【正文】 個人發(fā)展階段可分為會計師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、專業(yè)技術(shù)人員、家庭主婦等。⑥教育 ⑦宗教信仰 ⑧社會階層 可區(qū)分為下下、下中、上中、上上等階層。 （2）社會階層乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。⑨家庭成員或結(jié)構(gòu) ⑩家庭生命循環(huán) 　　 可區(qū)分為年輕單身、青年/中年已婚無子女、中年已婚最小小孩6歲以下，中年已婚最小小孩6歲以上，中/老年已婚無18歲以下小孩，年老單身，年老伴侶等。 策略B：根據(jù)地理因素細分定位（1）目前工作行政區(qū)地點（2）目前居住行政區(qū)（3）居住板塊特征區(qū)域人口如 5萬人以下， 5萬人一 10萬人， 10萬人一 30萬人， 50萬 人、100萬人等；區(qū)域類別如一般生活區(qū)、都市辦公區(qū)、商業(yè)、廠區(qū)等。 2）生活形態(tài)平實型、節(jié)約型、炫耀型、自由型、規(guī)律型、名士型等。4）品牌忠誠度強、一般、輕、沒有等三種。策略D：消費行為因素細分定位 1） 消費習(xí)慣分類178。 實用型，產(chǎn)品的口碑是關(guān)鍵，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格均較敏感；178。對于一次置業(yè)消費者來說，其置業(yè)主要考慮的是居住的實用性和合理性，也就是達到安置和居住的目的就可以了。買了房子以后，進行一定的裝修，再租出去賺錢。3）購買動機改善居住型、地位彰顯型、地點遷移型、過渡型、養(yǎng)老型、旅游度假休閑型、投資型投機型等。客戶類型頂級豪宅Ⅰ、大中型國企、私企的老總級企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)大亨等；Ⅱ、外企外籍CEO、公司級管理者、“有成就的海歸派”等；Ⅲ、演藝界、文化界、體育界和自由職業(yè)者中的名人等。中檔偏高中端住宅中檔偏低A、白領(lǐng)階層、軍人、商務(wù)人士等；B、工薪階層；C、政府機關(guān)、行政事業(yè)單位辦事人員；D、個體服務(wù)工商戶、生意人；E、由于征地或擁有村辦集體企業(yè)的富裕的原住村民；低端住宅小白領(lǐng)、學(xué)生、投資客、個體戶、老年人等。后來通用對客戶進行了研究，發(fā)現(xiàn)中國的年輕客戶對車的需求非?？释莿e克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價格在10萬元以下的車。通用推出10萬元的賽歐，就是在客戶首次購車時將他鎖定，然后，通過后續(xù)的不斷服務(wù)和客戶關(guān)懷，使其成為終身客戶。現(xiàn)在SUV市場開始熱起來了，通用緊跟市場，又推出了它的SUV。萬科的定位是客戶的終身鎖定，從他大學(xué)剛剛畢業(yè)開始工作時的小戶型公寓，客戶生命周期的初端，到中后端產(chǎn)品的整體把握，他娶妻生子的三居室，再到他事業(yè)有成的獨立別墅，最后一直到他退休入住的老年住宅，萬科都要做，萬科已經(jīng)有了十萬客戶，這將是一筆巨大的財富?！鼻把赜^點二：以客戶生活軌跡鎖定來定位－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】美國地產(chǎn)商漢斯美國專業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來，一方面堅持專業(yè)化立場，但并不只做住宅，其產(chǎn)品涵蓋了住宅、商業(yè)、寫字樓等幾乎所有房地產(chǎn)產(chǎn)品，并保持了旺盛的生命力。房地產(chǎn)項目的產(chǎn)品具有特殊性和復(fù)雜性的特點，從功能上，可以分為住宅、商場、酒店、辦公寫字樓、倉儲、生產(chǎn)用房；從建筑型式看，有獨棟別墅、聯(lián)排疊拼townhouse、多層洋房、小高層、高層、超高層等。項目定位首先應(yīng)確定產(chǎn)品類型，不同的產(chǎn)品類型/組合一定程度上反映了項目的定位，實際上，從土地供應(yīng)的角度來看，政府的土地利用規(guī)劃條件亦限制了定位的范圍和內(nèi)容，因此產(chǎn)品類型策劃須綜合考慮規(guī)劃設(shè)計和經(jīng)濟測算來確定。房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)匹配因子有所不同。C、對大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場上加住宅E、對周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低I、對休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高在空間層次上，按一定的原則進行處理；物業(yè)類型分布上，應(yīng)考慮土地最佳有效利用原則：168。 保證項目的收益最大化；168。 強調(diào)規(guī)劃的創(chuàng)新性。商業(yè)區(qū)發(fā)展借鑒基本要素市級中心商業(yè)區(qū)次中心商業(yè)區(qū)Shoppingmall區(qū)域性商業(yè)區(qū)居住區(qū)級商業(yè)中心規(guī)模50萬平米以上3050萬平米10萬平米以上510萬平方米5萬平方米以下人流量日人流量50萬30萬以上假日人流高峰，核心輻射圈內(nèi)人口密集。5萬以上。內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（20分鐘車程內(nèi)）居民與辦公商務(wù)人士。區(qū)域步行15分鐘內(nèi)居民。區(qū)位城市交通及人口核心區(qū)?