【正文】 用50％—80％。 創(chuàng)新客戶營銷手法培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。目標(biāo)性實施CRM客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。詭計8 寫字樓品牌營銷寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。寫字樓品牌營銷操作要點寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。 詭計9 網(wǎng)絡(luò)營銷隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。 2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。 4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。 而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。 客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。針對寫字樓客戶的團隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。 操作制定公關(guān)策略在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計劃。 操作注重客戶需求從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶的溝通，實行關(guān)系營造。 開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強培養(yǎng)企業(yè)競爭力。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。 開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。詭計13 誠信營銷開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。詭計14 特色營銷 開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場亮點。 因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。詭計15 泛銷售模式作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。 操作要點：通過市場調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；通過進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望；首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強北商圈中小企業(yè)的形象提升。 在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項目。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。 廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽恰ｋm然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。 行業(yè)最新信息的展示平臺 服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計趨向。詭計19 引入政府商業(yè)辦事機構(gòu)方便客戶招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overing barriers to agreement）三個進(jìn)程。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。下面將“談判三步曲”分述如下：1. 申明價值。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 然而，我們也看到有許多所謂“招商談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價。2. 創(chuàng)造價值。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。 創(chuàng)造價值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。3. 克服障礙。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。 只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。招商談判應(yīng)避免走極端有時談判者處于各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡單地處理談判的利益沖突。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態(tài)度。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。 以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態(tài)度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。 第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣?，結(jié)果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。 因此，在招商談判中，無論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實現(xiàn)。實質(zhì)利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實現(xiàn)談判的最大利益。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務(wù)、工作和生活的各種場合。在國內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。另外，它還強調(diào)談判者在談判中要重視實質(zhì)利益談判的實現(xiàn)步驟。我們也把它們稱為實質(zhì)利益談判法的兩個層次。難怪國外有些談判專家將談判描述成是談判者不斷討論實質(zhì)利益并探詢實現(xiàn)步驟的過程。為便于記憶和時刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個方面。利益，指的是注重利益，而非立場，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個框架。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進(jìn)行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。（1）關(guān)于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。要考慮：（1）關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對方的利益所在，使用各種詢問方式進(jìn)一步證實對方的利益所在；（3）關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。人的因素如何影響談判 在招商談判中，人的