-02 16:45本頁面
【正文】 離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。福源花園二期是這樣的一個成功的例子?！ 「Ｔ椿▓@二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應?！ ‘斎?，安佳置業(yè)黃志強調，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準備，并且在樓盤品質、物業(yè)管理等方面都要得到保證。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售?！ 「倪M產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式?！ ∷幏紻：制定目標各個擊破 位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售?！ 〉?操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例 注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格?！ ∫cA：關于建筑風格 碧云天外墻出來應該在1999年3月份，當時銷售情況應該說是一個高潮的開始，65X左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的?！ ”淘铺?近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應?！ ∫cB：關于營銷 碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。 首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強與客戶的親和力?！ ∫cC：關于尾盤 世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。對一些設陽臺的，我們就送空調，經(jīng)過這些過細的工作之后，結果才如愿以償。結果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。這種擴張在年初曾受到投資者和基金經(jīng)理的質疑：在市場有限的環(huán)境下，大量的擴張勢必意味著庫存；中低價位市場如何保障萬科業(yè)已樹立的品牌不受到損害。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出“孔雀開屏”行動的王石董事長，而總指揮則是今年出任萬科集團總經(jīng)理的姚牧民。較之97年“孔雀開屏”行動，可以說又上了一個臺階。
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