房地產(chǎn)行業(yè)小樓盤(pán)強(qiáng)勢(shì)銷售策略-在線瀏覽
2024-07-27 12:37本頁(yè)面
【正文】 要找引發(fā)滯銷的原因，就只有從可改變部分著手了。 一、蹲點(diǎn)售樓部，看置業(yè)顧問(wèn)的推介，看購(gòu)房者的反應(yīng) 其中存在一個(gè)最大的問(wèn)題就是，置業(yè)顧問(wèn)過(guò)于弱勢(shì)，態(tài)度不是過(guò)于謙卑，就是過(guò)于保守，生怕自己一句稍微高昂、強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的話，就將客戶趕跑了。這使銷控措施形同虛設(shè)。這個(gè)原因亦是ＸＺ樓盤(pán)成交率低得可憐的主要原因所在。 二、研究廣告，沒(méi)能把握住目標(biāo)客戶的需求主次 從前述可以看出，ＸＺ樓盤(pán)的主要優(yōu)特點(diǎn)，在于它的價(jià)格、戶型和中心公園景觀三個(gè)方面，但是非?？上У氖?，ＸＺ前段時(shí)間的宣傳中，除了戶型被放在了顯眼的位置外，價(jià)格躲在了不受人注意的角落，主題景觀更是被遺忘了。同時(shí)，ＸＺ樓盤(pán)在與客戶的廣告對(duì)接中，還造成了自己與客戶的更多迷失。而在ＸＺ樓盤(pán)前期的營(yíng)銷推廣中，首先推出的卻是寓示較高生活質(zhì)量之高總價(jià)的大戶型，對(duì)周邊為數(shù)不少的中小學(xué)、銀行電信郵政網(wǎng)點(diǎn)、交通等都提得很少。顯然，ＸＺ樓盤(pán)在廣告推廣中是存在無(wú)效損耗廣告資源和存在很大問(wèn)題的。這些原因，不但使ＸＺ樓盤(pán)前期的廣告效果反饋差，而且還使它來(lái)電、來(lái)訪的人次中存在許多無(wú)效客戶的情況。而且，在均價(jià)上，也僅與ＸＺ樓盤(pán)相差５０元／㎡。這，無(wú)可避免的增加了：到ＸＺ看過(guò)房的客戶最終卻選擇了ＢＨ樓盤(pán)的情況的發(fā)生。在這種情況下，、綠化率高達(dá)近50%，具有近７萬(wàn)平方米綠化景觀和８０００平方米水景，擁有意味良好采陽(yáng)采光之寬敞樓間距的BH樓盤(pán)一比，當(dāng)然是寧愿選品牌形象不錯(cuò)的BH樓盤(pán)了。 一、外聘業(yè)界銷售精英，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)銷售觀念，增加成交技巧 本次培訓(xùn)，主要包括如下幾個(gè)方面。 如在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構(gòu)成等基本情況后，要挑選最能使他們點(diǎn)頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進(jìn)行推薦和銷講；要在客戶對(duì)某套房子表達(dá)出感興趣的言行的時(shí)候，學(xué)會(huì)說(shuō)“這套房子已經(jīng)有客戶預(yù)定，我為你調(diào)節(jié)一下……”要使客戶有得來(lái)不易的感覺(jué)，這樣他們才會(huì)重視和珍惜；要在客戶徘徊的階段，打電話告知他們“你看中的那套房子，已經(jīng)另
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