【正文】 要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優(yōu)劣情況等等。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。端莊的儀表端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗?！景咐磕充N售人員第一次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以后，他意外地發(fā)現(xiàn)另外一家汽車公司的銷售人員也在那里，而且比他先到。那位客戶出來以后，將另外一家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客戶不愿接待。”這位銷售人員就是失敗在儀表方面。良好的心理素質除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質?！景咐可厦孢@位銷售人員在第一次與客戶見面遭遇失敗后，他不斷反省，并且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發(fā)現(xiàn)可能是自己的衣貌不整引起了客戶的反感。這一次，他吸取了上一次的教訓，為了引起客戶的注意，他徹底改頭換面。這位銷售人員回憶起這段經(jīng)歷總是津津樂道。與客戶建立互信的關系要注意以下幾點：彬彬有禮地介紹首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。還可以告知客戶公司目前新推的優(yōu)惠政策，如詢問客戶：“最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有？里邊提到了一些優(yōu)惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供一份精美的禮品；如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國游的抽獎活動。尊重客戶，注意細節(jié)銷售人員去拜訪客戶的時候，必須要尊重客戶，注意細節(jié)?！碑斎晃宸昼姇r間肯定不夠，不過沒關系。與客戶交談也是一樣，當談到關鍵的地方時你說，“對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思。如果客戶有興趣，就會說，“你再繼續(xù)講沒關系，我有時間。了解客戶需求與客戶談話時，你還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求給他提供一輛符合他需要的車?？蛻袈犃艘院笏菩欧切?，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產(chǎn)品介紹的一種延伸和證實。確認客戶電話接下來要確認客戶的電話。當后勤把所有的搶修車輛工作都準備好了，想與客戶聯(lián)絡時，才發(fā)現(xiàn)電話號碼記錯了。而這個客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說：你們怎么還沒到這邊？當然工作人員不能說你的電話號碼我們記錯了。所以大家要特別注意，電話號碼一定要確認。【本講小結】本講主要講述了汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)—客戶開發(fā)。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關系，還要注意一系列的細節(jié)?！