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。開發(fā)條件整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店與特色店支持。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢。居住區(qū)人口數(shù)量。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場選址時考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費水平、消費模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｃ、具備一定經(jīng)營面積規(guī)模 商場的規(guī)模決定了功能多寡和經(jīng)營方向。Ｄ、專業(yè)營運公司管理操作營運公司是除選址、資金和規(guī)模以外商場經(jīng)營的基本要素之一，也是商場經(jīng)營的主體。Ｅ、商場定位及布局合理布局策劃包括場內(nèi)的流線組織、租戶類型與分布等。Ｆ、由主力租戶帶動商場的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。主力租戶、功能租戶負責(zé)制造人流并吸引其他商家，牽頭租戶是該類商家的形象代言人。有特色的商場主題能夠起到有效的標識作用，使商場在消費者心目中留下深刻的印象。Ｈ、租金策略強調(diào)“放水養(yǎng)魚”在不同時期、對不同租戶的租金都可以存在差異。此外，因主力租戶是商場的支柱，引入時往往也會給予十分大的優(yōu)惠。以低租金吸引這些租戶最終目的是提高商場的整體價值，而這部分價值將在散戶租金里面得到體現(xiàn)。但須注意控制整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。如酒店、高爾夫球練習(xí)場、輪渡碼頭、休閑公園等。F 項目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價F 功能分區(qū)、組團規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營造轟動效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險F 為項目靈活應(yīng)對市場，便于進行產(chǎn)品升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象； 利用分組團、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時機上充分利用45月、910月黃金周。戶型面積定位在消費者購房過程中起著舉足輕重的作用，加上戶型面積確定因素眾多、復(fù)雜，而且各地區(qū)的戶型面積定位又有其特點，下面談?wù)剳粜兔娣e決定的幾個基本要素。首先，應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場供需，盡可能將所有可以參考的樓盤個案的房型、面積進行統(tǒng)計，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進行統(tǒng)計，并且更為重要的是通過各種渠道調(diào)查各類戶型的銷售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展較成熟，供應(yīng)樓盤較多，還應(yīng)該按不同的年度進行戶型、面積的發(fā)展趨勢進行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。、戶型定位策劃（1）戶型類別配置想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引不到。而且，目標客戶群本身的總價承受力的可變范圍，細分市場即目標客戶群的組合引起的價格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個矛盾是戶型定位的核心。就規(guī)模來看，一般5萬平方米以下的小規(guī)模項目我們認為戶型面積定位約純粹約好，而3050萬平方米甚至以上的大規(guī)模項目可以考慮戶型分布范圍適當放寬些。香港人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。國內(nèi)南方和北方對戶型的“大小”區(qū)分有較大的不同，但綜合來說，一般建筑面積80平方米以下的為小戶型，80120平方米的為中戶型，120平方米以上為大戶型。以廣州的市場來看， 這里我們在全市范圍年內(nèi)選取了60個有代表性的樓盤，對戶型面積進行了統(tǒng)計分析，可以知道，二房至四房是市場的主流。當然這并不是絕對的，每個具體的區(qū)域市場都有它的特殊性。從區(qū)位和地段來說，郊區(qū)住宅因為有規(guī)模優(yōu)勢，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價高，發(fā)展商為控制總價，一般以中小戶型為主，當然個別因為景觀、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項目也可定位為大戶型。另外，分期開發(fā)與推廣的需要也是戶型平面布局應(yīng)該著重考慮的因素。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動、采光通風(fēng)、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應(yīng)經(jīng)濟合理，中戶型應(yīng)強調(diào)緊湊實用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。