【正文】 合計(jì) 注：此表每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。 2. 營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)： ① 宣傳推廣計(jì)劃； ② 上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 3. 營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容： 1) 銷售現(xiàn)場計(jì)劃 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置； b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等 設(shè)計(jì)、制作； c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作； d. 多媒體影片 (電視片 )之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作； e. 2) 廣告計(jì)劃 a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企 劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出； 3) 宣傳促銷計(jì)劃 a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷； b. DM、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷； c. 促銷活動(dòng) (如推介會(huì) )的策劃、設(shè)計(jì)、布置等； 4) 其它項(xiàng)目 a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等； b. 代理公司的酬金； c. 其它。 附件 2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 部門： 銷 售 部 單 位：萬元 序號(hào) 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求 金額 備注 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 注：此表一式二份并于每月 2 日前交財(cái)務(wù)部一份。為使公司策劃推廣方面的發(fā) 展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。 (產(chǎn)品廣告 ) 介活動(dòng) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn) ) g.售樓處的資料和接待 3） . 促成購買階段 (推式策略 ) 本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。 5. 銷售包裝計(jì)劃 1） . 售樓處的包裝 a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng)； b. 售樓處內(nèi)外 POP 廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈； c. 沙盤、模型、 VCD 講解等道具； d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等； 2） . 工地的包裝與安排 a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇； b. 安全文明高質(zhì)施工的展示； c. 道旗等氣氛安排； d. 已建成設(shè)施的參觀 (如泳池、小品、會(huì)所等 )； e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀； f. 停車安排； g. 已建建筑物的亮化； 3） . 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排 4） . 物業(yè)管理的準(zhǔn)備 (人員與指示牌 ) a. 人員上崗安排及要求； b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示； c. 對銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 d. 物業(yè)管理展示； e. 各種指示牌的準(zhǔn)備； 6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示 a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、 裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示； b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示； 7. 銷售廣告計(jì)劃 1） . 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。 10. 本案銷售預(yù)算的擬定 1） . 年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）； 2） . 月度營銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。 三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。 五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備 。 七、 售樓處及現(xiàn)場準(zhǔn)備接受參觀咨詢。 附件 4： 認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則 認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。 二、 認(rèn)購的形式： ① 電腦派位 ② 抽簽或搖號(hào) ③ 排隊(duì)認(rèn)購 ④ 按登記時(shí)間順序 ⑤ 購房號(hào)牌 (登記發(fā)送 /拍賣 )等 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 三、 認(rèn)購與開盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取 得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。 附件 5： 樣板房布置要點(diǎn) 銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 樣板房的設(shè)置地 點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。 3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置 (包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等 )，； 4. 樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。 公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程： 1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板 房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算； 2. 報(bào)請公司研究批準(zhǔn)； 3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整 (或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn) 行方案、 施工捆綁式招標(biāo) )； 4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)； 5. 報(bào)公司批準(zhǔn)； 6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見反饋。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間 。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新 聞發(fā)布會(huì)是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)： a. 項(xiàng)目奠基 b. 開盤 c. 項(xiàng)目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 4. 計(jì)劃準(zhǔn)備： ① 場地安排準(zhǔn)備； ② 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 (二 )、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法 1. 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。 2） . 銷售部要密切關(guān)注市場變 化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。 2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇 1） . 可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2） . 選擇媒體的原則： a. 費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對性的媒體與通路； b. 不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合； c. 利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇 主流媒體； d. 與主流媒體保持良好的關(guān)系； 3） . 評價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動(dòng)來監(jiān)測。 5. 廣告的設(shè)計(jì) (含樓書等宣傳材料 )與評價(jià) 1） . 廣告設(shè)計(jì)的要求： a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 3） . 發(fā)布后顧客評價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。 2. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容： 1） . 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容 (含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等 ) 2） . 建材與設(shè)備以及相關(guān)場所的裝修標(biāo)準(zhǔn) 、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 、電、氣 f..電梯、電機(jī) 裝修 3. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序： 1） . 根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案； 2） . 由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案； 3） . 報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)； 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 4） . 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。對樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認(rèn)真分析，小心防范，爭取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。 ，報(bào)請公司成立危機(jī)處理小組； 的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及傳播途徑； 、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑； 3. 真實(shí)真誠原則。避免沖撞，努力緩和對立，特別是不要和新聞媒介對立。 四、銷售手續(xù)的辦理 （一）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn) 1. 項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場需求、開發(fā)理念與風(fēng)格、 公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。 3. 到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號(hào)碼。 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 4. 根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊。 4. 面積誤差處理辦法： 一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定對面積誤差亻作如下約定： (一 )面積誤差比絕對值在 3%以內(nèi) (含 3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款； (二 )面積誤差比絕對值超出 3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房價(jià)款由買 受人補(bǔ)足；超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。 若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見作相應(yīng)調(diào)整。 填報(bào)《某某市商品房銷售申請書》 房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得《商 品房銷售許可證》 2. 辦理所需資料 a) 商品房銷售申請書； b) 開發(fā)資質(zhì)證書； c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； d) 授權(quán)委托書； e) 國有土地使用證； f) 建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖； h) 人防批復(fù)； i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同； j) 前期物業(yè)管理協(xié)議； k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號(hào)碼； l) 外銷批文； m) 預(yù)售商品房共用部位審核表； n) 窗口表； o) 其它材料。 (四 )按揭抵押收件的辦理 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 第一 免費(fèi)管理資料下載基地 1. 基本辦理程序 準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋主體封頂 填報(bào)某某市商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格 房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 辦理銀行按揭貸款 2. 所需提供的資料 a. 國有土地使用權(quán)證； b. 規(guī)劃部門出具的規(guī)劃紅線圖； c. 規(guī)劃部門批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖； d. 商品房銷售許可證。 （五）、商品房價(jià)格備案辦法 1. 商品房價(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。 b. 企業(yè)概況（包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方）。 d. 《某某市住宅商品房價(jià)格申報(bào)表》一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說明。 f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總表。 h. 商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù) (決 )算等。 j. 其他有關(guān)申報(bào)價(jià)格的資料。 ： a. 憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買賣契約； b. 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國家安全部門審查通過；