拘牡皿w會】___________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 客戶接待（上）必要的商務禮儀商務禮儀與我們前面講的儀容儀表不同，區(qū)別在于商務禮儀是一種規(guī)范。1．商務禮儀的重要性接聽電話這件事情看起來很簡單，但經(jīng)常有人做的不規(guī)范。如果不注意這些禮儀，動作不規(guī)范，往往會帶來意想不到的后果?！景咐繃饽炒笮推嚬緸榱藘淙瞬牛诖髮W生畢業(yè)之際舉行了一次招聘會。我也有幸參加了那次招聘會，當時有件很小的事情讓我的印象非常深刻。很多大學生都是用右手把電話拿起來，至于講話的程序和內(nèi)容都無可挑剔，但就是這個細節(jié)，讓他們一個一個被淘汰了。在商務禮儀里邊，這就是細節(jié)。 電話鈴響了，銷售人員應該按照規(guī)范的動作去接，即左手拿話筒。 一般情況下，在電話鈴響三聲之內(nèi)，一定要把電話筒拿起來。 電話筒拿起后要自報家門，一定要根據(jù)電話中的內(nèi)容迅速給出準確的答案。 要用右手拿筆，適當?shù)刈龊糜涗洝?在回答客戶問題的時候，一定要簡短、準確，還要注意說話的語調，使用文明禮貌的敬語。 在客戶沒有掛機之前，銷售人員絕對不能先掛電話，這是細節(jié)、禮貌的問題，也是一種規(guī)范。 如果是節(jié)假日，必須要說節(jié)假日好。 接完電話，要把談話內(nèi)容詳細地記錄下來。銷售人員必須把電話的談話內(nèi)容詳細記錄在這張表上面，以便有案可查、及時跟蹤。當接到一個客戶的電話是找另外一個人時，你應請客戶稍等，把這個電話轉給他要找的那個人。一定要把電話轉給了解該產(chǎn)品的人，這也是一種規(guī)范。銷售人員要把這幾十種選裝件另外列一個清單，每加一個配件，都需額外增加費用，所以銷售人員在回答客戶問題時，必須了解這些清單里面的內(nèi)容和車本身標準裝備的價格。銷售與售后服務各司其職如果客戶提出售后服務方面的問題，銷售人員不應替售后服務人員去回答這些問題。銷售人員不可能承擔售后服務的職能，而售后服務部門的人員比較清楚有關售后服務方面的問題，所以凡是遇到客戶咨詢售后服務方面的問題，最好把問題轉給售后服務部門，他們的回答比較專業(yè)，特別是一些技術上的問題?！景咐恳晃槐Ｓ锌蛻糍徺I車輛半年多以后，突然打電話說：“韓經(jīng)理啊，我開車時聽到車底盤下有咣啷咣啷的響聲，怎么回事呀？我還能不能開？因為下個禮拜一我要去杭州?！边@位客戶說：“問題不大吧，要不，我禮拜六、禮拜天再過來？”我當時堅持說：“您最好盡快過來，而且不要開過快的車速，因為這個聲音我現(xiàn)在無法判斷?！边@位客戶最后聽從了我的建議，把車開過來了。結果他逢人就介紹，這個公司的韓經(jīng)理做事情很值得信任，要不是他的話，可能會出事故。這個案例觸目驚心，雖然沒有發(fā)生事故，但是對于這位客戶來講，可以讓他記一輩子。按照規(guī)定回答二手車業(yè)務在過去的汽車公司經(jīng)營的不多，但從2004年開始，一些大型的汽車公司都陸陸續(xù)續(xù)地開展了二手車的業(yè)務。公司應制定一些規(guī)定，業(yè)務人員最好按照這些規(guī)定去回答客戶。了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法在這種情況下，我們首先應了解一下客戶是怎么想的，銷售人員又是怎么想的。心理狀態(tài)在我們?nèi)粘５墓ぷ鳟斨薪?jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，客戶有可能是一個人，也可能是兩個人或三個人結伴而來，他們站在自己感興趣的車面前看車，一邊看一邊品頭論足?？蛻粝Ｍ裁纯蛻粝Ｍ谧约盒枰臅r候能夠得到及時的幫助。其實這并不矛盾，當客戶看完車以后，對有些問題不清楚，他會主動去找銷售人員。有的客戶還沒進門，銷售人員就躍躍欲試準備去接待了。