起居室中沙發(fā)、茶幾是必備的，很多人還喜歡擺放觀賞花木。衛(wèi)生間三件套不可缺少，大戶型向四件套、五件套看齊，且互相之間要有適當?shù)目臻g距離，目前把洗漱和就廁分開是一種趨勢。其它如工人房、儲物房、書房等的需求也成為一種潮流。而不單純由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。這些有著全行業(yè)代表性的戶型方面的創(chuàng)新無一不給市場以極大的震撼，無一不給居住理念和生活方式帶來巨大的變革，同時這些創(chuàng)新戶型也大多獲得了市場良好的反映。如復(fù)式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽臺設(shè)計的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。1） 成本因素2） 競爭因素3） 產(chǎn)品差異4） 購房者心里因素5） 公司對項目目標6） 法律、政策因素定價目標是指在制定價格時根據(jù)公司內(nèi)部外部制約條件及有利因素需要達到的標準。7） 獲取高利潤8） 取得高收益率9） 保持價格穩(wěn)定10） 應(yīng)對或避免過度競爭定價方法，是公司為了在目標市場實現(xiàn)定價目標，而給新項目制定的一個基本的價格或浮動范圍的方法。u 成本導(dǎo)向定價1) 成本加成定價法2) 目標收益定價法3) 售價加成定價法u 需求導(dǎo)向定價1） 理解值定價法2） 區(qū)分需求定價法3） 競爭導(dǎo)向定價兩類典型定位模式在住宅市場中，小規(guī)模單體住宅由于自身的物業(yè)形態(tài)和發(fā)展特點，已經(jīng)成為住宅市場中比較特殊的一類產(chǎn)品，與常規(guī)的住宅產(chǎn)品相比，其投資性、過渡性居住、商務(wù)功能等非常明顯。　　　　從目前的一些單體住宅項目來看，基本可以分為以下三種類型：　?、?、自住兼投資型　　區(qū)域特征：其一、離市區(qū)較近的成熟的居住片區(qū)，如核心區(qū)，市中心等，一般都交通便利、配套齊全、生活方便；其二、城市輕軌的車站附近；其三、以工作為導(dǎo)向，從業(yè)人員多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè)人士聚居地等。此類自住客戶約占７０％，并以區(qū)域客戶為主。　?、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動，有良好的交通、配套等?！　‘a(chǎn)品特征：注重建筑形態(tài)、立面效果和商務(wù)配套（如大堂、電梯、車位等），戶型略為放大，適于商住兩用?！　、?、酒店式公寓型　　區(qū)域特征：在單體住宅項目中，酒店式公寓屬高端產(chǎn)品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級酒店或高檔寫字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等?！　‘a(chǎn)品特征：建筑設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、商務(wù)配套、物業(yè)管理等要求較高，戶型面積要根據(jù)此類客戶的需求進行配比，北京、上海的公寓面積比深圳要大，是因為所面對的客戶群不同。在做市場定位時，一定要理性、務(wù)實，以市場為依據(jù)，以客戶為導(dǎo)向。單體住宅一般規(guī)模較小但片區(qū)成熟，要打泛景觀、泛配套、泛會所的概念，所以在產(chǎn)品配套方面要適可而止。如何根據(jù)物業(yè)定位進行設(shè)計創(chuàng)新，讓戶型成為亮點，是營銷成功的關(guān)鍵因素之一。單體住宅在營銷中要認真研究目標消費群和細分市場。２０００年深圳２３１個地產(chǎn)項目，只有１０個是小戶型，都在三個月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績?！　、產(chǎn)品推廣：分析競爭對手，挖掘自身賣點，研究客戶心理，制定適銷策略。有一定道理。和周邊的機關(guān)、單位、學(xué)校、醫(yī)院、公園、影院、相鄰小區(qū)等等共生共存，形成一種大社區(qū)融合的文化。在做價格表時，要細致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時間的拖長，爭取實現(xiàn)快打快銷。根據(jù)目標客戶的喜好，確定包裝風(fēng)格和檔次?！　、推廣策略：因項目規(guī)模及營銷費用所限，不可能做大規(guī)模的營銷推廣，因此廣告投入要合理，單體住宅營銷的廣告投入在１％～２％左右比較合理，既有推廣力度又可以為開發(fā)商塑造品牌。充分利用單體住宅區(qū)域客戶多的特點，采用組合宣傳策略，引導(dǎo)銷售。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會所、學(xué)校、醫(yī)院、運動休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。，客源充足，競爭激烈時注意形成產(chǎn)品差異化 大盤對市場容量的要求較高，也就是必須把握細分市場的規(guī)模和穩(wěn)定性，如深圳萬科四季花城抓住了一大批在關(guān)內(nèi)置業(yè)有困難的年輕白領(lǐng)，鳳凰城更是把目標客戶鎖定在“大學(xué)畢業(yè)后五年、成長中、發(fā)展型”，這部分人屬于追求更好的生活方式，對價格又具有較高的敏感性人群；同時，大盤之間有合作共同做旺一個區(qū)域的默契，但是，由于競爭激烈，也是競爭博弈的一個過程，即在區(qū)隔具體細分市場，產(chǎn)品定位差異化