然后通過這些信息的傳遞，銷售人員會得出這些客戶的意向級別，是進來看看車的，還是進來躲躲外面的高溫，還是真的是要買車的？通過這些分析和判斷，銷售人員能夠在跟客戶接觸的第一時間，在腦中整理出一套與客戶交流的方案?？蛻暨M門時怎么應對應對方法當客戶進門的時候，銷售人員應該面帶笑容注視客戶，不要給客戶心理上產(chǎn)生壓力和緊張。進門的時候，不要過多打擾客戶，只需占用幾秒鐘的時間說：“歡迎光臨，這是我的名片，您請隨便去看一看，如有問題或者需要我的時候，請招呼我一下就可以。心理分析從心理學角度講，客戶進門之前本來是比較愉快的，因為他要購買的商品一定是他所需要的。緊張的因素有很多，這種心理狀態(tài)是很微妙的。在這個時候，銷售人員不應讓客戶的緊張情緒維持，如果客戶一直保持著緊張的情緒，對銷售是不利的，會加大對你的不信任感。說完之后你就趕快離開這位客戶。剛剛看到你走過來的時候，他緊張了，然后你給他一張名片，這個時候他在緊張的過程當中有一些緩沖，你在幾秒鐘之內(nèi)把話說完了，他感覺到自己的威脅已經(jīng)消失了，這時他的心理狀態(tài)又回到了進店門之前的那種舒適的狀態(tài)，這個時候他就可以在那看車了。【本講重點】（下）客戶看車時怎么應對客戶看車時，銷售人員也不能松懈。從業(yè)務角度來觀察從業(yè)務的角度上來講，銷售人員要觀察客戶圍著汽車看什么，是看車頭，看車尾，還是看駕駛座附近的儀表盤。客戶都喜歡貨比三家，也許在來你這里之前，他已經(jīng)去過其他的店了?？蛻粲^察車頭就是在審視那款車的車頭與這款車的車頭有什么差別，從審美角度來看哪個更好看一些。恰當安排客戶帶來的兒童當客戶進來的時候，可能會帶著兒童。198。198。兒童攀爬車輛一方面對兒童不安全，容易出現(xiàn)摔碰現(xiàn)象；另一方面對新車不安全，如果因攀爬造成車輛的損壞，將會造成難以收拾的局面。注意細節(jié)專營店里面還應擺放一些點心、糖果。很多汽車公司都采取這種方法，美化環(huán)境，播放背景音樂，甚至車里邊還會根據(jù)客戶喜好的不同預備不同的CD音樂?！苯?jīng)過貨比三家，他到這里購買了這臺車。當時他說：“我想聽聽這輛車的音響效果怎么樣？”銷售人員就問他：“您喜歡聽哪方面的音樂？”這位客戶笑起來了：“怎么？我想要的音樂你有嗎？”銷售人員說：“您說說看。”大家想想看，你們的汽車公司里面有豫劇的CD嗎？可能99%的回答是沒有。銷售人員立刻到總臺把豫劇碟調出來，放進去給他聽?！蓖ㄟ^這一件小小的事情，他說：“你們公司能把事情考慮得這么細，買車以后，我還有什么不能相信你們的地方呢？”這件事情告訴我們，以后在進行管理的時候，要經(jīng)常舉一反三，要注意細節(jié)。做到專業(yè)銷售人員一定要觀察客戶的行為，了解客戶喜歡什么、關心什么，這將不僅可以直接進入主題，而且客戶會認為你非常專業(yè)，從而能贏得客戶的信任。他買車只是使用，對于維修常識等一竅不通?！拔以谀氵@買的車，我就找你”，很多客戶都是這樣的心理狀態(tài)。當客戶與你談的時候發(fā)現(xiàn)你是專家，就比較容易接近，他會想，“我在哪買不是買，在你這買的話，以后你可以給我一些幫助”。 客戶不信任你客戶進店以后，會產(chǎn)生一種緊張的心理狀態(tài)。作為銷售人員，改善環(huán)境的目的是縮短與客戶之間的距離，盡快取得客戶的信任?？蛻魹槭裁磿@樣呢？第一，在客戶進展廳之前，都有一種期望，即花最少的錢買最好的產(chǎn)品，這是司空見慣的。比如，客戶要求現(xiàn)貨交易，而有的時候專賣店沒有現(xiàn)貨，客戶不得不等兩天，有時客戶需要的顏色也沒有，要等兩天；客戶有時還會要求價格再降低一些，有的時候也不能夠得到滿足。 自我保護意識（1）為什么會產(chǎn)生自我保護意識客戶擔心價格不能降到其所希望的幅度，更擔心受到欺騙，甚至認為按照設定的價格買了車以后，是不是被“宰”了。有的客戶會這樣想，他用盡了渾身的解數(shù)把價格降到一個程度之后，那個專營店可能也搞活動，又送給他一些超值的東西，從價格的角度一計算，降了幾千塊錢?！碧荛_心，在她的圈子里面就開始講，“。這位太太朋友的老公也到這個地方來買車，買完以后，她聽了價格很不滿意，？他肯定會想：“賣車的騙了我，別的地方那個價格能買得到，你為什么不賣給我？”所以說客戶會擔心你在欺騙他，這是客戶最常見的心理狀態(tài)。如果大家去購買大宗物品的時候，你很自然地就已經(jīng)陷入其中了。有這個前提在，他能不懷疑嗎？（2）自我保護意識主要表現(xiàn)在哪些方面我們在前面講過，有的客戶進展廳看車的時候，看見銷售人員走過來，就趕緊掉頭走人，這就是一種很自然的自我保護意識?？蛻糁赃@么說，一是因為客戶不信任你，二是因為客戶有自我保護意識，他不想讓你不停地給他打電話，騷擾他。 客戶對你沒有好感雖然客戶跟你談了，但是他對你沒有好感。198。當事情都談得差不多了，該付定金、簽合同時，客戶還是會猶豫，他總是在想，“我還有什么地方?jīng)]有弄清楚？我還有什么問題沒有得到解決？你提供的價格到底是不是最低價等等”。以上我們講了客戶所擔心的地方，下面講講如何從這幾個方面去解決它的問題。 汽車公司的銷售人員應努力創(chuàng)造舒適、溫馨的環(huán)境，比如，面對客戶要微笑，但要掌握分寸，否則客戶會產(chǎn)生反感。 選擇合適的開場白，找一些客戶感興趣的公共話題。 尊重每一位到你公司來的人，不可以以貌取人。【案例】我給大家舉一個親身經(jīng)歷的例子。當時這位客戶開了一輛桑塔納2000，那輛車可能平時沒有怎么保養(yǎng)，車比較臟，而這位客戶看上去也不像是有錢人。他來了以后，就向我們的銷售人員詢問那輛車的情況。等我在寶馬店與他們的經(jīng)理談完事出來的時候，發(fā)現(xiàn)這位客戶也正由這個寶馬店的展廳向門外走，我想這個人肯定是來買車的。我在開車門的時候他也在開車門，他抬頭看了我一眼，我就借這個機會跟他講話了?！蔽艺f：“你現(xiàn)在回去呀？”他說：“哎，我現(xiàn)在回去?！彼肓艘幌?，說：“那好吧。到了我們公司以后，我把車停好，在門口等著他，我跟他肩并肩進去。回過頭來，我說：“你剛才看的哪款？”他說：“我看的就是這輛車?！彼纯次艺f：“我怎么好意思讓你老板給我介紹。”我這樣一講，跟他之間的距離就拉近了，他覺得反正你是打工的，我們就有話好談。我叫財務部門的人過來收款，他問：“我交多少定金？”我說：“交幾萬塊錢就行了。他說：“我就把二十萬全付給你，這是我的定金，等車準備好以后，我來提車，那時我把尾款帶過來。我把這件事情記下來作為與其他銷售人員分享的案例，告誡銷售人員在面對客戶時，絕不可以以貌取人。做好來店/電及意向客戶的管理作為4S店，一定要有這方面的工具，要將與客戶交流的過程，包括客戶的想法和要求、客戶的意向級別等，都要詳細地記錄下來。甚至有很多專營店的經(jīng)理不知道今天、這一周、這個月將有多少要預訂車的客戶，不知道這些客戶將要定的是什么車型，也不知道每天根據(jù)什么去控制銷售人員的進度，更不知道怎樣分析和反饋市場上反映出來的重要信息。 第一個，員工每天根據(jù)什么賣車；198。 第三個，負責訂車計劃的領導是根據(jù)什么來采購各類車型的；198。 第五個，公司的總經(jīng)理是否知道今天、這個星期、這個月有多少將要訂車的客戶和車型；198。 第七個，客戶購車的意向級別有沒有設定，設定的標準是什么；198。 第九個，客戶（暫賣）失控是否進行了原因分析，有沒有上報給廠家，廠家對這些信息是否做出反應。所以在給學員進行培訓的時候，覺得很有必要把這些內(nèi)容告訴大家，實際上這些都是我們在汽車銷售的日常工作中最常見、最基本的問題，每個4S店每天都會遇到這樣的問題，所以我們有必要講一講客戶管理。如何進行客戶管理第一個等級是交了定金的客戶，這也是一個意向客戶的等級?！舅伎碱}】請您